5.7. Приемы в доказывании

Рассмотрим наиболее действенные приемы доказывания.

1. Аналитическое управление. Смысл такого приема заключа­ется в вынуждении противника согласиться с вашими аргументами и доводами с помощью передачи ему соответствующей правдивой ин­формации. Например, предъявление претензии сопровождается скру­пулезным анализом спорной ситуации с приложением всех имеющих­ся документов (доказательств). Передача информации является одним из способов убеждения. А значит, следует обязательно информиро­вать своего оппонента о цели, ее достижимости, а еще лучше - об используемых средствах.

Информация должна быть не просто принята, но и осмыслена. Осмысление возможно тогда, когда человек, направляющий инфор­мацию (коммуникатор), и человек, принимающий ее, обладают сход­ной системой кодификации информации, т.е. «все должны говорить на одном языке».

Исходящая ог коммуникатора информация может быть побудитель­ной (приказ или угроза, совет, просьба - коды, которые рассчитаны на то, чтобы стимулировать какое-либо действие) и констатирующей (со­общение, или юридический факт - непосредственно информация).

Правила написания юридического письма автором были изложе­ны в разделе 3 настоящего издания. А вот вербальная (т.е. словесная) и вместе с тем невербальная (язык жестов) передача информации заслу­живают особого внимания. Психологические компоненты вербального изложения просты - это «говорение» и «слушание» (см. раздел 4).

Можно выделить три позиции коммуникатора во время передачи информации:

• открытая, когда он открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения;

• отстраненная позиция при которой он держится подчеркнуто нейт­рально, сопоставляет противоречивые точки зрения;

- закрытая, когда умалчивается своя точка зрения или ее скрывают, пред­полагая «обозначить» ее в самый последний момент.

218

219

При передаче информации вербальным способом следует учиты­вать несколько важных факторов.

Первый фактор - кто передает сообщение. Здесь необходимо особо остановиться на несоответствие статуса коммуникатора. Состо­яние, называемое несоответствием статуса, возникает, когда человек по некоторым своим характеристикам удовлетворяет, а по некоторым не удовлетворяет требованиям, предъявляемым к нему статусом.

Людям не нравится, когда кто-то, кто ниже их по некоторым ха­рактеристикам, занимает более высокое положение. Все это предпо­лагает, что несоответствие статуса может вести к проблемам, и как следствие, к неразрешимости конфликта.

Поэтому следует выбирать и назначать для выполнения опреде­ленных функций только тех людей, которые полностью соответствуют статусу.

Второй фактор - как осуществляется передача информации.

Здесь большую роль играют невербальные средства общения. Психо­логи называют такой способ общения языком тела.

Психолог Альберт Мерабиан эмпирически доказал, что 55 % ин­формации передаются посредством языка тела, а точнее за счет выра­жения лица (мимики, жестов, поз), 38% приходится на звуковые сред­ства (тон, интонация) и только 7% передается с помощью слов.

Чтобы «читать» мимику оппонента, необходимо обладать профес­сиональным мастерством психолога. Да и времени в судебном про­цессе порой не хватает на восприятие собственно информации. Для того чтобы избежать противоречия между словами и телодвижения­ми, целесообразно следовать следующим советам.

Подсознательно мы чувствуем смысл многих жестов и поз. На­пример, когда сомневаемся: «Вроде и говорит убедительно, но что-то тут не так...» А дело обычно в том, что жесты и позы убеждающего противоречат его словам. На подсознательном уровне мы доверяем больше действиям, чем словам.

Преимущество понимающего мимику состоит в том, что, подкреп­ляя свои слова соответствующими жестами, он становится более убе­дительным.

Язык тела отличается многозначностью и определяется следую­щими основными средствами:

• взгляд;

• мимика;

• жестикуляция;

• манера держаться.

Все эти составляющие должны рассматриваться в тесной взаимо­связи с вербальным общением. При этом важную роль играют воз­раст, пол, социальный статус. Кроме того, следует учитывать, что не­которые невербальные сигналы могут иметь несколько (иногда совер­шенно разных) значений.

Без зрительного контакта (взгляда) даже самые убедительные рассуждения воздействуют лишь наполовину. Зрительный контакт по­могает наладить столь необходимую связь не только с оппонентом, но и с судьей.

Зрительный контакт может дать целый ряд преимуществ:

- он является связующим звеном с судьей;

судья понимает, что вы обращаетесь непосредственно к нему; вы демонстрируете уверенность;

• усиливается внимание судьи; подчеркиваются ваши рассуждения;

• реакция судьи показывает, понимает ли он вас и принимает ли ваши доказательства;

по взгляду судьи можно определить, когда следует говорить быстрее, медленнее, громче или тише.

Однако все это происходит только в том случае, когда вам дей­ствительно удается поддерживать контакт с судьей. При этом следует избегать двух крайностей: смотреть слишком пристально и суетливо «бегать» глазами по залу судебного заседания.

Мимика должна соответствовать содержанию речи. Когда вы рас­сказываете о чем-то позитивном, расслабьтесь и улыбайтесь. Понятно, что на судебном заседании мало позитивного. Но тем не менее! Но ни в коем случае не ухмыляйтесь. Не пытайтесь копировать жесты других

220

221

людей или их манеру говорить, в особенности политиков или извест­ных людей. Оставайтесь самим собой.

Жестикуляция - непременный атрибут выступления. Подходящие жесты способствуют подкреплению вашей позиции. Тот, кто полнос­тью оказывается от жестов, выглядит скованно и напряженно. Однако и здесь важно не переусердствовать: жестикуляция не должна превра­щаться в лихорадочное размахивание руками.

Помните, что скрещенные руки воспринимаются как барьер. От­веты, которые сопровождаются таким барьером, воспринимаются как отговорки человека, не знающего ответа на вопрос.

Руки не должны слишком долго находиться ниже линии бедер. Расположение рук в этой области воспринимается негативно. Опти­мально, когда руки находятся в области между линией бедер и облас­тью груди. Удостоверьтесь, что руки не совершают бесконтрольных движений, например, в карман или обратно. В руках у вас ничего не должно быть, кроме тезисного плана. Суд должен внимать вашим сло­вам, а не считать, сколько раз вы щелкнули ручкой.

Не следует прятать руки за спину, засовывать в карманы. В зави­симости от ситуации это может быть расценено или как проявление заносчивости, или как признак раздражения.

Широкие движения руками, движения рук по направлению от вас к оппоненту или суду является признаком открытости и передают уве­ренность.

Избегайте таких жестов, как поднятый вверх палец или сжатие руки в кулак. Кулак выражает отрицательные эмоции, связанные с аг­рессией, а поднятый вверх палец показывает ваш менторский вид.

В манере держаться прямая осанка является источником уве­ренности. Уверенно выглядит лишь тот, кто твердо стоит на ногах. Иде­альной считается стойка, когда ступни слегка раздвинуты. При этом следует избегать двух крайностей: стоять навытяжку или, наоборот, с широко расставленными ногами. Поза с широко расставленными но­гами производит впечатление надменности.

Второе свидетельство независимости говорящего - положение верхней половины туловища. Тот, кто качается взад-вперед, выглядит неуверенно. Слегка наклоненная вперед верхняя часть туловища сви-

детельствует об интересе говорящего. Слишком небрежная поза вос­принимается как проявление высокомерия.

Осанка и содержание речи должны соответствовать друг другу. Тот, кто верит в свою победу, не будет стоять перед судьей с опущен­ными плечами или вплотную сдвинутыми пятками. Не следует зами­рать на одном месте.

Третий фактор — кому направлено сообщение. Ответ прост: вне суда — оппоненту, в суде — исключительно судье. Однако не следу­ет упускать из поля зрения своего оппонента. Косвенное направление информации противнику должно присутствовать всегда.

Четвертый фактор - что передается. Здесь рекомендую оп­ределиться с порядком (очередностью) предоставления информации и аргументов. Вспомните правило Гомера (раздел 3 книги). Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться вообще. Не советую «захламлять» доказатель­ственную базу ненужной информацией.

Пятый фактор - эффективность передачи информации. До­стигается она соответствующей аргументацией и ее логическим пост­роением (см. главу 4.2).

2. Аналитический прогноз, в основе которого лежит прогнози­рование поведения противника. Поведение противника прогнозировать следует всегда. Для того чтобы прогноз был близок к процессуально­му результату, необходимо уметь ставить себя на место оппонента.

Способность поставить себя на место другого человека психоло­ги назвали эмпатией. Эмпатия (от греч. empatheia) - это сопережива­ние, которое является своего рода феноменом общения. Человек спо­собен к непроизвольному переживанию эмоций, которые возникают у другого человека в процессе общения с ним. Человек начинает разде­лять настроения другого человека, в этом и есть феномен.

В современной психологии эмпатию принято трактовать либо как способность понимать мир переживаний другого человека, либо как способность приобщаться к эмоциональной жизни другого, разделяя его переживания.

222

223

Для юриста важно «проникнуть» в событие и понять, как его про­тивник будет действовать, какие потребности будет испытывать. Силой воображения перенесите себя в мысли, чувства и действия другого человека, нарисуйте «картину» его мира.

Как это сделать? Сначала составьте список своих слабых мест. Сделать это порой бывает тяжело, но возможно. Ваши слабые места -это сильные места вашего оппонента. Выберите стратегию защиты сла­бых мест. Такая стратегия обязательно будет основываться на струк­турной аргументации вашего оппонента.

Затем укажите сильные стороны вашего противника (имейте сме­лость!). Сильные стороны и слабые места должны совпасть. Когда проведена параллель между сильным и слабым местом, попробуйте обратить свой недостаток в достоинство. Другими словами - сделай­те худшее явление лучшей причиной. Например, ваш противник наде­ется, что с помощью имеющегося одного доказательства-документа он одержит в процессе победу. Однако, имея в руках такое доказа­тельство, противник сильно рискует, так как этого может оказаться недостаточно. Вы должны приложить максимум усилий по опровер­жению такого доказательства - начиная с нарушения правил делопро­изводства и заканчивая содержанием и толкованием фактов, изложен­ных в документе.

3. Аналитическая защита заключается в подготовке отступле­ния, хотя и на менее выгодные позиции, но не проигрышные. Однако следует опасаться преувеличения и преуменьшения опасности «наступ­ления» и «отступления» процессуального противника. Особую роль играет наличие информации о событиях и действиях, влияющих (или способных повлиять) на доказывание и волю суда.

Если шансы в процессе равны, можно использовать принцип ми-нимакса американского ученого математика Джон фон Неймана - по­лучение максимума из минимума, который оставил тебе противник.

В своей теореме фон Нейман рассматривает ситуацию, когда двое играют в игру, по правилам которой выигрыш одного игрока равен проигрышу другого. Каждый игрок может выбирать свою стратегию. При этом игрок считает, что противник действует наилучшим для себя образом. Согласно теореме Неймана в такой ситуации существует «ус­тойчивая» пара стратегий, для которых минимальный проигрыш одно-

224

го игрока совпадает с максимальным выигрышем другого. Устойчи­вость стратегий означает, что каждый из игроков, отклоняясь от опти­мальной стратегии, лишь ухудшает свои шансы и ему приходится вер­нуться к оптимальной стратегии.

Например, если вы в первой и апелляционной инстанциях не су­мели защитить свои интересы, то можно предположить, что в касса­ционной и надзорной инстанциях у вас остается шанс обратить про­цесс в свою пользу.

В заключение предлагаю еще несколько советов практического характера.

Если вы испытываете страх перед выступлением, тренируйтесь! Используйте любые возможности на работе, в семье или в кругу дру­зей, чтобы выступить с небольшой речью. Воспользуйтесь приходом гостей и поприветствуйте всех присутствующих небольшим заранее подготовленным текстом. При обсуждении чего-либо как можно чаще берите слово. Посещайте массовые мероприятия (собрания, например), на которых вы можете выступить.

Когда вам придется делать настоящий доклад, вы будете воспри­нимать его как нечто хорошо знакомое. Выступление может быть дли­тельным, но в целом ситуация остается такой же.

Для улучшения эффективности обучения красноречию вы можете записать свою речь на видео. Тогда вы увидите все проблемные места (слова-паразиты, повторяющиеся слова). Вы сможете проконтроли­ровать свои жесты и манеру держаться.

В суде часто приходится выступать экспромтом, так как процес­суальная ситуация в одно мгновение может измениться. Поэтому луч­ше готовиться заранее и самым тщательным образом. С этой целью необходимо подготовить надежный тезисный план. В ходе судебного заседания обязательно делайте пометки по всем спорным моментам. Ведь неправильно выраженная мысль вашего оппонента поможет вам успешно и аргументированно апеллировать в суде.

Если вы чувствуете беспокойство или волнение перед судебным заседанием, вам необходимо создать аффирмации, с помощью кото­рых, вы могли бы обрести уверенность. Аффирмации - это ваши жиз­ненные установки, убеждения, поддерживающие вас в трудную мину­ту. Разработайте свои философские юридические законы, по которым вы будете жить.

225

Например, такими законами руководствуюсь я:

Я уверен в себе.

Я знаю все, что мне необходимо знать.

Я здоров, энергичен и полон сил.

Все хорошо. Все что не делается - делается к лучшему.

Я независим.

Я могу постоять за себя.

Произносить их желательно в настоящем времени, чтобы они так и не остались в будущем.

Помните, даже небольшое позитивное изменение в вашем созна­нии ведет к разрешению многих проблем. Поэтому, для того чтобы юридическая деятельность в организации приносила вам удовольствие, не занимайтесь самобичеванием, развивайтесь и обучайтесь, раскры­вайте свой творческий потенциал.