8.3. Финансовая политика компании по управлению дебиторской задолженностью

Компаниям выгоднее всего с точки зрения текущей платежеспособности продавать товар с одновременной его оплатой. Однако конкуренция, а также дефицит денежных средств в экономике, неравномерность и несинхронность продаж, покупок и соответствующих денежных потоков заставляет большинство фирм продавать товары в кредит путем предоставления покупателям продукции товарного (коммерческого) кредита.

Продажи в кредит приводят к положительным и отрицательным финансовым последствиям (эффектам).

Положительные последствия:

• при продаже с отсрочкой платежа увеличиваются объем продаж, прибыль и денежные потоки; объем продаж увеличивается как в натуральном выражении, так и за счет возможного повышения цен за продажу с отсрочкой платежа;

• уменьшаются запасы сырья и готовой продукции.

Отрицательные эффекты (последствия):

• при продаже товаров, услуг с отсрочкой платежа у компании-продавца появляется такой актив как дебиторская задолженность, на поддержание которого требуется дополнительное финансирование;

• замедляется приток денежных средств;

• возникает вероятность неплатежа, сомнительная и безнадежная дебиторская задолженность, что связано с дополнительными издержками и соответственно потерями прибыли компании.

Кроме перечисленных последствий, при продаже товара в кредит возникает эффект скидки (дисконта). Предоставляя отсрочку платежа, компании обычно дают скидку с цены товара за досрочную оплату. Скидки стимулируют покупателей раньше рассчитываться с продавцом. Некоторые покупатели пользуются скидкой с цены товара за более раннюю его оплату. Это сокращает период оборачиваемости дебиторской задолженности и при прочих равных условиях сокращает размер дебиторской задолженности у компании  продавца.

В целом, продажа в кредит всегда связана с дополнительными затратами и рисками компании, но приносит дополнительную выручку и прибыль. Финансовый менеджер способен влиять на уровень дебиторской задолженности, добиваясь оптимального соотношения между выгодой и риском предоставления отсрочки платежа покупателям.

Целью управления дебиторской задолженностью является стимулирование объема продаж за счет использования эффективной кредитной политики, опти­мизация размера и структуры дебиторской задолженности и снижение риска неплатежей. Финансовая политика управления дебиторской задолженностью - часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики компании.

Величина дебиторской задолженности определяется интенсивностью конкуренции на рынке, рыночным позиционированием компании, ее объемами продаж в целом и размахом торговли в кредит, политикой кредитова­ния клиентов и взыскания долгов.

В зависимости от поставленных целей дебиторская задолженность может быть классифицирована по различным признакам.

По экономическому содержанию выделяют задолженность покупателей и заказчиков, выданные авансы, овердрайв дочерних и зависимых обществ, долг прочих дебиторов.

По срокам погашения при ведении управленческого учета различают краткосрочную и долгосрочную дебиторскую задолженность.

По своевременности возврата дебиторская задолженность бывает нормальной и просроченной.

По характеру взыскания выделяют следующие виды задолженности: надежную, сомнительную (не по­гашенную в срок и не обеспеченную), а также безнадежную (с истек­шим сроком исковой давности, по которой есть решение государст­венного органа о невозможности взыскания; задолженность лик­видированных организаций).

Механизмом управления дебиторской задолженностью, включающим определение целей и условий предоставления покупателям продукции товарного (коммерческого) кредита, является кредитная политика (Сгеdit policy). Она представляет совокупность правил, принятых компанией, по установлению срока действия кредита компании, разработке стандартов кредитоспособности, утверждению порядка погашения покупательской задолженности и дифференциации предлагаемых скидок.

Основные элементы кредитной политики представлены на рис.8.8.

Кредитные стандарты учитывают:

"потенциал клиента" – представление (субъективное мнение) о том, способен ли покупатель во время заплатить деньги. Оно основывается частично на прошлом опыте, на методах ведения бизнеса и может быть подтверждено изучением оборудования и запасов потребителя;

"капитал клиента", который оценивается путем мониторинга финансового положения компании  покупателя при анализе ее финансовой отчетности;

обеспечение кредита, представленное активами покупателя;

"экономические условия", влияющие на способность клиента заплатить по своим обязательствам в связи с общей экономической ситуацией в стране или в определенном регионе.

Рис. 8.8. Элементы кредитной политики

Политика конверсии причитающихся сумм в наличные сводится к процедуре последующего получения денег по ранее выставленным счетам. Изменения в политике конверсии вызывают изменения объема продаж, периода конверсии, процента должников - неплательщиков, и доли покупателей, которые имеют скидку.

Величина скидки и срок ее действия устанавливаются условиями кредитного договора. Так, например, кредитное условие "net 30" означает, что покупатель должен оплатить товар в течение 30 дней, а условие “2/10, net 30" показывает, что покупатель имеет право на 2-ю % скидку, если он оплачивает товар в течение 10 дней, и должен заплатить полную цену, если оплачивает товар в течение 30 дней. Если продажи носят сезонный характер, компания может использовать сезонные периоды скидки.

Скидка привлекает новых покупателей, которые рассматривают ее как снижение цены, может привести к уменьшению периода конверсии дебиторской задолженности в денежные средства. Это создает компании – продавцу дополнительную прибыль. В то же время предоставление скидки покупателю означает для поставщика потерю части выручки от снижения цен, необходимость дополнительного краткосрочного заимствования средств для финансирования дебиторской задолженности, вызывает затраты по выплате процентов по кредиту. Оптимальная скидка соответствует точке, где предельные затраты и предельная прибыль компании совпадают.

Кредитная политика по продаже продукции с отсрочкой платежа является важным направлением максимизации прибыли компании при принятом уровне риска. Наибольшее значение для компании – кредитора имеет изменение объема продаж и производственных затрат. При оценке эффективности кредитной политики используется приростный анализ, при котором определяется только дополнительный эффект от рассматриваемых параметров, а все остальные факторы остаются неизменными. Разница между приростом объема продаж и приростом затрат составляет изменение прибыли. Если ожидаемая динамика прибыли (П) положительна, то изменение кредитной политики целесообразно.

Введем условные обозначения:

Q₀,Q_n  соответственно базовый объем продаж и объем продаж после изменения кредитной политики (он может быть больше или меньше Q₀);

(Q_n – Q₀)  изменение (прирост или снижение) объема продаж;

V  доля переменных затрат в объеме продаж;

(1 – V)  доля маржинального дохода в каждой единице стоимости продаж, которая идет на покрытие накладных издержек и увеличение прибыли (маржа валовой прибыли);

r  стоимость финансирования единовременных затрат в формирование дебиторской задолженности;

t₀ , t_n  средний период конверсии причитающихся сумм дебиторской задолженности в наличные соответственно до и после изменения кредитной политики;

D₀ ,D_n  доля сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности (в процентах от объема продаж) до и после изменения кредитной политики;

P₀ , P_n  доля покупателей, пользующихся скидкой, соответственно до и после изменения кредитной политики;

S₀, S_n  процент скидки соответственно в базовом периоде и при новой кредитной политике.

Зная изменение дебиторской задолженности, можно рассчитать эффект (величину изменения прибыли (П)), полученный от увеличения дебиторской задолженности, по следующей схеме:

им

И ли эффект, полученный от увеличения дебиторской задолженности, равен:

(8.8)

В формулах (8.7 - 8.8) П_ДЗ — дополнительная прибыль организации, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита; Inv_ДЗ - инвестиции, вызванные необходимостью коммерческого кредитования покупателей; ФП_ДЗ - сумма прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями; ФП_СК - сумма прямых финансовых потерь от предоставления скидки.

Наиболее сложный вопрос – расчет изменения инвестиций, необходимых для формирования дебиторской задолженности компании, INV_ДЗ.

При увеличении объема продаж

(8.9)

Если изменение кредитной политики вызывает снижение объема продаж, то изменение инвестиций в дебиторскую задолженность складывается из суммы уменьшения дебиторской задолженности по оставшейся части первоначальных клиентов и уменьшения дебиторской задолженности, связанной с «потерянными» клиентами:

(8.10)

Выбор кредитной политики зависит от условий функционирования компании. Фирма с излишними производственными мощностями и с низкими переменными затратами на производство может использовать кредит либерально и иметь более высокий уровень дебиторской задолженности, чем фирма, работающая без резервов с небольшой маржинальной прибылью.

Жесткая кредитная политика характеризуется предоставлением минимальной отсрочки платежей или отказом от предоставления товарного кредита. Она применяется компаниями, имеющими силь­ную рыночную позицию и не испытывающими проблем со сбытом продукции. Ее преимущества  минимизация потерь от непогашен­ной дебиторской задолженности и затрат на финансирование такой задолженности. Недостатком жесткой кредитной политики является ее потенциально негативное воздействие на объем реализации продукции.

Либеральную кредитную политику, предполагающую предоставление значительной отсрочки пла­тежей покупателям, применяют компании, ра­ботающие на конкурентных рынках и не обладающие существенной рыночной властью. Ее преимущество — стимулирующее воздействие на объем реализации продукции. В то же время либеральная кредитная политика имеет ряд недостатков, к которым относятся потери, вызванные убытками от списания сомнительной дебиторской задолженности, дополнительные расходы, свя­занные с финансированием задолженности и ее обслуживанием, наличие резервов по сомнительным долгам.

Грамотно разработанная кредитная политика позволяет максимизировать денежный поток и компенсировать риск, принимаемый на себя компанией, что, в конечном счете, повышает стоимость компании и благосостояние акционеров.