Этап. Работа с сомнениями и возражениями
Методы аргументации
Правила аргументации для работы с возражениями:
Примеры. Используйте известные имена, приводите мнения экспертов. Используйте свое мнение, как мнение эксперта.
Статистика. Приводите цифры и конкретные факты. Цифры взывают к логике.
Делайте покупателя участником демонстрации.
Используйте «Выгоды покупки в «алло»»
Н
апример:
Примеры (известные имена )
К
лиент
участник демонстрации
+ Примеры (мнение экспертов)
Статистика
«
Выгода
покупки в АЛЛО»
Пример применения алгоритма работы с возражениями клиента:
« 1шаг »
После ответа покупателя поблагодарите клиента « 2 шаг »
Скажите свой аргумент: « 3шаг »
Примеры
Статистика
Делайте покупателя участником демонстрации
Используйте «Выгоды покупки в «АЛЛО»»
Практическое задание по теме: «Работа с возражениями и сомнениями»:
Слева приведи перечень преимуществ и выгод Компании, производителей, функций и характеристик товара (телефоны, ЦТ).
Справа приведи весомые аргументы (сумму 2-3 приемов аргументации), выборочно используя 2-3 преимущества и выгоды.
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Контрольные вопросы:
Что в себя включает этап завершения взаимодействия?
Что значит подведение к покупке?
Цель продавца на этапе завершения взаимодействия?
Как поступить, когда покупатель собирается уйти, не сделав покупку?
Что значит «держать двери открытыми»?
Что способствует в момент прощания «оставить двери открытыми»?
Практическое задание по теме: «Завершение взаимодействия с покупателем»:
Напишите примеры подведения клиента к покупке:
Прямое завершение (3 вариантов)
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Альтернативное завершение (3 вариантов)
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Выгоды покупки товара (3 вариантов)
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Выгоды покупки в АЛЛО (5 вариантов)
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________