Глава 2. Место и роль тренингов в организационном обучении

2.1. Традиционные и современные тренинги: что их объединяет и в чем отличие

В современных условиях, когда конкурентная борьба между компаниями обостряется, когда происходят непрерывные экономические и социальные изменения, внедрение активных технологий обучения является обязательным и необходимым условием существования процветающего бизнеса.

Организации, развивающие персонал, делают его «уникальным ресурсом» и ключевым фактором развития бизнеса.

Сегодня активные методы обучения основательно зарекомендовали себя на рынке услуг по обучению персонала, и наиболее востребованным из них является обучение в форме тренинга.

Тренинг начинает применяться в качестве метода практического обучения в начале ХХ века как средство преодоления недостатков теоретического обучения и для ускоренного приобретения некоторых трудовых навыков на основе психологических достижений.

Возникновение групповых форм тренинга традиционно связывают с именами К. Левина, К. Роджерса, Б. Брадфорта, Р. Липпита (1945 год). Важным явилось открытие того, что большинство эффективных изменений в установках личности происходит именно в групповом процессе. В 1947 году в США создается Национальная лаборатория тренинга. Именно появление в это время так называемых Т‑групп (тренинговых групп), позволяющих переводить ограничивающие поведение стереотипы в плоскость эффективного социального взаимодействия, заложило основу для широко применяемого сегодня социально‑психологического тренинга (СПТ).

В настоящее время в качестве основных подходов развития группового психологического тренинга и подходов, используемых в групповой работе, выделяют следующие.

1. Поведенческий подход (бихеовиоральный). Уже из определения видно, что объектом для технологического вмешательства или изменений является поведение человека, которое всегда очевидно окружающим, как и индивидуальные особенности его проявления в личной и профессиональной реальности.

Приемом психологического вмешательства здесь является так называемая репетиция поведения, то есть переобучение наиболее эффективным моделям поведения, адаптированным к тем или иным ситуациям. В тренинговом процессе обычно предлагается компетентная модель поведения, которая осваивается участниками тренинга, используются приемы положительного подкрепления успешных действий тренером и другими участниками и отрицательно подкрепляются неуспешные модели поведения.

При поведенческом подходе тренер на протяжении всей работы группы удерживает внимание на позитивной обратной связи всех участников, концентрируя их внимание преимущественно на успешных действиях. Приверженцы данного подхода уделяют большое внимание пониманию причин и интерпретации своего поведения и поведения окружающих.

При проведении тренингов продаж применение приемов бихеовиорального направления имеет место, например, при отработке командных навыков, навыков работы с клиентами, отработки навыков ведения переговоров, очных или телефонных, при формировании управленческих навыков и в других случаях.

2. Психодинамический подход ориентирован на осознание конфликта между сознательным и бессознательным. В качестве объектов психологического воздействия здесь рассматриваются бессознательные психические процессы.

Тренер строит работу таким образом, чтобы вывести бессознательные процессы человека на уровень осознания и способствовать проявлению бессознательного во внешнем плане. Осознание достигается через анализ символов, сопротивления и переноса внимания к своим внутренним ощущениям и реакциям тела.

В рамках психодинамического подхода выделяют психодраматический и телесно‑ориентированный подходы.

Психодраматические методы групповой работы предполагают разыгрывание участниками ролей, которые моделируют жизненно важные и профессионально значимые ситуации. Высокая результативность психодрамы основана на эффекте группового взаимодействия.

Во время разыгрывания ролей участники актуализируют имеющиеся и осваивают новые социальные роли, избавляются от стереотипов, тем самым формируя новый жизненный и профессиональный опыт.

Другими словами, психодраматические методы работы можно определить как «инсценирование» реальных проблем участников с обязательным распределением ролей и проигрыванием их для достижения понимания и эмоционально значимых моментов.

В тренингах продаж психодраматические приемы могут использоваться для отработки тех или иных профессиональных навыков, отработки навыков поведения в конфликтных ситуациях, в случаях, когда необходима проработка ограничивающих профессиональный и личностный рост убеждений, стереотипов, приобретение знаний, необходимых для ориентации в невербальных проявлениях коммуникации. Этот метод рассчитан на развитие и совершенствование социальных профессиональных компетенций, коммуникативных навыков и применим в случаях, когда коррекция своего поведения на уровне сознания затруднена.

3. Гуманистический подход Предыдущие два подхода рассматривают человека как несовершенный объект, который при определенных манипуляциях ведущего и под воздействием группового влияния должен приобрести более эффективные очертания.

Специалисты, работающие в рамках гуманистического направления, основополагающим принципом в своей работе считают признание уникальности и самоценности личности человека. Главным здесь будет признание собственной ценности и принятие ответственности за наполнение своего существования.

Представители гуманистического направления определяют невротические и неконструктивные формы поведения как ограничения, связанные с самоактуализацией. Невозможность или затруднения личностного или профессионального развития трактуется как недостаточное принятие себя самого.

Тренеры, практикующие данный подход в группах, работают на создание условий, в которых человек сможет пережить эмоциональный опыт, способствующий личностной интеграции, осознанию и принятию себя.

Одной из характерных особенностей гуманистически ориентированных тренингов является максимально недирективный стиль ведущего, провоцирующий участников проявлять собственную активность и принимать за нее ответственность. Большое внимание тренер здесь уделяет изучению групповых процессов и групповой динамики, дает информацию о межличностных отношениях и поведении членов группы в реальности.

На начальных этапах работы такой стиль ведения группы может приводить к фрустрации и сильному проявлению негативных эмоций, что, в свою очередь, в полной мере позволяет раскрыть наибольшее количество проблем участников и в дальнейшем конструктивнее их проработать.

В тренингах продаж в рамках этого подхода можно работать с ограничивающими убеждениями, страхами, для развития перцептивных способностей и др.

Сегодня активно практикующие, в том числе и в сфере бизнеса, тренеры, как правило, не придерживаются жестко какого‑либо конкретного направления, а стараются творчески и виртуозно сочетать различные технические приемы тех или иных психологических направлений и школ.

Л. Черкашина¹, систематизировав двадцатилетний опыт тренинговых форм обучения и групповых психологических практик в России и за рубежом, предлагает достаточно полный список черт, отличающих современные тренинги от традиционных программ.

1. Для экономии средств и времени обучение проходит в виде так называемого интенсива, то есть в достаточно короткий срок – от одного до пяти‑шести дней. Даже годичные программы обучения строят сессии на этом принципе.

2. Современный тренинг обладает достаточно высоким уровнем организации. Использование системы ассистирования, сотренерство, множественность процессов и ритуалов между упражнениями, учитывая различные внешние факторы тренинга и т. д.

3. Тренинги носят коммерческий характер, что является дополнительным стимулом для участников.

4. Предлагается дальнейшая система развития и поддержки: ассистирование в последующих программах, прохождение дополнительных курсов, посттренинговое сопровождение, скидки на последующее обучение.

5. Тренинги нацелены на результат, обладают большей глубиной. Применение более глубоких терапевтических упражнений. Если участник (или даже ассистент курса) не желают развиваться, им предлагается покинуть семинар.

6 Тренинг способствует формированию особого духа свободы, веселья и собственного достоинства, проявляющегося в искренности и ответственности. Этот дух обусловлен своеобразием идеи и стиля тренинга.

7. Тренинги изменяют качество и повышают уровень уже имеющихся у человека знаний о себе, профессии и межличностных отношениях, меняют угол зрения на уже известное.

8. Активнее внедряют идею о желательности проявлять себя в жизни по‑разному, значительно расширяют картину мира. В результате участники становятся психологически более гибкими, открытыми новому опыту, менее подвержены стереотипам и ограничениям, расширяют круг возможностей и эффективных изменений.

9. Обязательно работают с психологическими защитами, мешающими разрешению проблем. При снятии защит обнаруживаются более глубокие проблемы, чем были заявлены ранее, более эффективно идет их проработка.

10. Применяют новые оригинальные методы работы. Например, театрализованное поведение тренера, сквозное прохождение тренинговых игр как внутри, так и за рамками занятий, система приветствий новых участников, применение сказок, метафор, анекдотов, шуток, иронических замечаний, ярких фраз, вызывающих смех, это формирует доступный и приятный для восприятия язык тренинга и т. д.

11. Активно пропагандируют наполненность жизни. Это жизнеутверждающие, подчеркнуто оптимистичные тренинги, призывающие брать от каждого момента жизни максимум опыта и удовольствий, максимально замечать и «проживать жизнь», не «задвигать» себя, вкладывать все свои внутренние ресурсы в достижение целей.

12. Преимущественно активизируют, нежели расслабляют. В современных тренингах часто используются побуждения, подбадривания, активизирующие процессы, упражнения и тому подобное, а успокаивающие упражнения применяются редко или отсутствуют.

13. Применяют множественность ролей тренера. Ведущие сейчас более свободны в выборе стратегии своего поведения в ходе тренинга. Изменение ролей тренера обусловлено необходимостью применить индивидуальный подход к участникам, максимально эффективно повлиять на каждого из них в различных ситуациях взаимодействия, приблизить обстоятельства тренинга к условиям взаимодействия в обычной жизни.

14. Демонстрируют более высокую активность тренера. Сегодня тренер перестал быть только организатором деятельности клиентов группы, он больше включен в процесс тренинга как профессионально, так и личностно. Это формирует простые доверительные отношения группы с ведущим и уважение к нему.

15. Современные тренинги более приближены к повседневной реальности, активно используют опыт участников обучения. Ассистенты могут принести чай, напомнить важную для данного участника информацию, фотографировать и т. д. Ведущий может допускать жесткие характеристики участников, которые запрещены на традиционных тренингах, но встречаются в обычной жизни.

16. Работают над принятием участником своих ошибок и несовершенства, принятием ответственности за них в силу осознания желательности этих изменений, учат относиться к своим недостаткам как к праву, опыту, естественному течению жизни, неизбежности и даже удовольствию. То есть сейчас тренинги не просто развивают какие‑либо умения, а действительно способствуют гармонизации личности, помогают человеку жить комфортно не только со своими плюсами, но и с минусами.

17. В силу вышеперечисленного тренинги обладают высоким уровнем эффективности.

На огромном опыте работ М. Форверга, С. Миккина, Л. Петровской, В. Захарова, Н. Хрящева, С. Макшанова, И. Вачкова и многих других авторов для практического применения в области продаж мы считаем необходимым выделение следующих типов обучающих тренинговых групп.

1. Группы, предназначенные непосредственно для персонала, продающего товары или услуги. Цель таких групп, усвоение конкретных моделей социального поведения, необходимых для профессиональной реализации и эффективных продаж.

Основа изменений, коррекция когнитивных структур, ответственных за регуляцию поведения, приобретение новых социально‑профессиональных навыков за счет проработки личных проблем участников и профессиональных затруднений.

2. Группы, ориентированные на обучение управленческого персонала. Цель: развитие необходимых для эффективного управления качеств личности.

Основой изменений здесь является развитие управленческих компетенций, ориентация на групповые процессы через направленное стимулирование процессов групповой динамики, выявление ее закономерностей и приобретение навыков управления этими процессами.

Если традиционно тренинговые группы ориентировались отдельно на личностный рост и внутриличностные изменения, на оптимизацию и гармонизацию межличностных взаимоотношений, на исследование развития групповых процессов и процессов развития организации, на развитие профессионально значимых навыков, то современные тренинги могут объединять достижение всех или отдельных вышеперечисленных групп.

В силу эффективного использования огромного психологического опыта и практики многочисленных психологических школ (когнитивной, рационально‑эмотивной, гештальта, личностно ориентированной и др.), различных интегративных моделей обучения, корпоративный тренинг стал мощным инструментом развития менеджмента.

В силу этих причин в современных экономических условиях, которые требуют от сотрудников владения огромным количеством профессиональных навыков, а подчас и несколькими профессиями, разумно использовать современный тренинг как стратегический инструмент, направленный на достижение бизнес‑задач через развитие личных и профессиональных ресурсов персонала и каждого отдельно взятого сотрудника.