3.2.1. Аналіз ринкових можливостей

1. Виявлення нових ринків

Будь-яка організація може займатися пошуками нових можливостей або час від часу, або систематично – збираючи інформацію в пресі, відвідуючи виставки, вивчаючи товари конкурентів, просто стежачи за змінами на ринку чи використовуючи неформальні методи збору інформації.

Одним з діючих прийомів в даній роботі є складання «сітки» розвитку товару і ринку (рис.3.1). За допомогою сітки розробляються наступні можливості збуту товару:

• більш глибоке проникнення існуючого товару на існуючому ринку, зниження прейскурантної ціни продукції, збільшення витрат на рекламу і т.д.;

Існуючі Нові товари товари
Існуючі ринки Нові ринки	1. Більш глибоке проникнення на ринок	3. Розробка товару
	2. Розширення границь ринку	4. Диверсифікованість

Рис. 3.1. Виявлення нових ринків за допомогою сітки розвитку товару

За допомогою сітки розробляються наступні можливості збуту товару:

• більш глибоке проникнення існуючого товару на існуючому ринку, зниження прейскурантної ціни продукції, збільшення витрат на рекламу і т.д.;

• розширення границь існуючого ринку товару – для існуючого товару пошук нових ринків шляхом вивчення й освоєння демографічних ринків, ринку організацій, географічних ринків;

• розробка нових видів товару на існуючих ринках (модифікація існуючого товару і продаж на існуючих ринках, випуск нових марок товару, розрахованих на різні групи користувачів і т.д.). Це стратегічні підходи до розробки товару;

• диверсифікованість (пропозиція нового товару на нових ринках – тобто фірма може відкрити у себе чи купити виробництво, ніяк не зв'язане з її нинішнім асортиментом і ринками).

3.2.2. Добір цільових ринків

Процес добору цільових ринків складається з чотирьох етапів:

• вимір і прогнозування попиту товару;

• сегментування ринку;

• добір цільових сегментів ринку;

• позиціонування товару на ринку.

А). При виході на ринок фахівці з маркетингу зобов'язані дати точну оцінку нинішнього і майбутнього ринку, тобто зробити вимір і прогнозування попиту товару. Для визначення нинішнього ринку продажів фіксуються всі аналогічні товари, що продаються на ньому, і встановлюється обсяг продажів кожного з них. Потім розглядаються усі фактори і тенденції, що впливають на розвиток ринку, і роблять прогнози щодо перспектив продажів товару на цьому ринку.

Б). Ринок складається з безлічі типів споживачів товарів і послуг - значить групи споживачів можуть формуватися за географічними ознаками (регіони, міста), демографічними (стать, вік, рівень доходів, освіта), социографічними (приналежність до суспільного класу, спосіб життя) і поведінковими ознаками (приводи для покупок, шукані вигоди, інтенсивність споживання).

Процес розбивки споживачів на групи на основі розходження географічних, демографічних, соціографічних, поведінкових характеристик називається сегментуванням ринку. Сегмент складається зі споживачів, що однаково реагують на той самий набір спонукальних стимулів маркетингу.

В). Сегмент ринку – складається зі споживачів, що однаково реагують на той самий набір спонукальних стимулів маркетингу. Тому фірми концентрують зусилля на задоволенні специфічних нестатків одного чи декількох сегментів ринку).

Розрізняють 5 способів добору цільових сегментів:

• концентрація уваги на одних тих самих спонукальних стимулах (одному сегменті);

• орієнтація на купівельну спроможність (задоволення якоїсь однієї купівельної потреби для усіх видів споживачів);

• орієнтація на групу споживачів (виробництво товару для конкретної групи споживачів);

• обслуговування декількох не зв'язаних між собою груп;

• охоплення всього ринку.

Г). Підприємство може обмежитися одним чи декількома сегментами ринку. Позиціонування – це забезпечення товару, що зарекомендував себе при продажі, і відмінному від інших, бажаного місця на ринку, а також місця у свідомості цільових споживачів. Тому позиціонування на цільовому ринку, наприклад, марочних товарів, припускає вивчення товару конкурентів з погляду його найбільш істотних властивостей; попиту на інші можливі сполучення властивостей товару, і тільки після цього зважується питання, яким шляхом виходити на ринок: або створити нову марку товару, призначену для ще не задоволеного нестатку, або марку, аналогічну однієї з існуючих.