4. Оперативно-сбытовая работа.

Завершением процесса реализации произведенной продукции является оперативно-сбытовая работа, включающая в себя:

• разработку план-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

• приёмку готовой продукции от цехов-производителей и подготовку её к отправлению покупателям;

• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов на отгрузку;

• контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия и т.д.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчёт потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объёма поставок продукции за определённый период времени, определяемого по формуле:

О_П = З_Н + В_ПРОГН – О_СП – З_К ,

где З_Н, З_К – запасы готовой продукции на складе предприятия в начале и конце периода;

В_ПРОГН – прогнозируемый выпуск продукции на определённый период времени;

О_СП – количество продукции, которое остаётся для собственных потребностей предприятия.

Необходимое количество транспортных средств можно определить, разделив общий объём поставок продукции на грузоподъёмность транспортного средства [1].

5. Сбытовая политика предприятия.

При планировании и осуществлении сбыта важную роль играет сбытовая политика предприятия. Можно выделить 2 вида сбытовой политики – политика сотрудничества и политика соперничества. Сравнительная характеристика этих политик приведена в таблице 1 [8].

Таблица 1.

Политика сотрудничества и политика соперничества

Основные признаки политики сотрудничества	Основные признаки политики соперничества
Совместное производство Совместные закупки Сбыт под общей торговой маркой Сотрудничество на условиях франчайзинга Распределение рынка Общая ценовая политика Контроль за другими конкурентами	Борьба за потребителей Борьба с помощью товаров-субститутов Борьба торговых марок Борьба с помощью рекламы и стимулирования сбыта Борьба за долю рынка Ценовая борьба Торговая разведка

Сбытовая политика продавца-производителя отличается от сбытовой политики продавца-посредника. Сравнение этих политик приведено в табл. 2 [9].

Таблица 2.

Сравнение политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта	Производитель	Посредник
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление установить единую розничную цену Уменьшение торговой наценки	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розничной торговли
Товарная политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика – товарная инновация требует инвестиций	Выбор товара, пользующегося спросом Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
Политика распределения	Большие заказы, большие постоянные посредники или потребители Навязывание всего ассортимента	Небольшое количество заказов Потребность в ассортименте, имеющем спрос
Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей торговой марки Формирование имиджа производителя	Формирование имиджа посредника с помощью торговой марки и имиджа производителя

Тема №2

Распределение. Каналы распределения

Лекция №2