4. Тактическая подготовка

Цель тактической подготовки подготовительного периода состоит в выборе методов и способов ведения переговоров, распределении ролей между участниками команды, налаживании конструктивных равноправных отношений с партнером. Бытует мнение, что деловые отношения с партнерами по переговорам должны, прежде всего, быть дружескими, в партнере прежде всего необходимо видеть друга, который способен бескорыстно помочь и выручить. Такое мнение беспомощно перед аргументом, что переговоры это не только сплоченность, общность, а и разногласия и конфликт интересов, они строятся на взаимовыгодной, а не на альтруистической основе. Распространенной является и точка зрения, согласно которой к партнеру на переговорах необходимо относится жестко, конфронтационно, а любые проявления дружелюбия - неуместны.

Если первый подход ошибочен некритическим отношением к противоположной стороне, то другой - излишним предубеждением, эгоистичностью, а потому оба не могут претендовать на конструктивность, а их использование не может быть эффективным.

Эти четыре этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

52. Этапы переговорного процесса с зарубежным партнером

Переговоры – совместная деятельность оппонентов, направленная на достижение соглашения относительно предмета переговоров.

Законодательное регулирование переговорного процесса: принципы УНИДРУА - устанавливают общие нормы для международных коммерческих договоров; международное контрактное право

Этап 1. Подготовка к переговорам

1. Решение организационных вопросов

1.1. составление программы приема партнеров - порядок встречи партнеров; определение персонального состава встречающих; участие представителей прессы, телевидения; размещение в гостинице; приемы, завтраки, обеды и др. Договариваться о переговорах принято не менее, чем за 2-3 дня с отечественными партнерами и за 2-4 недели с иностранными

1.2. определение времени - выбрать такое время, чтобы они закончились не позднее 17.00-17.30.

1.3. места - помещение одного из участников встречи; на территории каждого из участников (по очереди) или на нейтральной территории.

1.4. оборудование помещения - желательно проводить в специально оборудованном для этих целей помещении или в кабинете руководителя делегации принимающей стороны за общим столом при отключенном телефоне. Должна быть комфортабельна и эстетично оформлена. На столах не должно быть никаких лишних документов, должны лежать блокноты, карандаши, стоять вода, фужеры. Бутерброды, чай (кофе), фрукты и т.д. подают в том случае, если беседа длится в течение многих часов. Стулья или кресла должны быть удобными и не располагаться напротив окон: может помешать солнечный свет, отвлечь неблаговидный пейзаж.

1.5. формирование делегации - принято придерживаться принципа равенства количественного состава и уровня представительства делегаций.

1.6. решение процедурных вопросов - язык переговоров, стенографирование, рассадка участников