3.2. Этапы проведения переговоров

Процесс проведения переговоров состоит из пяти этапов:

1) начало проведения переговоров;

2) передача информации;

3) аргументирование;

4) опровержение доводов;

5) принятие решений.

На первом этапе вырабатывается отношение к партнеру и предмету переговоров, т. е. рабочая атмосфера для принятия решений. Устанавливаются контакты с деловым партнером, создается благоприятная атмосфера встречи, привлекается внимание партнера, пробуждается интерес к ходу встречи и перехватывается инициатива, когда это необходимо.

Правильным началом проведения переговоров считается взаимное представление членов делегаций, обозначение темы переговоров, согласование последовательности рассмотрения вопросов.

Благоприятными приемами являются:

ясные, короткие объяснения;

обращение к партнеру по имени;

проявление уважения к партнеру, внимания, интереса к нему;

положительные замечания, относящиеся к качеству продукции, деловой репутации фирмы. Если это не первая встреча, следует отметить положительные перемены в деятельности фирмы партнера;

обращение за советом.

На втором этапе обсуждают сведения о проблемах переговоров, запросах, пожеланиях партнера, выявляют его мотивы и цели, передают запланированные сведения, анализируют и выверяют позиции друг друга. На этом этапе ведения переговоров приветствуются строгий самоконтроль и определенные меры дипломатичности.

Информация, сообщаемая партнеру, должна быть точной, ясной, профессионально правильной.

На третьем этапе проведения переговоров производится обобщение взглядов партнеров на проблемы, попытки изменения уже сложившихся мнений или, наоборот, закрепления, требующие больших знаний, концентрации внимания, корректности высказываний. Заранее продумы‑вается тактика аргументирования, готовятся контраргументы партнеру.

Желательно сразу выступать с контраргументами, чтобы укрепить свои позиции.

На четвертом этапе закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольство партнеров. Существуют разнообразные методы для закрепления: метод бумеранга, перефразирование, сравнение, доказательство бессмысленности и пр.

На пятом этапе должны быть получены результаты, опыт, так как именно на этом этапе решаются следующие важнейшие задачи:

достижение основных договоренностей (при неблагоприятном исходе – альтернативных целей);

обеспечение благоприятной атмосферы в конце встречи;

стимулирование партнера к выполнению определенных действий;

составление всеобъемлющего резюме с выборкой основных выводов.

Необходимо держать в запасе определенный документ, подтверждающий вашу позицию, в случае колебаний партнера.

3.3. Техника и тактика ведения переговоров

Техника ведения переговоров. К технике ведения переговоров относится позиционный торг (первый метод) и метод принципиальных переговоров (второй метод), или метод переговоров по существу.

Позиционный торг различает мягкий и жесткий подходы.

При жестком подходе позиции партнеров прочно закреплены, торг начинается с сильно завышенных требований, отстаивающихся путем мелких уступок. Такой подход требует больше времени. Его цель – отстоять свою позицию с минимальными уступками, а его принцип – «все или ничего».

Мягкий подход предусматривает договоренность участников на «средних» позициях, наименьшую конфронтацию и дружественные отношения между партнерами.

Метод принципиальных переговоров (переговоров по существу) был разработан в Гарвардском университете США Р. Фишером и У. Юри и описан в их книге «Путь к соглашению или переговоры без поражения».

Суть этого метода заключается в том, что партнеры не торгуются, на что может пойти та или иная сторона, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные решения, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который бы был обоснован справедливыми нормами; объективное решение принимается независимо от воли той или иной стороны. Главное в таких переговорах – принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Следовательно, принципиальные переговоры предполагают другое поведение в отличие позиционного торга.

Метод принципиальных переговоров предполагает большую степень открытости, при его использовании нет изначально завышенных требований. Чтобы добиться эффективности принятия решений, приглашается третья сторона – эксперты, наблюдатели, посредники. Метод принципиальных переговоров является жестким подходом к рассмотрению существа дела и позволяет добиться принятия эффективного решения.

В то же время этот метод предусматривает взаимопонимание между участниками, т. е. мягкий подход.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.

1. Сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться увидеть их проблему. Не принимать свои опасения за намерение другой стороны. Никогда не обвинять своих партнеров, даже если они этого заслуживают. Рекомендуется говорить о себе и внимательно слушать.

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях сторон. Чтобы достичь соглашения, необходимо примирить интересы. Требуется объяснить другой стороне свои интересы и в то же время принять интересы другой стороны.

3. Разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши и примиряли несовпадающие интересы. Следует предлагать такие варианты, чтобы стороне было легче принять ваше решение.

4. Настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или чтобы при оценке использовались объективные критерии: устоявшиеся рыночные цены на мировом рынке, имеющиеся прецеденты.

Тактика ведения переговоров. Существуют различные тактические приемы.

1. Уход или уклонение от борьбы. Применяется, когда нежелательно обсуждение вопросов. В этом случае партнеры предлагают отменить встречу.

2. Затягивание, выжидание. Близок по смыслу к первому. Связан с вытягиванием у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять соответствующее решение.

3. «Салями» – медленное раскрытие своей позиции. Целью этого метода является получение максимально возможной информации от партнера, формулирование предложение в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.

4. Пакетирование (чаще всего используется в США). Несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета. Пакет в рамках торга предполагает увязывание очень привлекательных и неприемлемых предложений (в пропорции примерно 4: 1). Следовательно, партнер эти предложения чаще всего применяет.

5. Завышение требований. В процесс обсуждения включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.

6. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Делается это для того, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого‑либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Сняв этот вопрос, вы можете добиться решения по другим вопросам.

7. Ультиматум. «Либо вы принимаете наше решение сразу, либо мы уходим с переговоров». Риск велик, но часто оправдан.

8. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, вносятся все новые предложения. Пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.

9. Принятие первого предложения партнера. Применяется, когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.

10. Прием двойного толкования. В итоговый документ закладывается формулировка, содержащая двойной смысл.

11. Выдвижение требований в последнюю минуту. Перед подписанием контракта сторона выдвигает новые требования.