2 Бизнес-план фирмы ооо «Мебельтрейд»

2.1 Резюме

Бизнес-план проекта посвящен обоснованию эффективности организации фирмы по оказанию услуг по поставке и продаже импортной мебели для дома, а также оказанию сопутствующего послепродажного сервиса (доставка, сборка, реставрация).

Продажа мебели планируется осуществлять через розничную сеть. Для этого на начальном периоде функционирования будет арендован торговый зал площадью 150м² и складское помещение площадью 300м².

Деятельность фирмы направлена на удовлетворение потребностей населения со средним и высоким уровнем дохода, что обусловлено предоставлением элитной мебели, отличающейся высоким уровнем практичности, комфорта и дизайна.

Проект будет реализован в форме общества с ограниченной ответственностью ООО «Мебельтрейд» с уставным капиталом 10 000 руб., внесенным в размере 100% на момент государственной регистрации фирмы единственным учредителем, который также будет выполнять функции генерального директора на начальном этапе развития фирмы.

Персонал фирмы будет состоять из высококвалифицированных специалистов и находится в состоянии комплектации. Общая планируемая численность работников, включая учредителя, составит 9 человек.

Конкурентоспособность фирмы будет обеспечиваться за счет высокого уровня оказания сопутствующих услуг (пред и послепродажного сервиса), за счет предоставления продукции высокого качества по сравнительно невысокой цене, а также за счет проведения большого числа маркетинговых мероприятий и создания и поддержания благоприятно имиджа фирмы у потенциальных и постоянных клиентов.

Финансирование проекта в размере 5 635 668 руб. будет осуществляться за счет собственных средств учредителя.

Планируемый доход от реализации за первый год составит 29 363 592 руб. За второй год – 31 419 048 руб. С учетом затрат на реализацию продукции размер чистой прибыли за первый год функционирования составит 4 421 924 руб. За второй – 9 386 386 руб.

С учетом дисконтирования срок окупаемости первоначальных инвестиций составит 1 год и 3 мес.

Рентабельность проекта в первый год составит 15%, во второй возрастет до 30%.

По мере функционирования планируется развитие каналов сбыта, с помощью территориальной экспансии, подбор квалифицированного персонала и его обучение, установление прочных взаимоотношений с транспортными компаниями и частными перевозчиками, с фабриками-производителями, активное участие в рекламных кампаниях, что позволит достичь постоянного увеличивающегося объема продаж и как следствие – увеличение прибыли.

2.2 Характеристика товара и технология работы с покупателем

Содержание раздела представляет собой обоснование выбора товара, который фирма планирует поставлять на рынок Санкт-Петербурга, а также характеристику производителей, которые были рассмотрены в качестве бизнес партнеров для дальнейшего сотрудничества.

Мебель, без сомнения, является визитной карточкой любого помещения, не зависимо от того, жилая ли это комната, рабочий офис, кухня или ванная. Ассортимент мебели, представляемый в настоящее время, поражает воображение. Полет фантазии дизайнеров не знает границ: богатый выбор форм и расцветок, отделка всех цветов радуги. И не стоит забывать, что мебель бывает самой различной: отечественной и импортной, дорогой и дешевой, мягкой, офисной и т.д.

Рынок домашней мебели занимает порядка 80-85% общего рынка, а темпы его роста составляют около 12% в год. При этом лидирующие позиции в структуре потребительского спроса на рынке мебели последних лет занимала корпусная мебель для комнат и прихожих. В связи с этим было решено сосредоточиться на поставках современной и классической коллекций мебели европейских производителей для дома (столовые, гостиные, мягкая мебель, кабинеты, детские, спальни). В качестве основной страны поставщика была выбрана Италия. Мебель из Италии издревна славилась своим высоким качеством и комфортом. Мебель Италии - это стильно, престижно и удобно. Она по праву считается признанным во всем мире эталоном качества, комфорта и практичности.

Разнообразие ассортимента дополняется многовариантностью изготовления товаров в зависимости от заказа конкретного потребителя:

- по цвету (по типу и расцветке тканей, кожи, тонировки каркасов, металла и комплектующих);

- по размеру (возможен заказ нестандартных позиций по индивидуальному запросу);

- по индивидуальному дизайну клиента;

- по индивидуальной комплектации элементов (применим в различных вариантах моделей мягкой мебели);

- по типу механизма раскладывания мягкой мебели (basic, luxus, duo, king, easy, trio, presto, dolphin).

При анализе рынка итальянских производителей качественной мебели для дома были выделены некоторые фабрики, предоставляющие большой ассортимент мебели разных стилевых направлений и ценовых категорий. Информация о некоторых из них представлена ниже.

Фабрика SICC производит оригинальную мебель для кухни разных стилевых направлений: классика, модерн, hi-tech. Широкая палитра цветов и разнообразие фасадов: от матовых до глянцевых. Фасады классических кухонь изготавливаются из массива натурального дерева и имеют несколько вариантов тонировки. Индивидуальный стиль и высокое качество. Фабрика GAMMA совместно с IMAB GROUP предлагает новые модели мебели различных направлений и стилей. Спальни эконом класса. Спальные комнаты в стиле модерн. Большой выбор шкафов. Варианты цвета: вишня, выбеленный дуб, мореный дуб, teak. Хорошее качество и низкие цены. Фабрика FRATELLI PISTOLESI, используя старинные технологии, новейшие тенденции в производстве, лучшие сорта натурального дерева, создает высококачественную мебель в классическом стиле, обладающую уникальным эксклюзивным дизайном. Фабрика FIAMBERTI специализируется на изготовлении кухонной мебели. Высокое качество, большой выбор моделей в стиле hi-tech. Необычные решения итальянских дизайнеров. Различные цвета и оттенки. Также фабрика предлагает классические кухни. Фасады дверей изготовлены из натурального дерева. Фабрика GAMMA ARREDAMENTI представляет новые коллекции мягкой мебели из натуральной кожи высокого качества (широкая цветовая гамма, толщина кожи от 1,4 до 2,5мм). В отделках используются: натуральное дерево, металл, декоративное плетение. Все декоративные элементы изготавливаются вручную. Внутреннее наполнение подушек – натуральный пух, сидений – латекс. Предлагаются диваны, кресла, угловые и полукруглые композиции, кушетки, пуфы, а также журнальные и кофейные столики с обивкой из натуральной кожи в тон мягкой мебели. Фабрика FAL предлагает картины, зеркала, часы и аксессуары для гостиной и кухни. Большой выбор картин и зеркал от классики до авангарда. Низкие цены. Фабрика Gamma совместно с IMAB Group представляет коллекцию детской и подростковой мебели в классическом стиле из натурального дерева. Различные цвета и комплектации. Высокое качество.

В качестве элитной мебели ассортимент фирмы будет представлен продукцией нескольких фабрик. Фабрика Caspani Tino Group совместно с Daniel SWAROVSKI Group создала новую коллекцию эксклюзивной мебели, инкрустированной стразами Swarovski. В течение прошлого десятилетия компания Angelo Cappellini достигла высокого положения среди ведущих компаний в области производства и продаж качественно выполненных проектов. Специализация фабрики осталась прежней: ручное производство мебели, аутентичные модели самых известных французских стилей, работа с частными клиентами и удовлетворения всевозможных запросов на производство мебели.

В качестве альтернативной страны поставщика мягкой мебели была выбрана Финляндия. Это обусловлено удобством доставки товара, меньшими сроками производства и высоким качеством товара старейших фабрик этой страны. Ниже приведены крупнейшие производители финской мебели и их краткая характеристика.

Производство в Pohjanmaan Kaluste Oy высоко скоординировано. Чрезвычайно жесткая конкуренция, спрос клиентов на быстрые поставки и высокое качество продукции приняты во внимание в процессе производства мебели. Благодаря новым промышленным методам удалось достичь значительного сокращения времени изготовления конечного продукта. Благодаря эффективности и качеству производства, фабрика поставляет на рынок только качественную финскую мягкую мебель, кожаные диваны. Продукция Pohjanmaan Kaluste Oy основана на эффективном производстве и качественном сырье, например: деревянные конструкции, стальные пружины, достаточно толстый наполнитель, протестированные отделочные материалы, противостоящие износу, а также огневой тест, и на высоком уровне мастерства производственного персонала фабрики, так как мягкая мебель, в основном, ручной работы. Компания FinnFani, расположенная в городе Суоненйоки (Финляндия, регион Куопио), была основана в 1986 году. На внутреннем рынке стильные и элегантные гарнитуры кожаной мебели, придуманные дизайнером и хозяином фабрики Тимо Ниссиненом, пользуются большим успехом. В течение нескольких последних лет в компании наблюдается уверенный, устойчивый рост производства и сегодня это предприятие является крупнейшим производителем мягкой мебели в Финляндии. Мягкая мебель фабрики FinnFani — это качество, дизайн и элегантность. ASKO — один из ведущих финских производителей мягкой мебели. На сегодняшний день ассортимент составлен из моделей диванов, диван-кроватей и кресел различных стилей: от классики до модерна. В каркасах используются только высококачественные сорта древесины и древесных материалов. Прочность всех конструкций испытана независимыми профессиональными организациями Финляндии. Марки применяемых поролонов, синтепоновые и другие наполнители строго соответствуют всем требованиям международных стандартов. Фабрика оснащена современным оборудованием, позволяющим производить продукцию, соответствующую мировым стандартам. Это подтверждено сертификатами ISO 9001 и ISO 14001. INTERFACE — это не поточное производство, а высокий уровень мебели для комфортного отдыха. Фабрика имеет в своем арсенале разнообразные обивочные ткани и кожу. В основном модели этой фабрики разрабатывает финский дизайнер Hannele Bonsdorff, стилевые решения которой не уступают ведущим итальянским мастерам. Для производства мебели фабрика использует только качественные, экологически чистые материалы. Каркас выполняется из массива хвойных пород дерева и многослойной фанеры. По Закону о правах потребителей финского рынка — торговая гарантия на каркас — 2 года. В качестве наполнителя используются: пенополиуретан, смесь пуха и поролоновой крошки, силиконовая вата, вата «CONFOREL». Бесспорным лидером продаж и визитной карточкой фабрики на протяжении многих лет остаётся «TATUM», комбинация элементов которого позволяет встроить диван в заданные размеры помещения, практически с любым углом поворота. Прямые и полукруглые формы элементов, варианты исполнения подлокотников, ножек, съёмные чехлы, декоративные подушки разных форм — позволяют заказчику представить себя в роли дизайнера. Опыт работы фабрики — более 40 лет. Продукция INTERFACE соответствует Европейским сертификатам качества ISO 9001 и ISO 14001 по всем показателям.

При условии успешного существования фирмы на рынке планируется расширение ассортиментного ряда как в сторону поставок более дорогих эксклюзивных предметов мебели и интерьера, так и в сторону предоставления продукции других стран производителей с целью расширения модельного ряда при условии растущего спроса на эту продукцию.

Перспектива поставок домашней мебели европейских производителей на рынок Санкт-Петербурга достаточно велика, так как потребность в обновлении интерьера, а также оформления новых помещений постоянно увеличивается. Имидж иностранного производителя намного превосходит имидж отечественного производителя, что также обуславливает устойчивость спроса на продукцию.

Если говорить о других факторах, влияющих на формирование и изменение спроса на продукцию, то, на мой взгляд, цена не является главной определяющей возникновения спроса на данный товар. Цена на мебель из других стран значительно превосходит стоимость отечественных аналогов, что вполне оправдано, так как накладные расходы, связанные с транспортировкой и таможенным оформлением, дизайн, материалы и качество исполнения намного превосходят товары российских производителей. Основными детерминантами спроса являются изменение дохода потребителей, мода, изменение числа покупателей, изменение вкусов покупателей. Все больше людей с высоким уровнем дохода стремится не только приобрести (построить) новое жилье, но и обустроить его соответствующим образом, что является показателем их материальной состоятельности и основой формирования имиджа, необходимого в деловых кругах. Обеспеченные люди все больше прибегают к услугам дизайнеров по оформлению частных интерьеров, которые в свою очередь сотрудничают с определенными поставщиками иностранной мебели. Это обеспечивает стабильно растущий спрос на продукцию.

Однако существует угроза захвата рассматриваемого рынка со стороны китайских производителей, которые копируют модели европейских фабрик и предлагают свою продукцию по гораздо более низкой цене. Тем не менее, при ближайшем рассмотрении этой проблемы можно предположить, что качество китайских товаров гораздо ниже европейских аналогов, сравнительная удаленность китайских фабрик, неудобство перевозок (осуществляются водным транспортом в крупногабаритных контейнерах, что требует значительного увеличения закупаемых единовременно единиц продукции, отсюда отсутствие возможности оперативной доставки принятого заказа и формирование большого складского запаса) и степень восприимчивости китайских товаров, которая у наших потребителей гораздо ниже, чем европейских, делает партнерство с этими производителями менее выгодным.

Учитывая специфику деятельности фирмы, была разработана технология работы с покупателем, представления ниже.

Для формирования благоприятного образа у потребителей и постоянного спроса на товар, а значит, и получение прибыли, необходимо не только предоставление самого товара наравне с другими поставщиками, но и оказание профессионального сопутствующего сервиса, с которым потребитель сталкивается, впервые посетив торговый зал. Это позволяет удовлетворять потребности целевых потребителей лучше, чем фирмы-конкуренты, работающие в данной сфере. Так как фирма планирует предоставлять не только саму продукцию, но и оказывать услуги в качестве пред и послепродажного сервиса, была разработана технология работы с покупателем. Именно оказание высококачественных сопутствующих услуг в этой сфере (что является долгосрочной целью фирмы) и является основным условием повышения доли повторных заказов постоянными клиентами фирмы или рекомендации ее услуг друзьям и родственникам клиентов, что является показателем их высокого качества. Для этого планируется сформировать штат, состоящий из высококлассных специалистов по иностранной мебели и работе с клиентом, который представляет собой небольшой, но мобильный коллектив, постоянно доказывающий свою эффективность при работе над проектами, требующими нестандартного индивидуального подхода в сочетании с высокой оперативностью и исключительным качеством оказываемых услуг. Внимательные и высококвалифицированные сотрудники, способные услышать и проанализировать все пожелания клиента, которые могут подобрать наилучший вариант и обеспечить максимальный комфорт при приобретении мебели под заказ. Главная цель консультантов и менеджеров - чтобы мечты и желания клиентов не потерялись в многообразии предлагаемых вариантов мебели стран Европы, продумать концепцию интерьера, выбрать именно ту мебель, которая с каждым днем будет все больше радовать потребителя.

В уютной обстановке торгового зала клиенту будет предложено ознакомиться с каталогами и образцами материалов (отделки, обивки мягкой мебели), представляющих ту или иную фабрику. Сотрудники компании выслушают все пожелания и требования потенциального клиента и помогут сделать правильный выбор. Кроме того, клиент сможет воспользоваться профессиональными советами дизайнеров.  Для него будет разработан дизайн-проект, представляющий собой детальный план расстановки мебели с учетом конкретных размеров и формы помещения, принимающий во внимание все пожелания клиента или дизайнера, занимающегося планировкой помещения и расстановкой мебели на объекте. Цвет, модель, материалы, сроки поставки оговариваются во время заключения договора. Также возможен заказ нестандартных позиций (изменение размеров, комплектации) по предварительному запросу на фабрике, а также исполнение мягкой мебели в ткани или коже, не входящих в ассортимент фабрики, предоставленных самим клиентом. После заключения договора поставки выбранной мебели, будет согласована его спецификация и размещен заказ на соответствующей мебельной фабрике. После доставки заказа на адрес клиента производится его сборка квалифицированными специалистами (если необходимо). Также фирма будет предоставлять услуги реставратора за свой счет, если обнаруженный дефект был получен по вине поставщика (на производстве, во время транспортировки) и за счет покупателя, если дефект был получен в ходе эксплуатации и не связан с качеством продукции. Весь ассортимент, который будет представлять фирма, имеет соответствующие сертификаты соответствия стандартам ГОСТ. Кроме того, будет предоставляться гарантия качества на весь товар сроком до двух лет.

2.3 Анализ рынка сбыта и конкуренции

2.3.1 Характеристика целевого потребителя

Целевой потребитель услуг фирмы – достаточно обеспеченный человек, нередко имеющий более одного объекта недвижимости, может иметь собственный загородный коттедж, что в настоящее время становится тенденцией для обеспеченных людей. Эти объекты требуют детальной разработки интерьера высококвалифицированным дизайнером, которая включает также расстановку мебели высокого качества в основном иностранного производства и других предметов интерьера. Объекты такого уровня часто имеют большой потенциал для фирмы, так как клиент, оставшийся довольным, часто привлекает этих дизайнеров для обустройства и других своих объектов. При этом дизайнеры в свою очередь предпочитают иметь дело с уже известными им поставщиками, зарекомендовавшими себя как надежные и гибкие партнеры.

К группе целевых потребителей относятся клиенты, не имеющие возможности дорого мебелировать свои объекты, но предпочитающие иметь некоторые предметы мебели для каждодневного использования высокого качества и максимально комфортные. Такие клиенты, как правило, приобретают один или несколько предметов мебели и часто совершают повторные покупки через некоторое время с целью пополнения своего интерьера предметами мебели ведущих европейских производителей, завоевавших на мебельном рынке России достаточно высокие и прочные позиции и составляющих на дынный момент большую конкуренцию отечественным производителям, несмотря на сравнительно высокую стоимость и большие сроки поставки.

ООО «Мебельтрейд» планирует продавать продукцию на рынке Санкт-Петербурга. Рынок является растущим, то есть имеет реальные возможности для роста объемов реализации поставляемых товаров. Этому способствует растущее количество потребителей среднего класса и растущее число потребителей с доходом выше среднего уровня. Растущий уровень спроса будет достигаться стремлением целевых потребителей к обустройству и переустройству своих высококомфортных городских квартир и загородных резиденций, а также благодаря планируемому появлению большого числа загородных коттеджных поселков.

При наличии ограниченного числа основных конкурентов фирмы, такие факторы как высокое качество, хорошо организованный пред и послепродажный сервис, а также более привлекательная цена окажутся решающими в процессе принятия решения.

2.3.2 Анализ конкуренции

На основе анализа конкуренции, были выявлены фирмы, предоставляющие мебель на территории Санкт-Петербурга, основными из которых являются: «Вимис», «Великая мебель Испании», «ЦЕНТР мебели РИМ», «Балтмебель», «Класс-мебель», Лемос, Элит-мебель, Терминал, «Toro», «Резиденция».

Ассортимент предлагаемой мебели различается: некоторые фирмы сосредоточились на поставках только из одной страны (Испания или Италия), другие предлагают широкий ассортимент продукции из разных стран, удовлетворяя при этом запросы потребителей, представляя товары разных ценовых категорий и стилевых решений. Некоторые компании, представляя мебель из Италии, имеют свое производство в России и тем самым имеют возможность поставлять русскую продукцию в более короткие сроки, но по более низкой цене и качеству. Дизайн в данном случае нередко копируется с наиболее популярных иностранных аналогов. Фирмы, занимающиеся своей деятельностью на рынке Санкт-Петербурга давно (10-15 лет) и занимающие достаточно прочные позиции пошли в сторону завоевания региональных рынков и имеют на данный момент сеть магазинов в других городах России (Краснодар, Великий Новгород, Красноярск, Омск, Череповец и др.). На основе анализа конкуренции была выявлена общая характеристика фирм-конкурентов в области продажи мебели на территории Санкт-Петербурга, представленная в таблице 1.

Таблица 1 – Общая характеристика фирм-конкурентов

Наименование фирмы	Страна производитель товара	Потребительские свойства товара
Великая мебель Испании, Мебель Оптима, Элит-мебель, Дом мебели	Испания, Китай, Малайзия, Португалия, Польша, Белоруссия	Сравнительно невысокая цена, возможен интересный дизайн в случае удачного копирования его у ведущих мировых производителей, невысокое качество товара
Терминал, Лемос, Мебель Черноземья, Аквилон	Россия	Низкая цена, простой дизайн, низкое качество, низкий уровень практичности
Toro, Резиденция	Италия, Испания	Эксклюзивный дизайн, высшая ценовая категория, высокое качество товара
Вимис, Класс-мебель, Центр мебели Рим, Балтмебель, Джаретта	Италия, Финляндия	Средняя ценовая категория, интересный дизайн, высокая практичность, комфорт и удобство

Таким образом, можно объединить рассматриваемые фирмы по нескольким направлениям:

- первая группа фирм делает акцент на продукции других стран-производителей, отличных от тех, с которыми собирается сотрудничать фирма. Это Испания, Китай, Малайзия, Португалия, Польша, продукция которых обладает более привлекательной ценой, но вместе с тем более низким качеством и менее интересным дизайном (Великая мебель Испании, Мебель Оптима, Элит-мебель);

- ко второй группе фирм относятся те, которые предоставляют продукцию российского производства, имея при этом свою производственную линию или являясь дилером нескольких отечественных фабрик (Терминал, Лемос, Мебель Черноземья). Эта продукция также является более привлекательной по цене, рассчитана она на потребителя с более низким уровнем дохода, обладает низким уровнем практичности (по сравнению с финскими и итальянскими аналогами) и дизайна;

- к третьей группе фирм, занимающихся торговлей мебелью на данном рынке, относятся фирмы, предоставляющие продукцию, рассчитанную на высший уровень платежеспособного спроса - на элитных клиентов (Toro, Резиденция). Эта группа очень мала, так как товар, который она предоставляет, является элитным и в основном эксклюзивным, поэтому экспозиция его в торговых залах фирм связана с достаточно большими материальными затратами. Количество потенциальных потребителей у них гораздо меньше, но стоимость каждого заказа может превышать в несколько раз аналогичные заказы у других фирм с товаром меньшей ценовой категорией. Таких фирм очень мало, они успешно ведут свою деятельность в основном из-за наличия прочных, долгосрочных и взаимовыгодных отношений с производителями мебели, которую они продают. Такие тесные деловые связи предполагают более выгодные условия продажи (закупочные цены), чем у остальных, массовых дилеров. Это дает им важное конкурентное преимущество и позволяет занимать лидирующие места в своей нише. Мебель такого уровня продается у других более мелких дилеров чаще всего под заказ, а выставочный образец обычно представлен в рамках одной, наиболее популярной модели, по которой в дальнейшем берутся заказы;

- наконец к четвертой группе относятся фирмы поставщики мебели, имеющие схожий ассортимент (Вимис, Класс-мебель, Центр мебели Рим, Балтмебель). Полная характеристика предоставляемого ими товара была описана в п. 2.2.

При анализе конкуренции также были выявлены различия в способе размещения своей продукции фирмами-конкурентами. Основными способами размещения торговых площадей являются: торговые залы в крупных торговых комплексах, обособленные салоны и сочетание обоих упомянутых способов размещения. В соответствии с данным признаком фирмы-конкуренты были классифицированы по группам и представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Классификация фирм по способу размещения торговых площадей

Способ размещения торговых залов	Наименование фирм	Преимущества и недостатки
Фирмы, размещающие свои торговые залы только в крупных торговых комплексах	Балтмебель, Дом мебели, Аквилон	Большое количество посетителей, сравнительно небольшие финансовые расходы на содержание и продвижение торговой точки
Фирмы, имеющие свои салоны	Вимис, Класс-мебель, Джаретта, Toro	Поддержание благоприятного имиджа, высокие финансовые издержки, выгодное месторасположение
Фирмы, имеющие свои салоны, а также размещающие часть продукции в торговых комплексах	Центр мебели Рим, Лемос, Элит-мебель, Великая мебель Испании, Мебель Оптима, Терминал	Сочетание преимуществ обоих рассмотренных выше способов размещения; доступен развитым фирмам, имеющим крепкие позиции на рынке и занимающимся своей деятельностью более 10 лет

В соответствии с таблицей 2, фирмы-конкуренты могут быть классифицированы следующим образом:

- к первой группе относятся фирмы, имеющие несколько торговых площадей в крупных мебельных торговых комплексах разных районов города: ТЦ «Мебель Сити», ТЦ «Мебельный Континент», «Мебельный Торговый Дом», МЦ «Грейт», ТЦ «Меркурий», ТЦ «Светлановский», ТК «Аквилон» и др. Многие из этих комплексов проводят достаточно масштабные рекламные кампании и принимают большое количество посетителей ежедневно. Основным преимуществом является обеспечение непрерывного потока посетителей торговых комплексов, которое не зависит напрямую от количества вложенных средств в продвижение услуг той или иной фирмы. Также такое размещение продукции не требует значительных финансовых расходов, связанных с содержанием торговой точки.

- вторая группа представлена крупными фирмами, долго существующими на рынке и имеющими собственные фирменные салоны с относительно большими торговыми площадями. Это обусловлено тем, что некоторые потребители менее склонны покупать дорогие товары с длительным сроком поставки в крупных торговых комплексах с часто меняющимся составом арендаторов. Свои салоны являются больше имиджевым ходом, так как символизируют успех и процветание фирмы, а также могут находиться в более удобных местах, где строительство крупного мебельного комплекса просто невозможно (например, Московский проспект, Лиговский проспект, 13-ая линия Васильевского острова, Вознесенский пр.). При этом, очевидно, что фирмы, имеющие свои обособленные салоны, не всегда могут считаться более стабильными и успешными, так как содержание такого салона требует значительных финансовых вложений, поскольку сопряжено с большим числом возникающих при таком месторасположении затрат. Кроме того, не каждый потенциальный клиент захочет ехать в центр города, где почти всегда затруднено движение, чтобы посетить один магазин, в то время как в торговых комплексах представлены сразу несколько фирм-поставщиков со схожим ассортиментом. При всех неоспоримых преимуществах данного вида торгового зала, нужно вложить большие материальные средства в рекламную кампанию фирмы, а также провести необходимое количество различных маркетинговых мероприятий, чтобы обеспечить достаточный уровень посещаемости отдельного салона. Только при этих условиях салон может приносить стабильный уровень прибыли. Тем не менее, часть потребителей более лояльны к крупным брендам и самостоятельным салонам, несмотря на то, что в последствии в вопросе обслуживания ни те, ни другие не превосходят более мелких конкурентов, а иногда даже оказывают своим клиентам гораздо менее качественный сервис (огромные задержки сроков поставки заказов – до года и более, крайне длительные сроки замены бракованных элементов, нежелание выполнять свои обязательства в связи с нарушением пунктов договора), что может быть вызвано сменой собственника организации, внутрифирменными конфликтами.

- к третьей группе относятся фирмы, имеющие свои салоны, а также размещающие часть продукции в крупных торговых центрах. Такое сочетание привлекает наибольшее количество потребителей разного уровня, предпочитающих различные способы представления продукции. Тем не менее, далеко не все фирмы могут себе это позволить, так как данное расположение торговых площадей свидетельствует о стабильности и процветании фирмы, о прочности занимаемых ею позиций и, как правило, применяется фирмами, занимающимися своей деятельностью более 10 лет и имеющих огромный опыт.

Таким образом, в сфере предоставления услуг по поставке мебели производства Италии и Финляндии, наша фирма планирует занять определенную нишу, рассчитанную на потребителя среднего уровня дохода, так как данный сегмент рынка наиболее привлекателен и является более ёмким. Предполагается, что ассортимент именно этой ценовой категории на этапе становления фирмы сможет удовлетворить потребности целевого покупателя как по качеству, стилю, дизайну и практичности предоставляемой продукции, так и по срокам поставки и оказанию послепродажного сервиса.

2.3.3 SWOT-анализ фирмы

На основе деятельности фирм-конкурентов, а также изучения других факторов внешней среды, был проведен SWOT-анализ фирмы, представленный в таблице 3.

Таблица 3 – SWOT-анализ фирмы

Наименование стороны	Характеристика стороны
Сильные стороны	- квалифицированный персонал (специалисты по итальянской и финской мебели, начиная от генерального директора и заканчивая сборщиками продукции); - разработка индивидуальных дизайн проектов с помощью специализированных программных продуктов на компьютере с учетом всех пожеланий и возможностей клиента; - гарантированное качество товара (наличие сертификатов соответствия ГОСТ на всю имеющуюся продукцию); - доставка и сборка мебели в удобное для клиента время, а также замена необходимых частей и устранение дефектов продукции в случае фабричного или транспортного брака в кратчайшие сроки; - широкий ассортимент продукции (более 50 фабрик) различных ценовых категории от среднего класса и выше; - гибкая система скидок: предоставление специальных скидок клиентам, совершившим единовременную покупку на сумму от 100 000 руб. (в размере 5-20% от суммы заказа); - предоставление дисконтных карт постоянным клиентам и клиентам, совершившим единовременную покупку на сумму от
Продолжение таблицы 3
Наименование стороны	Характеристика стороны
	175 000 руб. (в размере 3-10%); - возможное сотрудничество с другими фабриками в других странах по запросу клиента; - удобное месторасположение торговой площади; - удобный график работы (без выходных);
Слабые стороны	- большой срок с момента принятия заказа до доставки его на адрес клиента (от 45-80 банковских дней); - недостаточное количество торговых площадей по городу и отсутствие фирменного салона на начальном этапе развития фирмы; - сотрудничество с ведущими производителями Италии и Финляндии не является долгосрочным и наиболее взаимовыгодным, ввиду того, что фирма только начинает свою деятельность.
Возможности	- сокращение времени на обслуживание клиента, посредством значительного увеличения объема продаж; - увеличение рентабельности; - контроль над затратами; - расширение розничной сети за счет открытия новых точек, в том числе и в других регионах; - установление долгосрочного сотрудничества с ведущими европейскими производителями без посредников (в лице представительств). Это способствует повышению эффективности взаимодействия, а именно создает более выгодные условия продажи (предоставление со стороны фабрики дополнительных скидок на некоторые модели, на выставочные образцы, приобретенные на крупнейших международных выставках), исполнение некоторых заказов в более короткие сроки, удовлетворение претензий по качеству полученного товара в виде скорейшей замены бракованных элементов; - увеличение ассортимента предоставляемой продукции: установление взаимовыгодного сотрудничества с производителями других стран, предоставление товара другого ценового диапазона при условии увеличения спроса на эту продукцию.
Угрозы	- увеличение конкуренции; - зависимость от таможенных барьеров; - нестабильность курса евро; - подорожание сырья, материалов, цен на топливо, что незамедлительно отражается на розничной цене продукции; - угроза общеэкономического спада в случае резкого изменения политики и законодательства.

Проведенный анализ позволит, учитывая необходимые конкурентные преимущества фирмы (которыми она планирует обладать), наметить дальнейшую долгосрочную перспективу успешного развития фирмы, принимая во внимание существующие угрозы внешней среды.

Для осуществления успешной деятельности, помимо выбора наиболее ликвидного ассортимента и анализа конкуренции на рассматриваемом рынке, необходимо также определить способы и методы продвижения продукции, а также ценовую политику, которой фирма планирует придерживаться. Эти аспекты будут рассмотрены в следующем параграфе.

2.4 План маркетинга

2.4.1 Рекламная деятельность фирмы

В условиях существующей конкуренции следует уделять достаточное внимание рекламной кампании. Существуют тематические периодические издания (журналы «РИО мебель», «Мебельный салон» и др.), издающиеся раз в 2 месяца. Стоимость разворота в них в среднем составляет около 30 000 руб. Долгое и успешное взаимодействие с некоторыми фабриками дает возможность дилерам заключать соглашение на спонсирование фабрикой оплаты рекламных кампаний в различных печатных изданиях. Такая помощь может составлять 20-50% от суммы затрат на рекламу в данном издании, а иногда и все 100% в зависимости от количества занимаемой печатной площади информацией с продукцией этой фабрики. Кроме того, планируется выпускать фирменные буклеты с логотипами фабрик производителей и фотографиями наиболее популярных моделей, которые будут содержать краткую информацию о деятельности фирмы, о различных рекламных акциях и скидках, предоставляемых фирмой. Буклеты, а также сувениры с логотипом фирмы можно раздавать на точках продаж потенциальным покупателям ежедневно, а также возможен выпуск специальных подарков с символикой фирмы, приуроченных к государственным праздникам. Такой способ продвижения товара является рекламой-напоминанием, который побуждает приобретать товары систематически.

Если говорить о других способах стимулирования сбыта, следует упомянуть регулярное ежегодное проведение крупных международных выставок в частности в Москве и в Санкт-Петербурге, в которых фирма может участвовать по предварительной договоренности с фабриками. Обычно это участие осуществляется на следующих условиях: фирма покупает по более выгодной цене выставочный образец фабрики (новую модель), которую производитель и поставщик хотят продвигать на российском рынке. Затем эта коллекция привозится на выставки за счет фирмы-поставщика, фабрика снабжает поставщика рекламными материалами, необходимыми для оформления выставочного стенда. Таким образом, фабрика продвигает свою продукцию на зарубежном рынке, а фирма-поставщик использует участие в выставках в рекламных целях, продвигая свои услуги в крупных городах страны. После выставки коллекция выставляется в торговом зале фирмы. Впоследствии она позиционируется как эксклюзивная модель, которая в случае удачного дизайна и соотношения цена-качество приобретает большую популярность у потребителей и добавляет поставщику дополнительные конкурентные преимущества.

Еще один способ продвижения продукции – теле и радио реклама. Это не менее информативный, однако, более дорогой вид рекламы и как следствие не очень распространенный среди фирм-конкурентов способ продвижения продукции. В основном все фирмы-конкуренты в данной сфере торговли арендуют торговые площади в крупных мебельных торговых центрах города. Посещаемость этих торговых комплексов зависит от степени его раскрученности и местоположения. Поэтому практически ни одна фирма не прибегает к услугам рекламы на ТВ и радио.

В последствии возможно создание своего Интернет сайта с подробной информацией о фабриках, с которыми сотрудничает фирма, также возможно размещение новостей фирмы, информации о рекламных акциях и подробное описание услуг и преимуществ фирмы. Возможно включение раздела – «магазин он-лайн», с помощью которого клиенты смогут ознакомиться с основным ассортиментом, предоставляемым фирмой и при желании приобрести понравившуюся модель по более выгодной цене. При этом оплата товара будет осуществляться по безналичному расчету или в удобное время в офисе фирмы или в торговой точке. Однако, несмотря на кажущееся удобство, такой способ сбыта данной продукции практически не применяется в России, так как традиционный способ представления товара в Интернете не позволяет покупателям ознакомиться со всеми его потребительскими свойствами посредством краткой информации и фотографии. К тому же вследствие огромного числа фабрик и соответственно еще большего модельного ряда по каждому производителю достаточно сложно разместить весь имеющийся ассортимент на веб сайте. Тем не менее, существует круг потенциальных потребителей готовых при данных условиях осуществлять покупки продукции посредством сети Интернет.

На этапе становления фирмы главной целью рекламной кампании будет информирование целевых потребителей о возникновении фирмы, об услугах, которые она предоставляет и о специальных акциях, которые проводит в связи с открытием. Это могут быть подарки первым 50 покупателям в виде небольших сувениров с символикой фирмы, дисконтные карты, скидки на продукцию.

Единство фирменного стиля на рабочих местах обеспечивается бизнес-сувенирами: одинаковые письменные принадлежности, ручки, ежедневники, календарики. Всё, что доступно взгляду клиента должно нести фирменные цвета и логотип. Кроме того, обеспечение сотрудников аксессуарами с символикой фирмы укрепляет их уверенность в будущем фирмы и усиливает приверженность идеалам и нормам компании [3, c. 164]. Использование подарков в качестве презента клиентам несет двойное значение. Во-первых, это выказывание расположения фирмы по отношению к постоянному и ценному покупателю. Во-вторых - приобщение к корпоративной культуре, при этом клиент ощущает общность с организацией за счет использования идентичных с сотрудниками компании аксессуаров и принадлежностей. Таким образом, в сознании клиента совершается переход из категории «чужих» в категорию «свои», что, несомненно, способствует росту лояльности покупателя к фирме. При разработке общего фирменного стиля, кроме фирменного логотипа будет введен дресс-код для продавцов-консультантов и будет произведена закупка специальной одежды для сборщиков. Планируется также заказ серебряных и золотых дисконтных карт для постоянных клиентов, визиток для генерального директора, заместителя генерального директора, продавцов-консультантов. Будут заказаны маленькие календарики, несколько настенных календарей, канцелярские принадлежности с логотипом фирмы для персонала и в качестве сувениров клиентам. Все эти составляющие фирменного стиля должны создать у потенциального потребителя благоприятное впечатление о работе фирмы и о ее персонале, это придает образцовость работе фирмы и говорит о том, что она не стремится скрыть за анонимностью плохое качество продукции и сопутствующего сервиса. Для разработки самого фирменного стиля будут привлекаться услуги профессионалов в качестве рекламной компании, которые разработают несколько вариантов фирменного логотипа, фирменного бланка и концепцию визиток. Эта область не должна быть недооценена, потому как является составляющей образа компании и влияет на первоначальное восприятие фирмы потенциальными клиентами.

Бюджет рекламной кампании на первый год функционирования представлен в таблице 4.

Таблица 4 – Рекламная кампания фирмы и ее бюджет на первый год функционирования

Наименование статей затрат	Количество, шт.	Стоимость, руб.
1 Разворот в журнале «Мебельный салон»	6	198 000
2 Разработка фирменного стиля:
2.1 Три варианта фирменного логотипа, три варианта фирменного бланка, концепция визитки	Единовременно	20 000
2.2 Закупка спецодежды для сборщиков с фирменным логотипом	1	9 800
3 Сувенирная продукция (календарики, настенные календари, ручки, папки, буклеты), предназначенная для персонала фирмы и клиентов	1	21 530
4 Визитки:
4.1 Для продавцов (гладкий картон)	600	1 260
Продолжение таблицы 4
Наименование статей затрат	Количество, шт.	Стоимость, руб.
4.2 Для генерального директора, заместителя генерального директора (лен)	250	1 690
5 Дисконтные карты постоянным покупателям	50	1 400
6 Подарки персоналу:
- на Новый Год (ежедневники);	9	2 250
- на Дни рождения	9	9 000
Итого:		264 930

Как видно из таблицы 4 общий бюджет рекламной кампании на первый год составит 264 930 руб. без учета действующей в течение первых двух месяцев после открытия точек скидки на всю продукцию, составляющей 5% в целях привлечения первых покупателей.

2.4.2 Конкурентная стратегия фирмы

В качестве базовой конкурентной стратегии фирма планирует использовать стратегию фокусированное лидерство по издержкам. Эта стратегия ориентирует фирму на какую-то избранную группу потребителей, или на ограниченную часть ассортимента товаров, или на определенный сегмент рынка [26, c. 258]. Основная идея заключается в достижении лидерства в выбранном фокусе по затратам. Используя данную стратегию, фирма планирует охватить определенный небольшой специализированный сегмент рынка, направляя при этом все свои действия на стре­мление к укреплению конкурентных позиций за счет экономии на издержках. Стратегия может осуществляться при определенных условиях: фирма должна удовлетворять требования потребителей эффективнее, чем конкуренты, наличие конкурентных преимуществ (низкие расходы на транспортировку, доставку и продажу товаров, высокое качество обслуживание клиентов и др.), строгий контроль над затратами, возмож­ность частичной экономии расходов на исследованиях, рекламе. Стратегия обладает следующими рисками:

- конкуренты могут перенять методы снижения затрат;

- концентрация на затратах затруднит своевременное обна­ружение изменении требований рынка;

- непредвиденное действие факторов, увеличивающих затраты, могут привести к уменьшению разрыва в ценах в сравнении с конкурентами.

Наряду со стремлением к ценовой конкуренции, фирма планирует предоставлять своим клиентам более привлекательные условия поставки заказов (сокращение сроков поставки, как за счет своих возможностей, так и за счет регулярной кооперации по отгрузке с другими поставщиками), а также высококвалифицированный сопутствующий сервис и профессиональное общение с клиентами на всех уровнях организации процесса исполнения заказа, что позволит привлечь и удержать максимальное количество клиентов, путем наиболее эффективного и полного удовлетворения их потребностей.

2.4.3 Ценовая политика фирмы

Цена товара формируется с учетом прибавления торговой наценки к ценам прайс-листа, которым фабрики снабжают своих дилеров в обязательном порядке. Необходимый уровень прибыльности при этом достигается за счет предоставления фабриками своим дилерам значительных скидок с прайс-листа. А также с учетом дополнительных скидок на товар, приобретаемый фирмой на экспозицию. Величина наценки на товар из Италии зависит от местоположения фабрики: чем южнее находится фабрика, тем больше затрат на транспортировку товара, тем выше наценка на этот товар. Также величина торговой наценки зависит от величины скидки, которую фабрика предоставляет своим дилерам. Эти скидки колеблются в пределах 35-65% от цен прайс-листа. Как правило, фабричные цены увеличиваются 1 раз в год, на некоторых фабриках реже, в основном на 5-10% в связи с удорожанием сырья и материалов. Обновленная информация по ценам незамедлительно высылается дилерам, и учитывается ими при дальнейшей работе с продукцией этих фабрик. С целью обеспечения регулярной смены экспозиции в торговых залах, цены на выставочные образцы могут снижаться, в среднем на 5-15% (в зависимости от продолжительности пребывания их в торговом зале). Это необходимо для своевременного избавления от наименее ликвидного товара, а также смена обстановки в торговых залах привносит ощущение новизны, поддерживает имидж успешно функционирующей фирмы и заинтересовывает потенциальных покупателей. Такие снижения цен преподносятся как сезонная акция, смена старых коллекций и обязательно анонсируется в периодических печатных изданиях.

Организация послепродажного сервиса тарифицируется отдельно. Стоимость доставки и подъема товара начисляется в зависимости от месторасположения объекта, количества этажей и наличия грузового лифта соответственно. Стоимость работ по сборке и монтажу изделий начисляются в виде процентов от стоимости продукции. У более сложных и трудоемких по сборке предметов мебели (кухни) стоимость монтажа может составлять 5-7%, у более легких по сборке элементов (корпусная и мягкая мебель) стоимость составляет 2-4%. Некоторые фирмы предпочитают включать стоимость сборки и доставки продукции в общую цену поставки, при этом используя рекламный ход, привлекая клиентов бесплатной доставкой и сборкой. В таком случае берется фиксированный средний тариф за эти услуги и прибавляется к стоимости продаваемого товара. Данная маркетинговая стратегия достаточно эффективна, но ведет в той или иной мере к обману потребителя. Наша фирма стремится создать и поддерживать имидж надежной, вызывающей доверие у потребителя фирмы, которая ведет свою деятельность, открыто и четко, не вводя своих клиентов в заблуждение подобного рода.

Как упоминалось ранее, функционирование фирмы в сфере торговли мебелью высокого качества, (что, безусловно, отражается на цене), предполагает сотрудничество с дизайнерами, которые занимаются оформлением частных интерьеров (городских комфортабельных апартаментов и загородных коттеджей). Такое сотрудничество очень выгодно для фирмы, так как помимо размещения большого заказа (в случае его успешного исполнения) дизайнер будет всегда иметь в виду нашу фирму при работе с другими такими же серьезными дорогостоящими проектами. Поэтому такие контракты могут быть достаточно перспективными. В целях привлечения дизайнеров фирма обеспечивает денежное вознаграждение, которое может составлять 5-10% от общей стоимости заказа в зависимости от его величины и выплачивается после подписания акт приемки товара. Во избежание дополнительных затрат, стоимость вознаграждения включается в общую сумму договора поставки, но не выносится отдельной строкой.

В начальном периоде своего функционирования фирма планирует вести ценовую политику, направленную на привлечение интереса со стороны покупателей относительно предлагаемого товара. Это будет выражаться в установлении такой торговой наценки, которая покрывала бы переменные затраты и лишь часть постоянных издержек. Впоследствии при успешном завоевании определенной «ниши», фирма будет придерживаться политики стабилизации и укрепления своих позиций на рынке за счет фокусирования на неценовых факторах конкурентной борьбы, так как именно эти факторы в настоящее время стали преобладающими в данной сфере торговли.

Следующим этапом после рассмотрения услуг и товаров, которые фирма планирует предоставлять, и способов их продвижения является разработка организационно-производственного плана, в содержание которого включены вопросы кадровой политики, материально-технического обеспечения, а также организации торгового зала фирмы.

2.5 Организационно-производственный план

2.5.1. Организационно-правовая форма

Данный проект планируется реализовать путем создания общества с ограниченной ответственностью ООО «Мебельтрейд» с одним учредителем, который будет выполнять функции генерального директора в период становления и развития фирмы. Эта организационно-правовая форма была выбрана с учетом следующих преимуществ:

- возможность вести предпринимательскую деятельность не от собственного лица, а опосредованно, через созданное юридическое лицо;

- ограниченный размер предпринимательского риска;

- возможность расширения бизнеса, привлечения инвестиций;

- возможность участия ООО в других хозяйственных обществах, создания дочерних обществ, создания некоммерческих организаций;

- возможность сформировать структуры управления, соответствующие размерам и специфике деятельности фирмы;

- наибольшая информационная "закрытость" - не требуется публиковать какие-либо документы, относящиеся к деятельности ООО;

- возможность перехода на упрощенную систему налогообложения - для ООО, являющихся субъектами малого предпринимательства [6, c. 211].

Финансирования проекта будет осуществляться за счет личных денежных средств учредителя.

Уставный капитал (10 000 руб.) будет внесен в 100% размере на момент государственной регистрации.

2.5.2 Организация логистики на фирме

Учитывая специфику планируемой деятельности фирмы, ее возможности и конкурентные преимущества была разработана схема логистики, к которой относятся вопросы транспортировки и складирования. Она представлена следующим образом: фирма продает выставленный в торговом зале товар, а также берет заказы на продукцию по каталогам производителей. По мере ведения переговоров с клиентом сотрудники фирмы могут уточнять некоторые характеристики интересующей продукции у представителей фабрики, особенно если это касается выполнения нестандартных элементов. Как только все вопросы решены, и клиент согласен внести предоплату за оговоренный товар, фирма заключает с ним договор на своевременную поставку данной продукции в определенные сроки, в которые оговариваются комплектация, размеры, цвет, материал изделия, цена. Клиент вносит предоплату в размере 30-50%, после чего заказ отправляется менеджеру по логистике. Доплата производится при доставке заказа на склад поставщика в Санкт-Петербурге или при доставке заказа на адрес клиента по предварительной договоренности. Клиенту предоставляется услуга хранения заказанного им товара на складе поставщика при условии, что у него нет возможности забрать свой заказ в указанные сроки. Стоимость хранения заказа, подлежит оплате перед осуществлением доставки на адрес клиента или по договоренности.

После внесения предоплаты клиентом, менеджер по логистике отправляет заказ на фабрику, ведет необходимые переговоры по срокам, и по другим уточняющим вопросам, если это необходимо. В течение 1-2 дней приходит письменное подтверждение заказа, в котором указываются все характеристики заказанного товара и сроки его исполнения. Сроки производства товара на итальянских фабриках достаточно велики и составляют 1,5-2 месяца. При этом комплектация товара по срокам и объему с нескольких фабрик занимает определенное время, так как весь товар в данном регионе должен быть готов к отгрузке, также сама транспортировка из Италии занимает около 10 дней. В общей сложности доставка заказа может занимать 2-2,5 месяца при условии, что на производстве не было никаких форс-мажорных обстоятельств (задержка поставок сырья и материалов, сбои в работе станков и другого оборудования).

Кроме того, в Италии существует другой график работы в связи с климатическими особенностями и расписанием и периодичностью национальных праздников, во время которых большая часть населения страны отдыхает. Обеденный перерыв на всех фабриках Италии занимает 2 часа, так как именно в это время наблюдается самая высокая температура воздуха, что значительно снижает деловую активность.

Итальянцы активно отмечают католическое Рождество и уходят в отпуск, начиная с 25 декабря примерно до середины января. Это доставляет значительные трудности в планировании отгрузок, так как все заказы, которые необходимо поставить до середины января должны быть отгружены до 24 декабря и по возможности, все эти заказы должны быть доставлены и собраны у клиентов до 31 декабря, потому что у нас в стране большое значение придается празднованию Нового года и в связи с этим все клиенты стремятся получить свои заказы до этого праздника.

Боле того, все фабрики останавливают свое производство на весь август по причине отпусков, что также удлиняет сроки исполнения и отгрузки заказов. Все эти проблемы оговариваются с клиентами при заключении договора на поставку товара, однако фирма будет делать все возможное, чтобы поставить товар раньше максимального срока, оговоренного в договоре. Это не всегда может удаваться, однако каждому заказу будет уделяться внимание с точки зрения возникновения возможных проблем со сроками поставки и будет находиться оптимальное решение по транспортировке и доставке заказов в желаемые клиентами сроки, так как это в значительной мере повышает имидж фирмы.

По мере готовности товара в определенных регионах страны (Италии), заказывается машина, которая в случае небольшого количества мест погрузки объезжает в оговоренные сроки фабрики и забирает товар. Далее машина едет на склад в Петербурге. При условии возможного расширения ассортиментного ряда и увеличения числа фабрик возможно внедрение другого способа транспортировки товара. Когда необходимо забирать небольшое количество товара с большого числа фабрик (10-15), заказ одной фуры, которая бы забирала этот товар, объезжая все фабрики является нецелесообразным (это требует больших временных и материальных затрат). В данном случае фирма прибегает к услугам итальянского посредника, который берет на себя обязательства по свозу всего товара по мере его готовности на свой склад. Впоследствии заказывается фура на вывоз всей продукции с этого склада, что значительно упрощает работу фирмы по координации загрузки товара.

При невозможности загрузки всей фуры – 80-100м³, планируется сотрудничество с другими фирмами поставщиками, которые также объединяют свой товар для более выгодного вывоза его из-за границы. Примерно через 10 дней после загрузки фуры в Италии, она приходит на склад в Петербург. Товар с финских фабрик производится в более короткие сроки и может конкурировать в этом отношении с известными российскими производителями. Его производство обычно занимает 4-5 недель. Четкость и оперативность в деятельности финских работников позволяет более точно планировать и координировать транспортировку товара, который будет вывозиться прямо с фабрик с помощью небольшой машины на склад в Петербург в течение 1-2 дней услугами мелких частных российских перевозчиков. После этого товар комплектуется в соответствии с размещенными заказами и организуется доставка и сборка товара по предварительной договоренности с клиентами.

Транспортировка наиболее ликвидного товара фабрик Италии наибольшего объема планируется вывозить фурами объемом 80м³ или 100м³ примерно раз в два месяца. При сотрудничестве с другими поставщиками возможно увеличение периодичности отгрузок. Стоимость перевозки до склада составляет примерно 300 у.е./м³ при условии полной загрузки товаром. Это не самый дешевый способ, но достаточно надежный в плане качества перевозки и достаточно быстрый. Стоимость услуг частных перевозчиков, которые доставляют товар с финских фабрик составляет 150у.е./м³.

В течение всего процесса сотрудники фирмы находятся в постоянном взаимодействии, что обуславливается тем, что каждый сотрудник несет ответственность в пределах своего фронта работ и сокращает длительность принятия необходимых решений. Своевременная информация, предоставленная продавцам о возможной задержке заказа, изменения цены во многих случаях является средством предотвращения конфликтов и недопонимания между клиентами и представителями фирмы-поставщика.

2.5.3 Обоснование выбора места для размещения торгового зала фирмы

Основным каналом распространения услуг является розничная сеть. Продукция поставляется на склад поставщика и затем доставляется на адреса клиентов и в торговую точку.

В качестве каналов распространения закупаемой фирмой продукции был выбран магазин «Мебельный Торговый Дом» (Ленинский пр., д. 137). Он расположен на первом этаже жилого дома и достаточно продолжительное время является мебельным магазином. Удобное расположение и долгое функционирование магазина закрепилось в сознании многих потребителей как успешный, а главное стабильный магазин, не меняющий свой стиль и способ представления продукции, что является немаловажным фактором удержания старых и привлечения новых клиентов. Стабильная посещаемость магазина, а также стабильность занимаемой площади одними и теми же арендаторами является наиболее важным фактором при выборе места для фирмы, учитывая специфику ее деятельности.

Так как фирма планирует предоставлять достаточно дорогую продукцию с длительным сроком поставки, при этом клиенту необходимо будет внести предоплату в размере 30-50% при заключении договора, он должен быть уверен в стабильности существующей фирмы на рынке, а в больших торговых комплексах с часто меняющимся составом арендаторов этого добиться нелегко.

Кроме того, тот факт, что арендаторы занимают площади в этом магазине также достаточно продолжительное время свидетельствует о том, что это место является прибыльным, посещаемость магазина достаточна для арендаторов, кроме того, в этом магазине из-за небольшого числа арендаторов отсутствует такая серьезная конкуренция как в крупных торговых комплексах, где их количество превышает 200 фирм. Более того, в этом магазине рассматривается возможность арендовать склад общей площадью 300м² в подвальном помещении с возможностью последующего увеличения его площади при условии открытия новых точек и стабильно-растущем спросе.

Расположение склада фирмы в непосредственной близости от одного из магазина позволяет продавать некоторые товары прямо со склада, в случае если клиент не удовлетворен представленным ассортиментом в торговом зале или, если он хочет немедленно осуществить покупку понравившейся модели в большем количестве, нежели представленном на экспозиции.

По результатам проведенного анализа посещаемости и месторасположения этого магазин. В «Мебельном Торговом Доме» в структуре покупателей наблюдается достаточно большое расслоение. Многие из них предпочитают покупать дешевую мебель отечественных производителей, тем не менее, другая часть склонна покупать элитную иностранную мебель и иностранную мебель среднего уровня. Поэтому сочетание мебели среднего уровня и элитного класса в качестве выставочных образцов в этом магазине считается целесообразным.

Как упоминалось в предыдущих разделах бизнес-плана, персонал фирмы играет значительную роль в процессе ее функционирования, так как объем продаж в первую очередь зависит от умения продавца найти правильный подход к потенциальному клиенту, суметь заинтересовать его, проявить все свои профессиональные навыки и знания, чтобы при прочих равных условиях потенциальный покупатель воспользовался услугами именно нашей фирмы. Поэтому организации работы персонала будет уделено достаточно много внимания.

2.5.4 Организационная структура фирмы

Организационная структура фирмы, основана на создании подразделений для выполнения определённых функций на всех уровнях управления (продажа, продвижение товара, транспортировка, послепродажное обслуживание). Здесь с помощью директивного руководства соединяются иерархически нижние звенья управления с различными более высокими звеньями управления. Передача поручений, указаний и сообщений осуществляется в зависимости от вида поставленной задачи. Разработанная организационная структура представлена на рисунке 1.

Генеральный директор

Менеджер по логистике

Главный бухгалтер

Заместитель

генерального директора

Продавцы-консультанты

Сборщики

Рисунок 1 - Организационная структура управления

Как видно на рисунке 1, между различными функциональными подразделениями существует активный обмен информационными потоками, что существенно повышает эффективность и сокращает время, затрачиваемое на принятие решений. Функциональные подразделения участвуют в постановке задач, формировании путей достижения поставленных целей, оказывают помощь в принятии руководителем окончательного решения путем описания и анализа всех альтернативных вариантов в каждой конкретной ситуации.

Данная организационная структура управления сочетает в себе следующие черты бюрократического и органического типов структур управления:

- четкое разделение труда;

- использование на каждой должности квалифицированных специалистов;

- иерархичность управления, при которой нижестоящий уровень подчиняется и контролируется вышестоящим;

- наличие формальных правил и норм, обеспечивающих однородность выполнения менеджерами своих задач и обязанностей;

- осуществление найма на работу в соответствии с квалификационными требованиями к данной должности, а не с субъективными оценками.

Организационная структура фирмы и распределение должностных обязанностей всех сотрудников были разработаны с максимально возможным при данных условиях соответствием рациональным критериям, в число которых входят:

- соответствие объема выполняемых управленческих работ числу их исполнителей;

- сосредоточение на каждом звене структуры объективно необходимых функций и прав для их реализации;

- отсутствие параллелизма и дублирования функций;

- оптимальное сочетание централизации и децентрализации функций и прав;

- соблюдение нормы управляемости (то есть числа исполнителей, выходящих на одного руководителя или координатора их деятельности) [8, с 115].

2.5.5 Штатное расписание

При расчетах оплаты труда персонала учитывались следующие данные:

- премия в процентах рассчитывается от предполагаемой среднемесячной суммарной выручки в розничных ценах, которая будет представлена в финансовом плане;

- 2% от стоимости реализованной продукции распределяется между продавцами соответственно количеству принятых ими заказов, 2% от стоимости товара, проданного из торгового зала, распределяется между всеми продавцами в равной степени.

- премия в размере 3% от стоимости заказов распределяется между обоими сборщиками в равной степени.

Рассмотрим способ объединения работников фирмы для достижения поставленных коммерческих целей, и данные о планируемом размере окладной части заработной платы каждого сотрудника и размер премий, рассчитываемых в процентах в качестве одного из способов мотивации персонала, представленные в таблице 5.

Таблица 5 – Штатное расписание

Наименование должности	Количество человек	Оклад, руб.	Премия, процент
Генеральный директор	1	22 000	0,25
Заместитель генерального директора	1	20 000	0,2
Главный бухгалтер	1	15 000	-
Итого руководители:	3	57 000
Менеджер по логистике	1	15 000	0,1
Продавец – консультант	3	10 000	2
Итого специалисты:	4	45 000
Сборщик	2	9 000	3
Итого служащие:	2	18 000
Всего:	9	120 000	5,55

График работы продавцов сменный 2/2 или 3/3, который определяется всеми сотрудниками данной торговой точки. Длительность каждой смены обусловливается длительностью работы магазина, в котором арендуется площадь. Остальные специалисты и руководители (генеральный директор, заместитель генерального директора, менеджер по логистике, бухгалтер, а также сборщики) работают по графику 5/2 с 10.00 до 18.00, имея при этом традиционные фиксированные выходные дни, а также выходные во время общегосударственных праздников. Каждому сотруднику предоставляется отпуск согласно нормам трудового кодекса - 28 календарных дней. Обычно он разбивается на 2 периода по 14 дней, которые сотрудники оговаривают заранее с директором фирмы.

2.5.6 Должностные обязанности сотрудников фирмы

С учетом специфики выбранной деятельности, технологии исполнения заказов и общения с клиентом, рассмотренными в предыдущих разделах, были разработаны должностные обязанности всех сотрудников.

Должностные обязанности генерального директора.

- осуществление стратегического и тактического планирования, принятие всех решений, касающихся достижения желаемых результатов деятельности фирмы;

- разработка и корректировка процесса ценообразования, системы оплаты труда, формирование ассортимента закупаемой продукции в выставочный зал и продукции, составляющей товарный запас;

- принятие тактических и стратегических решений по организации всего логистического процесса на фирме.

- ведение складского учета и регулярное информирование персонала фирмы об изменениях складского запаса;

- планирование доставок заказов клиентам с учетом их пожеланий и возможностей;

- приём товара;

- своевременное формирование наличия необходимого ассортимента в торговых залах и принятие решения о целесообразности размещения той или иной модели в определенном торговом зале;

- сотрудничество с частными перевозчиками, доставляющими товар с финских фабрик и координация их действий;

- сотрудничество со специалистами в области реставрации мебели в случае необходимости;

- учет и контроль расходов на содержание транспортного средства;

Должностные обязанности заместителя генерального директора.

- контроль за надлежащим соблюдением установленного в нормативном порядке режима работы персонала;

- планирование и осуществление маркетинговых мероприятий (рекламных кампаний, организация участия в выставках и др.);

- ведение переговоров с арендодателями (торговых площадей, склада) и ведение всех организационных работ по найму новых торговых площадей, складов, по ремонту и дизайнерскому оформлению торговых помещений, урегулирование возникающих в этой сфере проблем;

- осуществление кадровой политики фирмы (своевременное обнаружение потребности в кадрах, осуществление отбора, найма сотрудников, повышения квалификации и периодической оценки качества работы сотрудников);

- при необходимости представление интересов фирмы в возникающих конфликтных ситуациях с клиентами;

- обеспечение жизнедеятельности фирмы и ее персонала (организация закупки рабочей одежды, обеспечение работы оргтехники, при необходимости вызов системного администратора, регулярная закупка канцелярских товаров и принадлежностей для всех сотрудников и др.).

Должностные обязанности главного бухгалтера.

- выполнение работ по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на производство, реализации продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности; расчеты с поставщиками и заказчиками, за предоставленные услуги и т.п.);

- участие в разработке и осуществлении мероприятий, направленных на соблюдение финансовой дисциплины и рациональное использование ресурсов;

- осуществление приема и контроля первичной документации по соответствующим участкам бухгалтерского учета и подготавливает их к счетной обработке;

- отражение на счетах бухгалтерского учета операции, связанных с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств;

- начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения, средств на финансирование капитальных вложений, заработной платы рабочих и служащих, других выплат и платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников фирмы;

- разработка рабочего плана счетов, формы первичных документов, применяемые для оформления хозяйственных операций, по которым не предусмотрены типовые формы, а также формы документов для внутренней бухгалтерской отчетности, участие в определении содержания основных приемов и методов ведения учета и технологии обработки бухгалтерской информации;

- подготовка данных по соответствующим участкам бухгалтерского учета для составления отчетности, отслеживание сохранности бухгалтерских документов, оформление их в соответствии с установленным порядком для передачи в архив;

- выполнение работы по формированию, ведению и хранению базы данных бухгалтерской информации, внесение изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных;

- выполнение отдельных служебных поручений своего непосредственного руководителя [14, с. 269].

Должностные обязанности менеджера по логистике.

- поддержание связи со всеми фабриками производителями по поводу получения интересующей и уточнения имеющейся информации по запросам сотрудников, касательно ассортимента, сроков поставки товара, выполнение фабрикой нестандартных изделий по желанию клиента;

- отправка заказов, получение проформ от фабрик, их проверка и подтверждение с целью запуска заказов в производство (при необходимости исправление и/или устранение неточностей указанных в проформах данных);

- предъявление фабрикам жалоб на ненадлежащее качество полученного товара в виде составления официальных писем (рекламаций) с приложением необходимых доказательств (фотографий) и ведение переговоров с целью устранения дефектов в кратчайшие сроки за счет фабрики в случае наличия фабричного брака;

- составление и отправка рекламаций транспортной компании в случае наличия неисправимых дефектов вследствие транспортировки;

- снабжение торговых точек фирмы необходимыми материалами различных фабрик включая каталоги, прайс-листы, образцы тонировок, отделочных материалов (дерева, тканей, мрамора, искусственного камня, кожи) и комплектующих (ручек, ножек), листовки, рекламные проспекты с новыми моделями и периодическое обновление информации по существующему ассортименту фабрик и изменяющейся цене на продукцию, а также своевременное информирование сотрудников о возможных задержках выполнения заказов в связи с возникшими проблемами на производстве, информирование сотрудников о плановых остановках производства на фабриках (в связи с отпусками, национальными праздниками);

- планирование и организация отгрузок всех заказов Италии, Финляндии: группирование всех заказов по регионам местонахождения фабрик, по срокам их исполнения и по достижению в каждой сформированной группе необходимых количественных характеристик (объем, вес), сотрудничество с итальянским посредником в лице компании, занимающейся свозом всего товара на свой склад и организация отгрузки с этого склада, сотрудничество с другими фирмами-поставщиками по вопросам совместной отгрузки товара;

- при необходимости прием товара на складе в Санкт-Петербурге.

- организация встреч директора фирмы с представителями фабрик.

Должностные обязанности продавца – консультанта.

- составление дизайн проектов жилых помещений с учетом всех пожеланий и возможностей клиентов с использованием специализированных программных продуктов;

- заключение договоров с клиентами на поставку товара в указанные сроки и расчет всего послепродажного сервиса по каждому заказу;

- по возможности урегулирование возникающих проблем с клиентами;

- принятие решений об оптимальном варианте оформления торгового зала с учетом изменяющегося ассортимента на экспозиции;

- обеспечение чистоты и порядка в торговом зале (уход за мебелью, оформление ценников на вновь поступившую в торговый зал мебель, своевременный заказ питьевой воды, организация бесперебойной работы оргтехники).

Должностные обязанности сборщика.

- выполнение всех работ по доставке, подъему, монтажу и установке мебели в соответствии с распоряжением генерального директора в указанные сроки;

- фотографирование обнаруженных при сборке фабричных или транспортных дефектов и своевременное предоставление фотографий и необходимой информации менеджеру по логистике о виде и причине возникновения дефекта и о характеристике элементов, которые должны быть перезаказаны на фабрике в кратчайшие сроки для завершения монтажных работ по конкретному заказу.

В связи с тем, что в первое время работы фирмы штат сотрудников слишком мал, нет необходимости включать в его состав квалифицированных специалистов в области управления персоналом и рекламной деятельности. Однако впоследствии в связи с успешной деятельностью, по мере открытия новых торговых площадей и расширения штата фирмы необходимость в этих сотрудниках возрастает. В первое время этими обязанностями будет заниматься заместитель генерального директора при непосредственном участии и контроле директора фирмы. Это требует от него четкое знание стратегии фирмы, общие цели ее развития и специфики деятельности в данной сфере торговли. Развернутый перечень функций, связанный с осуществлением кадровой политики представлен следующим образом:

- определение потребности в персонале, как текущей, так и на перспективу;

- организация подбора персонала на основе должностных инструкций;

- организация и обеспечение работы по развитию персонала, повышению квалификации работников с использованием, как потенциала фирмы, так и сторонних образовательных учреждений;

- усовершенствование систем морального и материального стимулирования работников с учетом мотивации;

- проведение исследований социально-психологического климата в коллективе;

- разработка системы оценки труда отдела продаж;

- проведение исследований в целях создания эффективных рабочих команд;

- организация принятия совместных решений;

- анализ причин возникновения и урегулирование трудовых конфликтов;

- совместно с генеральным директором принятие решения о наложении административных взысканий и увольнения работников.

Комментируя некоторые представленные функции, хотелось бы отметить, что профессиональное развитие персонала планируется проводить путем организации поездок на фабрики, которые приглашают своих дилеров на экскурсии с целью более подробного и наглядного ознакомления с процессом производства, с новыми моделями, не представленными в салонах фирм-поставщиков. Представители фабрик отвечают на все вопросы, касающиеся ассортимента фабрики и производственного процесса. Это безусловно имеет огромный положительный эффект в отношении увеличения сбыта продукции. Более того, планируется участвовать в обучающих тренингах и семинарах по усовершенствованию техники продаж и общения с клиентами, а также проводить регулярный анализ слаженности и уровня психологического комфорта работы продавцов на каждой торговой точке. От уровня сплоченности зависит степень комфорта каждого сотрудника, качество работы и степень его удовлетворенности, что сказывается на уровне текучести кадров. Во избежание конфликтов и для повышения уровня производительности труда возможно формирование команды в торговой точке с учетом личного восприятия сотрудниками друг друга. Планируется проведение собраний с участием всего коллектива, на которых будут обсуждаться возникшие проблемы на каждом уровне организационной структуры и путем совместного обсуждения работников фирмы и руководства, будут вырабатываться оптимальные пути их решения. При этом обстоятельствами, которые будут приниматься во внимание при обсуждении проблем, являются доверие, а не власть, убеждение, а не распоряжение, работа на единую цель, а не ради исполнения должностной инструкции.

2.5.7 Мотивация персонала

Система вознаграждения и контроля в общем виде основывается на личном вкладе каждого в успех общего дела. Продавец получает 2% с каждого принятого им заказа (может распределяться между всеми продавцами на этой точке или выдаваться индивидуально конкретному продавцу, оформившему заказ, на усмотрение коллектива), также 2% от общей стоимости проданного товара из торгового зала распределяется между всеми продавцами фирмы.

Данная система мотивации применяется во многих фирмах и является основным стимулом к увеличению числа заказов. Инновации в процессе деятельности вводятся только директором, но могут быть предложены на рассмотрение и утверждение любым из работников. Это стимулирует работника к генерации идей по оптимизации эффективности процессов, происходящих в его ведении. При грамотном изложении и обосновании имеющейся идеи, а также при очевидных финансовых и/или других преимуществах, она может быть одобрена и внедрена в процесс текущей деятельности, что, несомненно, положительно отражается на заинтересованности работников в общем процессе деятельности организации. В соответствии с разработанной системой оплаты труда установлена схема должностных окладов.

Более того, все сотрудники, кроме бухгалтера, будут получать дополнительные средства в соответствии с величиной установленного для каждого из них процента от суммы продаж за конкретный период. Это повышает заинтересованность и степень ответственного отношения к своим должностным обязанностям каждого сотрудника.

В качестве мотивирующих факторов помимо установления фиксированного процента с продаж, часть средств от фонда оплаты труда будут идти на социальные нужды работников. В первую очередь это медицинское страхование, выделение средств на оплату транспортных расходов, на организацию обучения и повышения уровня профессиональных знаний и навыков, ежемесячная компенсация части затрат на оплату мобильной связи. В качестве системы поощрения фирма планирует выделять денежную премию ко дню рождения всех сотрудников. В дальнейшем по мере развития фирмы и соответственно при расширении ее штата возможно установление определенной суммы на приобретение необходимых льгот и услуг. Работник будет иметь право самостоятельного выбора льгот и услуг в пределах установленной суммы. Такая система компенсации достигает сразу несколько целей организации: привлечение сотрудников в организацию и сохранение их в течение длительного периода времени, контроль и эффективное управление издержками на рабочую силу. А также выполняет главную функцию – стимулирование производственного поведения сотрудников фирмы, направление их усилий на достижение стоящих перед фирмой стратегических задач.

2.5.8 Организация подбора кадров

Существует несколько наиболее применяемых в данной сфере методов привлечения кандидатов, которыми и будет руководствоваться фирма. Важными факторами при приеме на работу на фирму являются обязательный опыт в сфере продаж, а также знание мебели производства Италии и Финляндии, умение работать с каталогами, приветствуется знание иностранных языков и коммуникативные способности, а также ответственность и исполнительность, стремление к увеличению объемов продаж. Немаловажным условием отбора кандидатов является опыт работы на аналогичной должности в одной из фирм, имеющей схожий ассортимент. Аналогичные факторы учитываются и при приеме на должность сборщика мебели, так как поставляемая продукция может отличаться по качеству и способу сборки от отечественных аналогов.

Одним из основных способов подбора кадров в данной сфере является поиск в сети Интернет. Это сопряжено с низкими финансовыми издержками, большим объемом информации и оперативностью поиска, однако требует тщательной проверки предоставляемой информации, так как сведения предоставляет сам кандидат [20, с. 311].

Еще один распространенный способ – это привлечение услуг частных кадровых агентств. Такие агентства имеют свои базы данных и осуществляют поиск в соответствии с требованиями заказчика. Этот метод удобен тем, что агентство само проверяет правильность всех полученных от кандидата сведений и старается определить соответствие кандидата корпоративному духу компании. Тем не менее, такой метод обусловливает высокие финансовые издержки.

Можно также воспользоваться объявлениями в средствах массовой информации, основное преимущество которых – широкий охват населения при относительно низких издержках. Однако вероятность привлечения высококлассных специалистов посредством таких изданий невелика.

Руководители фирмы могут обращаться к сотрудникам с просьбой оказать помощь и заняться поиском кандидатов среди знакомых, с которыми им довелось работать ранее в других фирмах и которые зарекомендовали себя с положительной стороны. Этот способ достаточно привлекателен, так как связан с небольшими затратами и более легким вхождением в коллектив организации. Однако подобранный таким образом сотрудник может быть необъективно оценен, с точки зрения, его профессиональных качеств, а также ему может быть представлена недостаточно точная информация о требованиях, предъявляемых к сотруднику и об условиях работы. Поэтому каждый кандидат должен в обязательном порядке проходить собеседование с руководителями фирмы, на котором будет объективно оцениваться уровень его профессионализма и потенциал.

После отбора кандидатов они обязательно проходят испытательный срок длительностью в два месяца. При прохождении испытательного срока продавец имеет возможность находиться в торговом зале с более опытным сотрудником, изучать каталоги с продукцией, задавать уточняющие вопросы по ассортименту, с которым придется работать, а также ознакомиться со стилем работы фирмы. В случае удачного прохождения процесса адаптации нового сотрудника и достижения определенных рабочих показателей за время испытательного срока сотруднику предлагается быть зачисленным в штат фирмы на постоянной основе с оформлением работника в соответствии с действующим трудовым законодательством.

В общем виде подход к управлению персоналом, разработанный для фирмы можно охарактеризовать как демократический. Он предполагает, что отношение к труду у сотрудника развивается под влиянием опыта, он готов развивать свои умения, брать на себя ответственность и реализовывать поставленные цели. В этом случае человек не нуждается в постоянном контроле и развивает самоконтроль. Тем не менее, на фирме будет осуществляться выборочная проверка правильности оформления и расчет стоимости заказов с целью сокращения числа проблем с выполнением заказа по ошибке продавца.

Общение с представителями фабрик и с остальными бизнес партнерами фирмы будет осуществляться через сеть Интернет. Оперативное получение и обработка информации позволяет быстро принимать необходимые решения, касающиеся любой стадии организационного процесса исполнения заказа, начиная с уточнения информации по интересующему клиента ассортименту и заканчивая временем прибытия на склад фирмы необходимых комплектующих для замены бракованных элементов. Четкое распределение и исполнение должностных обязанностей, а также осведомленность каждого сотрудника фирмы о круге полномочий и сфере ответственности остальных сотрудников позволяет также оперативно принимать решения, касающихся всех сфер ее деятельности внутри фирмы.

2.5.9 Организация торгового зала

Еще одним аспектом, требующим внимания, является расстановка мебели в торговых залах. Этот вариант представляет собой торговый зал с площадью 150 м². Он разделен на зоны. В каждой из этих зон представлена мебель для гостиных, столовых, спален, кухонь. Ассортимент, представленный в торговой точке дает общее представление о возможностях фирмы, он охватывает предметы мебели различного функционального предназначения, стилевых направлений, ценовых категорий и дизайнерских решений, цветов и размеров. Мебель, находящаяся на экспозиции призвана вызвать первичный интерес к продукции, представляемой фирмы, это должны быть наиболее популярные модели, стандартных размеров и цветов. При этом клиент должен четко осознавать, что он может получить более подробную уточняющую информацию по интересующим его моделям и заказать ту модель, которая наиболее полно отвечает его потребностям. Этому способствуют каталоги продукции, имеющиеся на каждой точке, а также уровень профессионализма находящихся на этих точках консультантов. Вся представленная продукция может быть доставлена клиенту в течение нескольких дней. Это выгодно тем, что полностью исключается различие внешнего вида и потребительских свойств купленного товара от ожиданий самого клиента. Ниже приведена схема расстановки мебели в магазине «Мебельный Торговый Дом», рисунок 2.

14

8 13

8 15 16 24

1 0 14 6

12 17

25

8 9 9 11 22

проход

8 11

11 24

3 5 3 9

8 18

7 6 9

21

1 1

18 19 20

2 4

Рисунок 2 – Схема расстановки мебели

1 – Кровать

2 – Прикроватная тумба

3 – Шкаф

4 – Туалетный столик

5 – Комод

6 – Банкетка

7 – Пуф

8 – Диван 3-местный

9 – Диван 2-местный

10 – Угловой диван

11 – Кресло

12 – Журнальный столик

13 – ТВ тумба

14 – Стенка

15 – Газетница

16 – Библиотека

17 – Цветочница

18 – Стол обеденный

19 – Прилавок

20 – Витрина

21 – Кухня

22 – Лампа

23 – Консоль

24 – Стеллаж с каталогами

25 – П/помещение

Конфигурация торгового зала, представленного на рисунке 2, продиктована стилистикой магазина и представляет собой два небольших зала, разделенных главным проходом, расположенным вдоль всего магазина.

Мебель должна быть представлена таким образом, чтобы она привлекала клиента, этому могут способствовать яркие расцветки, необычные стилевые решения, она должна быть с легкостью продемонстрирована в разобранном виде по желанию клиента (особенно касается диванов с различными механизмами трансформации и обеденных раздвижных столов), то есть она должна быть легкодоступной. Нагромождение большого количества предметов мебели отнюдь не способствует стимулированию спроса, а наоборот может создать ощущение захламленности торгового зала и испортить все впечатление.

По обеим сторонам прохода смонтирован подиум, отделяя, таким образом, торговое пространство от прохода. В соответствии с рисунком 2, видно, что зал разделен на зоны и представляет мебель разной тематической направленности. Как упоминалось в предыдущем разделе, местоположение данного магазина обуславливает наличие посещаемости клиента с большими материальными возможностями, что не могло не отразится на ассортименте, который будет выставляться в этом зале. Здесь будут присутствовать коллекции более дорогих фабрик, некоторые коллекции которых представлены в стиле Барокко, в исполнении с лакировкой с декоративными элементами ручной работы, полихромией и рельефами с позолотой. Поверхности комода и тумбочек украшены декоративными элементами ручной работы со стеклом. Кровати имеют декоративные панели с ручной резьбой и обивкой бежевым атласом. Элегантным и изысканным украшением спальни служит воздушный балдахин. Мебель выражает все свое естественное обаяние мягкими линиями и формами.

В дальнейшем товар будет закупаться по мере продажи продукции, выставленной в торговых залах и находящейся на складе. Предпочтение будет отдаваться наиболее популярным моделям и новинкам фабрик, имеющим наиболее привлекательный дизайн с точки зрения директора фирмы. Новинки обычно закупаются с ежегодных мебельных выставок, проходящих в Италии и Москве

Характеристика и стоимость товара, закупаемого фирмой на экспозицию и для формирования складского запаса на первое время, представлена в таблице 6.

Таблица 6 – Расчет закупочной стоимости первого заказа товара на экспозицию и для формирования складского запаса

Наименование товара	Количество, ед.	Отпускная цена за ед. товара, руб.	Закупочная цена за ед. товара, руб.	Общая закупочная стоимость товара, руб.
Комплект мягкой мебели: диван 3-местный с механизмом трансформации + 2 кресла	7	271 950	122 378	856 646
Комплект мягкой мебели: угловой диван (3м-угол-2м) с механизмом трансформации + 1 кресло	2	204 240	91 908	183 816
Комплект мягкой мебели: диван 2местный + 1 кресло	4	171 495	77 173	308 692
Стол обеденный	3	56 583	25 462	76 386
Стул	12	8 214	3 696	44 352
Витрина	2	78 481	35 316	70 632
Прилавок	2	53 993	24 297	48 594
Кровать	4	42 837	19 277	77 108
Прикроватная тумба	8	13 711	6 170	49 360
Шкаф	4	63 012	28 355	113 420
Комод	2	27 990	12 596	25 192
Туалетный столик	2	15 345	6 905	13 810
Пуф	2	14 989	6 745	13 490
Комплект кухонной мебели	1	366 522	164 940	164 940
ТВ тумба	2	20 460	9 207	18 414
Библиотека	1	30 243	13 609	13 609
Композиция стенки с витриной и кассетницей	2	188 700	84 915	169 830
Журнальный столик	5	17 946	7 076	40 380
Консоль	2	26 922	12 115	24 230
Цветочница	4	13 846	6 231	24 924
Газетница	4	19 301	8 685	34 740
Банкетка	4	15 385	6 923	27 692
Лампа	4	27 133	12 210	48 840
Аксессуары для оформления зала (картины, вазочки, пледы)				10 000
Итого:				2 459 097

Для того, чтобы оценить проект с точки зрения прибыльности был разработан финансовый план, представленный ниже, включающий расчет доходов и затрат в первый год функционирования фирмы.

2.6 Финансовый план

Фирма планирует начало активных продаж с февраля. В январе будут выполняться работы по ремонту и оформлению торгового зала, а также монтаж и установка выставочных образцов. Параллельно с этим будет вестись отбор кандидатов на должность продавцов. Оформление и отправка первоначального заказа на экспозицию и составление складского запаса планируется осуществить за 3 месяца до начала работы торговых площадей, чтобы обеспечить полную готовность всего товара и своевременную доставку. В декабре необходимо провести переговоры и заключить договор с арендодателем. Отбор на остальные должности должен быть произведен до 1 января. Таким образом, к февралю должны быть созданы все условия для нормального функционировании фирмы: оборудован и оформлен торговый зал, выставлен планируемый объем мебели в соответствии с разработанным планом расстановки, разработан фирменный стиль и необходимые атрибуты, закуплены все основные средства и другие принадлежности, необходимые для полноценной работы.

Для удобства расчетов финансовых показателей весь ассортимент был разделен на три товарные группы:

- товарная группа 1 включает предметы мебели для спальни;

- товарная группа 2 включает предметы мебели для столовой;

- товарная группа 3 включает предметы мебели для гостиной;

2.6.1 Планирование доходов за первый год функционирования

При расчете доходов от реализации продукции учитывались следующие данные:

- на начальном этапе функционирования торговая наценка определена в размере 20%, учитывая растущий спрос на продукцию, высокий уровень дохода целевого потребителя, а также накладные расходы. В дальнейшем после завоевания и укрепления своих позиций на рынке, норма прибыли будет увеличена, что обеспечит фирме больший доход;

- стоимость послепродажного сервиса, планируется рассчитывать в среднем в размере 3% от выручки от реализации продукции в розничных ценах.

Ниже приведены таблицы с данными, необходимыми для расчета предполагаемых среднемесячных доходов от реализации каждой товарной группы.

Данные о предполагаемых объемах реализации товара первой группы представлены в таблице 7.

Таблица 7 – Данные для расчета дохода от реализации товарной группы 1

Наименование товара	Количество, ед.	Стоимость товара в закупочных ценах, руб.	Стоимость товара в отпускных ценах, руб.
1 Кровать	2	38 554	85 674
2 Шкаф	2	56 710	126 024
3 Прикроватная тумба	4	24 680	54 844
4 Комод	1	12 596	27 990
5 Туалетный столик	1	6 905	15 345
6 Пуф	1	6 745	14 989
7 ТВ тумба	1	9 207	20 460
Итого:	12	155 397	345 326

Планируемая выручка от реализации товара в месяц в розничных ценах, с учетом торговой наценки в размере 20% составит

345 326 + 0,2 × 345 326 = 414 391 руб.

Итого доходы от реализации (с учетом стоимости послепродажного сервиса в размере 3%):

414 391 + 0,03 × 414 391 = 426 823 руб.

Данные о предполагаемых объемах реализации товара второй группы представлены в таблице 8.

Таблица 8 – Данные для расчета дохода от реализации товарной группы 2

Наименование товара	Количество, ед.	Стоимость товара в закупочных ценах, руб.	Стоимость товара в отпускных ценах, руб.
1 Стол обеденный	1	25 462	56 583
2 Стул	4	14 784	32 856
Продолжение таблицы 8
Наименование товара	Количество, ед.	Стоимость товара в закупочных ценах, руб.	Стоимость товара в отпускных ценах, руб.
3 Витрина	1	35 316	78 481
4 Прилавок	1	24 297	53 993
Итого:	7	99 859	221 913

Планируемая выручка от реализации товара в месяц в розничных ценах, с учетом торговой наценки в размере 20% составит

221 913 + 0,2 × 221 913 = 266 296 руб.

Итого доход от реализации (с учетом стоимости послепродажного сервиса в размере 3%):

266 296 + 0,03 × 266 296 = 274 285 руб.

Данные о предполагаемых объемах реализации товара третьей группы представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Данные для расчета дохода от реализации товарной группы 3

Наименование товара	Количество, ед.	Стоимость товара в закупочных ценах, руб.	Стоимость товара в отпускных ценах, руб.
1 Диван 3-местный с механизмом трансформации + 2 кресла	2	244 756	543 900
2 Диван 2-местный + 1 кресло	1	77 173	171 495
3 Диван угловой + 1 кресло	1	127 719	283 820
5 Композиция стенки	2	169 830	377 400
6 Журнальный столик	2	14 152	35 892
Итого:	14	633 630	1 412 507

Планируемая выручка от реализации товара в месяц в розничных ценах, с учетом торговой наценки в размере 20% составит

1 412 507 + 0,2 × 1 412 507 = 1 695 008 руб.

Итого доход от реализации (с учетом стоимости послепродажного сервиса в размере 3%):

1 695 008 + 0,03 × 1 695 008 = 1 745 858 руб.

Суммарный среднемесячный доход от реализации товара и послепродажного сервиса по всем трем товарным группам составит

426 823 + 274 285 + 1 745 858 = 2 446 966 руб.

Суммарный доход за первый год функционирования составит

2 446 966 × 12 = 29 363 592 руб.

2.6.2 Планирование затрат на открытие и ведение бизнеса за первый год

При расчете затрат учитывались следующие данные:

- стоимость транспортировки в среднем составит не более 30% от стоимости товара в закупочных ценах независимо от способа транспортировки и места отгрузки;

- стоимость разгрузки принята в среднем как 0,6% от стоимости товара в закупочных ценах;

- затраты на реставрацию будут учитываться в виде фиксированной суммы в размере 3 000 руб. в месяц. В дальнейшем эта сумма может быть пересмотрена в зависимости от качества товара, приходящего на склад;

- в связи с тем, что заработная плата содержит переменную составляющую, было решено отнести затраты, приходящиеся на оплату труда персонала, к переменным. В дальнейшем, это решение также может пересматриваться;

- содержимое арендных платежей включает в себя кроме самой арендной платы также коммунальные платежи и оплату электроэнергии;

- постоянные затраты (и окладная часть заработной платы) рассчитывались пропорционально доле выручки от реализации в розничных ценах каждой товарной группы в совокупном доходе от реализации за месяц.

Было принято решение об уплате единого налога в рамках существующей упрощенной системы налогообложения малого бизнеса. Эта система заменяет ряд налогов традиционной системы (налог на прибыль, НДС, налог на имущество организаций, ЕСН), и высчитывается в размере 6% от доходов фирмы.

Учитывая специфику деятельности, планируются единовременные текущие затраты на ведение бизнеса, представляющие собой совокупность затрат, связанных с регистрацией фирмы, ремонтом и оборудованием торгового зала и рабочих мест сотрудников фирмы, а также на первичную закупку товара на экспозицию и в качестве складского запаса, и связанные с расходы, представленные в таблице 10.

Таблица 10 – Единовременные затраты на открытие фирмы

Наименование затрат	Стоимость затрат, руб.
1 Услуги по государственной регистрации фирмы	12 000
2 Услуги дизайнера по разработке оформления торгового зала с расстановкой мебели	15 000
3 Разработка фирменного стиля	20 000
4 Ремонт торгового зала и необходимые материалы	100 000
5 Первичная закупка товара в зал и на склад	2 461 544
6 Транспортировка товара (30% от п.5)	738 463
7 Разгрузка товара (0,6% от п.5)	14 769
8 Оплата подключения к услугам телефона и Интернета	7 000
9 Основные средства:
9.1 Мебель для персонала	14 000
9.2 Светильники	15 000
9.3 Оргтехника	113 000
9.4 Автомобиль для осуществления доставки заказов	640 500
9.5 Набор инструментов для сборки	9 300
Итого основные средства:	801 800
10 Прочие затраты:
10.1 СВЧ-печь	5 000
10.2 Сейфы	5 000
Всего затрат:	4 180 576

При расчете амортизационных отчислений был принят срок полезного использования основных средств – 6 лет. Таким образом, норма амортизации в год составит

1×100 / 6 = 16,67%

Месячная норма амортизации составит

16,67 / 12 = 1,39%

Амортизационные отчисления в месяц составят

801 800 × 1,39 / 100 = 11 145, руб.

В соответствии с данными таблиц 7,8,9, предполагаемая суммарная стоимость затрат на закупку товара в месяц составит

155 397 + 99 859 + 633 630 = 888 886 руб.

В соответствии с рассчитанными ранее данными о сумме дохода от реализации в розничных ценах, которые составляют 414 391 руб., 266 296 руб., 1 695 008 руб. по трем группам соответственно, суммарный доход от реализации товара в розничных ценах в месяц будет составлять

414 391 + 266 296 + 1 695 008 = 2 375 695 руб.

Учитывая данные о ежемесячной сумме оклада всех сотрудников, представленные в таблице 5 и рассчитанную сумму премии в процентах от выручки от реализации товара в розничных ценах в размере 5,55%, предполагаемая сумма фонда оплаты труда в месяц составит

2 375 695 × 0,0555 + 120 000 = 251 851 руб.

Учитывая суммарных доход от реализации товара, сумма налоговых отчислений за месяц, рассчитывающихся в размере 6% от доходов, составит

2 446 966 × 0,06 = 146 818 руб.

Расчет среднемесячных текущих затрат представлен в таблице 11.

Таблица 11 – Смета текущих среднемесячных затрат

Наименование затрат	Среднемесячная стоимость затрат, руб.
1 Переменные затраты
1.1 Закупаемый товар	888 886
1.2 Заработная плата персонала	251 851
1.2 Начисления на заработную плату (26%)	65 481
1.3 Транспортировка товара (30% от п.1)	266 666
1.4 Разгрузка товара (1,2% от п.1)	5 333
3 Налоги (6% от дохода)	146 818
Итого переменные затраты:	1 625 035
3 Постоянные затраты:
3.1 Реставрация	3 000
3.2 Рекламная кампания	20 411
3.3 Представительские расходы	5 000
3.4 Арендные платежи:
3.4.1 Аренда торгового зала (150м²)	37 500
3.4.2 Аренда склада (300м²)	19 500
3.5 Амортизация	11 145
3.6 Оплата услуг связи	4 000
4 Прочие затраты	4 500
Итого постоянные затраты:	105 056
Всего затрат:	1 730 091

Затраты за первый год, включающие сумму единовременных затрат на открытие фирмы, представленную в табл. 10, и предполагаемыми среднемесячными затратами, представленными в табл. 11, составят

1 730 091 × 12 + 4 180 576 = 24 941 668 руб.

Таким образом, чистая прибыль первого года функционирования, учитывая рассчитанный предполагаемый суммарный доход, который составил 29 363 592 руб., составит

29 363 592 - 24 941 668 = 4 421 924 руб.

Рентабельность проекта за первый год составит

4 421 924 / 29 363 592 × 100= 15%

2.6.3 Расчет безубыточности

Безубыточность характеризуется такими объемами производства и продаж, при которых уже покрываются собственные затраты, но еще не достигается прибыль.

Безубыточности продаж в месяц в натуральном выражении (В_нат) по каждой товарной группе будет рассчитываться следующим образом [16, c. 402]:

_

_ Внат = F / (Ц – Vед) ,		(1)
где Ц	– средняя розничная цена товара, руб.;
F	– сумма постоянных затрат в месяц на весь объем товара, руб.;
Vед	– сумма переменных затрат на ед. продукции, руб.

При этом средняя розничная цена товара рассчитывается по формуле

_

Ц = Вр / Внат1 ,		(2)
где Вр	– выручка от реализации товара в розничных ценах, руб.;
Внат1	– количество товара ед.;

Сумма переменных затрат на единицу продукции рассчитывается по формуле

Vед = V / Внат1 ,		(3)
где V	– сумма переменных затрат на всю продукцию, руб.;

Безубыточность в стоимостном выражении (В_ст ) рассчитывается по формуле

_

Вст = Внат1 × Ц ,

(4)

Исходные данные для расчета безубыточности товарной группы 1 представлены в таблице 12.

Для расчета премий учитывалась сумма выручки от реализации товара в розничных ценах, рассчитанная ранее и составляющая 414 391 руб.

Таблица 12 – Исходные данные для расчета безубыточности (по товарной группе 1)

Наименование затрат	Величина затрат, руб.
1 Переменные затраты:
1.1 Закупка товара	155 397
1.2 Транспортировка (30% от п.1.1)	46 619
1.3 Разгрузка (0,6% от п. 1.1.)	923
1.4 Заработная плата
1.4.1 Фонд заработной платы (окладная часть)	20 400
1.4.2 Премии (5,55% от выручки от реализации в розничных ценах)	22 999
Итого п. 1.4:	43 399
Итого переменные затраты:	246 338
2 Постоянные затраты:
2.1 Рекламная кампания	3 413
2.2 Реставрация	510
2.3 Арендная плата	9 690
2.4 Амортизация	1 895
2.5 Услуги связи	680
2.6 Представительские расходы	850
2.7 Прочие затраты	765
Итого постоянные затраты:	17 803
Сумма затрат	264 141

Таким образом, с учетом вышеприведенных данных рассчитаем безубыточность для товарной группы 1.

Планируемая выручка от реализации в месяц 12 единиц товара первой группы в розничных ценах с учетом торговой наценки составит 414 391 руб. Тогда средняя розничная цена единицы товара этой товарной группы составит

414 391 / 12 = 34 533 руб.

В соответствии с суммой переменных затрат, представленной в таблице 12 и с формулой 3, сумма переменных затрат на единицу продукции составит

246 338 / 12 = 20 528 руб.

В соответствии с суммой постоянных затрат, представленной в таблице 12 и с формулой 1, безубыточность продаж в месяц в натуральном выражении составит

17 803 / (34 533 – 20 528) = 1 шт.

В соответствии с формулой 4, безубыточность в стоимостном выражении составит

1 × 34 533 = 34 533 руб.

Исходные данные для расчета безубыточности товарной группы 2 представлены в таблице 13.

Для расчета премий учитывалась сумма выручки от реализации товара в розничных ценах, рассчитанная ранее и составляющая 266 296 руб.

Таблица 13 – Исходные данные для расчета безубыточности (по товарной группе 2)

Наименование показателя	Величина показателя, руб.
1 Переменные затраты:
1.1 Закупка товара	99 859
1.2 Транспортировка (30% от п.1.1)	29 958
1.3 Разгрузка (0,6% от п. 1.1.)	599
1.4 Заработная плата
1.4.1 Фонд заработной платы (окладная часть)	13 200
1.4.2 Премии (5,55% от выручки от реализации в розничных ценах)	14 779
Итого п. 1.4:	27 979
Итого переменные затраты:	158 395
2 Постоянные затраты:
2.1 Рекламная кампания	2 209
2.2 Реставрация	330
2.3 Арендная плата	6 270
2.4 Амортизация	1 226
2.5 Услуги связи	440
2.6 Представительские расходы	550
2.7 Прочие затраты	495
Итого постоянные затраты:	11 520
Всего затрат	169 915

Планируемая выручка от реализации в месяц 7 единиц товара второй группы в розничных ценах с учетом торговой наценки составит 266 296 руб. Тогда средняя розничная цена единицы товара этой товарной группы составит

266 296 / 7 = 38 042 руб.

В соответствии с суммой переменных затрат, представленной в табл. 13 и с формулой 3, сумма переменных затрат на единицу продукции составит

158 395 / 7 = 22 628 руб.

В соответствии с суммой постоянных затрат, представленной в табл. 13 и с формулой 1, безубыточность продаж в месяц в натуральном выражении составит

11 520 / (38 042 – 22 628) = 1 шт.

В соответствии с формулой 4, безубыточность в стоимостном выражении составит

1 × 38 042 = 38 042 руб.

Исходные данные для расчета безубыточности товарной группы 3 представлены в таблице 14.

Для расчета премий учитывалась сумма выручки от реализации товара в розничных ценах, рассчитанная ранее и составляющая 1 695 008 руб.

Таблица 14 – Исходные данные для расчета безубыточности (по товарной группе 3)

Наименование показателя	Величина показателя, руб.
1 Переменные затраты:
1.1 Закупка товара	633 630
1.2 Транспортировка (30% от п.1.1)	190 089
1.3 Разгрузка (0,6% от п. 1.1.)	3 802
1.4 Заработная плата
1.4.1 Фонд заработной платы (окладная часть)	86 400
1.4.2 Премии (5,55% от выручки от реализации в отпускных ценах)	94 073
Итого п. 1.4:	180 473
Итого переменные затраты:	1 007 994
2 Постоянные затраты:
2.1 Рекламная кампания	14 456
2.2 Реставрация	2 160
2.3 Арендная плата	41 040
2.4 Амортизация	8 024
Продолжение таблицы 14
Наименование показателя	Величина показателя, руб.
2.5 Услуги связи	2 880
2.6 Представительские расходы	3 600
2.7 Прочие затраты	3 240
Итого постоянные затраты:	75 400
Сумма затрат	1 083 394

С учетом вышеприведенных данных рассчитаем безубыточность для товарной группы 3.

Планируемая выручка от реализации в месяц 14 единиц товара третьей группы в розничных ценах с учетом торговой наценки составит 1 695 008 руб. Тогда средняя розничная цена единицы товара этой товарной группы составит

1 695 008 / 14 = 121 072 руб.

В соответствии с суммой переменных затрат, представленной в табл. 14 и с формулой 3, сумма переменных затрат на единицу продукции составит

1 007 994 / 14 = 72 000 руб.

В соответствии с суммой постоянных затрат, представленной в табл. 14 и с формулой 1, безубыточность продаж в месяц в натуральном выражении составит

75 400 / (121 072 – 72 000) = 2 шт.

В соответствии с формулой 4, безубыточность в стоимостном выражении составит

2 × 121 072 = 242 144 руб.

2.6.4 Расчет срока окупаемости

Для того чтобы рассчитать срок окупаемости проекта, рассчитаем первоначальные инвестиции. Они представляют собой сумму единовременных затрат, представленных в табл. 10, и предположительных затрат за первый месяц, представленных ниже данными таблицы 15. За основу расчетов затрат за первый месяц были приняты данные табл. 11 со сметой среднемесячных затрат.

Таблица 15 – Смета затрат за первый месяц функционирования фирмы

Наименование затрат	Сумма затрат, руб.
1 Переменные затраты
1.1 Закупаемый товар	888 886
1.2 Заработная плата персонала	251 851
1.2 Начисления на заработную плату (26%)	65 481
3 Налоги (6% от дохода)	146 818
Итого переменные затраты:	1 353 036
3 Постоянные затраты:
3.2 Рекламная кампания	20 411
3.3 Представительские расходы	5 000
3.4 Арендные платежи:
3.4.1 Аренда торгового зала (150м²)	37 500
3.4.2 Аренда склада (300м²)	19 500
3.5 Амортизация	11 145
3.6 Оплата услуг связи	4 000
4 Прочие затраты	4 500
Итого постоянные затраты:	102 056
Всего затрат:	1 455 092

Итого планируемые первоначальные инвестиции составят

4 180 576 + 1 455 092 = 5 635 668 руб.

Рассчитаем доходы от реализации продукции и затраты на ведение бизнеса в течение второго года функционирования фирмы.

При расчете доходов от реализации продукции и затрат на ее реализацию во второй год функционирования учитывались следующие принимаемые условия:

- объем реализации продукции останется таким же, как и в первый год;

- отпускные цены на закупаемый товар увеличатся на 7% в связи с регулярным ежегодным удорожанием продукции всех фабрик.

Учитывая стоимость товара в закупочных ценах в первый год, которая составляла

345 326 + 221 913 + 1 412 507 = 1 979 746 руб.,

предполагаемая среднемесячная стоимость закупаемого товара во второй год составит

1 979 746 + 0,07 × 1 979 746 = 2 118 328 руб.

Стоимость товара, в закупочных ценах в год, представляющая собой стоимость товара в отпускных ценах, уменьшенных на 55%, составит

(2 118 328 – 0,55 × 2 118 328) × 12 = 11 438 976 руб.

Планируемая выручка от реализации товара в месяц в розничных ценах, с учетом торговой наценки в размере 20% составит

2 118 328 + 0,2 × 2 118 328 = 2 541 994 руб.

Итого среднемесячный доход от реализации продукции с учетом стоимости послепродажного сервиса в размере 3% составит

2 541 994 + 0,03 × 2 541 994 = 2 618 254 руб.

Предполагаемый доход от реализации за второй год составит

2 618 254 × 12 = 31 419 048 руб.

С учетом данных о выручке от реализации товара можно предположить стоимость затрат за второй год функционирования фирмы, которая представлена в таблице 16.

При расчете фонда заработной платы учитывались следующие данные:

с учетом данных таблицы 5, годовая окладная часть всего персонала составит

120 000 × 12 = 1 440 000 руб.

Премиальная часть, которая представляет собой 5,55% от суммы выручки от реализации продукции в розничных ценах, в год составит:

2 541 994 × 0,0555 × 12 = 1 692 968 руб.

Таким образом, фонд заработной платы за второй год функционирования составит

1 440 000 + 1 692 968 = 3 132 968 руб.

Таблица 16 – Стоимость затрат за второй год

Наименование затрат	Годовая стоимость затрат, руб.
1 Переменные затраты
1.1 Закупаемый товар	11 438 976
1.2 Фонд заработной платы	3 132 968
1.3 Начисления на заработную плату (26%)	814 572
1.4 Транспортировка товара (30% от п.1)	3 431 693
1.5 Разгрузка товара (0,6% от п.1)	68 634
Продолжение таблицы 16
Наименование затрат	Годовая стоимость затрат, руб.
2 Налоги	1 885 143
Итого переменные затраты:	20 771 986
3 Постоянные затраты:
3.1 Реставрация	36 000
3.2 Рекламная кампания	244 936
3.3 Представительские расходы	60 000
3.4 Арендные платежи:
3.4.1 Аренда торгового зала (150м²)	450 000
3.4.2 Аренда склада (300м²)	234 000
3.5 Амортизация	133 740
3.6 Оплата услуг связи	48 000
4 Прочие затраты	54 000
Итого постоянные затраты:	1 260 676
Всего затрат:	22 032 662

С учетом данных о годовых затратах, представленных в таблице 16, а также с учетом рассчитанного годового дохода за второй год, который планируется в размере 31 419 048 руб., чистая прибыль за второй год функционирования составит

31 419 048 – 22 032 662 = 9 386 386 руб.

Рентабельность проекта за второй год составит

9 386 386 / 31 419 048 × 100 = 30%

Проведем расчет срока окупаемости с учетом вышеприведенных данных при условии, что банковский процент равен 14%. Тогда за первые два года функционирования фирмы имеем следующие коэффициенты дисконтирования:

Кд = 1/(1+ 0,14) = 0,8772

Кд = 1/(1+ 0,14)² = 0,7695

На основании этих коэффициентов и с учетом рассчитанной ранее суммы чистой прибыли за первый год, которая составит 4 555 664 руб., и предположительной суммы чистой прибыли за второй год в размере 9 520 126 руб., определим дисконтированные доходы.

Первый год – 4 421 924 × 0,8772 = 3 878 912 руб.

Второй год – 9 386 386 × 0,7695 = 7 222 824 руб.

После первого года для покрытия всей суммы инвестиций в размере 5 635 668 руб. не хватит

5 635 668 – 3 878 912 = 1 756 756 руб.

Для того чтобы окупить эту сумму потребуется часть чистой дисконтированной прибыли за второй год, полученной за период

1 756 756 / 7 222 824 = 0,24 года, т.е. 3 мес.

Таким образом, с учетом дисконтирования срок окупаемости составит 1 год и 3 мес.

2.6.5 Анализ рисков и меры по их снижению

По мере функционирования фирма может столкнуться с несколькими видами рисков, которые необходимо предвидеть, вовремя проанализировать и устранить как можно раньше.

Были рассмотрены следующие риски:

- риск, связанный с возможной задержкой в проведении ремонтных работ;

- риск, связанный с нарушением условий договора купли-продажи;

- риск, связанный с приходом товара на склад фирмы, имеющим явные дефекты, полученные вследствие транспортировки его с фабрики;

- риск потери или порчи товара, выставленного в торговом зале и хранящегося на складе фирмы;

- риск низкого уровня продаж в связи с неудачным выбором места аренды торговой площади в дальнейшем;

- риск низкого уровня продаж вследствие недостаточно высокого уровня квалификации продавцов – консультантов;

- риск, связанный с закупкой неликвидных образцов на экспозицию.

Меры по снижению рисков.

Риск, связанный с возможной задержкой в проведении ремонтных работ может быть снижен или предотвращен путем заключения договоров на ремонт и отделку помещения на условии «под ключ» с санкциями за неувязки и срывы сроков окончания работ. Необходим контроль и своевременное согласование дизайнерского макета торгового зала, своевременная закупка оборудования до начала работы фирмы.

Риск, связанный с нарушением условий договора купли-продажи, а именно невыполнение своевременной поставки заказа покупателю, к сожалению, является типичным в данной сфере. Риск носит случайный характер и может быть связан с задержкой сроков производства на фабрике конкретной модели; с трудностями при транспортировке (проблемы с транспортом, задержка на таможне и др.); с выявлением фабричного брака после доставки товара на склад фирмы. Эти проблемы, безусловно, могут отразиться на финансовом состоянии фирмы.

Стандартная компенсация за просрочку доставки заказа, включаемая в договор поставки – 0,01% от стоимости недопоставленных позиций, но в реальности клиенту может быть предложена бесплатная доставка на адрес и сборка, или денежная компенсация по договоренности.

Риск, связанный с приходом товара на склад фирмы, имеющим явные дефекты, полученные вследствие транспортировки его с фабрики, очень часто возникает в случаях, когда товар несколько раз перегружается во время транспортировки до конечного пункта из страны производителя, что приводит к значительным финансовым затратам, покрывающим реставрацию поврежденных позиций (если это возможно), перезаказ позиций, которые не подлежат реставрации и их транспортировку до склада в СПб, также это нередко сопровождается моральной денежной компенсацией.

Этот риск подлежит страхованию. Если фирма заключит договор с транспортной компанией, не страхующей ответственность перед клиентами, может быть достигнуто дополнительное соглашение по желанию клиента (фирмы поставщика), при котором транспортная компания свяжется со страховой компанией и застрахует груз получателя на полную стоимость (страхование гражданской ответственности перевозчика).

Один из важнейших рисков в данной области - риск потери или порчи товара, выставленного в торговых площадях и хранящегося на складе продавца. Ущерб может произойти вследствие причин, независящих от продавца – протечка, возгорание, кража, (не) умышленная порча товара посетителями магазина и т.д.

В данном случае все имущество, находящееся на складе фирмы или в магазинах подлежит страхованию.

При возникновении риск низкого уровня продаж в связи с неудачным выбором места аренды торговой площади в дальнейшем, следует обязательно учитывать месторасположения комплекса, выявить к какому уровню относится основная масса посетителей данного комплекса. На это могут явно указывать уровень имеющихся на данный момент арендаторов.

Если центр только готовится к открытию необходимо также ознакомиться со списком будущих арендаторов, уже выразивших свое согласия стать арендаторами; также следует быть готовым, что доля прибыли первые несколько месяцев может быть меньше планируемой, из-за появления нового центра и отсутствия осведомленности об этом большого числа потенциальных потребителей. Эту ситуацию можно исправить путем проведения большого числа рекламных кампаний самим центром, а также путем привлечения клиентов арендаторами за счет предоставления различных скидок, подарков и других маркетинговых мероприятий.

Данный вид риска можно устранить путем подбора опытных специалистов в области маркетинга, который смогут грамотно проанализировать ситуацию на рынке и подобрать наиболее подходящие торговые площади для фирмы, учитывая ее жизненный цикл, целевых потребителей и другие факторы.

Риск снижения уровня продаж вследствие низкого уровня квалификации продавцов – консультантов может быть устранен за счет немалых финансовых вложений связанных с поиском квалифицированных кадров, их обучением. Также данный риск может быть устранен путем применения организационных мер – дополнительных методов мотивации персонала и др.

Риск в сбытовой политике, связанный с закупкой неликвидных образцов в зал, может быть снижен за счет проявления постоянного интереса к появляющимся мировым новинкам в области мебельного бизнеса зарубежных стран. Регулярный анализ продаваемого товара поможет выявить наиболее популярные модели и определить тенденцию возникновения спроса на ту или иную продукцию. Обоснование выбора потребителей тех или иных моделей в свою очередь даст возможность избежать ошибок при закупке товара на экспозицию в будущем.

После этапа выработки концепции предприятия: определение идеи продукта или услуги, проведение маркетинговых исследований, выделение целевой группы, объемов и конкурентоспособности предлагаемого товара или услуги, а также после обоснования предполагаемой организационной структуры и других составляющих организационно-производственного плана предприятия, разработки финансового плана с учетом анализа затрат, и доходов создаваемого предприятия, и обоснования первоначальных инвестиций и расчета срока их окупаемости, можно преступать к рассмотрению этапов создания вновь открываемого предприятия и разработке необходимой документации для его открытия. Эти аспекты рассмотрены в третьей главе.

3 ТЕХНОЛОГИЯ ОТКРЫТИЯ НОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

После разработки концепции фирмы (выбора товара или услуги, определения целевого потребителя и рынка сбыта, а также анализа конкуренции и разработки маркетинговых мероприятий, необходимых для обеспечения запланированного объема реализации продукта), начинается этап создания фирмы, сопровождающийся документальным оформлением [12, c. 165]. Ниже представлена технология открытия предприятия, включающая этапы организации предприятия, состав и структуру учредительных документов, описание порядка регистрации предприятия и технологии документооборота.

3.1 Этапы организации предприятия

В правовом отношении процедура учреждения предприятия закреплена в Гражданском кодексе РФ, указе Президента РФ от 08.07.94 г. № 1482 «Об упорядочении государственной регистрации предприятий и предпринимателей на территории Российской Федерации», Письме Государственной налоговой службы РФ от 28.07.94 г. № ВП-4-12/87н.

В письме ГНС дается понятие «статус предпринимателя». Этот статус закрепляется за ним при государственной регистрации в качестве субъекта предпринимательского процесса. Смысл государственной регистрации сводится к тому, чтобы на основании принятых в государстве «правил деловой игры» получить определенные права, принять на себя определенные обязательства и публично заявить о понимании всех возможных последствий, связанных со вступлением в такую «деловую игру», в ходе которой можно понести реальный ущерб, но можно и выиграть. Сам факт государственной регистрации и есть получение статуса, т. е. приобретение дополнительных (по сравнению с общеграждан­скими правами и свободами) прав предпринимателя.

Процесс создания предприятия можно условно разбить на несколько последовательных этапов.

На предварительном этапе создается концепция деятельности предприятия, проводятся маркетинговые исследования, определяются учредители, организационно-правовая форма и структура будущего предприятия, форма собственности. Разрабатывается бизнес-план, определяются ликвидность, рентабельность и доходность предприятия.

Создается проект учредительного договора и устава.

На учредительном этапе обсуждаются, утверждаются и подписываются учредительные документы с составлением протокола учредительного собрания. Формируется папка «Учредительные документы».

На организационном этапе создаются приказы по предприятию и штатно-должност­ное расписание. Формируются папки «Приказы», «Кадры», «Документы по банку». Оплачивается госпошлина за регистрацию предприятия. Формируются папки «Касса», «Бухгалтерия».

На регистрационном этапе осуществляется временная регистрация в Регистрационной палате на основании предъявленных документов, после чего выдается временное свидетельство о регистрации. Изготавливаются печати предприятия. Оформляются нотариально заверенные копии учредительных документов и временного свидетельства о регистрации.

На учетном этапе осуществляются регистрация и постановка на учет в государственных органах и фондах с оформлением свидетельств о регистрации.

Основными органами и фондами, требующими обязательной регистрации являются:

- государственное статистическое управление;

- государственная налоговая инспекция;

- пенсионный фонд;

- фонд социального страхования;

- фонд медицинского страхования;

- фонд занятости;

- лицензионная палата;

- банк.

На основании представленных документов о регистрации и постановке на учет в государственных органах и фондах, а также ранее представленной папки учредительных документов (после их экспертной проверки) осуществляется окончательная регистрация предприятия в Регистрационной палате с выдачей свидетельства о регистрации.

На лицензионном этапе осуществляется постановка на учет во все государственные и негосударственные учреждения, взаимодействие с которыми требуется для организации нормальной работы предприятия. Оформляются договоры аренды, осуществляется лицензирование отдельных видов продуктов и услуг, ставятся на учет в налоговую инспекцию контрольно-кассовые аппараты.

В общем виде на этом процесс создания предприятия считается завершенным, и предприятие может приступать к деятельности в соответствии с учредительными документами.

3.2 Состав и структура учредительных документов

Состав учредительных документов определяется организационно-правовой формой предприятия. В общем случае учредительными документами являются [15]:

- учредительный договор для обществ (ООО и ЗАО);

- устав предприятия;

- протокол учредительного собрания;

- заявление учредителей на регистрацию предприятия.

1. Учредительный договор

В данном документе должны быть четко сформулированы решения учредителей о создании предприятия и цель его создания.

Учредительный договор должен содержать:

- сведения об учредителях (юридических и физических лицах);

- юридический адрес фирмы;

- дату вступления договора в силу;

- виды деятельности;

- сумму уставного фонда;

- порядок образования уставного фонда;

- порядок распределения прибылей и покрытия убытков;

- перечень прав высших органов управления фирмой;

- распределение голосов учредителей;

- порядок выхода из общества;

- порядок приема новых членов;

- условия прекращения деятельности общества и его ликвидации.

Учредительный договор подписывается всеми учредителями.

2. Устав предприятия

Устав предприятия является основным документом, регламентирующим его деятельность. В нем определены:

- организационно-правовая форма предприятия (юридический статус);

- юридический адрес;

- предмет деятельности;

- порядок образования уставного и других фондов;

- размеры (доли) уставного фонда;

- размеры (доли) вкладов учредителей;

- права и обязанности учредителей;

- порядок выхода из общества;

- порядок приема новых членов;

- порядок распределения прибыли и покрытия убытков;

- состав и полномочия органов управления и контроля;

- порядок прекращения деятельности и ликвидации предприятия.

3. Протокол учредительного собрания

Протокол общего собрания учредителей должен включать следующие вопросы:

- об учреждении фирмы;

- об утверждении устава;

- о размере уставного капитала;

- о доли учредителя;

- о назначении директора (президента).

Протокол общего собрания подписывается председателем и секретарем собрания.

4. Заявление учредителей на регистрацию предприятия

Заявление учредителей пишется на имя председателя регистрационной палаты и содержит:

- полное наименование предприятия;

- юридический адрес;

- просьбу о регистрации;

- сведения об учредителях;

- предмет деятельности предприятия;

- сведения о долях учредителя.

Заявление подписывается всеми учредителями.

3.3 Регистрация предприятия, технология и документооборот

Гражданским кодексом РФ (ч. 1) установлена обязательная государственная регистрация предприятий, независимо от их организационно-правовой формы.

За регистрацию предприятия взимается пошлина в размере, установленном законодательством РФ (для ЗАО — 2 % от уставного фонда, для ООО — 4 МРОТ).

Пошлина оплачивается в любом отделении Сбербанка РФ.

Для регистрации представляют:

- учредительный договор (приложение А);

- устав предприятия (заверенный в нотариальной конторе) (приложение Б);

- протокол учредительного собрания (приложение В);

- заявление учредителей (приложение Г);

- квитанцию об уплате государственной пошлины.