Ориентируясь на цель обучения, выделяют несколько его видов.

1. Фирменное обучение. Применимо в ситуации динамичных внутрифирменных изменений (текучесть кадров, внедрение новых технологий и т. п.).

Практика применения – изменение корпоративных стандартов, изменение ассортимента продукции или услуг фирмы, изменение маркетинговой стратегии, обучение новых сотрудников.

2. Бизнес‑образование. Применимо в ситуации, когда бизнес‑среда претерпевает сильные изменения. Практика применения – развитие новых технологий (прежде всего информационных), изменение законодательства, экономический кризис.

Формы обучения в зависимости от местонахождения обучаемого и обучающего могут быть также различными.

1. Очное обучение:

• обучение персонала в учреждении высшего профессионального образования или бизнес‑школе. Плюсы – наличие инфраструктуры (помещения, оборудование и методические материалы для обучения). Минусы – отсутствие сотрудника на рабочем месте и, как следствие, большая потеря времени.

• обучение персонала на территории компании. Плюсы – минимальные потери рабочего времени (нет необходимости тратить время на проезд к месту обучения и пр.). Минусы – сложности в организации технического и методического сопровождения обучения, несистематическое посещение занятий сотрудниками в связи с профессиональной занятостью.

Очное обучение является традиционно привычным для большинства людей, но оно имеет ряд указанных недостатков, которых лишено дистанционное обучение.

2. Дистанционное обучение. При нынешнем уровне развития информационных технологий занимает достаточно прочные позиции. Преимущества – отсутствие необходимости организации помещения и других моментов инфраструктуры обучения.

Технологии дистанционного обучения:

• оффлайн – это широко распространенная и достаточно известная форма заочного обучения, эффективность которой зависит в большей степени от внутренней мотивации и готовности к обучению, так как общение с преподавателями при такой форме обучения достаточно ограничено, частота таких встреч в большинстве случаев (помимо сессий) зависит исключительно от желания обучаемого.

• онлайн – своеобразное сочетание преимуществ очного и заочного обучения с сокращением временных затрат. Обучение в системе Интернет сегодня завоевывает все более прочные позиции, поскольку предлагает достаточно широкий диапазон обучающих программ, возможность доступа к огромному объему информации и, самое главное, не ограничивает возможность общения с преподавателем (куратором, методистом), когда необходимо разрешить возникающие в процессе обучения вопросы. Несравнимым преимуществом обучения онлайн является и сокращение затрат на проезд и проживание при обучении в других городах. Сегодня многие бизнес‑школы и институты практикуют такие формы дистанционного обучения.

Приведем основные виды обучения.

1. Корпоративное обучение. Применимо в ситуации внутри– и внешнефирменных изменений, которые затрагивают большое количество сотрудников организации, и, кроме того, используется для стандартизации знаний сотрудников. Практика применения – необходимо при изменениях в законодательстве, изменении нормативно‑правовой базы и статуса компании, при разработке и внедрении нового продукта.

2. Индивидуальное обучение. Применимо в ситуации, когда планируются или происходят кадровые изменения, связанные с расширением должностных обязанностей отдельных сотрудников. Практика применения – расширение должностных обязанностей и, как следствие, пополнение необходимых знаний и совершенствование профессиональных навыков; перевод на другую должность; перевод на более высокую должность.

Обучение, как любой другой многоструктурированный процесс, требует достаточных денежных инвестиций и очень грамотного, аккуратного организационного подхода. И здесь возникает логичный вопрос: на что же необходимо обращать внимание в первую очередь:

• обязательно обучать сотрудников, мотивированных на профессиональный рост;

• наличие у сотрудников мотивации на работу именно в вашей компании;

• учет степени обучаемости сотрудников;

• подбор наиболее результативных форм обучения (с учетом бизнес‑задач компании, индивидуальных особенностей сотрудников и пр.)

Если корпоративная культура организации предполагает обучение как способ развития самой компании, «необходимость обучения» естественным образом становится «возможностью обучения» и, следовательно, мотивом для непрерывного самосовершенствования профессионально необходимых навыков и социальных компетенций.

Можно предложить форму организации обучения, при которой затраты на него непременно окупятся и не будут пустыми: когда обучается персонал, предварительно прошедший конкурсный отбор. Обучение в этом случае является своеобразным бонусом за профессионализм и желание продуктивно и эффективно работать (см. рис. 1).

Рис. 1. Схема организации конкурса на прохождение обучения

Учитывая представленные выше варианты обучения и развития персонала, традиционно тренинги продаж делят в зависимости от того, для какого уровня сотрудников они предназначены: руководителей высшего или среднего звена или рядовых сотрудников организации. Также существуют программы, ориентированные на все категории сотрудников.

По форме организации тренинговое обучение может быть открытым и корпоративным. Открытые семинары и тренинги посвящены, как правило, одной профессиональной тематике, и принять участие в обучении могут все желающие предствители разных компаний. Неизменным преимуществом открытой формы обучения является обмен опытом специалистов различных компаний.

С другой стороны, внутрифирменное обучение позволяет гарантировать высокую степень подконтрольности результатов процесса обучения непосредственно для фирмы‑заказчика и соблюдение единых внутрифирменных стандартов обучения.

Корпоративное обучение имеет еще целый ряд бесспорных преимуществ. Согласно теории социальной идентичности человек имеет базовую потребность в положительной самооценке через оценку других людей и в течение жизни стремится участвовать в огромном количестве различных социальных групп, одной из которых является профессиональная среда.

В этой связи корпоративное обучение способно стать дополнительным источником мотивации в работе.

1. Положительное (эмоционально окрашенное) осознание собственной причастности к работе в компании (фирме).

2. Восприятие себя в категории «мы» и непосредственной принадлежности к определенной профессиональной группе.

3. Осознание собственного (в том числе и материального) благополучия и его зависимости от благополучия группы коллег и фирмы в целом.

4. Восприятие других организаций как конкурирующих с собственной (что позволяет сохранять профессиональные кадры).

Кроме того, корпоративное обучение позволяет достичь необходимого уровня удовлетворенности трудом как реакции на работу по принципу «приятно‑неприятно», что, в свою очередь, влияет на отождествление сотрудника с той должностью, которую он занимает, и позволяет соотнести профессиональные ожидания с результатами работы.

Удовлетворенность работой может существовать только при определенных условиях: если сотрудник решает профессиональные задачи, с которыми ему по силам справиться в условиях, помогающих решению поставленных задач, и получает вознаграждение, соответствующее ожиданиям (как материальное, так и нематериальное). Это является лучшей профилактикой от физического переутомления и развивает личностный интерес к работе как таковой.