- •Маркетинговая политика распределения
- •Содержание
- •Модуль №1
- •1. Сбыт товара. Основные понятия и этапы.
- •2. Виды сбыта.
- •3. Планирование сбыта.
- •4. Оперативно-сбытовая работа.
- •Сбытовая политика предприятия.
- •Сравнение политики сбыта производителя и посредника
- •1. Процесс распределения. Политика распределения.
- •Канал распределения, его функции.
- •3. Факторы, учитываемые при выборе структуры канала
- •4. Виды каналов распределения.
- •5. Многоканальные системы.
- •1. Классификация оптовой торговли.
- •2. Функции оптовой торговли.
- •3. Организация оптовых закупок.
- •4. Основные формы оптовой продажи товаров.
- •5. Методы продажи товаров со склада.
- •6. Выбор места расположения оптового склада.
- •7. Другие формы оптовой (оптово-розничной) продажи товаров.
- •Модуль №2
- •1. Классификация и формы розничной торговли.
- •Классификация предприятий розничной торговли в зависимости от насыщенности и широты товарного ассортимента.
- •2. Методы магазинной розничной продажи товаров.
- •Методы реализации товаров в магазинной розничной торговле
- •3. Выбор места расположения розничного предприятия.
- •4. Внемагазинная розничная торговля.
- •5. Сравнение магазинной и внемагазинной торговли.
- •Основные различия между магазинным и внемагазинным способами ведения розничной торговли
- •1. Критерии выбора канала. Выбор длины канала.
- •2. Выбор вида посредников.
- •3. Выбор канала по экономическим критериям.
- •Виды затрат на организацию прямого сбыта
- •Тема №7 Дистрибьюторы и дилеры Лекция №8
- •1. Дистрибьюторы и дилеры, их роль в организации продаж.
- •2. Классификация дистрибьюторов и дилеров.
- •3. Характеристики идеального поставщика, дистрибьютора и дилера.
- •Тема №8
- •1. Суть и основные этапы развития дистрибуции.
- •2. Суть и содержание договора дистрибуции.
- •3. Оптимизация дистрибутивной сети.
- •4. Типы дистрибутивной политики.
- •Тема №9 Региональные и торговые представители Лекция №10
- •1. Функции регионального представителя.
- •2. Торговые представители.
- •3. Организационная структура торгового аппарата фирмы.
- •Тема №10
- •Лекция № 11
- •1. Суть процесса товаропродвижения.
- •2. Факторы, влияющие на товаропродвижение.
- •3. Звенность процесса товаропродвижения.
- •4. Влияние звенности на эффективность процесса товаропродвижения.
- •Государственная закупка и государственный заказ.
3. Планирование сбыта.
План сбыта продукции – это определяемый в процессе исследования рынка и зависящий от спроса, объём продукции и услуг, которые предполагается реализовать в планируемый период времени. В плане сбыта указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в запланированном периоде, в частности, объём реализации продукции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий, собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, объём работ и услуг производственного характера в рыночных ценах. Исследование рынка производится с помощью маркетинга.
Основная задача плана сбыта – разработка и обоснование реальной сбытовой программы, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка: ценообразование, мероприятия, способствующие сбыту, продвижение товаров на рынке, систему распределения и поставки продукции и др.
При равномерных поставках объём продаж на плановый период можно определить по формуле:
ОЗП = ОС*ТЗП,
где ОЗП – запланированный объём сбыта продукции, грн.;
ОС – среднесуточный объём продаж, грн.;
ТЗП – запланированный период сбыта (дни, месяцы, кварталы, годы).
При неравномерном или нестабильном производстве, например, при сезонных колебаниях производства, план сбыта, как правило, составляется на каждый месяц.
План объёма продаж может иметь следующую структуру.
Раздел 1. Исследование конъюнктуры рынка.
анализ продаж за предыдущий период;
сегментация рынка;
выбор целевого рынка;
прогноз развития рынка.
Раздел 2. Планирование ассортимента.
формирование структуры ассортимента;
планирование освоения новых изделий.
Раздел 3. Оценка конкурентоспособности.
Раздел 4. Планирование цены.
Раздел 5. Прогнозирование групповых продаж и по индивидуальным заказам.
Процесс разработки плана сбыта проходит несколько этапов.
На первом этапе на основе плановых показателей производства определяются объёмы потребностей в ресурсах и их основные поставщики. При недостаточности тех или иных ресурсов необходимо согласовать план производства и сбыта продукции с учётом финансово-экономических и материально-технических приоритетов.
Второй этап разработки плана сбыта предусматривает разработку программы движения потоков изделий по всей распределительной цепи: от производственных подразделений предприятия к торговым центрам конечной продажи или даже к отдельным потребителям продукции. Эта стадия связана с планированием потребностей в складских помещениях и транспортных средствах. При дефиците последних при необходимости пересматриваются уже намеченные программы товародвижений.
На заключительном этапе составляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, составляются календарные план-графики подготовки товаров для отгрузки и поставок.
Важной составляющей планирования сбыта является система планов, которая включает стратегический и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта.
Важной характеристикой эффективности разработанных планов сбыта являются затраты на сбыт, которые в зависимости от вида продукции и условий поставок колеблются от 2 до 20% общего объёма продажи товаров. Одним из путей сокращения затрат на сбыт может служить создание собственных фирменных магазинов предприятия для реализации произведенной продукции.