Таблица 3.23

Досье для внутреннего ситуационного анализа

Досье 1. Организационная структура управления

1. Тип структуры.

2. Численность работников управления.

3. Профессионально-квалификационный состав работников управления.

4. Количество уровней управления.

5. Распределение работников между уровнями управления.

6. Состав и структура функций управления.

7. Степень централизации (децентрализации) функций управления.

8. Численность работников управления по функциям.

9. Состав самостоятельных структурных подразделений.

10. Взаимодействие и подчиненность внутренних служб.

11. Информационные связи.

Досье 2. Система управления

1. Опыт высшего руководства и ведущих специалистов в управленческой деятельности.

2. Квалификация и кругозор ведущих управляющих.

3. Общее мнение о проектных менеджерах организации как о партнерах в деловых кругах.

4. Опыт высшего руководства и ведущих специалистов в инновационной и коммерческой деятельности.

5. Уровень информационных систем.

6. Способность быстро реагировать на меняющуюся рыночную ситуацию.

7. Наличие ноу-хау в области проектного менеджмента.

8. Способность быстро переводить новые товары из стадии разработки в промышленное производство.

Продолжение таблицы 3.23

9. Система стратегического планирования.

10. Степень соответствия системы управления принципам специализации, пропорциональности, параллельности, непрерывности, и т.д.

11. Учет в системе управления всех функций.

12. Наличие функций управления не порученных никакому структурному подразделению.

13. Степень дублирования функций.

14. Наличие ненужных звеньев в системе управления, позволяющих упростить процедуры.

15. Степень соответствия разделения функций управления между подразделениями.

16. Степень загруженности работников управленческого аппарата.

17. Наличие резервов уменьшения затрат на управленческий аппарат.

18. Насколько точно определены права, обязанности и ответственность руководителей и сотрудников.

19. Насколько четко распределены функции между руководителями и их заместителями.

20. Степень соответствия прав работников управленческого аппарата возложенным на них обязанностям и ответственности.

Досье 3. Маркетинг

Имидж фирмы.

1. Общее мнение о фирме как о партнере в деловых кругах.

2. Репутация фирмы по качеству и своевременности выполнению деловых заказов.

3. Общее мнение о фирме (имидже, репутации) среди потребителей.

4. Отношение разных групп потребителей к организации и ее товарам.

Стратегия маркетинга.

1. Наличие долгосрочных и краткосрочных целей фирмы.

2. Характер взаимосвязей их между собой.

3. Форма выражения планов.

4. Степень соответствия целей организации конкурентоспособности ее товаров, ее престижу в глазах покупателей, ее ресурсам и возможностям.

5. Глобальная стратегия маркетинга.

6. Вероятность достижения целей маркетинга.

7. Достаточность ли выделенных для этого средств.

8. Распределение ресурсов между рынками и товарами организации.

9. Распределение ресурсов между инструментами достижения целей.

10. Существование и качество годового плана маркетинга.

11. Наличие и процедуры маркетингового планирования.

12. Проводится ли ситуационный анализ.

13. Собирается ли маркетинговая информация на различных рынках.

Организация маркетинга.

1. Наличие и организация отдела маркетинга.

2. Наличие квалифицированного управляющего по маркетингу.

3. Квалификация других сотрудников маркетинговой службы.

4. Состояние организации их профессиональной подготовки и переподготовки.

5. Степень стимулирования их инициативы.

6. Степень распределения ответственности за реализацию маркетинговых мероприятий.

7. Степень понимания персоналом концепции маркетинга.

8. Степень применения выводов и рекомендаций, следующих из нее.

Ассортиментная политика.

1. Каковы основные товары фирмы.

2. Глубина и ширина ассортимента.

3. Конкурентоспособность каждого товара.

Продолжение таблицы 3.23

4. Привлекательность дизайна.

5. Привлекательность упаковки.

6. Как и почему следует расширять или сокращать ассортимент.

7. На какие рынки и сегменты нужно ввести новые товары, какие и почему.

8. Какие товары нужно снять с производства и почему.

9. Учет жизненного цикла товаров.

Ценовая политика.

1. Степень соответствие цен целям организации.

2. Степень соответствие цен издержкам, спросу конкурентоспособности товара.

3. Отношение покупателей к установленным нами ценам на наши товары.

4. Использование политики стимулирующих цен.

5. Характер действий фирмы, при снижении цен конкурентам.

6. Вероятная реакция покупателей на повышение и понижение цен.

VI. Распределительная политика.

1. Широта сети оптовых дистрибьюторов / дилеров.

2. Степень доступа / присутствия в точках различной торговли.

3. Наличие точек различной торговли, принадлежащих организации.

4. Скорость доставки товаров.

5. Степень искусства продажи.

6. Квалификация сотрудников отдела реализации.

7. Стимулирование сотрудников отдела продажи.

8. Эффективность системы сбыта.

9. Скорость исполнения и доставки заказов покупателям.

10. Возможность поставщика обеспечить срочную доставку товара.

11. Хорошее качество доставляемых товаров.

12. Готовность поставщика принять обратно товар с дефектами и заменить его доброкачественным.

13. Наличие услуг по установке, ремонту и поставке запасных частей.

14. Наличие нескольких партий товаров, приготовленных к отгрузке, и разнообразия транспортных средств.

15. Наличие необходимых товарных запасов.

16. Размер денежной суммы взимаемой за обслуживание.

Продвижение товаров.

1. Степень использования всех форм продвижения.

2. Наличие и качество проектов и программы продвижения.

3. Эффективность проектов и программы продвижения.

4. Доступная для клиентов система технической помощи при покупке и использовании продукции.

5. Аккуратность исполнения заказов покупателей (небольшое количество ошибок и возвратов).

6. Гарантии для покупателей.

7. Эффективность рекламы.

8. Бюджет рекламы.

9. Наличие фирменного стиля в рекламе.

10. Система стимулирования сбыта – состояние и резервы.

Досье 4. Система организации производства

1. Производственные характеристики организации – площади, мощность, оборудование.

2. Численность занятых в производстве, НИОКР, сбыте.

3. Основные используемые технологии.

Продолжение таблицы 3.23

4. Основные материалы, используемые в товарах.

5. Инновации в производственном процессе.

6. Степень овладения существующими технологиями.

7. Степень использования производственных мощностей.

8. Возможность экономии на масштабах производства.

9. Система обеспечения качества продукции.

10. Доступ к квалифицированной рабочей силе.

11. Производительность труда.

12. Возможность создания большого количества моделей продукции.

13. Наличие ноу-хау в области контроля за качеством.

Досье 5. «Персонал предприятия»

1. Частота трудовых конфликтов в организации.

2. Текучесть кадров.

3. Квалификация персоналом.

4. Степень приятности в общении и доброжелательности служащих организации.

5. Возрастной состав персонала.

6. Степень укомплектованности организации сотрудниками.

7. Наличие кадровой политики.

Досье 6. НИОКР

1. Расходы на НИОКР за последние 5 лет по годам.

2. Наукоемкость производств по стоимости. .

3. Наукоемкость производства по кадрам. .

4. Наличие в штате крупных ученых.

5. Мнение потребителей о качестве и научно-техническом уровне изделий.

6. Мнение сбытовиков о качестве и научно-техническом уровне изделий.

7. Качество проводимых научных исследований.

8. Лицензионная торговля и опыт лицензионной работы.

9. Возможности разработки новых товаров

Досье 7. Финансы

1. Финансовая диагностика.

2. Управление издержками.

3. Планирование прибыли.

4. Бюджетирование и контроль.

5. Управление оборотными средствами.

6. Управление основными средствами.

7. Инвестиционный портфель.

8. Структура капитала.

9. Стоимость капитала.

10. Эмиссия ценных бумаг.

11. Дивидендная политика.

12. Рентабельность (общая, специфичные) – текущие и их динамика по годам.

13. Ликвидность.

14. Задолженность.

15. Активы организации, в том числе акционерный капитал.

16. Доступ организации к другим источникам средств.

Продолжение таблицы 3.23

Досье 8. Снабжение

1. Наличие отдела снабжения.

2. Степень его укомплектования сотрудниками.

3. Квалификация сотрудников.

4. Система стимулирование сотрудников.

5. Сырьевая база и основные поставщики.

6. Основные партнеры в производственной кооперации и характер производственных связей.

7. Энергоснабжение фирмы энергоносителями и их поставщики.

8. Издержки системы снабжения.

Досье 9. Сбыт

1. Какова торговая сеть организации, соответствует ли она поставленным целям.

2. Соответствует ли численность персонала в торговой сети потребностям.

3. Специализируется ли персонал по рынкам и товарам.

4. Каков уровень подготовки этих работников.

5. Как определяются предполагаемые объемы продаж.

6. Как оцениваются результаты работы персонала.

7. Где находятся склады товаров и запасных частей организации.

8. Как осуществляется транспортировка товаров нашей фирмы.

9. Какова процедура обработки поступающих заказов.

10. Издержки процесса товародвижения.

11. Квалификация сотрудников отдела сбыта.

12. Издержки сбыта.

Досье 10. «Учет»

I. Финансовый учет.

II. Управленческий учет.

III. Контроллинг.

Таблица 3.24

Досье для внешнего ситуационного анализа

Досье 1. Потребители

1. Общая характеристика потребителей.

2. Перечень основных сегментов потребителей.

3. Емкость каждого сегмента.

4. Полная характеристика потребителей (каждого и среднестатистического) по каждому сегменту.

5. Основные периоды становления и развития каждого сегмента.

6. Динамика продаж по каждому сегменту.

7. Каковы общие тенденции и перспективы развития покупательских потребностей.

8. В какие виды товаров может вылиться это развитие и как оно повлияет на все другие товары.

9. Какова реакция покупателей на новые товары фирмы и конкурентов, и что из этого следует для ассортиментной политики.

10. Довольны ли покупатели фирменным сервисом и каковы здесь возможности и резервы.

11. Каковы предприятия – потребители товара организации.

12. К каким отраслям они принадлежат.

13. Их отношение к товаром организации.

14. Каковы их потребности, заставляющие покупать товар организации.

Продолжение таблицы 3.24

15. Степень удовлетворения их потребности этим товаром.

16. Каковы перспективы изменения этих потребностей.

17. Каковы перспективы изменений средств удовлетворения этих потребностей.

18. Что влияет на решение их ответственных лиц о покупке товаров организации.

Досье 2. Товар

1. Наименование товара – модификация – семейство.

2. Аналоги на рынке – время выхода на рынок.

3. Технико-экономические характеристики.

4. Основные потребительские сегменты.

5. Базисная научно-техническая идея товара (год появления) – изобретения, лицензии в товаре.

6. Основные материалы, используемые в товаре в том числе: дефицитные, отнесенные к стратегическим, комплектующие.

7. Основная технология производства товара, в том числе особо мощная.

8. Производственные оценки, характеристики, в том числе себестоимость.

9. Каналы сбыта и хранения продукции.

10. Комплектность поставки.

11. Технологический пакет, реализуемый в товаре: собственный, конкурентов.

12. Послепродажный сервис продукции.

13. Факторы имиджа и престижа по товару.

14. Движение цены товара.

15. Ключевые факторы рыночного успеха товара.

16. Ключевые факторы рыночных неудач по товару.

17. Факторы стандартизации в товаре: текущая, перспективная.

18. Правовые факторы в товаре.

19. Разработка товара.

20. Основные производители товара.

21. Движение жизненного цикла товара.

22. Реклама по товару.

23. «Рекламационное» досье товара:

а) основные недостатки и источник их происхождения;

б) количественная оценка рекламаций;

в) качественная оценка рекламаций;

г) затраты на устранение дефектов;

д) характер мероприятий по устранению дефектов;

е) выводы и предложения по рекламационному досье и их учет в других товарах.

24. Модернизация и улучшения товара, в том числе инициатива: фирменная, дилерская, потребителей.

25. Испытания и сертификации товара.

26. «Пиратское» досье товара:

а) кто, где, когда копировал товар;

б) основные юридические, коммерческие и прочие санкции по «пиратству» товара;

в) экспертные оценки и предложения по «пиратству» товара;

г) реализация таких предложений в других товарах.

27. Оценка конкурентоспособности.

28. «Лицензионное» досье товара:

а) какие, кому, когда проданы лицензии;

б) коммерческие результаты лицензионных операций;

Продолжение таблицы 3.24

в) развитие товара лицензиатами;

г) лицензионные перспективы товара.

29. «Сопряженная» техника товара: состав, рыночная ситуация, развитие.

Досье 3. Рынок

1. Название рынка.

2. Тип рынка (в соответствии с имеющейся классификацией).

3. Общая характеристика географии рынка.

4. Общая характеристика потребителей.

5. Общая характеристика товаров.

6. Правовые и политические особенности рынка.

7. Основные сегменты рынка.

8. Полная характеристика потребителей (каждого и среднестатистического) по каждому сегменту.

9. Основные периоды становления и развития каждого сегмента.

10. Емкость каждого сегмента рынка.

11. Перечень всех фирм, работающих в каждом сегменте.

12. Динамика продаж по каждому сегменту.

13. Инновационная характеристика каждого сегмента:

• фирмы – лидеры;

• базовые модели;

• характер и период обновления основной номенклатуры.

14. Удельный вес каждой фирмы-конкурента в объеме продаж по каждому Сегменту.

15. Формы взаимодействия фирмы в каждом сегменте

16. Ценовая стратегия фирм конкурентов по каждому сегменту.

17. Динамика цен на каждый товар в каждом сегменте.

18. Основные характеристики сбытовых сетей, традиционных для рынка.

19. Рекламная деятельность на рынке и в сегментах.

20. Информационный потенциал рынка:

• наиболее важные источники общей и специализированной информации по рынку и сегментам;

• наиболее известные консультационные фирмы и независимые эксперты, специализирующиеся по рынку и сегментам.

21. Опасность «размытия» рынка и отдельных сегментов со стороны других рынков.

22. Перспектива развития рынка.

23. Каковы тенденции развития рынка в целом и по отдельным его сегментам.

24. Какой емкости рынка следует ожидать по традиционным и новым товарам.

25. Каким может быть положение на рынке основных производителей.

26. Каково влияние импортных и экспертных потоков на развитие рынка.

27. На какую долю рынка могла бы рассчитывать организация в интересующих ее сегментах в будущем при различных вариантах развития ситуации.

Досье 4. Конкуренты

1. Кто является товарным и (предметными) конкурентами организации.

2. Перечень всех фирм – конкурентов работающих в каждом сегменте.

3. Удельный вес каждой фирмы – конкурента в общем объеме продаж по каждому сегменту.

4. Кого сегодня и в перспективе следует считать лидером в отрасли и что характерно для этих фирм.

Продолжение таблицы 3.24

5. Потенциальные конкуренты организации.

6. Функциональные (вертикальные) конкуренты организации.

7. Каковы перспективы каждого вида конкуренции.

8. Каковы основные опасности, исходящие от конкурирующих организаций.

9. Какие методы конкурентной борьбы используют наши конкуренты.

10. Товары конкурентов – их характеристики и позиции на рынке.

11. Конкурентоспособность товаров конкурентов.

12. Ключевые факторы успеха (неуспеха) товаров конкурентов.

13. Какие опасности следует ожидать от конкурирующих товаров, и чем они могут быть полезны организации для создания своих товаров.

14. Ценовая стратегия фирм – конкурентов по каждому сегменту.

15. Какую стратегию сбыта используют наши конкуренты.

16. Какие они используют методы продажи.

17. Какие они используют методы продвижения товаров.

Комплексные элементы (факторы)

Весовая

значимость

Требуемое состояние

Текущее

состояние

Разрыв

Взвешенный разрыв

Относительный разрыв, %

1

2

3

4

5

6

7

Организационная структура фирмы

0,07

10

9

1

0,07

0,7

Система управления

0,12

10

9

1

0,12

1,2

Маркетинг

0,15

10

9

1

0,15

1,5

Система организации производства

0,13

10

9

1

0,13

1,3

Персонал

0,06

10

9

1

0,06

0,6

НИОКР

0,10

10

8

2

0,20

2,0

Финансы

0,09

10

10

0

0,00

0,0

Снабжение

0,10

10

9

1

0,10

1,0

Сбыт

0,11

10

9

1

0,11

1,1

Учет

0,07

10

9

1

0,07

0,7

1,00

1,01

10,1

Локальные элементы (факторы)

Весовая

значимость

Требуемое состояние

Текущее

состояние

Разрыв

Взвешенный разрыв

Относительный разрыв, %

Степень соответствия плана структуры условием ее функционирования

0,25

10

9

1

0,25

2,5

Численность работников управления

0,15

10

8

2

0,30

3,0

Степень адекватности распределения работников управления по уровням и функциям

0,25

10

8

2

0,50

5,0

Качество информационных связей

0,35

10

9

1

0,35

3,5

1,00

1,4

14

Локальные элементы (факторы)

Весовая

значимость

Требуемое состояние

Текущее

состояние

Разрыв

Взвешенный разрыв

Относительный разрыв, %

Опыт, квалификация и кругозор руководства организации

0,16

10

9

1

0,16

1,6

Общее мнение о проектных менеджерах организации как о партнерах в деловых кругах

0,13

10

8

2

0,26

2,6

Система стратегического планирования

0,20

10

10

0

0,00

0,0

Способность быстро реагировать на меняющуюся рыночную ситуацию

0,20

10

8

2

0,40

4,0

Уровень информационных систем

0,16

10

8

2

0,32

3,2

Степень организации функций управления

0,15

10

8

2

0,30

3,0

1,00

1,44

14,4

Локальные элементы (факторы)

Весовая

значимость

Требуемое состояние

Текущее

состояние

Разрыв

Взвешенный разрыв

Относительный разрыв, %

Система организации маркетинга

0,18

10

10

0

0,00

0,0

Система исследования рынка

0,18

10

9

1

0,18

1,8

Ассортиментная политика

0,16

10

8

2

0,32

3,2

Ценовая политика

0,16

10

8

2

0,32

3,2

Коммуникационная политика

0,16

10

7

3

0,48

4,8

Распределительная политика

0,16

10

8

2

0,32

3,2

1,00

1,62

16,2

Локальные элементы (факторы)

Весовая

значимость

Требуемое состояние

Текущее

состояние

Разрыв

Взвешенный разрыв

Относительный разрыв, %

Численность занятых в производстве

0,10

10

8

2

0,20

2,0

Основные используемые технологии

0,12

10

8

2

0,24

2,4

Инновации в производственном процессе

0,12

10

8

2

0,24

2,4

Степень овладения существующими технологиями

0,13

10

8

2

0,26

2,6

Технико-технологическая база предприятия

0,15

10

9

1

0,15

1,5

Система планирования производства

0,14

10

8

2

0,28

2,8

Система обеспечения качество продукции

0,14

10

8

2

0,28

2,8

Производительность труда

0,10

10

7

3

0,30

3,0

1,00

1,95

19,5