9.5. Побудова франчайзингової мережі

Залучаючи кошти франчайзі франчайзер компенсує нестачу капіталу й знижує ризики запозичення. Залучаючи підприємців для оперативного управління роздрібними точками, франчайзер отримує мотивованих менеджерів, що вклали власні гроші і керують своєю справою. Досвід свідчить, що хороших франчайзі знайти простіше, ніж хороших найманих менеджерів.

Ще важливіше — потенційна можливість відриву від конкурентів. Наприклад, МакДональдс свого часу став лідером ринку насамперед саме завдяки тому що розвивався набагато швидше за конкурентів. А ТНК-Україна посіла лідерські позиції на укра­їнському ринку нафтопродуктів здебільшого завдяки розвитку своєї дилерської мережі. За багатьма оцінками, Україна знаходиться на порозі франчайзингового буму. Bosch Auto Service, 1C «Піца Челентано», Sela — ось деякі найвідоміші українські франчайзингові мережі. Водночас специфіка українського бізнесу накладає свій відбиток на цю мо­дель зростання. Щоб зробити його стабільним і здоровим, франчайзерам треба потурбува­тися про дотримання стандартів і захист своєї моделі бізнесу.

Побудова франчайзингової мережі передбачає [56]:

1. Створення власного, конкурентоспроможного диференційованого продукту.

2. Створення моделі утворення доходу, яка забезпечує прийнятний рівень прибутковості для франчайзера і франчайзі;

3. Створення стійкої репутації товарного знака чи торговельної марки.

4. Забезпечення захисту бізнес-формату, товарного знака чи торговельної марки.

5. Відпрацювання бізнес-процесів і забезпечення їхньої максимальної простоти, легкості в освоєнні й за­провадженні в експлуатацію.

6. Документування бізнес-формату, зокрема й бізнес-процесів, вимоги до роздрібної точки і потенційних франчайзі.

7. Оцінка кількості потенційних франчайзі.

8. Розробка бізнес-плану й бюджету франчайзингової мережі.

9. Розробка механізму пошуку й відбору франчайзі.

10. Розробка франчайзингової угоди. Визначення розміру початкового внеску й регулярних відрахувань від франчайзі.

11. Розробка системи навчання, супроводу, запуску й технічної підтримки.

12. Розробка розвитку франчайзингової мережі

13. Розробка системи управління франчайзинговою мережею та інформаційних систем

14. Забезпечення механізму кредиту.

15. Відбір франчайзі, укладання угод, запуск нових точок.

16. Управління відносинами з франчайзі. Підтримка бізнесу франчайзі та контроль за дотриманням бізнес - формату.

17. Розвиток бізнес-формату.

У ситуації конкуренції франчайзингових мереж у виграшному положенні виявляється той, хто зможе запропонувати франчайзі кілька бізнес-форматів галузевого бізнесу на вибір, підтримку при одержанні банківських кре­дитів, сприяння в лізингу устаткування, маркетингову підтримку торговельної марки.

При відборі перших франчайзі керуватися в основному доводиться досвідом і чуттям. З накопиченням досвіду роботи мережі вимоги до потенційних партне­рів мають уточнюватися й формалізуватися.

Успішність роздрібного бізнесу здебільшого визначається розташуванням торгових точок. Часто саме наявність у підприємців прав власності чи довгострокової оренди на приміщення робить їх привабливими як потенційних франчайзі.

Досвід роботи в галузі за винятком радянського цінується всіма й аналізується на етапі відбору. Деякі франчайзери вимагають фінансову історію за кілька років. Досвід роботи з місцевими дозвільними системами особливо актуальний у вітчизняних бізнес-реаліях. Часто саме узго­дження стають перешкодою для швидкого розширення бізнесу.

Особисті якості підприємця мають відповідати профілю бізнесу. Загальними вимогами є комунікабельність і організованість. Оскільки ефективність всієї системи ґрунтується на мотивованості персоналу, важливе не просто бажання заробити гроші, а передусім захоплення бізнесом, позитивне налаштування на співпрацю.

Що жорсткіші вимоги до франчайзі, то повільніше розвиватиметься мережа. Що менш су­ворі критерії застосовуються при відборі, то вища ймовірність конфліктів при управлінні відносинами. У будь-якому разі обов'язкове ретельне ставлення до формування критеріїв відбору і до самої процедури відбору партнерів для франчайзингової мережі.

Особливостями франчайзингових угод є їх­ній тривалий термін дії, стандартні умови для різних франчайзі й докладна регламентація всіх сто­рін партнерських відносин. Типові розділи франчайзингової угоди [56]:

Визначення інтелектуальної власності франчайзера: торговий знак, ноу-хау, спеціальні деталі ви­робничого процесу, торгові й вироб­ничі секрети та інша конфіденційна інформація.

Виплати: первинний внесок, сервісний внесок за використання то­варного знака, що регулярно оцінює­ться, виплати до рекламного фонду, внески за додаткові послуги. Терміни й умови оплати.

Передача ділової й технічної інформації через систему навчання й підтримки.

Документація всіх правил і положень, єдиних для всієї франчайзингової системи.

Методи контролю якості, дотримання стандартів і оцінки роботи франчайзі.

Постійна підтримка: підвищення кваліфікації, підтримка в управлінні, оперативні послуги на вимогу.

Підтримка централізованого постачання і сприяння в отриманні знижок.

Конкурсні умови для тих франчайзі, які хочуть володіти більш ніж однією франшизою.

Надання захищеної території для франчайзі.

Умови продовження й розширення угоди.

Зобов'язання франчайзі первинної купівлі обладнання, матеріалів, інвентарю й вивіски.

Обмеження на використання франчайзі торговельної марки.

Дотримання франчайзі установлених стандартів.

Дотримання франчайзі плану розвитку бізнес-формату мережі

Ця угода обмежує незалежність і франчайзера, і франчайзі. Ризики для франчайзера полягають у тому, що репутація бізнесу (товарних знаків, торговельних марок) залежить від бізнес-поведінки партнерів; виникає небезпека витоку конфіденційної інформації про бізнес-формат. Для франчайзі є ризики невірогідності попередньої інформації про бізнес-формат, прийняття в процесі спільної роботи рішень, що не враховують інтереси франчайзі.

Частково знизити ці ризики покликане законодавство про франчайзинг. Однак основне завдання регулювання відносин і зниження ризиків вирішується угодою. Тому франчайзингова угода має бути розроблена дуже ретельно із залученням юристів і консультантів, що практикують з цією моделлю бізнесу.

Управління децентралізованою мережею неможливе без дотримання обов'язкових жорстких вимог, наприклад, до якості й задоволення клієнтів. Репутація точок створюється за рахунок репутації мережі. Проте репутація мережі руйнується, якщо падає репутація точок. Спроби окремих франчайзі виторгувати для себе спеціальні умови, що дадуть їм змогу збільшити рентабельність, дуже небезпечні. Тому при розвитку мережі важливе дотримання єдиних умов угоди з усіма франчайзі, хоч укладання стандартних угод і може супроводжувати складний процес переговорів.

Управління відносинами починається з процедури знайомства при відборі. Якщо цей етап пройдено якісно, у сторін не виникає завищених очікувань щодо партнерства, а ймовірність конфліктів у майбутньому знижується. Зазвичай розвиток відносин після укладання контракту відбувається в три етапи. На першому франчайзі отримує технологію бізнес-формату. На другому бізнес франчайзі зростає і виходить на стабільний рівень. На цьому самому етапі франчайзі може збільшити кількість франшиз. Третій етап вихід з бізнесу і розрив відносин.

У вітчизняних реаліях більшість активних франчайзі крім хороших партнерів здатна викликати ще одну небезпеку - після виходу з угоди коли франчайзі за наявності ринку може започаткувати власний бізнес у тому самому бізнес - форматі, але вже під новою вивіскою.

Перше завдання франчайзера:

- якнайшвидше і якнайефективніше пройти перший етап

- не допустити переходу активних франчайзі на третій етап. Вирішення першого завдання забезпечується якісним відбором франчайзі та технологічністю бізнес-процесів запуску родинних точок. Вирішення другого завдання неможливе без якісної франчайзингової угоди і зворотного зв'язку чи діалогу. Підтримання діалогу зі своїми франчайзі дасть франчайзерові не лише своєчасно вдосконалити бізнес-формат, а й потім поліпшувати систему управління франчайзинговою мережею. Зазначимо важливість і формальних, і неформальних комунікацій між партнерами. Наприклад успішний досвід 1C багато чому пов'язаний з тим, що франчайзі 1C - це не лише партнери по бізнесу, а й члени провідного співтовариства програмістів.

Затримки в розвитку бізнесу, санкції за недотримання стандартів, зміни економічної кон’юнктури можуть знизити і ентузіазм франчайзі. Дотримання франчайзером своїх зобов’язань за контрактом, дієва система підтримки, увага до проблем франчайзі допоможуть підтримати ентузіазм партнерів.

Принципи партнерства. Вся історія розвитку франчайзингу привела до того, що виробився новий тип відносин між продавцем і покупцем франшизи: ліцензіар визнав у ліцензіаті рівноправного партнера. У числі головних принципів взаємин процвітаючі франчайзери називають професіоналізм і рівність сторін, постійний обмін інформацією, маркетингове забезпечення мережі, підвищення кваліфікації франчайзі, планування росту, підтримку високого статусу франчайзера, коректний контроль.

Взаємна довіра - запорука успіху. Франчайзі повинен точно знати, що реалізує якісний товар, якісні послуги, а тому конкурентноздатний й професійний. Удосконалюючи товар або послуги, франчайзер, таким чином, бореться не тільки за збереження завойованого ринкового сегмента, покупців, але й за довіру франчайзі. Недовіра прирече на загибель всю систему.

В основі партнерства повинна лежати інформаційна прозорість. Це означає, що франчайзер повинен надавати франчайзі фінансовий звіт за останні три роки й інформувати партнера про поточні показники шляхом поширення щорічних рекламних бюлетенів. Обов'язкова перевірка діяльності франчайзера незалежною аудиторською фірмою. Відповідно й франчайзі зобов'язаний інформувати франчайзера про свою роботу. Істотною підмогою в рішенні цього завдання виявляється впровадження в мережі єдиної автоматизованої системи бухгалтерського обліку.

Оскільки в голову всього франчайзер ставить збільшення обсягів реалізації, однією з найважливіших функцій стає ефективне рекламне забезпечення мережі. Материнська компанія розробляє типове керівництво для франчайзі, що включає демонстраційний варіант графічної програми зображення торговельної марки й програму реклами.

Перше передбачає використання торговельної марки й логотипа тільки обговореним в угоді способом, а також дотримання незмінної форми маркування. Наприклад, компанія «МакДональдс» побудувала свою стратегію на ідентичності торговельних точок поза залежністю від їхнього місця розташування: вони однакові й у Київі, і в Бангкоку.

Програма реклами визначає повноваження сторін у частині розміщення реклами, як правило, франчайзер залишає за собою регіональний і національний рівень, а за франчайзі закріплює місцевий.

Xoча вище й було сказано, що прибуток - достатній стимул для франчайзі, материнські компанії прибігають і до інших засобів мотивації:

публікують заохочувальні статті у внутріфірмових органах преси;

поширюють у мережі відеороліки, що пропагують роботу кращих точок; проводять конкурси між франчайзі на кращий рівень обслуговування, найбільший обсяг продажів, найбільш ефективний спосіб зниження витрат;

виплачують заохочувальні премії;

організують з'їзди франчайзі (подібні заходи не тільки дозволяють обмінятися досвідом, але й формують у франчайзі почуття, приналежності команді, усвідомлення місії компанії);

регулярно направляють у регіони своїх представників для обстеження точок;

надають пільги в області медичного страхування життя.

Втручаючись у діяльність франчайзі, франчайзер повинен задавати йому реальні орієнтири, щоб той не почував, начебто його використають. Участь у плануванні може служити дійсним стимулом франчайзі.