Глава 4 Искусство переговоров: 11 проверенных принципов

В этой главе

1. Отложите переговоры

2. Не раскрывайте свою последнюю зарплату

3. Пусть они выскажутся первыми

4. Не торопитесь с решением

5. Повышайте ставки

6. Сокращайте разницу

7. Обсудите повышения зарплаты в будущем

8. Не блефуйте

9. Отстаивайте свои позиции

10. Никаких переговоров по телефону!

11. Получите письменное подтверждение

Совет № 53

Всегда откладывайте переговоры о зарплате до подходящего момента. Даже когда вас напрямую спрашивают о зарплате, есть много способов тактично отложить обсуждение до тех пор, когда вы будете готовы.

Теперь, когда у вас есть правильный настрой, понимание хода событий и всестороннее понимание собственно принципов оплаты труда, вы готовы начать переговоры. Эти 11 принципов помогут увеличить шансы на удачное обсуждение

Принцип 1. Откладывайте обсуждение

Никогда не начинайте обсуждать зарплату до получения твердого предложения о приеме на работу. Если интервьюер затрагивает вопрос зарплаты в начале собеседования, вы можете ответить примерно следующее: «Спасибо, что вы затронули этот вопрос. Перед тем как мы обсудим его, могу ли я спросить вас..»

Этот прием уведет разговор в сторону от финансового вопроса. Задавайте вопросы о должностных обязанностях, ответственности, целях работы. Если интервьюер загнал вас в угол и его не отвлечь от темы зарплаты, не упускайте свой шанс получить хорошую работу, отказавшись от обсуждения. Вместо этого назовите очень широкий диапазон зарплаты или воспользуйтесь одной из следующих четырех стратегий.

Совет № 54

Если интервьюер настаивает на обсуждении зарплаты, вы всегда можете попросить его первым высказаться по этому вопросу.

Совет № 55

Также вы можете воспользоваться тактикой ухода от ответа, чтобы отложить обсуждение зарплаты и не показаться грубым или уклончивым.

1. Верните вопрос интервьюеру.

«Я уверен, что вы заложили в бюджет некую сумму на эту позицию. Какой диапазон предполагает ваш бюджет или тарифные ставки?»;

– «Я представляю себе среднерыночный уровень предложений. Не могли бы мы начать с обсуждения того, что готова предложить ваша компания?»;

«Такая компания, как ваша, наверняка имеет представление о возможном диапазоне зарплат. Что предполагает ваша тарифная система?».

2. Элегантно уйдите от ответа.

– «Я уверен, что мы сможем прийти к справедливому соглашению по зарплате, как только мы определимся, что я подхожу для этой позиции»;

«Зарплата в данном случае не самый главный вопрос. Я знаю, что должен приносить больше, чем буду стоить вам. Давайте сначала посмотрим, какую реальную пользу я смогу принести вам»;

– «Зарплата стоит третьим пунктом в моем списке требований к работе. Во‑первых, давайте придем к соглашению, что мы можем сотрудничать. Во‑вторых, позвольте показать вам, какой положительный эффект может иметь моя работа для вашего предприятия. Затем мы можем обсудить вопрос зарплаты».

3. Используйте ваше чувство юмора.

«Ваша задача как интервьюера заставить меня говорить о зарплате. Моя же задача как интервьюируемого – не сказать вам ни слова об этом! Разве не так?»;

Совет № 56

Юмор – хороший способ ослабить попытки заставить вас слишком быстро перейти к обсуждению зарплаты.

Совет № 57

Честность и искренность могут обезоружить вашего интервьюера и изменить направление обсуждения.

– «Не люблю говорить о плате за работу, которая мне не подходит. Может быть, сначала посмотрим, гожусь ли я на эту должность?»;

– «От работы я ожидаю гораздо большего, чем от зарплаты!».