3.4. Национальные стили ведения переговоров

США. Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они отличаются мажорным настроем, открытостью, энергичностью, придерживаются не слишком официальной манеры поведения. Они переоценивают свои позиции, считая, что их правила переговоров являются единственно верными и приемлемыми. Им присуща напористая и агрессивная позиция. Члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Любят торговаться и часто применяют тактический прием «пакетирование».

Франция. Французы избегают официальных обсуждений, предпочитая переговоры один на один. Они стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Большое внимание уделяется предварительным договоренностям и предварительному обсуждению проблем. Французы жестко связаны инструкциями руководства. Часто они избирают конфронтационный стиль взаимодействия. Для них характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Япония. Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер, стремятся избегать обсуждений и столкновения позиций в ходе официальных переговоров. Решают сложные вопросы во время неофициальных встреч. Они уделяют большое внимание развитию личных отношений с партнерами. Важная черта – большая точность и обязательность во всем. Для них также характерны работа в команде, групповая солидарность и умение сдерживать амбиции каждого.

Германия. Немцы вступают с желанием в те переговоры, где они могут добиться своего. Тщательно прорабатывают свою позицию, обсуждают вопросы последовательно, а не все сразу.

Проведенное недавно исследование позволило выделить следующие важные особенности немецкого стиля внешнеторговых переговоров.

1. На переговорах немцы быстро переходят в предметную плоскость.

2. При первых контактах нужно быстрее переходить к цифрам и фактам.

3. Время – деньги. Немцы нетерпеливы и заранее точно планируют свое время, поэтому успех в бизнесе приносят пунктуальность и умение быстро перейти к делу. Солидное впечатление производит тот, кто целеустремленно и последовательно использует свое время для выполнения рабочих задач и осуществления необходимых процессов.

4. Немцев раздражает неопределенность и опосредован‑ность российского общения («Посмотрим, как получится», «Созвонимся на следующей неделе»).

5. Переговоры ведутся целенаправленно «до победного конца». Брать «тайм‑ауты» или проводить переговоры в неформальной обстановке, например в бане, не принято. «Дружба дружбой, а служба службой». Переговоры ведутся в рабочее время.

6. После завершения переговоров разговор окончен. Договор подписан – дело сделано.

7. Хорошее знание немецкого или английского языка.

Великобритания. Англичане меньше уделяют внимания подготовке переговорам. Лучшее решение может быть принято в ходе переговоров в зависимости от позиции партнера. Они гибки, позитивно реагируют на позицию другой стороны, обходят острые углы.

Италия. Для итальянцев характерна большая общительность. Этой нации для налаживания деловых отношений достаточно писем. Большое значение придается тому, чтобы переговоры велись на уровне представительства. Они любят проявление интереса к Италии как родоначальнице искусств, ремесел.

Испания. Серьезные, открытые, галантные партнеры. Для них характерно чувство юмора, а также способность работать в команде. Часто опаздывают на деловые встречи. Много говорят. Испанцы менее динамичны, чем японцы и американцы.

Швеция. Характерными чертами шведов являются: педантичность, прилежность, пунктуальность, основательность, порядочность, надежность в отношениях. Им присущ высокий уровень квалификации, шведы ценят в партнерах профессионализм. Не следует называть их по имени до того момента, пока они сами не предложат. К переговорам со шведами необходимо тщательно готовиться. Дружеские связи для шведов играют особую роль в развитии бизнеса.

Китай. Во время деловых встреч очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения. Очень важным для китайцев является формирование духа дружбы. Для них характерны большие делегации, включающие в себя также многочисленных экспертов. Китайцы четко разграничивают этапы переговоров: уточнение позиций, обсуждение, заключительный этап.

На стадии уточнения позиций определяется статус каждого участника переговоров, впоследствии китайская делегация ориентируется на людей с более высоким статусом. Они выделяют также людей, выражающих симпатии китайской стороне. Через этих людей они пытаются влиять на ход переговоров. Китайцы не высказывают первыми своего мнения, им присуща закрытая позиция. Уступки делают под конец. Преимущество работы с китайской делегацией: если переговоры зашли в тупик, то китайцы выведут из него.

Южная Корея. Корейцы высоко ценят личный контакт, что связано с конфуцианской моралью. Они настаивают на личной встрече. Это открытые, общительные, хорошо воспитанные, напористые и агрессивные партнеры. Если переговоры проводятся впервые, то им присуща длительная протокольная часть. Для корейцев характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Они не привыкли выражать несогласие с партнером, того же ждут от противоположной стороны. Выражения: «Надо подумать», «Решение требует дополнительного времени» – для них неприемлемы. Если в делегации присутствует женщина, то для нее исключается ношение брюк. При переговорах с корейцами не принято курить в присутствии старших по должности и возрасту.

Арабские страны. Арабы большое внимание уделяют установлению доверия, почитают исламские традиции. По их законам иностранец не может обращаться к женщине. Арабы избегают определенности, четких ответов, суетливости, поспешности. Стремятся сохранить не только свое лицо, но и лицо партнера. Даже отказ сопровождается похвалами, он выражается в максимально смягченном виде. Для арабов характерно чрезмерное завышение первой цены, поскольку они очень любят торговаться.

Египет. Египтянам присуще в большой степени чувство национальной гордости. Для них характерно принятие необходимости сильного правления и жесткие, довольно развитые административные правила поведения. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с их национальной независимостью. Египтяне не любят вмешательство в их внутренние дела. Для них важен уровень паритетности, представительства переговоров. Очень ценят искренность, дружбу, гостеприимство, хорошее настроение.

Россия. У российских предпринимателей хороший деловой потенциал, однако им мешает недостаток опыта. Много внимания русские уделяют общим вопросам, не прорабатывая деталей. Они стремятся уходить от решений, связанных с риском, что губит инициативу. Критикуют поступающие предложения, но не предлагают взамен свои решения. На уступки идут крайне редко. Для российской стороны характерны две крайности: либо собеседник является другом, либо врагом.

Контрольные вопросы и задания

1. Каковы протокольные аспекты внешнеторговых переговоров?

2. Назовите этапы процесса проведения переговоров, дайте их характеристику.

3. Какие методы относятся к технике ведения переговоров? В чем они заключаются?

4. Какие тактические приемы ведения переговоров вы знаете?

5. Расскажите о национальных стилях ведения переговоров.

Глава 4

МЕЖДУНАРОДНЫЕ ВСТРЕЧНЫЕ ОПЕРАЦИИ

4.1. Виды международных встречных сделок

Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встречных сделок: бартерные, торговые компенсационные и промышленные компенсационные сделки.

Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) делят все международные встречные сделки на два вида: торговая и промышленная компенсация.

Торговая компенсация – это краткая операция на небольшую или умеренную сумму, включающая в себя обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой. Эта сделка совершается в пределе 36 месяцев.

Промышленная компенсация – это сделки на более крупную сумму, соответствующую продаже промышленного оборудования и готовых фабрик.

Исходя из организационно‑правовой основы встречных сделок и принципа компенсации, выделяют три вида международных встречных сделок: 1) товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе; 2) компенсационные сделки на коммерческой основе; 3) компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.