Функції страхових посередників

Страховий агент	Страховий брокер
Від імені та за дорученням страховика укладає договори страхування та продає страхові поліси	Визначає об’єкт страхування та страхові ризики, які необхідні застрахувати клієнту
Оформляє страхову документацію	Проводить порівняльний аналіз послуг і фінансового стану страховиків
Має право проводити страхові виплати	Підбирає клієнт кращого зі своєї точки зору, страховика
Виконує представницькі функції	Оформляє договір страхування
Забезпечує своєчасне перерахування страхових внесків страховику	Здійснює контроль за своєчасним надходженням внесків

З метою створення відповідних умов та розвитку брокерської та агентської діяльності в Україні створено Асоціацію професійних страхових посередників.

У країнах з розвиненою ринковою економікою роль посередника все частіше виходить за межі простого встановлення контактів між страховиком і страхувальником. Його завдання стають дедалі різноманітнішими і складнішими. Страховий посередник здійснює вивчення ризику, аналіз необхідних гарантій, формулювання умов договору, обробку статистичних даних тощо.

4. Маркетинг у страхуванні

Маркетинг розуміють перш за все як метод управління діяльністю компаній і фірм. Термін "маркетинг" означає збувати, продавати продукцію на ринку. У страхуванні це означає реалізовувати страхові продукти (послуги). Розглядаючи суть цього поняття, слід звернути увагу на те, що існує багато визначень маркетингу. Разом з тим досі немає єдиного визначення цього терміну у страхуванні. Найбільш поширеними є такі підходи:

1. маркетинг - комплексний підхід до організації і управління всією діяльністю страхової компанії, направлений на надання таких страхових послуг і в таких розмірах, які відповідають потенційному попиту. Попит переважно формується самою страховою компанією задовольняється нею;

2. маркетинг - комплекс функцій страхової компанії, що включає: планування, ціноутворення, рекламування, організацію мережі просування страхових полісів на основі реального і потенційного попиту на страхові послуги;

3. маркетинг - сукупність дій, які можуть бути зведені до 2-х груп:

• формування попиту на страхові послуги;

• задоволення страхових інтересів клієнтів, що є економічним і соціальним обґрунтуванням існування страховика.

1 -ша група знаходить реалізацію у використанні низки методів і засобів впливу на потенційних страхувальників таких як реклама, заключення договорів страхування, диференціація страхових тарифів, поєднання страхових послуг з іншими формами обслуговування (юридичними, консультативними, торговими і т.п.).

2-га група реалізується через систему продажу страхових продуктів (полісів), покращення обслуговування клієнтів і підтримку іміджу страхової компанії.

У страхуванні маркетингом займається служба маркетингу, яка розглядається як мозковий центр, джерело обґрунтованої інформації і рекомендацій з питань поточної і перспективної діяльності страховика. Діяльність служби маркетингу направлена на задоволення потреб в стра­ховому захисті центральної фігури страхового ринку - страхувальника.

Завданнями служби маркетингу є:

1. збір, обробка і аналіз інформації про страховий ринок, попит на страхові послуги і його конкурентів , тобто проведення інформаційно-аналітичних досліджень;

2. прогнозування кон'юнктури страхового ринку;

3. вивчення потенційних можливостей страхових компаній;

4. планування власної ділової стратегії страховика відповідно до кон'юнктури страхового ринку ( визначення пріоритетних напрямів і принципів роботи страховика).

Служба маркетингу забезпечує всі структури страховика необхідною та достовірною інформацією, визначає їх діяльність на перспективу. Вона може мати горизонтальну або вертикальну структуру.

Організація маркетингу може здійснюватись за:

• видами страхування;

• за комплексом страхових послуг;

• за географічним поділом сегментації страхового ринку.

Страховий маркетинг охоплює такі функціональні елементи:

1. дослідження ринку страхових продуктів;

2. розробку страхових продуктів;

3. реалізацію страхових продуктів.

1. Дослідження ринку страхових продуктів охоплює такі основні завдання:

• аналіз зовнішнього економічного середовища;

• сегментацію страхового ринку і аналіз (дослідження) різних сегментів

• ринку;

• аналіз діяльності конкурентів;

• аналіз внутрішніх можливостей страховика;

• розвиток зв'язків з клієнтами (страхувальниками).

Кінцевою метою такого дослідження є відбір конкретного сегменту страхового ринку, на якому буде працювати страхова компанія, та визначення конкретних видів страхування (страхових продуктів).

Для вивчення попиту може проводитися анкетування страхувальників, спілкування з діловими людьми. На основі зібраної інформації створюється науково-обґрунтована концепція аналізу і обліку попиту вимог страхувальників.

Важливим є вивчення попиту на страхові послуги саме в тій місцевості, де передбачається діяльність страхової компанії: вивчення соціально-демографічного складу страхувальників, їх платоспромож­ності, економічного середовища, природного середовища, науково-технічного середовища, політичного, культурного тощо. У кожному випадку слід орієнтуватись на те чи інше середовище.

Основні принципи сегментації страхового ринку:

• по горизонталі - за групами доходів страхувальників;

• по вертикалі (страхування за категоріями страхувальників) ;

• за географічними ознаками;

• за демографічними ознаками;

• за психологічними ознаками;

• за соціально-етичною поведінкою і т.п.

Аналіз може охоплювати вивчення таких клієнтурних ринків:

• споживчий ринок страхових послуг;

• ринок виробників страхових послуг;

• ринок проміжкових продавців (страхових посередників);

• ринок державного страхування,

• ринок недержавного страхування;

• міжнародний ринок страхових продуктів (в страховому бізнесі існує міжнародний поділ праці, наприклад, Англія - лідер у страхуванні морських перевезень, Німеччина - у страхуванні мата і будівель і т.п.)

2. Процес розробки страхових продуктів включає такі етапи:

1. визначення страхового продукту (назви виду страхування);

2. розробку специфікації продукту (умов страхування); о визначення порядку (процедури) укладення договорів страхування;

3. визначення вартості продукту;

4. визначення ціни продукту (страхових тарифів);

5. затвердження і отримання дозволу органів державного регулювання страхової діяльності (одержання ліцензії на проведення страхування).

Страхові продукти розробляються самостійно страховиком, лише з обов'язкових видів страхування умови страхування розробляються Кабінетом Міністрів України.

Страхові компанії продають на ринку специфічний товар - страхове покриття або страховий захист, за що отримують плату.

Страхові продукти мають своє специфічне оформлення, яке включає пакет документів, що дозволяють реалізувати відносини щодо створення і продажу страхової послуги, а також щодо організації страхового захисту споживача.

Основними частинами страхового продукту є:

1. умови страхування;

2. договір страхування;

3. страховий поліс (страхове свідоцтво);

4. таблиця тарифів;

5. пам'ятка страхувальнику.

Додаткові складові частини страхового продукту:

• маркетинговий етюд (завдання на розробку);

• технологічна карта продажу і пам'ятка агентсько-брокерської мережі;

• розрахунок нетто-премій і рекомендації щодо навантаження;

• кошторис рекламної компанії;

• опис актуарних розрахунків.

Еталонний страховий продукт - зшиті всі вищевказані документи - у вітчизняній страховій практиці отримав назву правил страху­вання, а в закордонній практиці - страхового полісу.

Вимоги до Правил страхування викладені в Законі України "Про страхування" (2001 р.) - див. ст. 15, ст. 16.

3. Механізм реалізації страхових продуктів охоплює: безпо­середній продаж страховими компаніями, продаж через страхових посередників, а також через альтернативну мережу, до якої належать банки, туристичні фірми, агентства нерухомості тощо.

Процес продажу страхових продуктів визначається як аквізиція, а діяльність страхових посередників як аквізиційна діяльність.

Так, в Італії та Франції до 50 % страхових полісів розповсюджують банки. У Великобританії 50% контрактів із клієнтами укладається через телефонну мережу, в Німеччині 80% контрактів укладають службовці філіалів та представництв страховика, 13% - маклери та посередники, а безпосередньо страховики - тільки 2%.