3 Основные аспекты выхода ооо «Диантус» на внешние рынки цветочной продукции стран снг

3.1 Исследование внешней среды и выбор иностранного партнера ооо «Диантус» при выходе на международный рынок

Проанализировав внешнюю и внутреннюю среду ООО «Диантус», перейдем к выбору рынка сбыта.

Макросегментация мирового рынка по географическому признаку

Предварительный отбор рынка

Окончательный отбор

рынка

Рисунок 8 – Последовательность выбора рынка сбыта продукции ООО «Диантус» [37]

Проведем макросегментацию мирового рынка сельскохозяйственной продукции по географическому признаку.

По уровню экономического развития все государства мира делят на экономически развитые, развивающиеся (включая страны СНГ) и наименее развитые. Такая классификация является обоснованной и в рамках данного исследования.

Первая группа - промышленно развитые страны – выделяются в первую очередь развитой обрабатывающей промышленностью. Эта отрасль дает около половины всего экспорта. Для стран характерна внутриотраслевая специализация. ООО «Диантус» при выходе на рынки цветочной продукции промышленно развитых стран придется сразу преодолевать высокие входные барьеры в виде развитой конкуренции (Голландия, Германия, Дания, Израиль, до недавних катаклизмов Япония, – крупнейшие поставщики цветочной продукции на мировом рынке). В данном случае издержки на повышение срока жизни цветочной продукции, её дизайн, требования к экологичности, рекламу могут быть не по силам данному предприятию.

Рассматривая рынки цветочной продукции экономически развитых стран как привлекательные в перспективе, ООО «Диантус» не следует ориентировать свой экспорт на эти страны в ближайшем будущем ввиду слишком высоких издержек на преодоление входных барьеров [39].

Что касается развивающихся стран, то их рынки цветочной продукции являются вполне перспективными и привлекательными по параметрам существующего на них спроса, емкости рынков, структуре потребителей, диапазону цен, количеству праздничных дней и пр.

Рассматривая страны Азии, стоит учитывать, что многие азиатские страны обладают значительным «цветочным» потенциалом. Это в первую очередь Китай, Индия, Япония. Но в этих странах достаточно активно развивается рынок цветочной продукции, а это значит, что пустующие ниши очень скоро будут заняты достаточно сильными национальными конкурентами, что создаст большие трудности для выхода на эти рынки продукции ООО «Диантус». Кроме того, при выходе на внешние рынки цветочной продукции крайне важным является культурный фактор: наличие праздников, языковой барьер, предпочтения потребителей, сложившиеся культурные и религиозные обычаи на данных рынках. Рынки азиатских стран в плане изучения культурных особенностей достаточно сложны для предприятия.

Наименее развитые страны – Нигер, Демократическая Республика Конго, Мозамбик, Эфиопия, Ангола, Намибия и пр., практически не имеют собственного цветочного производства. Исключение составляет лишь одна страна в данной группе- Кения. Она являются крупным поставщиком цветочной продукци. Но на рынках этих стран и емкость, и платежеспособный спрос на продукцию будут очень и очень низкими. К тому же географическое положение этих стран повлечет за собой серьезные транспортные расходы. Поэтому эти страны не стоит рассматривать как направление экспорта продукции ООО «Диантус».

Рассматривая страны СНГ, сразу приходим к выводу, что они являются оптимальным рынком сбыта. Эти государства культурно, исторически и экономически близки России. На данных рынках возникнут наименьшие затруднения с языком, законодательством, понимание особенностей культуры и традиций во время ведения переговоров [40].

Второй этап выбора рынка сбыта цветочной продукции ООО «Диантус» - это предварительный отбор рынка.

Осуществляя свою деятельность на международных рынках, предприятие может анализировать состояние отдельных факторов среды международного маркетинга и учитывать влияние этих факторов на свою деятельность, но никак не способно оказать влияние на эти факторы. И здесь очень важным представляется именно учесть влияние этих факторов на свою деятельность, тем самым правильно используя свои маркетинговые возможности.

В международном маркетинге все факторы, оказывающие влияние на маркетинговую среду, обычно условно объединяют в отдельные группы факторов. К таким основным группам факторов относятся:

1) политические;

2) экономические;

3) социально- культурные;

4) научно – технические;

5) природные;

6) географические.

Совокупность каждой из указанных групп факторов определяет соответствующую ей среду международного маркетинга: экономическую, политическую, социально- культурную и др. [41].

Выделив основные группы факторов, в каждой из них систематизируем факторы и проанализируем возможное влияние каждого из них на деятельность ООО «Диантус». Такой комплексный подход позволяет выявить маркетинговые возможности фирмы на конкретном зарубежном рынке и создает все необходимые условия для успешной реализации комплекса международного маркетинга [42].

Политическая стабильность страны является одним из основных факторов, наличие которых способствует эффективной деятельности фирмы на данном рынке. Ее отсутствие порой исключает саму возможность выхода на зарубежный рынок. Политическая стабильность определяется устойчивостью политического режима, что находит свое выражение в постоянстве социального и экономического курса, проводимого властями государства.

В нашем случае политическую стабильность стоит рассматривать как стоп-фактор в том случае, если в стране отсутствует политическая, а, следовательно, и экономическая стабильность, способная оказать серьезнейшее влияние на экспортную деятельность ООО «Диантус», не позволяя фирме контролировать платежеспособность, финансовую устойчивость ее контрагентов. Поэтому те государства СНГ, в которых отсутствует стабильная политическая ситуация, в качестве потенциальных импортеров продукции ООО «Диантус» не рассматриваются. В результате анализа данных СМИ за 2010 - 2011 гг. к таким странам была отнесена Грузия, Армения, Азербайджан. Эти страны не стоит рассматривать как привлекательные для экспорта продукции ООО «Диантус».

Ещё одним стоп-фактором является наличие валютных ограничений по текущим операциям. Характеристика национальных валют стран СНГ дана в таблице 11. [43]

Таблица 11 – Характеристика национальных валют стран СНГ
Страна	Название валюты	Официально объявленный режим валютного курса	Наличие валютных ограничений
Казахстан	казахстанский тенге (KZT)	плавающий валютный курс	Отсутствуют
Белоруссия	белорусский рубль (BYR)	режим скользящей привязки (фиксации) валютного курса белорусского рубля к доллару США и россий-скому рублю в рамках объявленного коридора	отсутствуют
Украина	гривна (UAH)	регулируемый плавающий валютный курс без предварительного объявления траектории его изменения	отсутствуют
Молдавия	молдавский лей (MDL)	плавающий валютный курс	отсутствуют
Грузия	лари (GEL)	нет офиц. данных	нет офиц. данных
Армения	армянский драм (AMD)	свободно плавающий валютный курс	отсутствуют

Продолжение таблицы 11

Страна	Название валюты	Официально объявленный режим валютного курса	Наличие валютных ограничений
Азербайджан	азербайджанский манат (AZN)	плавающий регулируемый валютный курс	отсутствуют
Узбекистан	сум (UZS)	фиксированный валютный курс	конвертируются только доллары, евро,фунты, йены
Туркменистан	туркменский манат (TMM)	фиксированный валютный курс	Запрет на покупку – продажу иностранной валюты отменен с 1 января 2008 г.
Киргизия	сом (KGS)	плавающий валютный курс	отсутствуют
Таджикистан	сомони (TJS)	регулируемый плавающий валютный курс без определения границ плавания	отсутствуют

На основе данных таблицы из списка стран исключаем Туркменистан и Узбекистан. В Туркменистане лишь недавно был снят запрет на покупку-продажу иностранной валюты, а в Узбекистане среди конвертируемых валют отсутствует рубль, что невыгодно для ООО «Диантус».

Таким образом, анализ привлекательности потенциальных рынков сбыта проводился путем изучения внешней среды следующих государств СНГ: Казахстан, Белоруссия, Киргизия, Таджикистан, Украина.

Важно также проанализировать дружественные политические отношения со . Результаты анализа представлены в таблице 12.

Таблица 12 – Особенности отношений между Россией и потенциальными странами – импортерами продукции ООО «Диантус» в пределах СНГ

Государство	Характер взаимоотношений
Казахстан	дружественные
Украина	недостаточно стабильные
Киргизия	нестабильная политическая обстановка влечет непредсказуемость в политических отношениях
Таджикистан	нейтральные
Белоруссия	достаточно дружественные

Результаты оценки отношений между рассматриваемыми государствами представлены в таблице 13.

Таблица 13 – Оценка отношений между Россией и странами СНГ
Страна	Значимость	Оценка	Итоговая оценка
Казахстан	7	9	63
Украина		5	35
Киргизия		6	42
Таджикистан		6	42
Белоруссия		8	56

Для того чтобы охарактеризовать экономическую среду предполагаемых стран-импортеров продукции ООО «Диантус», выделим пять групп факторов (показателей), ее определяющих. Каждая из групп показателей соответственно характеризует:

1) уровень экономического развития;

2) состояние экономики;

3) уровень деловой активности;

4) развитие региональной экономической интеграции;

5) динамику валютного курса;

6) остроту конкуренции.

Указанное выделение групп факторов является в определенной мере условным. Тем не менее, оно позволяет более обоснованно исследовать экономическую среду международного маркетинга [44].

Первая группа факторов включает основные обобщающие показатели, отражающие достигнутый уровень экономического развития отдельных стран. К таким показателям относят валовой национальный продукт (ВНП) и валовой внутренний продукт (ВВП). В зависимости от их величины и темпов роста выделяют три типа государств: экономически развитые, развивающиеся, включая страны с переходной экономикой, и наименее развитые. Данная классификация является весьма условной и не совсем удачной. Тем не менее, она дает представление об общем развитии отдельных стран, о возможных характерных потребностях в отдельных видах товаров и услуг. Все анализируемые страны СНГ относятся к развивающимся странам и на основании причин, рассмотренных выше (матрица «привлекательности рынка / возможности фирмы») получают наивысшую оценку. Следовательно, при вычислении итоговой рейтинговой оценки государств данными баллами можно пренебречь.

На экспортную деятельность ООО «Диантус» оказывают влияние следующие экономические факторы:

1) ВВП на душу населения;

2) уровень инфляции;

3) темп роста ВНП;

5) уровень бюрократизации;

7) уровень налогообложения.

ВВП на душу населения является важным показателем, поскольку определяет благосостояние и платежеспособность конечных потребителей продукции ООО «Диантус» и страны в целом [45]. Для оценки размера ВВП, приходящегося на душу населения, выделим следующие диапазоны значений и присвоим каждому диапазону оценку.

Таблица 14 – Оценка диапазонов ВВП на душу населения, 2010 г.

Значение, долл. США в год	Оценка
1000 – 3500	3
3501 – 7500	5
7501 – 10000	10

Результат оценки стран СНГ по рассматриваемому фактору с учетом значимости представлен в таблице 15.

Таблица 15 – Оценка ВВП на душу населения в странах СНГ, 2010 г.
Страна	Значимость	ВВП на душу населения, долл. США в год	Оценка	Итоговая оценка
Казахстан	7	9671	10	70
Белоруссия		9046	10	70
Украина		7342	5	50
Киргизия		4725	5	50
Таджикистан		1671	3	30

Очень важным фактором, показывающим состояние экономики, является инфляция, ее уровень, темпы, характер. Национальная экономика не может в полной мере называться стабильной, если в стране присутствует инфляция, которая в некоторых случаях может приводить к потерям прибыли.

Результат оценки стран СНГ по рассматриваемому фактору с учетом значимости представлен в таблице 16.

Таблица 16 – Оценка темпов инфляции в странах СНГ, 2010 г.
Страна	Значимость	Темп инфляции, проц.	Оценка	Итоговая оценка
Таджикистан	8	9,8	0	0
Киргизия		8,7	5	40
Украина		9,4	5	40
Белоруссия		10,9	0	0
Казахстан		8,3	10	80

Определить возможность и целесообразность проникновения и присутствия на рынке страны показывает такой фактор, как темпы изменения ВНП.

Для оценки темпов роста ВНП в странах СНГ выделим следующие диапазоны значений и присвоим им оценки, представленные в таблице 17.

Таблица 17 – Оценка диапазонов темпов роста ВНП в странах СНГ, 2010 г.
Значение, %	Оценка
1,0 – 5,0	3
5,1 – 15,5	5
15,6 – 30,0	10

Результат оценки стран СНГ по рассматриваемому фактору с учетом значимости представлен в таблице 18.

Таблица 18 – Оценка темпов роста ВНП в странах СНГ, 2010 г.
Страна	Значимость	Темп роста ВНП, %	Оценка	Итоговая оценка
Казахстан	7	15,8	10	70
Белоруссия		15,4	5	35
Украина		9,2	5	35
Киргизия		7,4	5	35
Таджикистан		4,6	3	30

Фактор бюрократизации также может оказать существенное влияние на деятельность ООО «Диантус» на внешнем рынке путем замедления и усложнения взаимодействия с зарубежными партнерами, создавая особенности ведения переговоров, оформления документации, открытия и расширения торговой сети. Чем выше уровень бюрократизации, тем менее привлекателен рынок для продукции ООО «Диантус».

Для оценки уровня бюрократизации в странах СНГ выделим диапазоны значений и присвоим каждому диапазону оценку в таблице 19.

Таблица 19 – Оценка диапазонов уровня бюрократизации в странах СНГ, 2010 г

Рейтинговая оценка, баллы	Оценка
0 – 2,0	10
2,1 – 3,5	5
3,6 – 5,0	0

Результат оценки стран СНГ по уровню бюрократизации представлен в таблице 20.

Таблица 20 – Оценка уровней бюрократизации в странах СНГ, 2010 г.
	Страна	Значимость	Рейтинговая оценка, баллы	Оценка	Итоговая оценка
	Белоруссия	7	4,6	0	0
	Украина		3,8	0	0
	Киргизия		3,6	0	0
	Таджикистан		2,6	5	35
	Казахстан		1,8	10	70

При выходе на внешний рынок также важным представляется ставки налогообложения поставляемой продукции. Данный фактор может оказать существенное влияние на цену и конкурентоспособность нашей продукции на внешнем рынке. Чем выше ставка налога на продукцию, тем менее привлекательным является данный рынок. Ставки представлены в таблице 21.

Таблица 21 – Ставки налогов, установленных в странах СНГ, 2010 г.

Налог	Белоруссия	Казахстан	Киргизия	Таджикистан	Украина
НДС, %	18	15	12	20	18
Налог на прибыль, %	24	30	10-30	25	24

Продолжение таблицы 21

	Белоруссия	Казахстан	Киргизия	Таджикистан	Украина
Подоход-ный налог, %	9,15,20,25,30 (плюс, фиксированные суммы налога)	5-20	10-40	8-13	13 (основная ставка)
Социаль-ный налог, %	Дифференцированная ставка по различным фондам	7-20	33	25	26
Налого-вая нагрузка, в % к ВВП	33	16,6	14,4	15,8	31,1
Оценка	0	5	3	7	3
Уровень значимости	5
Итоговая оценка	0	25	15	35	15

Острота конкуренции на внутристрановых рынках цветочной продукции является важнейшим фактором, определяющим их доступность и привлекательность. Чем ниже количество сильных игроков на рынке цветочной продукции в рассматриваемой стране, тем менее острая конкуренция существует на данном рынке и тем более благоприятным и перспективным будет выход на рынок данной страны продукции ООО «Диантус». Оценка количества конкурентов приведена на основе анализа данных маркетинговых исследований и опросов, а также данных СМИ.

Для оценки остроты конкуренции в странах СНГ выделим следующие диапазоны значений и присвоим каждому диапазону оценку в таблице 22.

Таблица 22 – Оценка диапазонов остроты конкуренции в странах СНГ, 2010 г.

Количество конкурентов на рынке цветочной продукции	Оценка
0-10	10
11-20	5
21-35	3
36 и более	0

Приблизительная оценка остроты конкуренции в анализируемых странах СНГ представлена в таблице 23. Таблица 23 – Острота конкуренции рынков стран СНГ, 2010 г.
Страна	Значимость	Количество конкурентов	Оценка	Итоговая оценка
Белоруссия	10	49	0	0
Киргизия		7	10	70
Украина		34	3	30
Казахстан		19	5	50
Таджикистан		8	10	100

Важным фактором, характеризующим благоприятность страны для выхода со своей продукцией, является структура потребителей – показатель, определяемый через объемы приобретения данного вида продукции так называемыми большими, средними, малыми потребителями на страновом рынке, а также долей интересующей нас потребительской группы, диапазоны представлены в таблице 24.

Таблица 24 – Оценка диапазонов значений структуры потребителей цветочной продукции

Доля потребительской группы, %	Оценка
0 – 30	0
31 – 65	5
66 – 100	10

Результат оценки стран СНГ по рассматриваемому фактору с учетом значимости представлен в таблице 25.

Таблица 25 – Оценка структуры потребителей цветочной продукции в странах СНГ, 2010 г.
Страна	Значимость	Доля потребительской группы	Оценка	Итоговая оценка
Казахстан	6	63,1	5	30
Белоруссия		60,9	5	30
Киргизия		20,1	0	30
Украина		30,1	5	30
Таджикистан		17,4	0	0

Также важным фактором при выходе на рынок цветочной продукции является количество праздничных дней на календаре, т.к. цветочную продукцию, если говорить о срезанных цветах, относят к сезонной продукции, объемы продаж которой в праздничные дни увеличиваются в сотни раз. Количество праздников в странах представлено в таблице 26.

Таблица 26 – Количество праздничных дней

Количество праздничных дней	Оценка
0 – 10	0
11-20	5
более 20	10

Результат оценки рассматриваемых стран по наличию и количеству праздничных дней представлен в таблице 27.

Таблица 27 – Оценка стран по количеству праздничных дней, 2010 г.
Страна	Значимость	Количество праздничных дней	Оценка	Итоговая оценка
Казахстан	6	21	10	60
Белоруссия		19	5	30
Украина		18	5	30
Таджикистан		18	5	30
Киргизия		18	5	30

По итогам проведенного анализа внутренней и внешней среды был составлен рейтинг наиболее перспективных страновых рынков цветочной продукции. Наиболее перспективной страной для выхода ООО «Диантус» со своей продукцией стал Казахстан, набравший 518 баллов. За ним со значительным отставанием Таджикистан (322 балла) и Киргизия (312 баллов). Украина и Белоруссия набрали соответственно 265 и 221 балл.