ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНЫХ
ПРОДАЖ
Начальный уровень
МОСКВА 2004
ВВЕДЕНИЕ
В данном методическом пособии описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Но они не рождаются в сознании сами по себе. Чтобы они стали «рабочими», их надо усвоить, освоить и модифицировать применительно к своему товару своему клиенту и своим личностным особенностям.
Чем психологические приемы могут помочь нам в работе с клиентом?
Дело в том, что лишь 20% покупателей точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т.д.), остальные. 80 % находятся в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги» и т. д.
От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда «потенциальных» покупателей в «реальные».
Менеджер, ориентированный на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично рекламирует товар. Он «подогревает» желание покупателя приобрести товар, плавно подводит к решению о покупке.
Общение с настоящим профессионалом всегда оставляет у клиента чувство приятной непринужденной беседы, ощущение того, что к нему отнеслись со вниманием и пониманием (даже если он ничего не купил). Такие переживания заставляют покупателя воспользоваться услугой именно этой фирмы (пусть даже не в этот раз, а позже). Такой подход позволяет максимально долго сохранять постоянных клиентов и привлекать новых, причем «старые» клиенты выполняют в этом случае роль достоверной и бесплатной рекламы.
Отличная работа менеджера создает фирме привлекательный имидж, устойчивую деловую репутацию.
Продавец может стать максимально успешным в следующих случаях:
Если научится «настраиваться» на клиента. Чтобы чувствовать клиента, сохранять в общении с ним живой контакт, продавцу необходимо ориентироваться не столько на слова покупателя, сколько на его ощущения, чувства и предпочтения.
Если лучше узнает самого себя. Хотелось бы, чтобы вы были в контакте с собственными ощущениями, переживаниями и мыслями, а также «поглубже» заглянули в себя и поняли, какими установками и предпочтениями вы руководствуетесь в работе с клиентом.
Если будет уверен в себе. Все приемы, соответствуют уверенному стилю поведения. В то же время, чтобы эффективно их использовать, необходимо внутреннее ощущение уверенности.
КЛИЕНТЫ
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
ПРОДАВЦЫ
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
ВНУТРЕННИЙ НАСТРОЙ
Пессимист превращает предоставляющиеся ему Возможности в трудности. Оптимист превращает возникшие трудности В благоприятные возможности.
|
Формула самовнушения предложенная Рудольфом Штраубе
Меня переполняет энтузиазм.
Я знаю, что мой энтузиазм заразителен, и ощущаю ответную реакцию на него.
Я с воодушевлением воспринимаю вызов, который мне бросает наступивший день.
Я знаю, что если справлюсь со стоящими передо мной задачами, то стану более сильным, опытным и гибким.
Я начинаю этот новый день с уверенностью, что все условия, позволяющие добиться хороших результатов, взаимосвязаны.
С душевным подъемом я принимаюсь за работу.
Все, что мне надо сделать, я выполняю с радостью.
Я ощущаю, как во мне бурлят силы, вдохновляющие меня на энергичные действия.
Я люблю своих родных, друзей, коллег, клиентов и всех окружающих меня людей, потому что вижу в них доброе начало.
«Я настроен на клиента, мне интересно и важно услышать его мнение. Я искренне хочу помочь ему в решении его проблем»
Что значит продавать?
ПРОДАЖА – это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Покупатель может выбирать: во-первых, купить тот или иной товар или услугу; во-вторых купить этот же товар или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать.
Чтобы покупатель захотел купить наши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить деньги лучшим способом.