- •Маркетинговая политика распределения
- •Содержание
- •Модуль №1
- •1. Сбыт товара. Основные понятия и этапы.
- •2. Виды сбыта.
- •3. Планирование сбыта.
- •4. Оперативно-сбытовая работа.
- •Сбытовая политика предприятия.
- •Сравнение политики сбыта производителя и посредника
- •1. Процесс распределения. Политика распределения.
- •Канал распределения, его функции.
- •3. Факторы, учитываемые при выборе структуры канала
- •4. Виды каналов распределения.
- •5. Многоканальные системы.
- •1. Классификация оптовой торговли.
- •2. Функции оптовой торговли.
- •3. Организация оптовых закупок.
- •4. Основные формы оптовой продажи товаров.
- •5. Методы продажи товаров со склада.
- •6. Выбор места расположения оптового склада.
- •7. Другие формы оптовой (оптово-розничной) продажи товаров.
- •Модуль №2
- •1. Классификация и формы розничной торговли.
- •Классификация предприятий розничной торговли в зависимости от насыщенности и широты товарного ассортимента.
- •2. Методы магазинной розничной продажи товаров.
- •Методы реализации товаров в магазинной розничной торговле
- •3. Выбор места расположения розничного предприятия.
- •4. Внемагазинная розничная торговля.
- •5. Сравнение магазинной и внемагазинной торговли.
- •Основные различия между магазинным и внемагазинным способами ведения розничной торговли
- •1. Критерии выбора канала. Выбор длины канала.
- •2. Выбор вида посредников.
- •3. Выбор канала по экономическим критериям.
- •Виды затрат на организацию прямого сбыта
- •Тема №7 Дистрибьюторы и дилеры Лекция №8
- •1. Дистрибьюторы и дилеры, их роль в организации продаж.
- •2. Классификация дистрибьюторов и дилеров.
- •3. Характеристики идеального поставщика, дистрибьютора и дилера.
- •Тема №8
- •1. Суть и основные этапы развития дистрибуции.
- •2. Суть и содержание договора дистрибуции.
- •3. Оптимизация дистрибутивной сети.
- •4. Типы дистрибутивной политики.
- •Тема №9 Региональные и торговые представители Лекция №10
- •1. Функции регионального представителя.
- •2. Торговые представители.
- •3. Организационная структура торгового аппарата фирмы.
- •Тема №10
- •Лекция № 11
- •1. Суть процесса товаропродвижения.
- •2. Факторы, влияющие на товаропродвижение.
- •3. Звенность процесса товаропродвижения.
- •4. Влияние звенности на эффективность процесса товаропродвижения.
- •Государственная закупка и государственный заказ.
1. Классификация оптовой торговли.
Классификация оптовой торговли может быть проведена по следующим критериям [8]:
1) По форме организации:
- оптовая торговля производителей;
- оптовая торговля предприятий-посредников;
- оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.
2) По размеру оборота:
- большие оптовики;
- средние оптовики;
- мелкие оптовики.
3) По широте ассортимента:
- с широким ассортиментом (1-100 тыс. наименований);
- с ограниченным ассортиментом (< 1000 наименований);
- с узким ассортиментом (< 200 наименований);
- со специализированным ассортиментом.
4) По способу доставки товара:
- доставка своим транспортом;
- продажа со склада (самовывоз).
Уровень обслуживания в системе оптовой торговле зависит от следующих факторов [1]:
- быстроты исполнения требования (времени от отправки требования до получения товара), возможности срочной доставки товара по спецзаказу;
- готовности принять назад поставленный товар, если в нём обнаружен дефект и заменить его в кратчайший срок доброкачественным (а в отдельных случаях – принять товар без выяснения причин отказа от него);
- обеспечения разных партий отгрузки по желанию покупателя; умения воспользоваться наиболее выгодным видом транспорта; высокоэффективной службы сервиса; хорошо поставленной складской сети; достаточного уровня товарных запасов, а также количества и качества услуг, которые оптовые предприятия оказывают своим клиентам и уровня цен, по которым эти услуги осуществляются.
К оптовым торговым услугам относят:
- технологические (хранение, подсортировка, фасование, маркирование, транспортировка);
- коммерческие (помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров);
- организационно-консультативные (консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучение спроса) [6].
2. Функции оптовой торговли.
1) Сбыт и его стимулирование – оптовики имеют в своём распоряжении торговый персонал, помогающий производителю со сравнительно небольшими затратами охватить множество мелких клиентов. Оптовик имеет больше деловых контактов и нередко покупатель доверяет ему больше, чем отдалённому производителю.
2) Закупки и формирование товарного ассортимента – оптовик подбирает изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя клиента от значительных забот
3) Разбиение больших партий товара на мелкие – оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.
4) Складирование – оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих затрат поставщика и потребителя.
5) Транспортировка – оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, т.к. они находятся ближе к клиентам, чем производители.
6) Финансирование – оптовики финансируют своих клиентов, давая им кредит, а одновременно и поставщиков, выдавая заказ заранее и вовремя оплачивая счета.
7) Принятие риска – принимая право собственности на товар и неся затраты в связи с его разворовыванием, повреждением, порчей и старением, оптовики берут на себя часть риска.
8) Предоставление информации о рынке – оптовики дают своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, новых товарах, динамике цен и др.
9) Услуги по управлению и консультационные услуги – оптовик нередко помогает розничным торговцам, усовершенствуя деятельность, обучая юных продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и оборудовании экспозиций, а также в организации систем бухучёта и управления запасами.