31. Факторы, влияющие на ценообразование. Алгоритм определения цены. Ценовые стратегии. Скидки и наценки.

При решение задач ценообразования фирма принимает во внимание 3 фактора:

• Себестоимость продукта + наценка

• Цены конкурентов (на товары аналоги и товары субституты (заменители))

• Уникальные свойства выпускаемого товара

Методы ценообразования.

Название	Суть	Преимущества	Недостатки
Ценообразование издержек	При определении цены исходят из себестоимости продукции и нормативной прибыли	Простота формирования, доступность информации о собственных издержках, лояльность по отношению к покупателю	Возможность упущения выгоды, не стимулируется инновационная деятельность предприятия
Ценообразование с ориентацией на цены конкурентов	Производитель устанавливает цены на товары несколько ниже или выше своих ближайших конкурентов	Риск непринятия рынком этой цены незначителен	Если издержки окажутся выше установленной цены, фирма будет в убытке Если ваш товар значительно превосходит товар конкурентов – недополучение прибыли
Ценообразование на спрос	Основа на субъективной оценке покупателя	Гибкость в определении цен, учет индивидуальных конкурентных преимуществ вашего товара	Сложность в получении информации и большие финансовые затраты на маркетинговые исследования
Комбинированный метод	Представляет собой методы рассмотренные выше. При этом выполняются след. сис.: Рассчитываются издержки с учетом нормативной прибыли Определяются цена товаров с учетом товаров конкурентов Проводится сравнительный анализ товара с аналогами. Оцениваются его конкурентоспособность.

Ценовые стратегии (3 вида).

Ценовые стратегии устанавливаются фирмой, и служит основой принятия решения о цене в каждой отдельной сделке. При выводе товара на рынок прибегают к одной из двух крайних стратегий.

1. Стратегия высоких цен- предусматривает продажу товара по первоначально высокой цене, значительно превосходящей издержки производства и постепенно ее снижение. Данная стратегия нацелена на потребителей новаторов.

Условия применения: используются для тех товаров, где покупатели воспринимают высокую цену, как свидетельство высокого качества товара.

2. Стратегия низких цен – стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает продажу товар по первоначально низкой цене, незначительно превышающие издержки и постепенно ее повышение. Демпинговые цены (издержки) могут использоваться фирмой в течение некоторого времени в целях борьбы с конкурентами, в это время фирма финансирует их производство за счет своих прибыльных товаров.

Условия применения: эта стратегия эффективна на массовых рынках, когда есть возможность использования эффекта масштаба производства.

3. Стратегия дифференцированных цен позволяет фирме стимулировать продажи товаров на разных рынках и предполагает использование различных скидок и надбавок.

Условия применения:

• Отсутствует возможность перепродажи товаров из одного рыночного сегмента в другой

• Невозможность продажи конкурентам товаров по более низкой цене

Скидки и наценки. Функции и виды скидок. Виды наценок. Критерии отклонения цены от среднего значения.

Скидка – снижение стандартной цены товара в зависимости от определенных условий.

Функции скидок:

• Стимулирование потребления товара

• Сокращение товарных запасов

• Учет сезонности

• Реакция на более низкие цены конкурентов

• Освобождение от дефектной продукции

Виды скидок:

• Сезонные скидки представляются за приобретение товара вне сезона его активной продажи.

• Скидки за ускоренную оплату, если оплата предусмотрена в 2 этапа, если клиент оплачивает 100% предоставляется скидка

• Прогрессивные скидки (накопительные):

• Некумулятивные – за разовое приобретение как можно большей партии товара или на большую сумму

• Кумулятивные – суммарное превышение объема покупок в течение некоторого времени

• Функциональные скидки предоставляются производителями магазинам (например, предпродажная подготовка, хранение)

• Товарообменный зачет (за возврат старого товара, идущий в зачет при приобретении нового товара)

• Скидка на пробные партии товара – делается производителями магазинам с целью заинтересовать в новом товаре

• Скрытые скидки – делаются покупателю в виде оказания бесплатных услуг (доставка, установка, обслуживание, ремонт)

Наценка – представляет собой увеличение стандартной цены товара, обусловленная выполнением дополнительных требований покупателя:

• За срочность выполнения услуги или доставки товара

• Выполнение дополнительных требований с точки зрения качества

• За безналичную форму оплаты

• За доставку товара непосредственно к месту использования