1.2. Управление процессом продвижения товаров

Одним из принципов процесса продвижения товара является организация и управление закупками, распределением по торговым предприятиям, в том числе организация завоза, приемка и хранение. Важным в торговом процессе является изучение спроса на товары и определением потребности в них, исследование коньюктуры рынка, выявление наиболее выгодных поставщиков, осуществление рекламной деятельности.

Одним из процессов является стимулирование продвижения товаров.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары или на предприятии розничной торговли – магазин.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

- увеличение числа покупателей и количество приобретаемых ими товаров;

- ускорение оборачиваемости товаров;

- устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота;

Фирма изготовитель преследует следующие цели:

- повышение интереса покупателей к своей фирме и торговой марке;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяют различные методы стимулирования продажи товаров, к ним относятся:

Продажа товаров со скидкой: продажа товаров определённой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или проведению фирмой изготовителем рекламной кампании. Одной из форм является предложение покупателям дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить товар в одной упаковке, например три единицы по цене двух.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможность приобретения товара со скидкой при приобретении другого товара.

Есть скидки с определённой суммы покупки. Скидки могут предоставляться только для определённой категории покупателей. Правом на скидку могут быть и постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае они получают дисконтные пластиковые карты, карта даёт возможность на получение фиксированной скидки или скидки в зависимости от суммы покупки.

Продажа товаров по сниженным ценам: является одним из способов уменьшения товарных запасов, а также снижение цен может носить сезонный характер (обувь, одежда), при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом.

Снижение цен на скоропортящиеся товары может быть эффективной, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать запас товара.

Проведение в магазинах лотерей: чаще всего организаторами выступают фирмы производители или крупные магазины. Разыгрываются как сами товары, так и сувениры. Могут участвовать все посетители магазина либо те, кто совершил покупку. Лотереи могут быть регулярными или приурочены к каким – либо датам, праздникам.

Предоставление образцов товаров: позволяет ознакомиться с новыми товарами или товарами ещё не известных марок. Образцы распространяются бесплатно во время презентации товаров, а также в качестве дополнения.

Кроме того применяются ещё следующие виды стимулирования:

- дегустация товара;

- предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки;

-замена старых товаров новыми со скидкой;

-приём заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю.

Наиболее действенным методом является продвижение рекламных кампаний.

Реклама: помогает добиться сокращения времени на закупку, сбыт товаров, ведёт к снижению издержек обращения, уменьшение времени покупателей при поиске необходимых товаров.

Торговая реклама – комплекс организационно – технических, экономических, эстетических, психологических средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах, качестве, размещении торговых предприятий, формах торгового обслуживания. Задачи рекламы: стимулирование сбыта и формирование потребностей населения, освоение и расширение рынков сбыта товаров, ускорение товарооборачиваемости, формирование культуры потребления, достижение сбалансированности спроса и предложения, развитие эстетических вкусов населения.

- Реклама в прессе, читатели, знакомясь с новостями, одновременно знакомятся с помещёнными там объявлениями – это могут быть объявления, рекламные обзоры.

- Рекламные печатные издания – плакаты, каталоги, буклеты, листовки, памятки, реклама на упаковке, фирменные календари, проспекты.

- Наружная реклама – рассчитана на проходящих мимо неё людей, водителей её должны заметить и прочесть за короткое время – это рекламные щиты, штендеры, транспаранты.

- Световая реклама – это стеклянные трубки, наполненные инертным газом, отливающиеся в ночное время разными цветами.

- Реклама на транспорте – обращена к огромным движущимся потокам людей.

- Радиореклама – в виде сообщений, передаваемых в эфир радиостанциями или по трансляционной сети (объявления, рекламный очерк, консультация, беседа – интервью).

- Телевизионная реклама - в виде телевизионного ролика, продолжительность 10-20 секунд.

Прочие способы рекламы: прямая почтовая, реклама, распространяемая в кино – и видеообслуживании, реклама, распространяемая посредством телефонной или факсимильной связи, реклама на почтовых отправлениях, интернет – реклама.

- Рекламно - информационное оформление магазина – его задача, в том, чтобы заинтересовать покупателя, и побудить его сделать покупку. К ним относятся: указатели, выкладка товаров, витрины, выставки – продажи, демонстрации, дегустации товаров и устную рекламу.

Рекламное мероприятие считается эффективным, если прибыль, полученная в результате его проведения, больше затраченных на него средств.