1.3 Показатели оценки коммерческой деятельности

В таблице 1 представим систему показателей оценки коммерческой работы торговых организаций.

Таблица 1 - Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатель эффективности коммерческой работы
Ассортимент и его формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение продукцией	Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
Экономическая эффективность	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

В таблице 1 представлены показатели коммерческой деятельности торговой организации. Рассмотрим их более подробно.

Ассортимент товаров и его формирование:

Ассортимент товаров – набор продукции, который формируется на основании определенных признаков и удовлетворяет потребности потребителей.

Торговый ассортимент – набор продукции, который формируется торговой компанией на основании учета ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.

Виды ассортимента на основании зависимости от широты охвата товаров:

- простой вид;

- сложный вид;

- групповой вид;

- развернутый вид;

- сопутствующий вид;

- смешанный вид.

Формирование ассортимента осуществляется при помощи регулирования комплекса свойств и показателей ассортимента, как следствие понимание их сущности и наличие необходимых знаний.

Основные показатели ассортимента:

Широта ассортимента - это количество видов, разновидностей и наименований продукции однородных и разнородных групп.

Чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены.

При очень высокой широте ассортимента потребитель с трудом начинает ориентироваться в данном многообразии, как следствие, затруднение выбора нужной продукции.

Глубина - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Чем больше глубина ассортимента, тем выше вероятность удовлетворения потребительского спроса на продукцию.

Повышенная глубина ассортимента - это одно из средств, направленное на стимулирование сбыта и удовлетворение потребностей, которые обусловлены различными вкусами, привычками и другими факторами.

Завышенное увеличение глубины ассортимента может привести к затруднению выбора потребителя, как следствие глубина должна носить рациональный характер.

Полнота ассортимента – это наличие соответствия фактического наличия товаров в торговой компании разработанному ассортименту.

Устойчивость (стабильность) ассортимента товаров - это бесперебойное наличие в продаже продукции, которая предусмотрена ассортиментным перечнем торговой компании.

Полнота и устойчивость ассортимента определяется при помощи показателей - коэффициента полноты и устойчивости ассортимента.

Регулирование структуры ассортимента должно сопровождаться учитыванием экономических выгод предприятия при преобладании различной ценовой категории продукции, окупаемости затрат на их доставку, хранение и реализацию, платежеспособность сегмента потребителей.

Выбор показателей структуры ассортимента осуществляется на основании аналитических целей.

Ассортиментный минимум (перечень) – это минимальное допустимое количество видов продукции повседневного спроса, который определяет профиль торговой компании.

Гармоничность ассортимента - свойство набора продукции разных групп, которые характеризуют степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования.

Наибольшая гармоничность отличается групповой ассортимент и его разновидности, наименьшей - смешанный.

Гармоничность позволяет обеспечить качественную характеристику ассортимента и носит описательный характер.

Преимущества гармоничного ассортимента:

- наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку;

- наименьшие затраты на хранение и реализацию;

- осуществление поиска и приобретения продукции, которая наиболее близка по назначению или дополняющая друг друга.

Коэффициент обновления ассортимента позволяет понять развитие и характер хозяйственных связей торговли с партнерами, и работу организации по направлению обновления ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента позволяет охарактеризовать видовой состав продукции в товарной группе (подгруппе).

Показатели блока «Планирование товарного предложения и обеспечение продукции» - это показатели, отражающие планируемый рост товарооборота компании, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара.

Данные показатели являются основой планов закупки продукции, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков.

Чем выше индексы данных показателей, тем будут более эффективные хозяйственные связи.

Особое значение в данном случае приобретают долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и исполнение обязательств по договору.

Показатели блока «Формирование и стимулирование спроса» - это показатели, которые применяются во время проведения оценки соответствия объема и структуры спроса товарному предложению.

Данные показатели можно рассчитать на основании ассортимента, широты, спроса населения и факторов, которые оказывают влияние на степень завершенности покупок.

Основные направления при исследовании спроса потребителей и торговой конъюнктуры:

1) текущее, или оперативное, изучение конъюнктуры рынка, которое направлено на выявление тенденций изменения спроса, обнаружение запасов продукции, которые не пользуются спросом;

2) составление конъюнктурных обзоров;

3) изучение и моделирование закономерностей покупательского спроса.

Оптимизация ассортимента предполагает изучение покупательского спроса, направленного на последующий анализ применения полученных результатов.

Наиболее распространенная форма проявления спроса – это показатель товарооборота.

Анализ структуры направлен на выявление предпочтений потребителей по отношению к определенной продукции.

Оптимизация ассортимента сопровождается учетом ежедневной реализации по количеству, сумме, распределению спроса по времени.

Также существует возможность получить показатели, относительно данных о количестве покупателей и средней сумме покупки.

Изучение спроса сопровождается учитыванием его вида:

• реализованный;

• неудовлетворенный;

• формирующийся.

Учет реализованного спроса позволяет выявить фактическое удовлетворение спроса населения на отдельные товары.

Данные о реализованном спросе позволяют получить информацию о сезонных колебаниях.

Измерение сезонных колебаний исчисляется на основании индексов сезонности (I_si):

I_si = Y_i / Y *100 (1)

где Y_i – среднее значение товарооборота в определенный месяц на основании фактического товарооборота последних лет;

Y – среднее значение товарооборота в месяц на основании фактического товарооборота последних лет.

Учет неудовлетворенного спроса в торговой компании проводят различными способами, например, проведение социологического опроса потребителей.

Показатели группы «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - это показатели, которые позволяют охарактеризовать результат управления коммерческой деятельности, как определенной компании, так и совокупности организаций на определенной территории.

Данные показатели позволяют завершить и обобщить оценку коммерческой деятельности.

В торговой компании коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на его экономические результаты, на социальную эффективность торговли.

Экономическая эффективность коммерческой деятельности оценивается на основании экономических результатов, которые характеризуют деятельность организации в общем целом: обобщение экономических показателей (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показатели применения ресурсов (выработка, товарооборачиваемость).

Критерии оценки производственно-технологического процесса:

• объем выпуска и реализации продукции;

• размер и состояние производственных (торговых) мощностей предприятия;

• расходы на производство (реализацию);

• эффективность использования ресурсов на всех стадиях технологического процесса;

• организация технологического процесса.

В таблице 2 представим показатели эффективности торгово-технологического процесса торговой компании.

Таблица 2 - Показатели эффективности торгово-технологического процесса компании

Показатель	Методика расчета
Выработка на одного работника	Товарооборот / Среднесписочная численность работников
Фондоотдача	Товарооборот / Средняя стоимость основных фондов
Затратоотдача	Товарооборот / Издержки обращения
Коэффициент износа	Сумма начисленного износа / Первоначальная (полная восстановительная) стоимость
Нагрузка на 1 м2 торговой площади	Товарооборот / Торговая площадь
Фондовооруженность	Средняя стоимость активных основных фондов / Средняя численность торгово-оперативного персонала
Ресурсоотдача	Товарооборот / Средняя сумма основных фондов, оборотных средств и фонда заработной платы
Товарооборачиваемость	Средняя сумма товарных запасов / Однодневный товарооборот по себестоимости
Коэффициент ритмичности поставок	Число поставок по графику / Общее число поставок
Темп изменения товарооборота в сопоставимых ценах	Темп изменения товарооборота в действующих ценах / Индекс цен
Коэффициент реализации товаров	Товарооборот / (Запасы товаров на начало + Поступление товаров)
Коэффициент оседания товаров в запасах	Запасы товаров на конец / (Запасы на начало + Поступление товаров)
Коэффициент обновления товарных ресурсов	Поступление товаров / (Запасы на начало + Поступление товаров)
Коэффициент эффективности услуг	Стоимость реализованных услуг / Затраты на их оказание
Уровень доходности	Валовой доход / Товарооборот
Индекс цены торговой услуги	Темп прироста валового дохода / Темп прироста товарооборота в сопоставимых ценах

К критериям оценки организации и управления относят:

- система планирования;

- оперативность управления;

- профессионализм руководящего состава;

- рациональность организационной структуры управления;

- информационное обеспечение и технологии управления.

Критерии оценки эффективности маркетинговой деятельности:

- ассортиментная политика;

- ценовая политика;

- рекламная деятельность;

- организация хозяйственных связей, их стабильность и эффективность;

- характер коммерческих сделок и их эффективность;

- конкурентоспособность продукции и услуг.

Критерии оценки управления персоналом:

- обеспеченность рабочей силой;

- производительность и эффективность труда;

- уровень заработной платы и социальных выплат;

- стабильность состава коллектива.