45. Возможности и особенности личных продаж как процесса, основанного на личном контакте.

Сам процесс продажи товара — это также коммуникация, которую рассматривают, прежде всего, социологи и маркетологи. Окончательное решение купить (не купить) принимается в результате воздействия массы факторов. Воздействие этих факторов и обратная реакция покупателя и составляют сущность коммуникативного процесса в торговой сфере.

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя [5]. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи. Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролироватъ процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю. Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговый коммуникаций тем, что основной их задачей является формирование канала сбыта продукции с помощью установления до верительных отношений с потенциальным покупателем.

46. Спонсорство в системе маркетинговых коммуникаций.

1. Спонсоринг, ориентированный непосредственно на потребите¬лей, нацелен в первую очередь на решение следующих коммуни¬кационных задач:

- формирование осведомленности о фирме-спонсоре;

- напоминание об уже широко известной фирме;

- создание или укрепление благоприятного имиджа спонсора посредством передачи ему основных характерных черт образа субсидируемой стороны.

2. Основными коммуникационными задачами спонсоринга, направ-ленного на формирование широкого общественного мнения, яв¬ляются:

- создание положительного имиджа у «широкой публики»;

- демонстрация финансовой мощи, которая преследует цель фор-мирования образа надежного, устойчивого с точки зрения име¬ющихся средств партнера.

3. Спонсорство, направленное на формирование коммуникаций с со-трудниками самой фирмы-спонсора, решает следующие задачи:

- мотивация труда сотрудников;

- создание у сотрудников и тех, кто придет работать в фирму завтра, ее положительного образа;

- привлечение наиболее способных, талантливых людей к со¬трудничеству с фирмой-спонсором.

Принципы выбора объекта для спонсоринга:

 образ объекта должен совпадать с имиджем потенциального спонсора или каким-либо образом импонировать ему;

 социально значимое событие важно для спонсора общественным резонансом, а не всегда идеей;

 мероприятие может заинтересовать потенциального спонсора не столько сутью, сколько деталями: объемом рекламы, присутствием значимых для спонсора посетителей, личными пристрастиями и т.п.;

 целевая аудитория проекта и потенциального спонсора должны быть близки;

 соотношение «цена-качество» уместно в спонсоринге в той же мере, что и в коммерции.

47. Продакт-плейсмент как инструмент маркетинговых коммуникаций.

Продакт плейс¬мент (далее РР) основывается на следующих принципах:

1. Это - совместный проект товаропроизводителя и выпускающей компании, значит, он выгоден обеим сторонам.

2. Продакт плейсмент не является прямой рекламой.

3. Приемами РР по понятным уже причинам могут пользоваться только раскрученные бренды или хотя бы хорошо известные торговые марки. 4. Фильм, книга, компьютерная игра, телесериал, шоу или спектакль, в котором размещается продукт, должен быть ориен¬тирован на ту же целевую аудиторию, что и сам товар, а его худо¬жественные достоинства должны отвечать ожиданиям и вкусам этой аудитории.

5. Эффект воздействия РР зависит от его интеграции с другими мар-кетинговыми коммуникациями. Выделяют три основных способа размещения продукта в аудиовизуальных произведениях (попросту говоря, кинофильмах). 1. Визуальный способ - показ самого продукта в фильме без его упоминания в тексте. 2. Звуковое представление продукта. В этом случае товар может быть не показан в кадре, но он регулярно упоминается в диало¬гах и монологах героев. Опасность такого способа размещения про¬дукта заключается в том, что здесь очень просто перейти на прямую рекламу. 3. Интеграция его в сюжетную ткань произведения. Это самый выгодный, самый мощный, самый дей¬ствующий способ, не заметить включенную в дра¬матургическую коллизию торговую марку просто невозможно.