2.2 Особливості ведення переговорів з японцями

Розглянемо японський національний стиль ведення переговорів, який є одним з найбільш цікавих і унікальних. Японія - це одна з найрозвиненіших країн світу, з якою хочуть співпрацювати багато держав. Самі ж японці дуже ввічливі і стримані люди. Для встановлення контактів вони воліють не листи і телефонні дзвінки, а особисті контакти, але не прямі, а через третю особу - посередника. Це повинен бути добре відомий обом сторонам японський бізнесмен, який вже добре зарекомендував себе. При цьому посередник повинен бути винагороджений матеріально або зустрічною послугою. Японці дуже пунктуальні. Якщо ви не встигаєте вчасно прибути на зустріч, обов'язково попередьте про це свого японського партнера, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, так як у Вашого партнера після зустрічі можуть бути інші справи. При ділових переговорах з японцями ні в якому разі не прийнятно тиснути на партнера. Найважливішим елементом правил хорошого тону є поклони. При поданні вручаються візитні картки. Отримувати їх треба обома руками, в знак поваги їх необхідно прочитати. Як ми бачимо, японці виділяються своїм унікальним менталітетом, звичаями і традиціями ведення ділових переговорів. Всі ці чинники сильно впливають на процес ведення переговорів з ними, а також сам результат, який за цими переговорами послідує.

Японський стиль ведення комерційних переговорів характеризується тим, що японські представники, коли їм роблять великі поступки, відповідають тим же. На будь-яких переговорах погрози дають дуже малу ефективність, хоча самі японці на переговорах із слабкішими партнерами можуть використовувати загрози як прийом тиску.

Під час офіційних переговорів японська сторона прагне уникати зіткнення позицій. Для неї не характерні особливі зрушення в позиції або значні зміни в тактиці ведення переговорів. Водночас японські бізнесмени приділяють багато уваги розвитку особистих стосунків з партнерами. Тому не слід розбирати людські проблеми холодно і байдуже, тому що тим самим ви можете торкнутися емоційний настрій японського партнера. Показуйте, що ви доброзичливі і щирі. Ці риси йому особливо симпатичні.

Японські підприємці на переговорах зазвичай намагаються обговорити теми, що не мають особливої ​​значимості, потім обговорюють інші теми. І чим серйозніше стоять на порядку денному пропозиції, тим більше уваги приділяється малозначним деталям. За цим криється традиційне прагнення створити відповідну атмосферу на переговорах, встановити взаєморозуміння, коли всі другорядні питання вирішені і можна приступати до головних.

У японців існує особлива система прийняття рішень, суть якої полягає в тому, що в обговорення проблеми, її розгляд і узгодження втягується велике коло осіб від керівника фірми до рядового співробітника, на що йде чимало часу. На цій же стадії визначаються конкретні шляхи виконання рішень. Тому рішення японської сторони завжди реалізовані й ефективні.

Особливості національної японської культури і системи виховання впливають і на процес ведення ними переговорів. Так, якщо японець сказав вам, наприклад, що буде в призначеному місці в певний годину, то можете бути впевнені, що він з'явиться там за дві хвилини до призначеного часу. Саме на такий граничної точності та обов'язковості будуються ділові взаємини японців. Точність у всьому одна з найважливіших рис японського стилю переговорів.

Японець всіляко демонструє увагу, слухаючи співрозмовника. Часто така поведінка тлумачиться європейцями як вираз згоди з викладеною точкою зору. Насправді ж він лише спонукає співрозмовника продовжувати бесіду.

На переговорах з японцями трапляються непорозуміння внаслідок того, що в японській мові слова "так" і "ні" дещо відрізняються від їх вживання в інших мовах. Японською мовою "так" необов'язково означає згоду зі сказаним. Іноді воно застосовується для затвердження того, що сказане почуте чи зрозуміле, а не для того, щоб висловити згоду.

Більшість японців відчувають антипатію до відповіді на питання за допомогою слова "ні", оскільки це слово, за їх уявленнями, має на увазі дисгармонію з позицією інших учасників переговорів, яку вони по можливості намагаються уникати. Зокрема, коли позиція на переговорах нечітка або якщо думки всередині групи розділилися, японський бізнесмен може відповісти позитивно тільки для підтримки зовнішньої сторони єдності і гармонії.

Японці привертають особливу увагу в силу специфічності національного характеру і пов'язаних з ним особливостей правил поведінки. Мабуть, найважливішою рисою характеру японця є працьовитість. Ця риса притаманна всім народам, але японці віддаються праці самозабутньо, з насолодою.

В Японії з великою увагою ставляться до традицій, намагаються зберегти незмінними успадковані від попередніх поколінь норми поведінки, форми культури, хоча європейський етикет все більше проникає в японське життя, особливо в сфері ділових відносин, коли доводиться мати справу з іноземцями.

Традиції японської культури сформували такі риси національного характеру, як дисциплінованість, відданість авторитету і почуття обов'язку. Іноземців приємно дивує надзвичайна ввічливість японців, вони зазначають у них високе самовладання, акуратність, терплячість, ощадливість, допитливість. Ввічливість називають основою японського способу життя.

Багатьох, хто вперше відвідали Японію, вражають пристрій будинку, атрибути одягу та оздоблення приміщень. У всьому відчуваються строгість і порядок, скрізь вражаюча чистота.

Національний характер справив свій вплив і на правила поведінки в діловій сфері. В Японії особливо високо цінується психологічний клімат у трудовій групі. Підвищення або зменшення продуктивності праці зазвичай ув'язуються зі ступенем згуртованості робочих груп, з яких складається фірма. У цих групах завжди виділяються старші і молодші.

Смиренність і слухняність. Старшому наказується бути з молодшими і підлеглими люб'язним, а підлеглому і молодшому - стримувати свій запал і частіше дякувати старшого. Старший схвалює правильні дії молодшого і критикує неправильні. Випадки непокори старшим або відмови виконувати їхні вказівки спостерігаються вкрай рідко. Навіть якщо у працівника виникає по відношенню до старшого почуття обурення, він ніколи не висловить його в безпосередньому спілкуванні зі старшим.

Ці особливості наклали відбиток навіть на пози і жести японців. Так, європеєць, приймаючи наступальну позу, виставляє вперед підборіддя, японець же піджимає підборіддя, від чого його поза стає смиренної. Це робиться для того, щоб злитися з усіма, стати, як усі, не виділятися з загальної маси. Інакше японець виявиться як би поза групою. Весь життєвий уклад нації привів до того, що японці приймають смиренну позу, яка стала культурною та соціальною цінністю. Ця поза регламентує поведінку японця в повсякденному житті.

Розуміти значення тієї чи іншої пози покори - значить правильно сприймати японця. Японець приймає смиренну позу, коли ходить, стоїть, сидить. В Японії не прийнято вставати, коли входять інші люди, навіть старші. У свідомості японця сидіння - це смирення, тому він і не встає.

Якщо входить старший або почесний відвідувач, японець, не встаючи, схиляється в його сторону і відважує важливий уклін. Людину, яка постійно тримає смиренну позу, японці оцінюють як скромного людини. Навпаки, люди, «випрямивши спину», вважаються зарозумілими.

Взагалі японський службовий етикет будується на слухняності і відданості, з одного боку, і на увазі до працівникові - з іншого. Так, надходження службу обставляється особливою церемонією і розкішним поданням, під час яких новачкові висловлюють довіру керівники фірми. Він же зобов'язаний виправдовувати цю довіру все життя. Адаптація до умов роботи нерідко починається з «морального виховання».

Новачка переучують кланятися, ходити, говорити, привчають бути ввічливим, слухняним, не відокремлювати себе від товаришів, виконувати будь-який наказ начальства, переносити психологічні навантаження.

У багатьох японських фірмах у новачка формують «моральний дух», відповідний корпорації. Наприклад, в автомобільному концерні «Тойота» новачкам дається брошура «Дух ідеї, яка створила Тойоту», що є моральним кодексом службовців фірми.

Жоден чоловік на японських фірмах не підкоряється жінці. Якщо ж жінка - начальник, то у неї в підпорядкуванні тільки жінки.

Етичні норми в Японії спираються на п'ять «постоянств»: людяність, борг, доброзвичайність, мудрість, вірність. Ці поняття визначають весь традиційний образ японця від сімейних відносин до трудових. Батько вчить дитину різним мистецтвам, мати піклується про дітей, стежить, щоб вони не ображалися на батька за строгість. Діти шанують і поважають батьків. Чоловік відповідає за справи поза домом, дружина порається по господарству.

Як би погано чоловік ні звертався з дружиною, вона не ображається. У традиційній японській сім'ї чоловік і дружина рідко виходять з дому разом. Зазвичай чоловік намагається піти куди-небудь один. В будні дні японці ввечері не надто прагнуть додому, вони воліють відпочивати поза домом. Поступити інакше - значить упустити чоловічу гідність, втратити роль глави сім'ї.

Одна з національних рис характеру японців - ввічливість. Як зазначають спостерігачі, будь-яке слово, жест, вчинок, навіть спонукання відзначені печаткою ввічливості. На вулицях, в садах і громадських місцях Японії можна зустріти таблички, що закликають до ввічливості.

«Людина не повинна підпорядковуватися нічому іншому, крім добра і ввічливості», - говорить одне з найпоширеніших висловів. Доброзичливість, привітність буквально пронизує взаємини готельної прислуги і гостей, водія таксі та пасажира, господаря якого-небудь магазинчика або продавця і покупців, не кажучи вже про службові відносини.

Якщо вам доведеться розмовляти з японцями, то ви напевно зверніть увагу на їх манеру розмови: некатегоричності, з підкресленою повагою до співрозмовника. Ретельно уникнення нав'язування своєї думки. Не випадково, мова японця рясніє такими оборотами, як: «Мені здається», «Я думаю», «Може, я і помиляюся, але ...» Надзвичайно важко також отримати у японця чіткий, категоричну відповідь на поставлене запитання.

Фахівці відзначають, що в більшості випадків японець не керує ходом бесіди і не намагається її підтримувати. В розмові він не прагне панувати або переконувати. Японець зазвичай робить короткі зауваження і не вимовляє довгих фраз. Він не схильний сам почати розмову, надаючи це робити іншим. Типовому японцеві не властива швидкість мови, в розмові він часто робить паузи.

Японці проявляють більшу вибірковість щодо співрозмовника, для них важлива група, до якої той належить, тому вони утримуються від розмови з малознайомими людьми. Японська мова містить великий підтекст, тому зовні вона здається розпливчастою. Коли розмова ведеться «навкруги», люди західної культури, особливо англійці і американці, прагнуть скоріше усвідомити суть справи. Японців же дратує така прямолінійна манера.

В Японії довести справу до повного завершення в ході бесіди - означає зробити так, щоб найбільш гострі кути були згладжені, закруглені. Вони воліють вести обговорення так, щоб воно просувалося навколо суті справи доти, поки не будуть розглянуті всі точки зору.

Для японців посмішка - обов'язковий елемент їх відносин з іншими людьми незалежно від настрою. Відомий дослідник Японії Л. Херн в своєму трактаті «Японська посмішка» розповідає про те, як молода служниця, найнята в сім'ю іноземця, побувавши з дозволу господині у себе вдома на похоронах чоловіка, повідала своїй пані про цю подію. Пані з подивом запитала, чому вона посміхається. Служниця нічого не могла відповісти. Іноземка не зрозуміла, що усмішка - це знак ввічливості і делікатності у японців, яких з дитинства вчать не засмучувати своїми особистими переживаннями інших людей.

Якщо хочете зав'язати ділові відносини з японськими підприємцями, зверніться до посередника. Це повинен бути добре відомий обом сторонам японський бізнесмен або вже добре зарекомендував себе вітчизняний підприємець чи організація. При цьому посередник повинен бути винагороджений матеріально або зустрічній послугою. Неодмінна умова знайомства з японським бізнесменом - візитна картка. В знак поваги уважно прочитайте її і тримайте двома руками.

Японці надають важливого значення тому, щоб спілкування велося між людьми, які займають приблизно рівне положення в діловому світі чи суспільстві. При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути пунктуальними - японці болісно ставляться до запізнень, якими б причинами вони не були викликані. Завжди уважно вислухайте точку зору співрозмовника до кінця, не перебивайте і не робіть жодних зауважень.

Якщо японський бізнесмен киває під час бесіди, то це зовсім не означає, що він згоден з вами, а тільки те, що зрозумів вас. Форсувати переговори не слід, так само як не слід квапити японців при письмових або телефоних переговорах.

Будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці в більшості дуже ввічливі і високо цінують таке ж поводження з ними. Не втрачайте самовладання, чи не гарячкуйте у присутності японських партнерів. Залишайтеся холодним, посміхайтеся і тримайте себе в руках. Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські - ці риси особливо симпатичні японцю, бо нерідко саме їх йому і не вистачає. Не розбирайте людські проблеми холодно і байдуже, тому що тим самим ви можете торкнутися емоційний настрій японського партнера.

При зустрічі з японськими бізнесменами не потрібно протягувати їм руку для потиску. Найкраще обмежитися ввічливим поклоном.

Якщо в діловій розмові японці вживають вираз типу: «зараз це скрутно», «ми розглянемо це в перспективі» тощо, знайте, що ви отримали відмову. Не вдавайтеся до надскладних пропозицій, до національних жартів, побудованих на обіграванні і двозначності слів і виразів, і до анекдотів. Вас не зрозуміють. А якщо зрозуміють, то навряд чи переведуть адекватно.

Жінкам не рекомендується займатися бізнесом в Японії тому японці до жінок-бізнесменів ставляться з великим упередженням.

Будьте обережні при виборі квітів в подарунок японцеві. Не знаючи квіткової символіки, ви легко можете потрапити в халепу. Краще не дарувати квітів, якщо тільки це не абсолютно необхідно, але і в цьому випадку попередньо проконсультуйтеся.

У Японії вважається ознакою хорошого тону робити подарунки. Однак уникайте робити японцям занадто дорогі подарунки. Ваш дорогий подарунок може поставити вашого знайомого в скрутне становище.

Якщо японські партнери запросять вас до традиційного ресторану японської кухні, зверніть увагу на ваші взуття та шкарпетки, так як вам належить зняти взуття. Якщо блюдо, запропоноване вам японцями, ви з'їсти не зможете, постарайтеся пересилити себе і з'їсти хоча б шматочок запропонованої вам їжі. Якщо вас запросили в «караоке-бар», де люблять розважатися японці, будьте готові там виступити: заспівати що-небудь російське народне або станцювати.

Якщо ви приймаєте у себе японських бізнесменів, не забудьте в цьому випадку на початку переговорів подати чай або каву, влітку - прохолодні напої.

В Японії двері в будинок відкривається в ченкан (парадний вхід, хол, вестибюль, спеціальна прибудова). Тут гості завжди висловлюють вибачення з приводу того, що своїм візитом потурбували господиню, а та, в свою чергу, жалкує, що приймає гостей так скромно. Потім слідують всякого роду ритуальні висловлення, що мають слабке відношення до мети візиту, але представляють в Японії обов'язкову норму вітання. І тільки після такої тривалої підготовки господиня запрошує гостей в будинок. Всі хто приходять знімають взуття і надягають м'які домашні капці. На підлогу в японському будинку не покладається ступати тими ж черевиками, в яких ви йшли по брудній дорозі.

Якщо гості входять в кімнату з ціновочним покриттям, вони знімають і шльопанці. Ходити по циновці прийнято лише в спеціальних матерчатих носках «табі» або в звичайних шкарпетках. Тому в рекомендаціях для іноземців завжди рекомендується стежити за станом своїх шкарпеток.

Перевзування перетворено в Японії в своєрідний психологічний і естетичний акт. Сама процедура переживається японцями як подолання психологічної межі між зовнішнім світом і інтимної атмосферою домашнього вогнища.

Взуття в Японії завжди розглядалася як індикатор соціального стану та професії людини. Не випадково власники затишних японських готелів ретельно розглядають взуття гостя, щоб визначити, яка кімната в готелі буде більш повно відповідати його нахилам. Ніде люди так часто не міняють взуття, як в Японії: на вулиці, наприклад, японець носить взуття європейського стилю; коли входить в будинок, надягає м'які шльопанці; а якщо він прямує в туалет, то користується спеціальними капцями.

Неодмінним атрибутом японського способу життя є обмін подарунками. Ритуал такого обміну вельми своєрідний. Зазвичай обмінюються чимось відчутно-матеріальним - продуктами, напоями, грошима, іноді - візитними картками. Ляльки та іграшкові звірята - також найтиповіші японські подарунки.

Згідно з японським звичаєм, подарунок не розгортають в присутніх вручив. Однак у наш час все більше японців починають дотримуватися західного етикету, особливо якщо вони спілкуються з іноземцями. Будь-який подарунок в Японії загортають у білий папір і перев'язують паперовим шнуром. В офіційних випадках використовується спеціальний папір. На згортку обов'язково робиться відповідна нагоди напис. Вручітель пише своє ім'я внизу згортка посередині, ім'я того, кому робиться подарунок, пишеться вгорі зліва.

Поділ на «наше», тобто те, що відноситься до будинку, під яким мається на увазі сім'я, школа, місце роботи, часто нація в цілому, і «їх», тобто інших людей, іншу школу, іншу фірму, іншу націю, позначається в Японії буквально у всьому, в тому числі в прийомі гостей. «Іноземна» їжа рідко подається в посуді японського стилю. Рис, який є складовою частиною майже всіх японських страв, подають у спеціальних чашках і їдять паличками хасі. Якщо ж рис готують на західний манер, то його подають в тарілках і їдять ложкою. Але японці намагаються пом'якшити відмінності між ними і іноземцями.

Новоприбулого в Японію розхвалюють за те, як він спритно справляється з паличками для їжі, за його захоплені відгуки про японської їжі, за його невпевнені спроби говорити по-японськи, від чого іноземець відчуває велике задоволення. Але й через 10-20 років життя в Японії він чує все те ж: «Як добре ви володієте хасі!», «Як чудово ви сидите на японських подушках!»

В Японії неухильно дотримуються складні процедури поведінки за столом. Особливістю трапези є чемне поводження. Головний принцип такої: робити так, щоб було приємно сусідові. Японці намагаються насамперед налити чарку поруч що сидить, посунути до нього різні страви.