2. Особливості ведення міжнародних переговорів

2.1 Особливості ведення переговорів з англійцями

2.1.1 Стиль ділових переговорів в Англії

Давно існуючий у світі стереотип британського характеру має право на життя, оскільки іноземцям абсолютно не дано проникнути в душу істинного англійця.

На перший погляд англійці здаються людьми стриманими, незворушними, мало емоційними, консервативними, а їх самовладання, надійність, цілеспрямованість і здатність за будь-яких обставин здійснювати послідовні дії для отримання шуканого результату-лежать на поверхні і заслуговують загального захоплення.

Для англійців немає нічого дорожчого, ніж традиції і звичаї, що прийшли з глибини століть. Англійське суспільство негативно ставиться до тих, хто у своїй поведінці себе не контролює і заходить за певні межі. Кращий вихід з будь-якої небезпечної ситуації - не зображати ніяких емоцій з приводу інцидентів. Стоїцизм в англійцях виховується з дитинства.

Англійці, при вигляді нової людини, миттєво ранжирують його відповідно до його статусу і відводять їм відповідне місце. У цьому їм допомагають мовні акценти, знання лексики різних верств, слідування етикету, манери поведінки за столом.

Слід пам'ятати, що по натурі своїй англійці лукаві. При взаємодії з ними ніколи не слід бути впевненим в тому, яку сторону зараз займає опонент. Дуже легко помилитися в трактуванні позиції англійця.

Також англійцям властива суперечливість прагнень. З одного боку ця нація любить чітку послідовність дій і подій, а з іншого боку дуже схильна до різкої зміни своєї думки. Враховуючи «роздвоєння особистості» британців, вести з ними переговори - штука досить складна.

Істинні британці відносять себе до не тактильної культурі, що є відомим фактом для іноземців, що мають з ними спільні бізнес-інтереси. Крім того, англійці дуже шанобливо ставляться до своїх прав, особливо до права на приватне життя і праву на приватний простір. В приватний простір англійця жоден вихований іноземець ніколи не буде вторгатися. Тому рукостискання слід здійснювати, зберігаючи дистанцію.

Бізнесмени Британії - одні з найбільш висококваліфікованих фахівців у світі. Англійські підприємці без поспіху, ретельно, але вірно вміють оцінювати ситуацію на ринку, складати довгострокові і середньострокові прогнози та налагоджувати довгострокові міцні відносини з партнерами.

2.1.2 Особливості поведінки Англійців безпосередньо на переговорах

Якщо спробувати скласти «портрет» середнього англійського бізнесмена, то він, швидше за все, виявиться ерудованим професіоналом, що володіє хорошими манерами, він дуже спостережливий, помічає спроби партнера приховати непрофесійність за обсягом непотрібної інформації.

Англійці також бувають чуйними, наприклад, якщо англійський бізнесмен давно знає партнера, у відповідь на прохання про пораду при роботі з англійцями, він може поділитися своїм досвідом і дати кілька порад. Також англійські бізнесмени ведуть активний спосіб життя і знають багато про спортивні та культурні події. Спорт, до речі, для англійця містить елемент суперництва і в них він відкрито себе проявляє. Таким чином, спілкування слід розпочинати з обговорення людських цінностей.

Якщо час зустрічі не обумовлювався заздалегідь, то на початку спілкування слід запитати, скільки часу є у партнера, так як англійці дуже цінують час і це питання безумовно піде в скарбничку плюсів іноземця.

Під час переговорів англійці дотримуються жорсткої позиції, вони також використовують дуже багато фактичного матеріалу. Хоча британці показують, що готові йти на компроміс, при першій зустрічі з діловими партнерами зазвичай не беруть остаточних глобальних рішень.

Британці досить рідко висловлюють свою незгоду відкрито, швидше невизначено. Багато представників інших культур, дратуються при вигляді того, що англійці не квапляться з прийняттям рішень. В свою чергу англійці роблять це, щоб збити з пантелику партнера. Таким трюком може виявитися розказаний анекдот, повністю відповідний британському гумору.

Така поведінка англійців означає, що вони займають оборонну позицію, але іноземець може удостоїтися поваги англійця, адаптуючись до такої поведінки, прийнявши жарт стримано або навіть підтримавши її. Гумор визнається найбільш ефективним засобом з арсеналу англійського менеджера, і деякі ділові люди цілком можуть домогтися розташування англійців, продемонструвавши своє вміння «не лізти за словом в кишеню». Тим не менше, треба бути вельми акуратним і пам'ятати, що британське почуття гумору помітно відрізняється від нашого.

Бізнесмени-англійці іноді використовують гумор (більшою мірою сарказм або іронію) як зброю для висміювання суперника, виявлення незгоди або навіть зарозумілості. Англійці можуть різко кепкувати над темпераментними людьми (зокрема, над італійцями, французами, іспанцями).

Бізнесмени Великобританії з різних регіонів відрізняються своєрідністю манери поведінки і спілкування. При веденні переговорів із заможними і південними англійцями, що підкреслюють свій статус, іноземцю необхідно підкреслити свою освіченість, професіоналізм і слідувати витонченою манері спілкування.

Що стосується невербального спілкування, то британці користуються жестами у виняткових випадках. Наприклад, якщо наполегливо наполягають на своїй позиції під час ведення переговорів, то використовують підняті на рівень голови вказівний і середній пальці руки у вигляді літери «V», звернувши тильну частину долоні до співрозмовника.

Англійці дуже несхвально ставляться до представників поліактівних культур, які під час спілкування активно використовують жести. В Англії жестикуляція є вульгарним ознакою театральності і нещирості поведінки. Тільки жінкам дозволена витончена жестикуляція під час чаювання.

Зазвичай під час переговорів, англійці тримають руки вільно вздовж тіла, у них вважається неповажною поза з руками в кишенях. А підняті брови під час розмови означають, що англієць скептично ставиться до думки партнера.

Виразно постукуючи себе по лобі, англієць як би хвалить себе, він собою задоволений. Якщо він піднімає різко великий палець руки вгору, це набуває нецензурний характер, хоча в звичайній формі цей знак означає «все в порядку».

Широко поширений в Росії жест з перевернутої чаркою, що означає, що людина більше пити не буде, в середніх і нижчих шарах англійського суспільства є викликом до бійки, також як і піджак, знятий і залишений в руках, а не повішений на спинку стільця.

З англійцями не слід спілкуватися в наказовому тоні. Форма ввічливої і ділової адекватної ситуації на переговорах здатна заставити англійця підкоритися.

Англійці не будуть звертатися до кого-небудь по імені, не отримавши офіційного дозволу. Вони не говорять компліменти жінкам-партнерам і ніколи публічно не висловлюються з приводу одягу: ці слова розцінюються як образливий жест.