50. Тактика ведения деловых переговоров по заключению внешнеторговой сделки

Готовясь к переговорам, стороны рассматривают несколько сценари­ев их завершения:

• подписание соглашения на условиях, выдвинутых партнером; прекращение переговоров без заключения соглашения;

• проведение дальнейших переговоров, направленных на то, чтобы до­питься более приемлемых условий.

Специалисты в области теории переговоров Гарвардского университета (США) оценивая манеру ведения переговоров, выделяют "мягкие", "жесткие" и "принципиальные" переговоры.

Во время "жестких" переговоров стороны настаивают при заключе­нии сделки каждый на своих условиях, переговоры базируются на поли­тике силы, нажима. В контрагенте видят соперника, а иногда даже про­тивника, от которого требуют уступок как условия продолжения отноше­ний. Такая тактика бывает эффективной только в редких случаях.

Сознавая, что жесткая позиция на переговорах может привести к их срыву, многие фирмы практикуют тактику "мягких" переговоров. Они предпочитают видеть в партнере если не друга, то коллегу. Во время пе­реговоров они подчеркивают необходимость достижения соглашения, а не цели. Во время "мягких" переговоров обычными являются предложе­ния и уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена дру­жески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации.

Оба этих метода не всегда удовлетворяют принципу разумного согла­шений сторон. В результате достигнутого компромисса по крайней мере одна из сторон часто получает намного менее выгодное соглашение, чем ей хотелось бы. Поэтому более эффективным является метод "принципи­альных "переговоров. При этом участники переговоров должны придерживаться следующих правил:

• следует отделять эмоции, убеждения, амбиции собеседников, веду­щих переговоры, от самого предмета переговоров;

• следует сосредоточивать внимание на интересах сторон, а не на по­зициях (как своих, так и партнера);

• перед тем как прийти к какому-либо решению, следует разрабатывать несколько вариантов соглашения;

• следует добиваться, чтобы переговоры базировались на объективных данных.

Определение наиболее реального сценария данных конкретных пере­говоров обусловливает разработку соответствующей стратегии и такти­ки их проведения.

Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или после­довательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последо­вательность обсуждения вопросов и т. п.

Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как система тактик.

Любой метол проведения переговоров можно оценить с помощью трех критериев:

• метод должен быть направлен на достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон; метод должен быть эффективным;

• в результате переговоров отношения между сторонами должны улуч­шиться или, по крайней мере, не ухудшиться.

Под разумным понимается соглашение, которое удовлетворяет разум­ным интересам каждой стороны. При этом, принимая во внимание обшие интересы, конфликтные вопросы разрешаются в максимальной сте­пени справедливо.

Для того чтобы правильно выбрать тактику переговоров, очень важ­но представлять степень заинтересованности контрагента в обсуждаемой сделке. Эта заинтересованность выясняется еще в процессе подготовки к переговорам, а во время переговоров необходимо выяснить предельные условия, на которых партнер может подписать контракт.

Ведя беседу, обе стороны стараются не допускать действия и не упо­треблять слова, которые могли бы быть истолкованы контрагентом как особая заинтересованность в обсуждаемой сделке. Они избегают также проявлять излишнюю торопливость даже при острой потребности в про­даже или покупке какого-либо товара. Экспортер, заметив повышенный интерес импортера к сделке, сознательно может проявить медлитель­ность, чтобы добиться лучших для себя условий. В то же время не сле­дует забывать, что при наличии большой и постоянной конкуренции продавцу необходимо быстро реагировать на поведение покупателя, что­бы не потерять заказ.

При переговорах договаривающиеся стороны постоянно контролиру­ют свои действия и поступки. Они стараются быть внимательными и на­блюдательными, следят за выражением лица и поведением своих партне­ров, пытаясь уловить, как они реагируют, например, на понижение ие­ны или предложение по какому-то другому условию контракта.

С самого начала переговоров экспортер должен стремиться располо­жить к себе контрагента. Он должен быть спокойным, вежливым, при­ветливым и предупредительным, относиться с вниманием к любому контрагенту, даже если он не представляет особого интереса в данный момент. Такая тактика приводит к расширению и закреплению клиенту­ры. Совершенно недопустимо проявлять какими-либо действиями не­уважение к клиенту, а тем более повышать голос или допускать какую-либо грубость по отношению к нему. Кроме того, раздражение покажет контрагенту, что его возражения вам неприятны и что вы испытываете затруднения с ответом.

Инициативу проведения переговоров каждая из сторон стремится взять в свои руки, а окончательный ответ оставить за контрагентом. Это лучше удается сделать тому, кто тщательнее подготовился к переговорам.

При ведении деловой беседы каждый из партнеров стремится достичь сваей цели и прибегает к своим способам ее достижения. Вот некоторые рекомендации по ее проведению:

— готовясь к трудной беседе, не следует использовать временной фа­ктор для давления на собеседника, например заставлять его перед нача­лом переговоров долго ждать;

— не стоит "давить" на собеседника сроками — ставить перед ним за­ведомо нереальные сроки для реализации соглашений;

— нецелесообразно добиваться для себя преимуществ путем имитации "непонимания", бесконечного требования доказательств, лести и т.д. На атмосферу переговоров влияет и манера речи его участников:

— из-за слишком громкой речи может сложиться впечатление, что вы навязываете партнеру свое мнение;

— слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу перегово­ров: партнер будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убе­диться в правильном понимании ваших предложений;

— торопливое изложение мысли может создать у партнера впечатле­ние, что вы хотите уговорить его, и, наоборот, слишком медленное из­ложение подтолкнет его к выводу, что вы тянете время.

При переговорах никогда не следует произносить длинных фраз. По данным института кибернетики в г. Падебурге (Германия), лишь поло­вина взрослых людей в состоянии понять фразу, содержащую более тринадцати слов. А третья часть всех людей, слушая четырнадцатое и последующие слова сложного предложения, вообще забывает его нача­ло. Если хотите, чтобы вас понимали, следует иметь в виду, что гово­рить без паузы дольше, чем пять с половиной секунд, — значит гово­рить в пустоту.

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести перегово­ры. Участие переводчика в переговорах тормозит их, неточности пере­вода могут привести к недоразумениям при подписании ранее согласованных документов и т.д. Однако когда ведутся переговоры по заключе­нию крупной сделки с большим количеством участников, не все из ко­торых владеют языком переговоров, предпочтительнее привлекать пере­водчика. Это дает возможность всем участникам переговоров активно участвовать во всех стадиях их проведения. Переводчика на переговоры используют в некоторых случаях и из тактических соображений: так получают дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет времени перевода.

Во всех случаях следует исходить из предположения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями со своими кол­легами нужно быть очень внимательным и осторожным.