4. Концепція управління збутом, її основні функції та інформаційна система збуту
Основні функції збуту: функції планування; функції організації; функції контролю та регулювання.
У свою чергу функції планування охоплюють:
розроблення перспективних та оперативних планів продажу;
аналіз та оцінювання кон'юнктури ринку й формування асортиментного плану виробництва за замовленнями покупців;
вибір каналів розподілу та товароруху;
планування рекламних кампаній та розроблення заходів стимулювання збуту;
складання кошторисів витрат зі збуту та їх оптимізацію. Серед функцій організації збуту слід виділити такі:
організацію складського й тарного господарства для готової продукції;
організацію продажів і доставки продукції, перед та після продажного обслуговування споживачів;
організацію каналів товароруху та розподільчої мережі, здійснення рекламних кампаній та заходів зі стимулювання збуту;
організацію підготовки торговельного персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;
організацію взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.
До функцій збутового контролю та регулювання можна віднести:
- оцінювання результатів збутової діяльності;
- контроль за виконанням плану збуту;
- оперативне регулювання збутової діяльності фірм з урахуванням впливу зовнішніх та внутрішніх несприятливих факторів;
- оцінювання та стимулювання діяльності збутового апарату;
- стратегічний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.
Запитання та завдання для самоконтролю
1.Дайте характеристику основного призначення матеріально-технічного забезпечення.
2. Які основні цілі МТЗ?
3.У чому полягає сутність основних принципів МТЗ?
4. Що охоплює управління МТЗ виробництва.
5. Назвіть основні критерії вибору постачальника.
6. Дайте характеристику збутової діяльності підприємства.7
. Розкрийте зміст основних функцій збутової діяльності.
Фінансовий відділ, бухгалтерія
Виробничий відділ
Відділ збуту
Підрозділи відділу збуту
Розроблення коротко - та довгострокових планів збуту.
Забезпечення поєднання комерційної та виробничої служб.
Реєстрація та облік замовлень.
Управління портфелем замовлень, що знаходяться в процесі виготовлення.
Контролювання і оцінювання замовлень на поновлення запасів, що надходять від регіонів.
Моніторинг регіональних результатів реалізації, здійснення необхідних коригуючих дій.
Управління запасами готових виробів на центральному складі у поєднанні з плануванням виробництва.
Пошук оптимізації рівня запасів по кожному каналу збуту.
Розміщення готових виробів на центральному складі.
Прийняття виробів та підготовка до відвантаження замовлень, виконаних центральним підрозділом компанії.
Вибір транспортних фірм та контроль над ними чи керівництво власним парком транспортних засобів.
Удосконалення звітності зі збуту, розроблення кошторису витрат на збут.
Центральний сектор збуту
Сектор замовлень клієнтів
Сектор збуту в регіонах
Сектор управління запасами готової продукції
Сектор централізованого зберігання
Сектор перевезення готової продукції
Управлінський контроль у сфері
Регіональний відділ збуту
Інші регіональні відділи збуту
Регіональний рівень служби збуту
Рис. 10.2. Структура збутової діяльності підприємства (організація фізичного розподілу продукції)