2. Встановлення контакту

Вітальний уклін приховує в собі багато сутності. Рукостискання не прийнятне при зустрічі з японцями. Традиційним є уклін. Однак, це не просто уклін, а, можна сказати, ціле мистецтво. Більшість людей, що ведуть бізнес і переговори з японськими партнерами, стверджують, що краще не кланятися зовсім, ніж зробити це неправильно.

Багато хто скаже, що кланятися потрібно рівно вполовину, тобто до пояса. Проте, тут не все так просто. Глибина поклону в більшому залежить від віку, посади і соціального стану людини. Японці дуже педантично ставляться до всього, що стосується їхнього соціального стану. Вони вважають, що люди можуть спілкуватися лише в тому випадку, якщо вони займають приблизно рівне положення в діловому світі або суспільстві. Якщо японський підприємець спілкуватиметься з нижчестоящими, він упустить свій авторитет в очах інших підприємців. Тому слід ретельно вивчити всю інформацію про людину, з якою ви будете безпосередньо вести ділову бесіду.

Японці розглядають контакт не як юридичний інструмент, а як основу для налагодження відносин. Усна угода для японського партнера має більше значення ніж письмовий контракт.

3. Комунікації

До реактивного типу культури належать народи східної та південно-східної Азії (Японія, Китай, Тайвань, Сінгапур), а також Турція та Фінляндія. Це культури людей, які надають найбільшого значення ввічливості та повазі до співрозмовника, слухають його уважно й мовчки, обережно реагують на пропозиції іншої сторони.

Якщо в західноєвропейських та американських фірмах для встановлення ділових зв’язків достатньо лише обмінятися офіційними листами, то для японських бізнесменів важливим є безпосередній контакт з потенційним партнером або особиста зустріч. Для організації такої зустрічі необхідно скористатися послугами впливового в ділових японських колах посередника. Посередник повинен в загальних рисах описати ваші пропозиції, дати характеристику вашій фірмі і вам особисто. Послуги посередника оплачуються (грошима або зустрічною послугою). Людина, яка офіційно рекомендує вас японському бізнесмену, повинна займати не менш високе становище, ніж особа, з якою ви хочете познайомитися.

Під час переговорів необхідно бути терплячим, коректним і привітним у взаємовідносинах з співрозмовником. Важливо пам’ятати, що японці намагаються уникати відмов на прохання або пропозиції, використовуючи в таких випадках вирази на зразок “це дуже важко”, “це необхідно детально вивчити”. Для японця вимовити слово “так” чи “ні” далеко не проста справа. Японці не схильні висловлювати свої думки прямолінійно, а зміст фраз навмисне затуманюється обмовками, в яких закладена невизначеність. З покоління в покоління японців привчали говорити натяками, щоб уникати зіткнення думок, радили уникати прямих тверджень. Щоб уникнути слово “ні”, японці розсилають запрошення гостям, додаючи до них листівки зі зворотною адресою. На ній варто підкреслити або слово “дякую”, або слово “шкодую” і знову кинути таку листівку в поштову скриньку. Навіть відмовляючись від другої чашки чаю, гість замість “ні, дякую”, вживає вислів, що дослівно означає: “Мені і так добре”.

Японці не терплять найменшої образи, грубого слова і самі утримуються від подібних висловів. Їхня ввічливість робить їх приємними співрозмовниками. Делікатність і мовчання цінуються японцями найбільше. Японцям, на відміну від італійців, властива акуратність, їхній стиль – обов‘язковість, пунктуальність у всьому. Вони вміють слухати партнера, демонструють увагу, заохочуючи співрозмовника висловлюватися, що, однак, аж ніяк не варто розуміти як згоду з вашою думкою.

Під час спілкування з японцями найбільшу кількість проблем спричиняє неправильне розуміння японського слова “хай”. Слухаючи співбесідника, японець може майже на кожний вираз відкликатися цим словом, але це не означає, що він погоджується з партнером. Вживання слова “хай” зазвичай означає лише “Я уважно Вас слухаю, продовжуйте”.

Виразу «ні» не існує. Напевно, ви не раз чули, що японці не кажуть «ні», вони завжди йдуть від прямого заперечення. Але при цьому, кажучи «так», вони часто мають на увазі «ні». Фактично ж японці кажуть «ні» весь час, тільки ухильно.

Існує безліч способів, як японці можуть відмовити. Ось тільки деякі з них:

- Вказати, що щось може бути складним;

- Нахилити голову, всмоктуючи повітря через зуби;

- Підтвердити, що вони розуміють;

- Припустити сторонню альтернативу для вирішення проблеми;

- Змінити тему розмови;

- Мовчати.