Ключ до методики

У таблиці представлений ключ до кількісної оцінки в балах кожної відповіді, вибраної випробовуваним. Зліва надані вибирані альтернативи, а зверху - номери оцінюваних ситуацій. У самій же таблиці вказана кількість балів, що даються за кожну з відповідей.

Обрані альтернативи відповідей	Порядкові номери ситуацій
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
а б в	2 4 1	2 1 4	1 2 4	4 2 1	1 2 4	4 2 1	2 4 1	1 2 4	1 4 2	1 4 2	2 4 1	2 1 4

Оцінка результатів і висновки

Для кожного випробовуваного визначається набрана ним сума балів.

40 і більше означає, що ця людина легко складає думку про людей і так же легко говорить про це тому, до кого ця думка відноситься. Проте в його думках про людей немало суб'єктивності і зайвої самовпевненості.

Сума балів від 31 до 39 свідчить про те, що дана людина уміє об'єктивно оцінювати інших і не боїться визнавати свої помилки в цій справі.

Сума балів від 21 до 30 говорить про те, що людина не завжди буває упевненою в правильності своєї думки і іноді буває необ'єктивною через те, що легко змінює свою думку, піддаючись впливу інших.

При кількості набраних балів 20 і менше зазвичай роблять висновок про те, що відповідна людина дуже довірлива і здатна судити про людей не об’єктивно, досить поверхнево, часто помиляючись при цьому.

Кейси та ситуації для обговорення

[ Кейс 1.]

Як Ви поступите з цим працівником?

Лігита працює в компанії більше року, і вона дуже надійна співробітниця. Вона ніколи не робить помилок, тому що завжди працює дуже уважно і ретельно. Якщо вона готує звіт, то перевірить його десять разів, поки не переконається, що все ідеально. Вона працює в два рази повільніше за всіх останніх. У чому може бути проблема Лігити? Що ви можете зробити, щоб прискорити темп її роботи?

[ Кейс 2.]

Як Ви поступите з цим працівником?

Раніше Хенрійс був вашим провідним продавцем. Але минулого місяця його рівень продажів впав, тому що тепер він виконує процедури, яких раніше уникав (наприклад, пише звіти з приводу своїх міжміських дзвінків і веде документацію клієнтів). Ваш бос погрозив звільнити тих співробітників, які не виконують процедур компанії, і ви донесли це повідомлення до всіх співробітників. Чи повинні ви прийняти нижчий рівень продажів Хенрійса як ціну за виконання правил компанії?

[Кейс 3.]

Як Ви поступите з Лігітою і Хенрійсом? (розгляд варіанту можливого вирішення проблеми)

Лігита дуже обережна. Вона гордиться своєю роботою і боїться невдач. На її думку, якість набагато важливіша за кількість. Отже, вона вважає, що важливіше виконати роботу правильно, а не вчасно. Їй необхідно дати зрозуміти, що важливе і те, і інше і що їй необхідно навчитися слідувати обом стандартам. Якщо вона скаже, що не упевнена, чи зможе це зробити, вам потрібно дати їй якісь конкретні інструкції і спочатку ретельно контролювати її роботу, щоб переконатися, що вона їм слідує. Швидше за все, Лігита адаптується, тому що вона - хороший працівник.

Ймовірно, Хенрійс вельми задоволений собою. Він - кращий продавець. І, на його думку, його справа - продавати. Йому подобається робити те, що йому вдається краще всього. Якщо він схожий на більшість успішних продавців, то швидше за все вважає, що адміністративна робота віднімає час у його безпосередньої справи - тобто продажів (і отримання комісійних!). Хенрійс міг навмисно понизити свою продуктивність, щоб довести свою точку зору.

У вас є дві можливості відносно Хенрійса. Ви можете або змінити процедури, щоб звільнити від них Хенрійса і знайти когось іншого, хто виконуватиме цю роботу замість нього, або змусити його змінити свою точку зору і прийняти реальність життя: адміністративні завдання - важлива частина роботи компанії і частина його посадових обов'язків. Якщо ви виберете другу можливість, то Хенрійс зрозуміє, що, погіршуючи результати своєї роботи, він шкодить тільки самому собі. Якщо проблема не вирішується, менеджер може перейти до дисциплінарних заходів.

[ Кейс 4.]