Тема 10. Сбытовая стратегия.

1 Вопросы для обсуждения.

1. Сущность и значение сбытовой стратегии

3. Методы сбыта товаров

4. Каналы товародвижения

5. Выбор посредников

2 Контрольные вопросы.

1. Дайте определение продвижению товара?

2. Что является целью продвижения?

3. Какие формы продвижения используются в комплексе и самостоятельно?

4. Перечислите виды оптовых посредников?

5. Раскройте содержание основных форм и методов распределения товаров?

6. Какие функции маркетинга выполняются в розничной торговле?

3 Задачи:

Задача1 Крупная машиностроительная компания выводит на национальный рынок новый вариант холодильного оборудования. Компания осуществляет продажу своих товаров в нескольких регионах страны. Каков канал распределения?

Задача2 Компания «Весна» выводит на рынок новый аромат туалетной воды. Планируется начать осуществлять продажу данного товара одновременно в России и некоторых странах СНГ. Какой канал распределения целесообразно выбрать компании?

Задача3 Фирма должна выбрать пункт хранения из трех вариантов. Единовременные капитальные вложения по этим вариантам составляют: А – 1 млн руб., Б – 1,5 млн, В – 1,6 млн руб. Годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и транспортной доставкой материалов со складов в адрес потребителей, равны соответственно 350 тыс., 200 тыс. и 500 тыс. Выберите вариант с минимальными приведенными затратами.

Задача4 Определение оптимального размера заказа Рассчитайте количество поставок в месяц, если стоимость единицы товара составила 80 руб., месячный оборот склада по данной позиции – 1000 ед. товара; доля затрат на хранение – 5 % от стоимости, транспортно-заготовительные расходы, связанные с реализацией и доставкой одного заказа, – 500 руб.

Задача5 Какое решение принять по выбору канала распределения по критерию эффективности? Выбор из трёх альтернатив: – канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 150 млн руб., издержки обращения – 100 млн руб., прибыль от реализации товара – 500 млн руб.; – одноуровневый канал (использование посредника – розничной торговли): издержки обращения – 60 млн руб., прибыль – 30 млн руб.; – двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения – 40 млн руб., прибыль – 120 млн руб.

Задача 6 Руководителю отдела сбыта необходимо выяснить, кто более предпочтителен предприятию – торговый агент или торговый представитель. Для торговых агентов предусмотрен оклад в 14 000 руб. в месяц и 2 % комиссионных; для торгового представителя – гарантийный оклад 6000 руб. и 5 % комиссионных. Они работают в одной географической области, ожидаемый месячный оборот – 320 000 руб.

Тема11.Коммуникационная стратегия.

1. Вопросы для обсуждения.

1 Комплекс маркетинговых коммуникаций.

2. Реклама и ее роль в коммуникационной политике.

3. Связи с общественностью и формирование положительного образа фирмы.

4. Работа на выставках и ярмарках.