24. Особенности разработки маркетингового комплекса вэд предприятия

Маркетинговый комплекс включает в себя набор переменных, поддающихся контролю со стороны предприятия и образующих взаимосвязанную совокупность (систему), которая способна обеспечить желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Главные результат - синергетический эффект, достигаемый совместным действием элементов системы, включающей в себя:

а) в соответствие с моделью Д.Маккарти - 4 "Р" - четыре контролируемых организацией фактора маркетинга:

Продукт (Product) — это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку. Цена (Price) — денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Дистрибуция (Place) - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Продвижение (Promotion) — всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

б) в соответствие с моделью М.Битнера - "7 P" - дополнительные к модели "4 P":процесс, физические признаки и люди.

Product - товар

planning - спланированный на основании спроса

place - предложенный в нужном месте

people - адресованный конкретным потребителям

prices - по приемлемым ценам

promotion - грамотно преподнесенный и реализованный

process - с качественно исполненным обслуживанием

Одновременно при выходе на внешние рынки появлеятся специфика, не поддающаяся контролю предприятия - участника ВЭД, но требующая обязательного учета и отслеживания в его деятельности.

Так, специфика маркетинга в ВЭД преприятия заключается:

-в учете воздействия национальных правительств посредством использования различных (как экономических, так и административных) инструментрв возжействия на иностранный элемент на собственной территории

-в разнообразии рыночных условий, организации и динамики рынков: для одного и того же товара условия рынка в разных странах могут существенно отличаться по факторам наличия товаров-аналогов, спроса, покупательной способности населения, типа рынка данного товара

-в разнообразии социокультурного контекста покупательских и потребительских привычек

Организация маркетинга в ВЭД предприятии-это система эффективного наблюдения за совокупностью рынков, позволяющая осуществлять оперативный мониторинг за ними;быстрое реагирование на специфические запросы, что предполагает большую приспосабляемость управленческих структур предприятия;система, позволяющая отслеживать результат и контролировать эффективность принятых мер с учетом специфических черт зарубежных рынков.

25. Использование торговых посредников в вэд, их виды.

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые за определённое вознаграждение и на основе отдельных поручений или соглашений по купле-продаже принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

К положительным сторонам использования посредника во ВЭД можно отнести:

1. Производитель снижает издержки вывода нового продукта на товарный рынок и рынок услуг

2. Сокращение издержек производителя на исследование рынка и спроса на товар

3. Возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счёт ускорения оборота капитала увеличивается прибыль

4. Контактируя с потребителями, посредник обладает ценной информацией о конкурентоспособности товара на рынке

5. Повышается конкурентоспособность товара за счёт осуществляемого посредником предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Использование посредника имеет и недостатки:

1. производитель не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка

2.  производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику

3  потребитель не знает истинного лица производителя

4. зависимость вопросов экспорта и расширения доли фирмы на рынке от: активности, компетентности и возможностей посредника

Не всегда использование посредника во внешнеэкономической деятельности предприятия приносит положительный эффект, но есть случаи, когда без посредника не обойтись. Во-первых, при выходе на новый рынок; во-вторых, при выходе на рынок с новым товаром (посредник, как правило, лучше знаком с требованиями потребителей, а также с потребительскими свойствами товаров-аналогов); в-третьих, при удлинении сроков реализации товара; в — четвёртых, при монополизации посредниками некоторых товарных рынков.

Когда компания принимает решение о применении услуг посредника, перед ней встаёт серьёзный вопрос выбора посреднической фирмы. В процессе поиска посредника можно обращаться к различным справочникам, рекомендациям фирм и экспертов, ездить на ярмарки и выставки и устанавливать важные контакты, в результате полученной информации можно судить о надёжности посредника, но очень важно руководствоваться определёнными критериями.

При выборе посредника такими критериями служат: цель освоения нового рынка; репутация и известность посредника на данном рынке; характер и величина материально-технической базы; финансовые возможности посредника для развития деловых операций; опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих секторах экономики; совпадение рекламной и маркетинговой политики посредника и производителя; организационные способности и возможности посредника; наличие норм местного законодательства, определяющих статус посредника, а также прекращение действия соглашения с посредником. Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Торговые посредники и их классификация:

Дилеры – посредники, занимающиеся оптовой или розничной реализацией товара, который они приобретают, основываясь на договор поставки.

Дистрибьюторы – посредники, чьи основаны функции заключаются в проведении оптовых или розничных операций за свой счет от имени производителей.

Комиссионеры – посредники, занимающиеся проведением оптовых или розничных операций от своего имени за счет производителей.

Брокеры – такие посредники используются во время заключения сделок между контрагентами.