2. Торговые представители.

В отличие от РП, торговые представители (ТП) являются штатными работниками коммерческих служб дистрибьюторов. Они должны, во-первых, следить за тем, чтобы предлагаемый ими товар присутствовал на максимальном количестве торговых предприятий, расположенных на обслуживаемой ими территорией. Во-вторых, товар должен постоянно быть в наличии у дилера. В-третьих, товар необходимо представить на полках в соответствии с рекомендациями поставщика (иногда этим занимаются штатные мерчендайзеры). В функции торгового представителя входит также сбор необходимой коммерческой информации о наличии аналогичного товара конкурирующих фирм, о ценах, рекламных акциях и др.

Торговый представитель должен владеть навыками организации персональных продаж, основ общения и организации рабочего процесса. Кроме того, его основной задачей является подготовка и проведение презентации [15].

Основные решения, с необходимостью принятия которых сталкивается фирма в процессе формирования эффективного торгового аппарата и управления его деятельностью, представлены на рис. 13 [14].

Крупные поставщики при работе с дистрибьюторами, в штате которых есть ТП и мерчендайзеры, пытаются иметь и в своём штате также ТП и мерчендайзеров. Последние в первую очередь занимаются проверкой работы ТП и мерчендайзеров дистрибьюторов.

Для качественной работы ТП головная компания (производитель) предоставляет ТП базы потенциальных клиентов. При отсутствии готовой базы ТП должен знать, какие магазины на его территории попадают в сферу интересов производителя или дистрибьютора. Дистрибьютор распределяет территорию между ТП, чётко планирует ежедневные задания ТП как по количеству посещаемых магазинов, так и по перечню вопросов, которые он должен решать в каждом из них. В крупных дистрибьюторских фирмах ТП подчиняются супервайзеру и начальнику отдела продаж. В регионах функции контроля и планирования работы ТП часто передаются РП. ТП должен знать критерии оценок качества выполненной работы.

Рис. 13. Основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы

Нежелательной является ситуация, когда в тот же самый магазин приходят два ТП от одной компании, особенно, если они представляют тот же самый товар. Исключительной может считаться ситуация, когда в компании, работающей с широким ассортиментом, осуществляется распределение ассортимента между разными ТП. При таком подходе исключить визита нескольких ТП от одной компании невозможно. Однако необходимо скорректировать их график таким образом, чтобы между визитами был разрыв в 2-3 дня.

Для ТП необходимо разработать стимулирующую систему оплаты труда. В большинстве случаев основную часть зарплаты ТП составляет процент от заключенных им соглашений. Однако между началом работы ТП и заключением первых контрактов проходит некоторое время, в течение которого рекомендуется платить ему достаточно большой оклад. В процессе работы ТП и ростом количества заключённых контрактов окладную часть заработка снижают, а процентную – увеличивают. Опытные ТП нередко сами просят максимально увеличить процентную часть, поступаясь фиксированной (окладом) частью зарплаты.

Одним из условий найма ТП является систематическое его обучение. В программу обучения необходимо включить изучение рекомендаций для непосредственной подготовки к визиту на торговое предприятие [15].

Основные этапы процесса эффективной продажи представлены на рис. 14 [14].

Рис. 14. Основные этапы процесса эффективной продажи