ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность – это направление деятельности предприятия, которое получило свое активное развитие на основании осуществления формирования в системе экономике Российской Федерации рыночных отношений.

Коммерческая деятельность позволяет определить тенденции участников рынка в области производства продукции. Коммерческая деятельность напрямую связана с возможностями организаций и оказывается непосредственное прямое влияние на дальнейшую ее деятельность, ее положение на рынке. Ведение успешной коммерческой деятельности на высококонкурентном рынке предполагает наличие понимания руководством предприятия задач, которые стоят перед ними, принятия правильных управленческих решений, выстраивание оптимального бизнес-процесса.

Переход к рыночной экономике был сопровожден появлением разнообразных организационно-правовых форм организаций, которые привели к возникновению новых подходов к деятельности предприятия и технологий бизнес-процессов. Проблема повышения эффективности коммерческой деятельности организаций является на данный момент времени достаточно актуальной и сложной. Данную проблему можно охарактеризовать, как многоаспектностная и многофакторная, так как эффективность коммерческой деятельность находит свое проявление в общих положениях для всех отраслей экономики и в специфических ситуациях.

Предмет дипломного исследования – коммерческая деятельность предприятия.

Объект дипломного исследования – организация и совершенствование

коммерческой деятельности ООО «Вокруг Света» («Эра Боулинг»).

Цель дипломного исследования – анализ организации и разработка совершенствования коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг (на примере ООО «Вокруг Света» («Эра Боулинг»)).

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. проанализировать теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия и направления ее совершенствования;

2. охарактеризовать коммерческую деятельность предприятия и его основные экономические показатели;

3. проанализировать элементы коммерческой деятельности;

4. произвести оценку факторов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности (поставщики, покупатели, конкуренты);

5. разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия;

6. произвести оценку эффективности рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Теоретической и методологической основой дипломного исследования стали труды ведущих российских и зарубежных ученых, статистические данные, аналитические обзоры, научно-методические публикации, представленные в периодической печати, нормативные и законодательные документы, а также данные, полученные из глобальной сети Интернет.

Методологические основы изучения и анализа маркетинговых методов к деятельности фирмы осветили в своих работах следующие отечественные и зарубежные авторы: А. Вайсман, Н.И. Герчикова, Е.П. Голубков, В.А. Гончарук, П.Р. Диксон, Е. Дихтль, Ф. Котлер, В.Д. Маркова, Р. Моррис, С.Б. Пахомов, А.Н. Романов, Д. Эванс, Т. Ambler, P. Cateora, G. Churchill, J. Davidson, С. Phillips и т.д.

В процессе написания дипломной работы применялись общенаучные

методы, такие как абстрагирование и систематизация, описание и сравнение, статистический анализ и т.д.

Дипломная работа по своей структуре состоит из содержания, введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Коммерческая деятельность предприятия и направления ее совершенствования

1. Сущность и социально-экономическое значение коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность – это деятельность предприятия на рынке, направленная на получение прибыли.

Обозначение коммерческой деятельности в теоретическом аспекте применяет несколько терминов:

Термин «коммерция» - торговая деятельность предприятия. Данный термин произошел от латинского слова «коммерциум», что в переводе обозначает «торговля». Словарь Даля под термином «коммерция подразумевает «торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Словарь «Язык рынка» трактует термин «коммерция, как «торговля, как всякий объект товаров в виде промысла независимо оттого, произведены ли они сбывающим лицом или приобретены у других лиц». Стоит отметить, что в данном словаре указано, что обязательным условием должно быть направление постоянное на получение коммерческой прибыли. Современная экономическая литература термин «коммерция» трактует, как приобретение и продажу продукции.

По мнению представителей Гарвардской школы бизнеса, коммерческая деятельность «существует для того, чтобы прибыльно удовлетворять потребительские требования». [10, c. 23]

Они выделяют несколько вариантов определения термина «коммерция»:

- «коммерция - это деятельность организаций и предприятий, а также отдельных лиц по осуществлению предприятий купли-продажи товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей населения и получения прибыли»;

- «коммерческая деятельность - это вид торгового предпринимательства или бизнеса, который лежит в основе любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики»;

- «коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли»;

- «коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которого зависят конечные результаты торговой организации». [10, c. 24]

На основании проанализированных выше терминов можно сделать вывод о том, что коммерческая деятельность – это совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.

Коммерческая деятельность присутствует во время проведения процесса купли-продажи, как следствие способствование дальнейшему развитию товарно-денежных отношений.

Коммерческая деятельность - это один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями, которые проявляются между хозяйствующими субъектами в различных отраслях экономики в процессе обмена товарами, услугами, сырьем техникой и т.д.

Цель коммерческой деятельности – это осуществление продажи наибольшего количества товаров и услуг с получением максимальных доходов с одновременным обеспечением высокой положительной репутации компании и достижением устойчивого сбыта в дальнейшем будущем.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг - это оперативно-организационная деятельность торговых компаний, которая направлена на совершение процессов купли-продажи с целью получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Субъекты торговли – это торговые организации и индивидуальные предприниматели, которые осуществляют торговлю на территории Российской Федерации.

Объекты торговли - это товары, работы, услуги, которые связаны с продажей товаров [5].

Торговая организация, осуществляя свою деятельность на потребительском рынке, осуществляет деятельность по поставке на данный рынок товаров и обеспечение покупателей необходимой информацией, которая характеризует данные товары, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи.

В свою очередь рынок предоставляет организации обратную связь в виде следующей информации: данные о конкурирующих товарах, данные о потребностях и возможностях покупателей, данные об объемах и темпах продажи товаров.

Организации, которые осуществляют куплю-продажу товаров или услуг также осуществляют реализацию коммерческой деятельности.

Главное отличие торгового предприятия от производственного заключается в том, что торговое осуществляет закупку товаров или услуг с целью последующей перепродажи. Таким образом, в торговой компании осуществляется процесс купли-продажи (смена формы стоимости).

Основные задачи розничной торговой организации:

- обеспечение населения товарами в необходимом ассортименте и надлежащего качества;

- получение прибыли.

Решение поставленных задач в компании осуществляется за счет создания коммерческих отделов, которые имеют различную организационную структуру.

Основные функции коммерческих отделов:

- обеспечение ритмичной и непрерывной работы компании;

- формирование товарной политики компании;

- проведение закупочной работы для последующей реализации.

Успешная коммерческая деятельность предполагает правильное выделение стратегических целей и способы их достижения, что имеет место при наличии компетентных специалистов, которые способны осуществлять принятие обоснованных нестандартных решений.

Коммерческая деятельность в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами подразумевает проведение мероприятий, направленных на исследование жизненного цикла продукции и своевременного обновления ассортимента.

Данный процесс предполагает применение новых методов вывода товаров на рынок, проведение пробных продаж с целью наиболее точного учитывания интересов потребителей.

Неотъемлемая часть коммерческой деятельности в условиях рынка – это рекламная деятельность компании, способствующая повышению конкурентоспособности продукции и торгового предприятия.

Маркетинговая концепция должна быть направлена на интересы конечного потребителя. Соответственно, учитывание данных интересов в деятельности компании и их удовлетворение при помощи наименьших завтра приводит к наилучшим коммерческим результатам. Как следствие, смысл экономической сущности коммерческой деятельности предприятия.

На рисунке 1 представим принципы, на основании которых осуществляется построение коммерческой деятельности в рыночной экономике.

Основные принципы коммерческой деятельности Использование маркетинговых исследований Гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка Умение предвидеть коммерческие риски Выделение приоритетов Проявление личной инициативы персонала коммерческих служб Ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам Стремление к результативной работе, то есть получение прибыли Свободный вход на рынок и уход с рынка Исключение неправомерного вмешательства государственных органов в деятельность субъектов торговли Соблюдение интересов государства Основные принципы коммерческой деятельности

Рисунок 1 - Принципы развития коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики

Розничная торговая сеть предполагает наличие процесса доведения товара от производителя до потребителя и проведение розничной продажи товаров, смена форм стоимости и компенсация затрат.

Данный этап характеризуется тем, что компания взаимодействует с конечным потребителем товара, как следствие, наличие важного момента относительно предложения потребителю товара в нужном ассортименте и качестве.

Задачи коммерческой службы торговой организации:

- активная деятельность с коммерческими партнерами;

- вовлечение в товарооборот продукции компании - изготовителей и поставщиков различных форм собственности, в том числе индивидуальных предпринимателей.

Как следствие, наличие необходимости в расширении сферы договорных отношений, повышение эффективности действенности договорных обязательств, укрепление договорной дисциплины, формирование товарной политики.

Коммерческая политика – это определение перспективных и текущих задач коммерческой деятельности и способов их решения.

Коммерческая политика зависит от следующих моментов:

- экономика товарного рынка;

- ценовая категория торговой компании;

- реальные возможности торговой компании;

- осуществление поиска альтернативных вариантов коммерческих действий.

Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торговой организации.

Основные задачи коммерческой политики торговой компании:

- усиление влияния на рынке;

- выявление и заполнение новых рыночных ниш;

- расширение ассортимента товаров;

- повышение конкурентоспособности;

- повышение уровня торгового обслуживания.

Отдельно стоит отметить, что коммерческая политика должна на периодической основе корректироваться с учетом изменяющихся условий.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность, которая направлена на решение целого комплекса задач (рисунок 2).

Комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка должен быть рассмотрен через удовлетворение потребностей населения, так как потребитель, реализовывая свои интересы, осуществляет оказание определяющего влияния на поведение предпринимателей на рынке во время совершения сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Элементы коммерческой деятельности:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- формирование конкурентоспособности ассортимента товаров и управление им;

- формирование товарных запасов и управление ими;

- договорная работа;

- закупка товаров;

- контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

- рекламно-информационная деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Рисунок 2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Основные принципы коммерческой деятельности:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность.

Коммерческая деятельность взаимосвязана с внешней средой. В основании данной связи находится модель товарного рынка: потребность -> спрос -> предложение -> продукт -> цена -> сделка -> обмен.

Специалисты торговых компаний должны знать законы и другие нормативные акты, которые регламентируют коммерческую деятельность, уметь принимать решения, которые приносят прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность строится на основе соблюдения требований деловой этики.

Коммерческая деятельность торговых организаций осуществляется на основании следующих принципов:

- полное равноправие торговых партнеров;

- строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств.

Предмет коммерческой деятельности - это купля-продажа товаров.

Под товаром стоит рассматривать произведенные материально-вещественные объекты, услуги, объекты интеллектуальной собственности.

Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене, определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар.

Реальная полезность товара находит свое проявление в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.