3. Поведение потребителей

Потребители принимают решение приобрести товар под влиянием нескольких факторов:

1. Возраст. С годами вкусы людей меняются не только в отношении одежды и развлечений, но также продуктов питания, мебели, медицинских услуг и многого другого.

2. Профессия. Влияние этого фактора не так заметно, как предыдущего , но оно есть. Архитектору требуется много карандашей и бумаги; деловая женщина больше нуждается в одежде классического стиля, чем домохозяйка; президент крупной фирмы может купить себе самолет.

3. Образ жизни. Связь между образом жизни и потреблением очень сильна. Людям, которые все свое свободное время отдают спорту, требуется спортивная одежда, обувь, оборудование, билеты на всевозможные матчи и соревнования. Любителям музыки нужны пластинки, кассеты с записями, магнитные диски и разнообразная музыкальная техника.

4. Доходы. Этот фактор во многих случаях имеет решающее значение для выбора потребителем того или иного товара. Однако, не следует считать, что потребитель всегда стремиться к более дешевым вещам. При достаточно высоком уровне доходов люди покупают дорогие вещи не только потому, что могут себе это позволить, но и потому, что такие вещи свидетельствуют об их прочном экономическом положении и являются средством укрепления престижа.

5. Принадлежность к группе. Здесь мы называем группой круг людей, которые объединены какими-то общими интересами, зависящими, например, от национальности, религиозных убеждений, социального слоя общества.

6. Семья. Семья может оказывать большое влияние на поведение покупателя. Обычно при покупке дорогостоящих товаров члены семьи советуются друг с другом, и в конце концов мнение одного из ее членов определяет выбор . Большое значение имеет также количество членов семьи.

7. Особенности личности потребителя. Этот фактор наиболее трудноуловим при изучении. И все же здесь можно сделать ряд интересных наблюдений, полезных, например, специалисту по рекламе.

Большинство из перечисленных факторов предприниматель или специалист по изучению рынка не может изменить в пользу фирмы . Но он может учитывать их при выявлении потенциальных потребителей своего товара.

26. Процесс покупки

Процесс покупки состоит из этапов:

1. Ситуация. Процесс покупки начинается с возникновения некоторой

ситуации, при которой покупка становится возможной или необходимой. Ситуацией может быть одно из следующих состояний:

у вас появилось желание купить ту или иную вещь;

вас попросили об этом (« послали за хлебом»);

вы в данном случаи должны поступать как все (например, вы всем классом идете в театр).

Результат этого этапа – появление и осознание вами потребности в товаре или услуге.

2.Сбор информации. Даже покупая мороженое, вы можете посоветоваться с приятелем, который рядом с вами. Если же предстоит покупка более весомая, вам наверняка потребуется дополнительная информация. А если речь идет о дорогостоящих товарах: видеомагнитофоне, компьютере, вы наверняка захотите узнать о них как можно больше. Вы можете обратиться к специалистам, знакомым, родственникам, прочитать об интересующем вас товаре в рекламном объявлении или описании, которое прилагается к нему. Наконец, вы сами рассматриваете его и расспрашиваете о нем продавца.

В результате этого этапа вы имеете более или менее полное и точное представление о товаре, который хотите купить, одновременно у вас начинает складываться собственное отношение к нему.

3.Сравнение вариантов. Оно происходит, если есть несколько разных видов товаров, которые вам подходят. Вы сравниваете потребительские свойства каждого из них и решаете, какая совокупность свойств устраивает вас больше всего. Результатом этого этапа будет решение о выборе товара

4.Момент покупки. Вы взвесили все «за» и « против» и приняли решение о покупке. Вы платите деньги, и получаете товар. Но покупка может и не состояться, например, если продавец настолько невнимателен к вам, что у вас пропало всякое желание совершать покупку сегодня. Порой в таких случаях момент покупки просто откладывается, иногда он может вообще не наступить, а возможно вам придется пройти всю цепочку заново.

Очевидно, что результат этого этапа таков: вы становитесь ( или не становитесь) обладателем товара.

5.Оценка покупки. Предположим, покупка состоялась. Но ведь процесс еще не окончен. Вы начинаете пользоваться купленным товаром и постепенно выясняете, насколько он оправдал ваши ожидания в смысле удовлетворения возникшей на первом этапе потребности, ваша оценка может колебаться от:

« Отличная вещь! Удобно (хорошо работает, вкусно, интересно)», «Никуда не годится. Зря выброшенные деньги».

Таким образом, результат последнего этапа и всего процесса покупки – степень удовлетворения ваших потребностей. Понимание закономерностей процесса покупки, так же как и факторов, воздействующих на поведение потребителя, является основой профессионального маркетинга. Специалист по маркетингу, зная особенности человеческого поведения в отношении покупки, может использовать свои знания для изучения потребителей и их спроса и затем разработать эффективные мероприятия по воздействию на него.

Образец

Экономическая часть дипломной работы

Рассчитаем себестоимость салатов «Искушение» и «Александр», валовой доход, прибыль, рентабельность.

Салат «Искушение»

Таблица 1 – Расчет себестоимости блюда Салат «Искушение»

Наименование продуктов	Стоимость сырья, в рублях	Брутто, в граммах	Расчет цены на 1 порцию, в рублях
Филе куриное	140	70	9,8
Мед	450	3	1,35
Специи для курицы	120	2	0,24
Огурцы свежие	40	37,5	1,5
Помидоры свежие	60	36	2,16
Перец сладкий	70	40,5	2,835
Маслины	280	46,5	13,02
Сыр фета	560	33	18,48
Лист салата	160	5	0,8
Масло оливковое	350	10	3,5
Соус соевый	150	3	0,45
Соль	25	4	0,1
Перец черный молотый	295	0,02	0,0059
Себестоимость блюда	-	-	54

За месяц израсходовано сырья на сумму:

54.2×160 порций =8672 руб.

Устанавливаем наценку в размере 150% от себестоимости. Сумма наценки составила:

(54,2×150%)÷100%=81,3

Складываем наценку и себестоимость блюда для получения цены для продажи одной порции салата «Искушения»

Цена ПОП = себестоимость +наценка=54,2+81,3=135,5 руб.

Рассчитаем прибыль за месяц:

135,5×160 порций=21696 руб. – выручка за месяц по данному блюду;

81,3×160 порций=13008 руб. – валовой доход по данному блюду;

13008×20%÷100%=2601,6руб. – налог на прибыль;

13008-2601,6=10406,4руб. – прибыль от реализации 160 порций блюд;

10406,4÷21696×100%=47,96% - рентабельность блюда

Из расчетов следует, что сумма прибыли ежемесячно составляет 10406,4 рублей.

Салат «Александр»

Таблица 2 – Расчет себестоимости блюда Салат «Александр»

Наименование продуктов	Стоимость сырья, в рублях	Брутто, в граммах	Расчет цены на 1 порцию, в рублях
Филе куриное	140	105	14,7
Бекон	320	70	22,4
Майонез	90	30	2,7
Сливки 33%	190	100	19
Масло подсолнечное	45	20	0,9
Капуста пекинская	15	90	1,35
Помидоры черри	75	21	1,575
Специи	100	2	0,2
Соевый соус	150	5	0,75
Зелень	140	4	0,56
Себестоимость блюда	-	-	64

За месяц израсходовано сырья на сумму:

64×160=10240 руб.

Устанавливаем наценку в размере 150% от себестоимости. Сумма наценки составила:

(64×150%)÷100%=96 .

Складываем наценку и себестоимость блюда для получения цены для продажи одной порции салата «Александр»

Цена ПОП=Себестоимость+наценка=64+96=160 руб.

Рассчитаем прибыль за месяц:

160×160 порций=25600 руб. – выручка за месяц по данному блюду;

96×160 порций=15360 руб. – валовой доход по данному блюду;

15360×20%÷100%=3072руб. – налог на прибыль;

15360-3072=12288 руб. – прибыль от реализации 160 порций блюд;

12288÷25600×100%=48% - рентабельность блюда.

Из расчетов следует, что сумма прибыли ежемесячно составляет 12288рублей.

Таким образом, исходя, из данных наиболее выгоднее производить салат «Александр», так как его прибыль превышает прибыль салата «Искушение». Так же можно сделать вывод, что салат «Искушение» выгоднее будет производить в летнее время года, так как в нем содержится больше овощей и в это время года цена на сырье будет снижена. Для снижения себестоимости блюда выгоднее закупать товары на оптовых складах, где качество будет соответствовать всем требованиям и нормам.