2.3 Анализ элементов коммерческой деятельности и факторов, влияющих на ее эффективность

Осуществим в нашем дипломном исследовании анализ элементов коммерческой деятельности.

Проанализируем ценовую политику ООО «Вокруг Света».

В таблице 16 и 17 приведем данные, относительно системы скидок предприятия в отчетном периоде и структуру оптовой цены основной продукции предприятия.

Данные в таблице 16 были взяты из маркетинговой политики компании, которые были прописаны в данном документе. Также данные относительно себестоимости продукции, прибыли и итоговой оптовой цены были взяты из таблицы финансово-экономические показатели компании, которая была приведена в самом начале данной части.

Таблица 16 - Система скидок предприятия в отчетном году

Вид скидки	Объект скидки	Назначение скидки	Размер скидки, %
Сезонная	Продукция носит сезонный характер	Стимулирование продажи	15
Бонусная	Продукция компании	Стимулирование продаж у постоянных клиентов	10

Основными видами скидок в компании являются сезонная и бонусная, которые направлены на стимулирование продаж продукции, а также привлечение постоянных клиентов в контексте бонусной скидки. Сезонная скидка составляет 15%, бонусная не превышает 10%.

Таблица 17 - Структура оптовой цены основной продукции предприятия

Показатель	Структура
Себестоимость продукции	490650
Прибыль	4800
Итого оптовая цена	495450

Себестоимость продукции в соответствии с финансово-экономическими показателями составляет за 2010 год 490650, прибыль на основании данных показателей за 2010 год составляет 4800, итоговая оптовая цена 495450.

Проанализируем ассортиментную политику компании ООО «Вокруг Света» по отношению к ее основным конкурентам.

Ниже приведена таблица ассортимента товаров и услуг, реализуемых в ООО «Вокруг Света».

Таблица 18 - Ассортиментный перечень и цены товаров и услуг ООО «Вокруг Света» и других развлекательных центров города Нижний Тагил

Мониторинг цен
	Наименование	ООО «Вокруг Света» Эра	РЦ «Россия»	РЦ "Стрелец»
		Цена, руб
1	Боулинг дорожки	От 400-700	400-900	400-800
Продолжение таблицы 18
2	Игровые автоматы (жетоны)	40	50	50
3	Детские коктейли	50	70	80
4	Холодные закуски	50-100	50-120	45-90
5	Горячие блюда	80-190	80-300	80-130
6	Десерты	50-120	60-180	60-140
7	Алкогольная продукция	99-9000	99-5000	99-6000

В таблице 10 Ассортиментный перечень товаров и услуг, реализуемых в развлекательном центре ООО «Вокруг Света» и их сравнение конкурентами города Нижнего Тагила прослеживается низкий уровень цен, отличающийся от известных центров в нашем городе.

Осуществим анализ применения рекламы в деятельности компании.

Таблица 19 - Виды рекламы в компании

№	Виды рекламы	Описание рекламы
1	Наружная реклама	Реклама на транспорте, на щитах
2	Нестандартная реклама	Реклама в кинотеатрах
3	Печатная реклама	POS-материалы, реклама в СМИ

Рекламная кампания напрямую зависит от линейки продукции компании, которая разделена по клиентским сегментам:

- массовый;

- молодежный;

- корпоративный.

Стратегии продвижения для каждого сегмента различны. Бюджеты при этом консолидированы, что позволяет достигать высокую эффективность закупок.

Компания осуществляет одновременное продвижение большого количества предложений, которые ориентированы на разные сегменты в определенном регионе. При этом у компании почти отсутствуют одинаковые ценовые предложения.

При разработке рекламной кампании, компания анализирует ситуацию в том или ином регионе.

Так анализируется ситуация и относительно вопроса конкуренции в определенном регионе, и уровень жизни населения данного региона, так как уровень жизни в том или ином регионе разный.

Также при разработке рекламной кампании необходимо учитывать региональную специфику и узко-сегментированные предложения, которые подразумевают особые креативные и тактические решения при продвижении.

Разработку рекламных кампаний осуществляют внутренние специалисты данной организации и поставщики.

Выбор поставщика осуществляется путем проведения конкурса. Проведение конкурса позволяет отслеживать ситуацию на рынке и объективно выбирать партнера, который предлагает услуги наилучшего качества по наилучшим ценовым параметрам. Например, при проведении тендера для выбора агентства на первом этапе происходит определение уровня возможностей оптимизации расходов и стратегические задачи. На втором этапе – решение ценового вопроса. В среднем, конкурс проходит в течение 3-х месяцев.

Креативная платформа рекламных кампаний выстраивается на основе использования форм логотипа компании, которая позволила и позволяет решать задачу по повышению узнаваемости бренда. Креативная концепция рекламных кампаний направлена на решение следующих задач:

- добавить бренду эмоциональность;

- стать связующим звеном между стратегией бренда, продуктовой коммуникацией и остальными элементами имиджа.

В рекламной кампании используются следующие слоганы:

- «оператор рынка»;

- использование образов людей с целью повышения эмоциональности рекламных сообщений;

- использование белой «линии вдохновения», которая направлена на визуализирование миссии компании, выполняя роль своеобразного помощника и вдохновителя, дает возможность героям рекламных сообщений достигать своих целей. [24]

Все программы рекламных кампаний рассчитаны на максимальное эффективное донесение сообщения за 3-4 недели.

Компания не исключает использование рекламных кампаний двухнедельного размещения для усиления присутствия при запуске некоторых продуктов, также оно предполагает увеличение количества носителей для достижения того же эффекта, что вызывает общее увеличение годовой программы. Компания примерно 60% средств бюджета на проведение рекламных кампаний расходует на бюджет прямой рекламы (ATL), который идет на ТВ, долю outdoor в медийном бюджете компании составляет порядка 40%. Наружная реклама позволяет компании реализовать целевую коммуникацию.

Outdoor не является для компании однозначным дополнением к ТВ-рекламе, так как она несет собственную нагрузку и задачу.

При построении рекламных кампаний с использованием outdoor специалисты учитывают специфику города. Например, разрешены ли малоформатные конструкции, какие ключевые транспортные артерии в городе.

Принятие решения о количестве и типах форматов наружной рекламы в каждом конкретном городе, сотрудники компании ориентируются на определенные целевые параметры. Например, обязательное требование при разработке кампании – микс-форматов. Далее регионы смотрят адресную программу и, конечно, могут немного ее подкорректировать. В этом случае региональные специалисты компании полагаются на личный опыт и уникальное знание местной специфики. На наружную рекламную кампанию в год приходится около 16 массовых коммуникаций в год, продолжительностью три недели в больших городах.

В последнее время компания, помимо наружной и ТВ-рекламы, активно использует Интернет. При использовании интернет-рекламы компания от стандартной баннерной рекламы осуществляет переход к онлайн-проектам.

При оценке эффективности рекламных кампаний, ООО «Вокруг Света» использует данные «ЭСПАР-Аналитик». Помимо данных «ЭСПА-Аналитик», компания использует метод экспертные оценки. На данный момент времени, одной из проблем рекламных кампаний является недооценка связки наружной рекламы и ТВ, и недостаток креатива – отсутствие нестандартных решений.

В таблице 20 приведем данные, относительно влияния рекламы на динамику товарооборота компании.

Таблица 20 - Влияние рекламы на динамику товарооборота

Фактор	Влияние на динамику товарооборота	Сумма, руб.
Влияние рекламы	(14-12)* 6810,66667	13621,3333
Влияние увеличения рекламы	(7216,571429 – 6810,66667)*14	5682,66667
Итого	-	19304

Таким образом, за счет рекламы, товарооборот увеличился на 1362,33 тыс. руб., а за счет увеличения рекламы, товарооборот повысился на 5682,66 тыс. руб. В общем, за счет рекламы товарооборот увеличился на 19304рублей.

На рисунке 9 представим данные относительно затрат на рекламу по месяцам и ее оказания влияния на товарооборот компании за 2009 – 2011 гг.

Рисунок 9 - Сопоставление рекламы и товарооборота компании за 2009 – 2011 гг по месяцам

Как видно из рисунка 9, при снижении затрат на рекламу, происходит падение товарооборота, при увеличении затрат на рекламную деятельность, происходит рост товарооборота компании, как следствие реклама оказывает прямое влияние на реализацию продукции компании.

Произведем анализ факторов, которые влияют на эффективность коммерческой деятельности.

При выборе поставщика, компания «Вокруг Света» использует следующие методы:

- метод рейтинговых оценок;

- метод оценки затрат (затратно-коэффициентный метод, метод миссий);

- метод доминирующих характеристик;

- метод категорий предпочтения.

В случае с потенциальными поставщиками, сложность состоит в том, что трудно (иногда практически невозможно) получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. Окончательная оценка в соответствии с алгоритмом дает фирме-покупателю основу для объективных суждений о товарах и услугах, предоставляемых конкретным поставщиком/продавцом. Акцент может ставиться на любом из аспектов, в наибольшей степени интересующих покупателя, о чем он может судить по своему опыту приобретения необходимой ему продукции, в основном в российских боулинг-клубах устанавливают оборудование трех производителей: Brunswick, QubicaAMF и Zhonglu. Большая часть рынка принадлежит компании Brunswick. Дистрибьюторами китайского оборудования Zhonglu выступают компании VIA Bowling Products, Zhonglu Bowling и VPS ЕСОднако в целом посетителями боулинг-центров может быть достаточно широкий круг потребителей от школьников 10 лет до их родителей 40 лет.

Отдельно стоит отметить критерии выбора поставщиков:

- качество продукции;

- своевременность доставки (авторы предлагают устроить рейтинг поставщиков на основе факторов соблюдения или несоблюдения ими сроков поставок);

- цена (сравнение реальной цены с желаемой или с минимальной у других поставщиков);

- обслуживание (качество технической помощи, отношение поставщика и время ответа на просьбы о помощи, квалификация обслуживающего персонала и т.д);

- повторные предложения по разработке продукции или услуги, по снижению цены;

- техническая инженерная и производственная мощность;

- оценка дистрибьюторских возможностей (если поставщик выполняет функцию дистрибьютора);

- детальная оценка финансов и управления.

Проанализируем потребителя компании «Вокруг Света».

На рисунке 10 представим принадлежность потребителя по полу.

Рисунок 10 - Принадлежность потребителя по полу

На основании рисунка 10, принадлежность по полу выстроена следующим образом:

- 54% - мужчины;

- 46% - женщины.

Как следствие, нет четкого преобладания по половой принадлежности среди потребителей, процентное соотношение идет на равных.

На рисунке 11 представим статистические данные относительно принадлежности потребителя по возрасту:

Рисунок 11 - Принадлежность потребителей по возрасту

На основании рисунка 11, принадлежность по возрасту выглядит следующим образом:

- До 19 лет – 30%;

- 20-24 года – 24%;

- 25-34 лет – 29%;

- 34-44 года – 11%;

- Более 45 лет – 6%.

Как следует из рисунка 11, основная возрастная категория приходится на 25-34 года и до 19 лет, за ней следует 20-24 года и старше 45 лет. Данная информация говорит о том, что основной посетитель заведения – это молодежь.

На рисунке 12 представим данные, относительно уровня дохода посетителей ООО «Вокруг Света».

Рисунок 12 - Уровень дохода посетителей ООО «Вокруг Света»

На основании рисунка 12 следует, что уровень дохода посетителей компании ООО «Вокруг Света» составляет:

- Высокообеспеченные – 7%;

- Обеспеченные – 36%;

- Средне-обеспеченные – 34%;

- Малообеспеченные – 10%;

- Нет ответа – 13%.

На рисунке 13 представим данные, относительно частоты посещений посетителями компании ООО «Вокруг Света».

Рисунок 13 - Частота посещений посетителями компании ООО «Вокруг Света»

На основании представленной информации на рисунке 13 следует, что частота посещений составляет:

- Раз в неделю и чаще – 18%;

- Несколько раз в месяц – 40%;

- Несколько раз в квартал – 28%;

- Несколько раз в год и реже – 14%.

В таблице 21 представим сравнительную характеристику основных конкурентов предприятия ООО «Вокруг Света».

Таблица 21 - Сравнительная характеристика основных конкурентов предприятия (организации)

№ п/п	Показатели	ООО «Вокруг Света»	Конкуренты
			РЦ «Россия»			РЦ «Стрелец»
1.	Факторы, характеризующие предприятие (организацию)
1.1.	Репутация (имидж)	Положительная	Положи-тельная	Положительная
1.2.	Квалиф-я менеджеров высшего звена	Средняя	Высокая	Средняя
1.3.	Автоматизация управления	Средняя	Средняя	Высокая
1.4.	Текучесть кадров	Средняя	Средняя	Средняя
2.	Факторы, характеризующие продукцию (работы, услуги)
2.1.	Средняя цена единицы продукции (работ, услуг)	490650	501234	489012
2.2.	Качество продукции (работ, услуг)	Среднее	Высокое	Среднее
3.	Факторы, характеризующие потенциал организации
3.1.	Масштаб деятельности	Местный и региональный	Местный и регио-нальный	Местный
3.2.	Уровень использования производственной мощности, %	85%	90%	90%
4.	Факторы, характеризующие потребителей
4.1.	Доля постоянных потребителей, %	40%	35%	45%
5.	Факторы, характеризующие маркетинг
5.1.	Маркетинговая стратегия	Стратегия усиления позиции на рынке	Стратегия развития продукта		Стратегия развития компании
5.2.	Каналы сбыта	Собственные магазина, дистрибуторская сеть	Собственные магазины		Дистрибуторская сеть
5.3.	Реклама	Средний уровень рекламной активности	Средний уровень рекламной активности		Высокий уровень рекламной активности

На основании данных в таблице 21, можно сделать вывод о том, что в сравнении со своими конкурентами, компания «Вокруг Света» находится на среднем уровне, у компании достаточно хорошо отлажена сбытовая политика, маркетинговая политика, а также имеется положительная репутация, большая география масштабов деятельности. К минусам компании можно отнести долю постоянных клиентов, не использование в полную мощность всех инструментов в области рекламы, средний уровень менеджмента.

На основании проведенного анализа были выявлены следующие выводы относительно деятельности компании «Вокруг Света»:

- мотивация персонала у каждого подразделения различна друг от друга.

- отсутствие единой команды в компании, так как каждый сотрудник преследует только свои цели.

- слабая развитая система наставничества в компании.

- заработная плата ниже рыночной, сотрудники держатся за работу по территориальному принципу.

- низкий уровень адаптации к стрессовым ситуациям, которые возникают в процессе трудовой деятельности.

- в основном компания сконцентрировалась на проведении интернет-маркетинговых кампаний по продвижению своих услуг при помощи контекстной рекламы и e-mail рассылок.

- отдельно отметим, что компания уделяет недостаточное внимание собственному интернет-сайту, который слабо развит и у которого отсутствует единая маркетинговая концепция.

- анализ применения маркетинга также показал, что в создании и продвижении имиджа предприятия наблюдается, что, несмотря на то, что основные новые клиенты приходят в организацию за счет получения информации об организации из сети интернет, в компании не задействованы PR-инструменты, направленные на создание и продвижение имиджа предприятия.

- анализ бизнес-процессов в компании показал, что существует ряд бизнес-процессов в компании, которые не играют ключевой роли в достижении компанией эффективности и результативности, а также на текущий момент не требуют совершенствования.

Для решения выше обозначенных проблем, рекомендуем провести следующие мероприятия:

- Разработка системы мотивации персонала

- Активное развитие направления корпоративная культура

- Внедрение системы наставничества персонала

- Осуществление мониторинга рынка труда

- Проведение тренингов по личной эффективности

- Внедрение новых элементов в области интернет-маркетинга

- Разработка маркетинговой концепции сайта

- Проведение мероприятий, направленных на повышение имиджа компании.

- Пересмотр бизнес-процессов компании

На основании проанализированной информации о деятельности предприятия были выявлены следующие проблемы, которые снижают эффективность деятельности целого предприятия.

Проанализировав состояние организации труда персонала на предприятии, можно отметить, что у предприятия существует потребность в совершенствовании элементов организации труда персонала компании, за счет внедрения более совершенных методов в области управления человеческими ресурсами.

На наш взгляд, в целом, предприятие является стабильной компанией с квалифицированными сотрудниками, которые знают свое дело. Именно это помогает ей держаться на плаву, адекватно реагировать на изменения рынка и занимать достойную позицию в своей отрасли.