34. Организация сбыта продукции предприятия

При рыночных отношениях для организации сбыта важны: индивидуальный подход к предприятиямпотребителям, личные контакты с потребителями, специализация персонала сбыта продукции (особенно технически сложной).

Сбыт средств производства характерны: небольшое число осведомленных потребителей, тесные отношения предприятий-производителей и потребителей, непосредственная форма сделки и ценообразование с фиксированной нормой прибыли.

Основные способы сбыта продукции: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть - реализация продукции своего предприятия, которая позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции, не прибегая к услугам агентов и дистрибьюторов. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше. Этот способ целесообразен при большом объеме продаж на рынке.

Система сбыта через независимых посредников целесообразна при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Иногда использование этой системы необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими. Связь с независимыми сбыт.орг-циями способствует вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, сотрудничающими с теми же организациями на менее выгодных условиях.

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе фиксированного размера заказа или фиксированного интервала. При ор-ции сбыта на основе фиксированного размера заказа сущ.договоренность между предпр.-производителем продукции и потребителем о конкретном кол-ве продукции, а время заказа – переменная величина, оптимизирующая затраты на транспортировку. При таком методе ведется регулярный контроль остатков продукции на складе. При ор-ции сбыта на основе "фиксированного интервала" заказы должны выполняться регулярно, через определенные интервалы времени, однако кол-во изделий может быть разным. Макс.размер запасов готовой продукции на складе при этом должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас.

35. Структура и основные функции службы сбыта

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю

в нужное время; контроль за ходом реализации продукции.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственной руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления.

1. Планирование сбыта (разработка прогнозов спроса, реализации товаров; составление планов поставок продукции; выбор каналов распределения товара; доп.услуги по внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности и т.д.).

2. Организация сбыта (сбор информации о спросе; заключение договоров на поставку; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности и т.д.).

3. Контроль и координация работы персонала службы сбыта (оценка соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ деятельности сбытовой службы; контроль и оценка эффективности сбыта и рекламных мероприятий; контроль за поставками продукции, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов и т.д.).