3.Qiymətin əmələ gəlməsi probleminə müxtəlif yanaşmalar.

Qiymətin əmələ gəlməsinin əsas amillərindən biri də məhsula hiss edilən dəyərliliyi əsaşında qiymət qoyulmasıdır. Belə ki, firma sahibləri getdikcə başa düşürlər ki, qiymətləri hesablayarkən satıcınm xərcləri deyil, alıcımn qavrayışı əsas götürülməlidir. Buna görə də istehlakçımn şüurunda məhsulun dəyərliliyi haqqında təsəvvür yaratmaq üçün onlar öz marketinq kompleksində qeyri-qiymət təsiri üsullarından geniş istifadə edirlər. Bu halda qiymət məhsulun hiss edilən dəyər əhəmiy- yətinə müvafıq olmalıdır. Bu üsuldan istifadə edərkən rəhbərlik həm- çinin, istehlakçılann şüurunda rəqib malları haqqmda hansı dəyər təəs- süratları olduğunu da aşkar etməlidir. Əgər satıcı alıcının qəbul etdiyi dəyərlilik əhəmiyyətindən yuxarı qiymət istəyirsə, onda müəssisənin ümumi satışı mümkün olduğundan aşağı düşəcəkdir, əksinə aşağı qiymət istəyirsə, onda məhsul bazarda yaxşı satılacaq, lakin bu zaman müəssisə nisbətən az gəlir götürəcəkdir.

Yuxarıda qeyd edilən üsullardan əlavə qiymətin müəyyənləşdi- rilməsində bir sıra digər üsullardan da (qiymətin cari qiymətlər səviyyəsi əsasmda, qapalı sövdələşmələr əsasında və s.) geniş istifadə edilir ki, bunların haqqında dünya bankının mütəxəssisləri ilə birlikdə planlaş- dırdığımız seminarlarda və fermerlər üçün tərtib etdiyimiz metodik vəsaitlərdə ətraflı şərh veriləcəkdir.

Ən nəhayət, məhsula qiymət qoyulmasmın altıncı mərhələsi son qiymətin müəyyənləşdirilməsidir. Lakin son qiyməti qoymazdan öncə müəssisə rəhbərliyi bir sıra əlavə mülahizələri də nəzərdən keçirməlidir. Satıcı qiymətin nəinki iqtisadi, həm də psixoloji amillərini nəzərə almalı- dır. Istehlakçıların çoxu qiymətə keyfiyyət göstəricisi kimi baxırlar. Məsələn, 100 dollara satılan ətir şüşəsində cəmi 10 dollarlıq ətir ola bilər, lakin buna baxmayaraq, adamlar 100 dollar ödəməyə hazırdırlar. Satıcıların çoxu hesab edirlər ki, qiymət mütləq tək rəqəmlərlə ifadə olunmalıdır. Qəzet reklamlarında da əsasən tək rəqəmlərlə ifadə olun- muş qiymətlər göstərilir. Məsələn, 300 dollar yox, 299 dollar. Belə olduqda istehlakçı qiymətin 300 dollar deyil 200 dollardan bir qədər çox olduğunu düşünür. Bundan başqa, rəhbərlik ehtimal olunan qiymətə bazar fəaliyyətinin digər iştirakçılan tərəfındən verilən reaksiyanı da nəzərə almalıdır: satıcılar məhsulu bu qiymətlə həvəslə satacaqlarmı?; rəqiblər ona necə reaksiya verəcəklər?,- qiymətdən xəbərdar olan mal- götürənlər öz qiymətlərini qaldıracaqlarmı?; bu qiymətlə satmağa dövlət orqanları maneçilik törədəcəklərmi və s. və i. a.

Son qiyməti müəyyənləşdirərkən qiymətin qoyulması haqqında qərar və ictimai-dövlət siyasətinin tələblərini bilmək və mütləq onlara əməl etmək lazımdır.

Yuxarıda qeyd edilənlərlə yanaşı, rəhbərlik son qiyməti hesab- layarkən da istifadə etməli olur. Belə yanaşmalardan biri - qiymətin coğrafı prinsip üzrə müəyyənləşdirilməsidir. Bu yanaşmada ölkənin müxtəlif bölgələrin- də istehlakçılar üçün müxtəlif qiymətlər müəyyənləşdirilməsi haqqında qərar qəbul edilməsi lazım gəlir. Bu zaman beş variantın nəzərdən keçirilməsi tələb olunur.

İkinci yanaşma - güzəştlər və hesablamalarla qiymətin qoyul- masıdır (alman məhsulun miqdarma görə, mövsümi güzəştlər və s.).

Üçüncü yanaşma - satışm stimullaşdırılması üçün qiymətin qoyul- masıdır.

Dördüncü yanaşma - ayrı-seçkilik qiymətlərinin (müxtəlif müş- tərilər, ərazilər və s. üçün) qoyulmasıdır.

Beşinci yanaşma - yeni məhsula qiymət qoyulmasıdır.

Altıncı yanaşma - məhsula namenklaturası çərçivəsində qiymətin qoyulmasıdır.

Qiymətlərin təşəbbüskarlıqla dəyişdirilməsi məsələsini həll edərkən rəhbərlik istehlakçılarm və rəqiblərin mümkün reaksiyalarını diqqətlə öyrənməlidir, həmçinin malgöndərənlərin və dövlət idərələrinin ehtimal olunan reaksiyalarını da qabaqcadan nəzərə almalıdır. Bütün bu məsələ- lərin radio proqramları çərçivəsində geniş şərh edilməsi təbii ki, imkan xaricindədir. Buna görə də respublikamızın müxtəlif bölgələrində prak-

tiki seminarların keçirilməsi və "kənd təsərrüfatı və marketinq" haqqın- da müxtəlif metodiki vəsaitlərin çap olunması, onların fermerlərə pulsuz paylanması da nəzərdə tutulmuşdur.

İndi inkişaf etmiş hesab etdiyimiz ölkələrdə, bu gün bizdə olduğu kimi, XİX əsrdə firmaların əksəriyyəti xırda idi. Onlann işçiləri öz müştərilərini şəxsən tanıyırdılar. Təsərrüfat başçılan marketinq məlumatlarını adamlarla bilavasitə ünsiyyətə girməklə, onları müşahidə etməklə, onlara suallar verməklə toplayırdılar.

XX əsrdə daha ətraflı marketinq məlumatları alınması zərurətini üç meyl gücləndirdi:

1. Yerli səviyyədə olan marketinqdən ümummilli miqyaslı marketinqə keçid;

2. Alıcı ehtiyaclarından alıcı tələbatlarına keçid;

3. Qiymət rəqabətindən qeyri-qiymət rəqabətinə keçid.

Satıcılarla getdikcə daha çox marketinq məlumatları lazım

olmasma baxmayaraq belə məlumatlarm çatışmazlığı həmişə hiss edilir, onlar lazımi miqdarda zəruri və düzgün məlumatlar toplaya bilmirlər. Bu gün inkişaf etmiş ölkələrdə bu problemi həll etməyə cəhd göstərərək, istehsalçıların bir çoxu xüsusi marketinq informasiya sistemləri (MİS) işləyib hazırlayırlar. Bu sistem dörd köməkçi sistemin məcmusundan ibarətdir:

1. Daxili hesabat sistemi;

2. Cari xarici marketinq informasiyasımn toplanması sistemi;

3. Marketinq tədqiqatlan sistemi;

4. Marketinq informasiyasının təhlili sistemi.

Bu gün çoxlu miqdarda problemlərlə təkbətək qalmış kənd təsərrüfatı məhsullan istehsalçıları bu müasir sistemin mahiyyəti ilə tanış etməyi lazım bilmirik. Sadəcə olaraq informasiyaların toplanılmasının vacibliyini qeyd etmək istərdik. İnformasiya toplayarkən sorğu keçirilir və bu zaman dörd iri problem qarşıya çıxır:

1. sorğu aparılacaq istehsalçıların bəzilərini nə evdə, nə işdə tapmaq olmur və onlarla təkrar ünsiyyət yaratmaq zərurəti yaranır;

2. Bəziləri sorğuda iştirak etməkdən imtina edirlər;

3. Bəziləri suallara qərəzli və ya qeyri - səmimi cavab verirlər;

4. Anketçinin özü qərəzli ola bilər.

Ölkəmiz üçün təzə olan bu sahədə qeyd edilən problemlərin hamısı ilə üzləşməli oluruq. Sorğunun əhəmiyyətini başa düşən hər bir kəs mümkün qədər səmimi və obyektiv olmalıdır.