Тема №7 Дистрибьюторы и дилеры Лекция №8

1. Дистрибьюторы и дилеры, их роль в организации продаж.

Дистрибьютор – независимый от производителя оптовый посредник, который осуществляет продажу от своего имени и за свой счет и действует на основании специального договора, заключенного с производителем. В настоящем договоре обусловливаются минимальный объем продажи, размер и условия товарного кредита, размер торговой наценки дистрибьютора, планы относительно охвата дилерской сети, территория, которую он обслуживает и т.п.

Основная функция дистрибьютора – не прямые продажи конечным потребителям, а развитие и поддержка дилерской сети. Для этого дистрибьютор аккумулирует на своих складах большие партии товаров, которые он закупает у разных производителей, а потом перераспределяет эти товары, но уже более мелкими партиями в необходимом ассортименте, ориентируясь на индивидуальные нужды каждого дилера. Естественно, что он продает эти товары по более высоким ценам, чем отпускные цены производителя.

Для осуществления своей функции дистрибьютор обязан отвечать требованиям производителя, в частности, иметь:

- современные склады для хранения товара;

- собственную распределительную сеть;

- финансовые возможности для кредитования дилерской сети;

- квалифицированный персонал и т.д.

В обмен на развитие и поддержку дилерской сети производитель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой, проводит обучение и консультации торгового персонала, поставляет вспомогательное техническое и торговое оборудование, организует сервисное и гарантийное обслуживание.

Основной критерий выбора дистрибьютора – наличие у него дилерской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, которая отвечает позиционированию поставляемого товара.

Чтобы наращивать объемы оптовых продаж, дистрибьютор должен создать дилерскую сеть, на которую он может опираться.

Дилер – оптовый посредник, который осуществляет продажу от своего имени и за свой счет и является независимым от производителя и посредника. В коротком сбытовом канале дилер закупает товары непосредственно у производителя. Основное отличие дилера от дистрибьютора – это работа непосредственно с конечным потребителем. Поэтому при определении целесообразности работы с тем или иным дилером производитель и дистрибьютор должны учитывать, прежде всего, имеет ли дилер выход на целевую аудиторию конечных потребителей, для которых предназначен товар.

В последнее время роль дилеров при организации товародвижения заметно выросла. В большинстве случаев они являются последним звеном между производителем и конечным потребителем, от которой зависит эффективность всего процесса товародвижения. Как правило, производители не имеют возможности самостоятельно контактировать с конечными потребителями, а т.о., они все больше зависят от настроенности дилеров заниматься реализацией их товара. Дилеры, осознавая свою значимость, начинают диктовать свои условия, и в большинстве случаев производители вынуждены соглашаться с ними.

Пример организации канала распределения представлен на рис. 11.

Рис. 11. Пример организации канала распределения