Сегментация промышленных товаров наиболее часто отвечает хозяйственным целям потребителя и включает следующие потребности:

• в новом капитальном строительстве, при котором вводятся новые средства производства – это принципиально новый спрос;

• в техническом перевооружении, когда устанавливается оборудование, позволяющее действовать с более высокой эффективностью;

• в расширении производства, когда устанавливается дополнительное оборудование к имеющемуся.

Во всех этих ситуациях предусматривается повышение эффективности производства и рыночной деятельности.

Сегментация по типу финансирования потребителя соответствует классификации предприятий на частные, кооперативные, государственные и т.д.

Отраслевая сегментация потребителей осуществляется по принадлежности к той или иной отрасли экономики: промышленности, сельскому хозяйству, транспорту, сфере культуры, сфере социально – бытовых услуг, науке.

В свою очередь дальнейшая сегментация возможна по отраслям промышленности (например, авиа-, судостроение), а также по использованию продукта (как конечного изделия, элемента системы или полуфабриката).

Следовательно, сегменты на рынках продукции производственно – технического назначения выделяют по масштабам деятельности покупателя, географическому положению, отраслевой классификации (например, стандартная отраслевая классификация, применяемая в США), а также по характеру деятельности организации (импортёр, производитель, обрабатывающее предприятие, оптовый торговец) и типу продукции. Сегментация рынка товаров производственного назначения представлена на рис.9

		По хозяйственным целям
		По типу финансирования
		По отраслям экономики
Сегментация производственных товаров
		По отраслям промышленности
		По использованию продукта

Рис. 9 Сегментация рынков товаров производственного назначения.

Сегментация рынка потребительской и производственной продукции основана на отзывах покупателей о качестве, марке, рекламе, усилиях по продвижению товара и т.д.

Сегментация рынка помогает установить наиболее вероятные сферы поиска покупателей, а управляющему по сбыту и маркетингу – определить для торговых агентов тип клиентов, с которыми следует вступить в деловые отношения.

Сегменты рынка могут быть определены в соответствии с задачами маркетинга и сбыта в отношении непосредственного покупателя, промежуточного покупателя и конечного пользователя. Например, если речь идёт о производителе самолётов, то промежуточным клиентом может быть авиационная или туристическая компания, а конечным пользователем – различные типы пассажиров (частные и деловые поездки, путешествия).

Сегментация рынка может носить целенаправленный характер в соответствии с установкой руководства фирмы (например, иметь дело только с оптовыми продавцами, продавать только через мелкие парфюмерные магазины в противоположность супермаркетам, иметь дело только с производителями оригинального оборудования и т.п.). Подобную установку может давать и управляющий по сбыту, исходя из результатов анализа прошлой деятельности, который проводится в целях определения сегментов, где удалось достичь оптимального соотношения между объёмом продаж и прибылью, а также для прогнозирования дальнейшего развития сбытовой деятельности.

Особое внимание при сегментации рынка уделяется изучению конъюнктуры рынка и определению конкурентоспособности продукта на определённом сегменте рынка.