3. Оптимизация дистрибутивной сети.

При формировании дистрибутивных цепей часто задаются вопросом: какое количество дистрибьюторов является оптимальным. Универсального ответа не существует. Оптимальное количество дистрибьюторов для каждого поставщика может быть разным и должно отвечать тем задачам, которые решаются в данный момент. Например, если поставщик только выходит на рынок и пытается максимально его охватить, то количество дистрибьюторов на данном этапе достаточно большое и далее определяется тем, насколько эффективными являются имеющиеся дистрибьюторы.

Рано или поздно поставщики начинают сокращать количество дистрибьюторов. Это происходит, во-первых, потому, что из всей массы дистрибьюторов начинает выделяться группа тех, которые умеют работать; во-вторых приходит понимание, что оптимальным является такое количество посредников, которое можно контролировать.

В Украине неплохо зарекомендовала себя схема с двумя-тремя дистрибьюторами в одном регионе, где есть предпосылки для здоровой конкуренции и нет зависимости от одного партнёра, плюс региональный представитель главного поставщика. Выбранные дистрибьюторы должны быть наибольшими, наилучшими и наиперспективнишими. Размер региона, где будут работать выбранные дистрибьюторы, определяется с ориентацией на объём рынка этого региона, способность обеспечить качественную логистику и достаточную потенциальную дилерскую сеть. Наличие ограниченного количества дистрибьюторов облегчает контроль за их деятельностью и даёт им возможность добиться лучших финансовых результатов.

Вполне возможной является такая схема, при которой остаётся только один дистрибьютор на регион. Но в этом случае весь канал сбыта будет сосредоточен в одних руках. Тогда потеря этого дистрибьютора приведёт к исчезновению всего канала.

Очевидно, что чем меньше дистрибьюторов, тем легче ими управлять; десять дистрибьюторов будут находиться под лучшим контролем, чем сто, и с десятью дистрибьюторами всегда легче найти общий язык, чем со ста. При ограниченном количестве на каждого дистрибьютора приходится больший сегмент рынка, а таким образом, у них появляются дополнительные возможности по увеличению оптовых продаж и, как следствие, заинтересованность в конкретном поставщике у них большая. Однако, следует учитывать, что чем меньшее количество посредников работает с производителем, тем существеннее потеря каждого из них. Поэтому многие производители, которые придерживаются концепции ограниченного количества дистрибьюторов, всё-таки используют не меньше десяти, и чтобы на каждого из них приходилось в среднем не более 10% от общего оборота компании. Тогда уход любого из них не так сильно скажется на продажах производителя, а на период поиска нового дистрибьютора можно перепоручить обслуживание освободившейся клиентской базы, дистрибьюторам, работающим в соседних регионах [15].

Преимущества хорошо спланированной дистрибутивной сети заключаются в следующем [3]:

1. Производители, оптовики и ритейлеры (розничные торговцы) могут размещать свои объекты в наилучших для каждого случая местах.

2. Концентрация производства на крупных предприятиях позволяет получить экономию от масштаба.

3. Производители могут не создавать большие запасы готовой продукции, поскольку передают товары по цепи поставок ближе к конечным потребителям.

4. В ответ на размещение крупных заказов производители снижают цену на продукцию, что даёт возможность предлагать покупателям скидки и в розничном звене.

5. Ритейлеры могут закупать товары и мелкими партиями, что позволит им оперативнее реагировать на запросы потребителей.

6. Оптовики хранят запасы многих поставщиков, что даёт больше возможностей выбора для ритейлера.

7. Оптовики размещаются ближе к ритейлерам и более оперативно выполняют их заказы.

8. Если оптовики надёжно доставляют продукцию, запасы ритейлеров могут быть небольшими.

9. Фирмы могут накапливать опыт по выполнению конкретных типов операций.