3. Ответ

После того, как вы прояснили возражение и провели промежуточный этап, отвечайте на возражение по сути.

Например: «…кроссовки произведены на высококачественном оборудовании с использованием передовых технологий».

Эффективные методы работы с возражениями:

1. Выслушать клиента и уточнить суть возражения.

2. Не вступать в конфронтацию, а выразить понимание.

3. Отвечая на возражение оперировать фактами.

5. Завершение продажи

Цель этапа: помочь покупателю утвердиться в принятии решения о покупке, оставить благоприятное впечатление о магазине.

Завершение сделки – это тот момент, ради которого вы работали с клиентом. Вы прекрасно провели презентацию, удовлетворив все потребности клиента, вы сняли все его возражения, вы чувствуете, что он готов к покупке.

Способы подтолкнуть клиента к завершению сделки:

• «Владение» Вы говорите о вещи так, как будто она уже принадлежит клиенту, и сделка совершена. Пример: «В вашей куртке вам ни один дождь не страшен!»

• Метод выбора / альтернативы. Пример: «Вы красную футболку берете или синюю?»

• Создание спешки. Пример: «Эту модель только вчера завезли, осталось всего две куртки…»

Эффективные действия продавца на данном этапе:

1. Предлагать клиенту совершить комплексную покупку.

2. Рассказывать правила ухода и эксплуатации или обратить внимание на отдельные тонкости в эксплуатации. «Этот пуховик нельзя стирать - ему необходима химчистка».

3. Сопровождать клиента до кассы (особенно если клиент совершает покупку на немалую сумму). Таким образом, мы демонстрируем свое уважение к клиентам и делаем так, чтобы они к нам возвращались снова и снова.

4. Искреннее прощание с клиентом. Необходимо для формирования положительного имиджа магазина, увеличения количества лояльно настроенных клиентов. «Всего хорошего! Вы выбрали отличные лыжи, желаю спортивных рекордов!».

4