46. Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика материальных ресурсов.

Критерии предварительного выбора поставщиков:

1.Производственная мощность.

2.Удалённость поставщика

3.Форма расчётов.

4.Качество продукции (по спецификации)

5.Цена единицы продукции

6.Возможности переналадки оборудования

7.Комплектность поставки

8.Упаковка

9. Размер партии

После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям, исключается из таблицы.

На втором этапе берётся более расширенным перечень критериев выбора поставщиков

Критерии окончательного выбора поставщика.

1. Финансовые условия

2. Время поставки

3. Периодичность поставки

4. Наличие сервисного обслуживания после поставки

5. Коммуникационные условия

6. Складские условия поставщика

7. Другие критерии

47. Понятие и задачи сбыта продукции. Понятие канала сбыта и его характеристика

Сбыт – это комплекс операций по реализации произведённой продукции в целях превращение товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя.

Коммерческая работа по сбыту решает множество задач.

1. Задача сбыта и распределения выпущенной продукции:

• поиск партнеров;

• установление хозяйственных связей;

• заключение договоров, контроль за их выполнением;

• выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке, оказанию дополнительных услуг;

• осуществление претензионной работы.

2. Задача планирования ассортимента и качества производимой продукции:

• изучение спроса потребителей;

• формирование ассортимента, воздействие на производство с целью выпуска новых, более качественных товаров;

• проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлению патента на товарный знак.

3. Задача рекламы и стимулирования сбыта:

• проведение рекламных мероприятий;

• участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций;

• стимулирование работников отдела сбыта;

• стимулирование спроса покупателей;

• организация работы сервисной службы.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

• нулевой: производитель – потребитель;

• одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

• двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

• трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкорозничный торговец – розничный торговец – потребитель

48. Сбытовая деятельность предприятия. Методы прогнозирования объема сбыта продукции

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

• на известном рынке;

• на свободном рынке (рыночное прогнозирование).

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей. Имеет такие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, оперативность получения данных, недорого. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов фирмы.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет субъективный подход, так как покупатель не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

В развитых странах широкое распространение нашел метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выбрать факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов продажи.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие.