3. Выбор канала по экономическим критериям.

Экономическая выгода от применения одно- и многоуровневых каналов распределения зависит от многих факторов. Наиболее часто выбор вида канала распределения ставят в зависимость от двух показателей: расходов на сбыт (транспортировку, реализацию ассортимента, хранение, контакты, сбор информации, управление продажами, других расходов) и выручки от реализации товара.

Рассмотрим более подробно виды затрат на прямой сбыт (табл. 7 [9]).

Расчёт величины сбытовых расходов осуществляется одним из следующих методов:

■ метод вычисления по имеющимся средствам или возможностям товаропроизводителя;

■ метод вычисления в процентах от суммы продаж;

• метод конкурентного паритета, или равновесия, отображающий коллективный опыт отрасли;

■ метод вычисления исходя из конкретных целей и задач.

При анализе сбытовых затрат прежде всего выделяются постоянные (независимые от объёма продаж) и переменные (зависимые от объёма продаж) затраты. Следует иметь в виду, что длинный канал распределения эффективен при малых объёмах продаж, а короткий – при значительных. Зоны эффективности разных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам, тенденция расположения которых указана на рис. 10 [8].

Рис. 10. Эффективность использования каналов разной длины

А – постоянные затраты длинного канала сбыта товара с оптимальным количеством посредников; B – постоянные затраты короткого канала сбыта с наименьшим количеством посредников.

Таблица 7

Виды затрат на организацию прямого сбыта

Способ распределения	Основные статьи затрат
Через рекламу с дальнейшим приёмом заявок по телефону. Возможна доставка товара	Затраты на рекламу. Приобретение или аренда транспорта для доставки
Путём прямых продаж. Возможна доставка товара	Затраты на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные листы, рекламные листки). Оплата средств коммуникации. Приобретение или аренда транспорта
Через торговых агентов и коммивояжёров. Возможна доставка товара	Затраты на представительно-информационные материалы. Затраты на комиссионные для агентов. Возможна оплата автотранспорта агента или коммивояжёра
Через собственную розничную сеть	Затраты, связанные с покупкой или арендой магазина, размещённого за территорией предприятия. Охрана розничной точки. Приобретение автотранспорта.
Через филиалы и представительства	Затраты на организацию филиала или представительства (поиск партнёра, аренда помещения, охрана и т.д.). Поддержка его деятельности в течение первых 6 – 12 месяцев
Через дочерние предприятия	Затраты на организацию дочернего предприятия
Оптово-розничная торговля со склада	Затраты на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и др.)
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах	Затраты на аренду торговой площади. Оплата услуг брокеров и аукционистов