- •Маркетинговая политика распределения
- •Содержание
- •Модуль №1
- •1. Сбыт товара. Основные понятия и этапы.
- •2. Виды сбыта.
- •3. Планирование сбыта.
- •4. Оперативно-сбытовая работа.
- •Сбытовая политика предприятия.
- •Сравнение политики сбыта производителя и посредника
- •1. Процесс распределения. Политика распределения.
- •Канал распределения, его функции.
- •3. Факторы, учитываемые при выборе структуры канала
- •4. Виды каналов распределения.
- •5. Многоканальные системы.
- •1. Классификация оптовой торговли.
- •2. Функции оптовой торговли.
- •3. Организация оптовых закупок.
- •4. Основные формы оптовой продажи товаров.
- •5. Методы продажи товаров со склада.
- •6. Выбор места расположения оптового склада.
- •7. Другие формы оптовой (оптово-розничной) продажи товаров.
- •Модуль №2
- •1. Классификация и формы розничной торговли.
- •Классификация предприятий розничной торговли в зависимости от насыщенности и широты товарного ассортимента.
- •2. Методы магазинной розничной продажи товаров.
- •Методы реализации товаров в магазинной розничной торговле
- •3. Выбор места расположения розничного предприятия.
- •4. Внемагазинная розничная торговля.
- •5. Сравнение магазинной и внемагазинной торговли.
- •Основные различия между магазинным и внемагазинным способами ведения розничной торговли
- •1. Критерии выбора канала. Выбор длины канала.
- •2. Выбор вида посредников.
- •3. Выбор канала по экономическим критериям.
- •Виды затрат на организацию прямого сбыта
- •Тема №7 Дистрибьюторы и дилеры Лекция №8
- •1. Дистрибьюторы и дилеры, их роль в организации продаж.
- •2. Классификация дистрибьюторов и дилеров.
- •3. Характеристики идеального поставщика, дистрибьютора и дилера.
- •Тема №8
- •1. Суть и основные этапы развития дистрибуции.
- •2. Суть и содержание договора дистрибуции.
- •3. Оптимизация дистрибутивной сети.
- •4. Типы дистрибутивной политики.
- •Тема №9 Региональные и торговые представители Лекция №10
- •1. Функции регионального представителя.
- •2. Торговые представители.
- •3. Организационная структура торгового аппарата фирмы.
- •Тема №10
- •Лекция № 11
- •1. Суть процесса товаропродвижения.
- •2. Факторы, влияющие на товаропродвижение.
- •3. Звенность процесса товаропродвижения.
- •4. Влияние звенности на эффективность процесса товаропродвижения.
- •Государственная закупка и государственный заказ.
2. Классификация дистрибьюторов и дилеров.
Дистрибьюторов и дилеров классифицируют для того, чтобы выяснить, какие функции полагаются на них в зависимости от их статуса.
Собственный дистрибьютор – дистрибутивная компания, которая принадлежит одному владельцу. В первую очередь, она занимается дистрибуцией товара производителя – владельца компании. Однако, подобное чаще всего обусловлено ограниченностью ассортимента товаров, который не привлекает дилеров.
Эксклюзивный дистрибьютор – посредник, который работает на условиях эксклюзивного договора дистрибуции. Предоставляя эксклюзив, производитель (экспортер) искусственно ограничивает количество посредников, но при этом требования к избранным посредникам являются более высокими. Взамен того, что эксклюзивный дистрибьютор единолично пользуется всем потенциалом, который предоставляется ему рынком, производитель оставляет за собой право требовать от него выполнения ряда довольно жестких условий, предусмотренных в договоре дистрибуции. Эксклюзив предоставляется производителем как на определенную территорию, так и на группу товаров, или группу клиентов.
Официальный дистрибьютор – посредник, который работает на условиях договора, согласно которому дистрибьютору предлагается выполнение определенных условий при организации сбыта товаров поставщика. В обмен на это дистрибьютору, кроме вознаграждения в виде скидок, которые зависят от объема закупаемого товара, предоставляется фиксированное вознаграждение за выполнение условий договора.
Независимый дистрибьютор – оптовый покупатель, не отягощенный никакими обязательствами перед продавцом. Этот посредник получает скидку от объема закупаемого товара, не беря на себя никаких обязательств по условиям распространения продукции поставщика (периодичность закупок, минимальные партии, выполнение рекомендаций по ценообразования, соблюдение территориальных ограничений и т.д.).
Компании, которые заинтересованы в организации эффективной дистрибуции, рано или поздно начинают избавляться от независимых дистрибьюторов.
В основу сегментации дилеров положены другие параметры. Так, по ассортиментному признаку они делятся на:
- универсальные – широкий спектр товаров (по типу супермаркетов);
- комбинированные – ограниченное количество родственных товарных групп;
- специализированные – в пределах товарной группы;
- узкоспециализированные – одна товарная подгруппа.
Например, дистрибьютор пива может работать со следующими типами дилеров:
- универсальным (супермаркет), когда реализуются не только продукты питания, а и бытовая химия, посуда и многое другое;
- комбинированным (магазин, гуртівня "Продукты"), когда реализуется только продовольственная группа товаров;
- специализированным (магазины, которые специализируются, прежде всего, на реализации слабоалкогольной продукции;
- узкоспециализированным (разнообразные пивные павильоны).
По принадлежности к сети различают одиночных дилеров и таких, что входят в торговую сеть.
По месту торговли дилеры могут быть размещены на улице, в торговом центре, в отдельном магазине, а также осуществлять свою деятельность через почту или курьеров.