Література

Виноградська А.М. Технологія комерційного підприєм­ництва: навч. посіб. - К.: Центр начальної літератури, 2006. -С. 182-184.

Тема 2.4. Організація оптового продажу товарів

МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ При вивченні теми необхідно звернути увагу на порядок договірних відносин між роздрібними та оптовими торговель­ними підприємствами. Варто досконало вивчити порядок укла­дання договорів постачання між ними.

План

1. Порядок укладання договорів постачання між опто­вими та роздрібними торговельними підприємствами.

Питання 1. Порядок укладання договорів постачання між оптовими та роздрібними торговельними підприєм­ствами

Вивчаючи питання, необхідно звернути увагу на те, що ініціатива укладання договірних зв'язків може виходити від будь-якої сторони, а рішення про налагодження зв'язків та укла­дання договору приймається в три етапи.

На першому етапі збирають та аналізують інформацію про передбачуваного партнера.

На другому етапі розробляють або аналізують уже роз­роблені тексти договорів, звертаючи увагу на:

• законність кожного положення договору;

• уникнення повторення колишніх помилок;

• уникнення спроб вирішення власних проблем за раху­нок партнерів;

• урахування традицій ринку;

• поєднання санкцій щодо партнерів із заходами стиму­лювання.

На третьому етапі здійснюється ділова переписка з ме­тою урегулювання розбіжностей і підписання текстів договору. Правила укладання договору такі:

• прийняття комерційного рішення щодо укладання договору постачання передбачає узгодження волі щонайменше двох сторін;

• договір - це обов'язкова програма господарської взаємодії не менше двох сторін;

• комерція - це політика компромісів;

• договір - це правовий акт, що забезпечує правовий захист інтересів сторін;

• договір приречений на неуспіх, якщо він не орієнтова­ний на перспективу, на закріплення ділового співробітництва з партнером на все життя;

• у комерції немає постійних партнерів, у ній є лише постійний інтерес.

Запитання для самоперевірки

1. Які відомості виясняються на першому етапі укладан­ня договору?

2. У чому полягають труднощі на етапі збирання та аналізу інформації про передбачуваного партнера?

3. У які терміни підписується і повертається проект дого­вору, надісланий другій стороні?

4. У яких випадках складається протокол розбіжностей?

5. У яких випадках договір вважається не укладеним?

Література

Апопій В. В., Бабенко С. Г., Гончарук Я, А. та ін. Комер­ційна діяльність. - К.: Знання, 2008. - С. 115-119.

136 Комерційна діяльність

39

136 Комерційна діяльність

Розділ 3. Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі

Тема 3.2. Формування асортименту товарів

у роздрібній торговельній мережі

та вивчення попиту населення

МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ При вивченні теми студенти повинні набути міцні знання щодо методологічних підходів до формування асортименту товарів у магазинах та порядку використання матеріалів вивчен­ня купівельного попиту в оперативній роботі торговельного підприємства.

План

1. Методологічні підходи до формування асортименту товарів у магазинах.

2. Використання матеріалів вивчення купівельного попиту в оперативній роботі торговельного підприємства.

Питання 1. Методологічні підходи до формування асор­тименту товарів у магазинах

Вивчаючи питання, необхідно звернути увагу на те, що формування асортименту товарів у магазині є одним з основних етапів комерційної роботи торгового персоналу і за технологією являє собою процес постійного підбору товарів за видами, фасо­нами, моделями, розмірами та іншими характерними ознаками.

Для прибуткової діяльності магазину асортимент товарів повинен відповідати вимогам максимального задоволення попи­ту населення з мінімально можливими витратами часу на прид­бання потрібних товарів.

Стратегія формування асортименту товарів залежить від маркетингових рішень, які приймаються керівництвом торго­вельного підприємства на стадії планування його діяльності.

40

136 Комерційна діяльність

До основних маркетингових рішень на рівні магазинів ві­дносяться:

• формування асортименту товарів;

• вибір цільового ринку;

• вибір комплексу послуг;

• рішення про ціни і стимулювання продажу товарів;

• рішення про місце розташування торговельного підп­риємства тощо.

Робота щодо формування асортименту товарів повинна проводитися безперервно з дотриманням певних принципів. Такими принципами є:

• забезпечення відповідності товарного асортименту характеру та особливостям попиту населення з метою найбільш повного його задоволення;

• забезпечення постійної наявності у продажу стійкого товарного асортименту відповідно до попиту населення;

• визначення оптимальної широти і глибини асортимен­ту товарів для кожного магазину з урахуванням їх товарної спе­ціалізації, типізації, зони діяльності та величини торговельної площі;

• максимальне наближення до покупців товарів повсяк­денного попиту і простого асортименту та концентрація товарів складного асортименту у відносно невеликій кількості спеціалі­зованих і універсальних магазинів, які мають можливості для показу та реалізації всього асортименту товарів;

• економічна ефективність роботи магазину.

Процес формування асортименту товарів у магазинах складається з трьох етапів.

На першому етапі здійснюється розподіл асортименту товарів між підприємствами роздрібної торгівлі, розташованими на певній території (села, міста, району).

Другий етап полягає в установленні групової структури асортименту для кожного торговельного підприємства з ураху­ванням його типу та площі торговельного залу.

На третьому етапі здійснюється підбір внутрішньо-групового асортименту в кожному магазині (підбір конкретних

41 136 Комерційна діяльність

різновидів товарів кожної групи за різними ознаками з ураху­ванням купівельного попиту населення та прибутковості торгівлі.

Раціональна організація роботи магазинів залежить від правильного розподілу товарів різних груп, підгруп і видів на роздрібних торговельних підприємствах та поєднання їх в окре­мих магазинах, що потребує відповідного групування товарів.

У практиці торгівлі групування асортименту товарів для організації їх продажу в магазинах здійснюється за трьома озна­ками:

• за товарно-галузевою ознакою формується переважно асортимент продовольчих і деяких непродовольчих товарів;

• за ознакою єдності споживчого призначення групуєть­ся більшість непродовольчих товарів. їх асортимент об'єдну­ється у споживчі комплекси, на основі яких здійснюється спеці­алізація магазинів та секцій універмагів;

• за частотою попиту та складністю асортименту використовується групування товарів при організації роботи магазинів, які розташовані в мікрорайонах великих міст, житло­вих масивах та сільській місцевості.

Характерною особливістю цих магазинів є концен­трація асортименту товарів частого попиту та повсякденного вжитку, максимальне наближення їх продажу до покупців.

До таких магазинів належать:

• "Універсами";

в "Товари повсякденного попиту";

• "Продукти" тощо.

Вид групування асортименту впливає на особливості ро­зміщення товарів у торговельному залі та пов'язаний з групами товарів, що реалізуються.

Плануючи структуру асортименту магазинів однорідної товарної спеціалізації, потрібно враховувати можливості раціо­нального розподілу праці між великими і дрібними магазинами, між магазинами центру міста та його мікрорайонів, рядових сіл і районних центрів.

42 136 Комерційна діяльність

Під час формування асортименту товарів необхідно за­безпечити правильне поєднання товарів різної вартості, постій­ного та періодичного характеру споживання, різного діапазону цін.

На кінцевому етапі формування асортименту врахову­ються зміни у попиті населення, виходячи з наявних можливос­тей організації торговельної діяльності в магазині - його площ, торговельно-технологічного обладнання, форм організації праці, методів продажу товарів тощо.

Під час підбору асортименту товарів для дрібнороздріб­ної торговельної мережі варто враховувати певні характерні особливості:

• місце розташування;

• наявність поряд стаціонарних магазинів;

• склад населення, що обслуговується;

• сезонність торгівлі;

• функціональне призначення дрібнороздрібної торгове­льної мережі тощо.

Асортимент товарів у дрібнороздрібній мережі, що замі­няє магазини, формується, виходячи з необхідності організації торгівлі насамперед товарами повсякденного попиту з ураху­ванням груп (підгруп) та різновидів товарів відповідно до типу та розміру підприємства, кількістю населення, що обслуговуєть­ся, та його платоспроможністю.

Аналогічними принципами керуються під час формуван­ня асортименту у дрібнороздрібній торговельній мережі самос­тійного значення.

В основу формування асортименту товарів у дрібнороз­дрібній торговельній мережі, що доповнює магазини, покладено принцип поглиблення спеціалізації та організацію торгівлі окремими товарами складного асортименту, якими не доцільно чи не можливо торгувати в магазині, а також товарами масового попиту.

43

136 Комерційна діяльність

Асортимент товарів у магазинах самообслуговування повинен бути зорієнтований на максимальну самостійність покупців у виборі товарів.