Методы усиления презентации.

1. Использование цифр.

Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний.

Например: «Фирма Adidas на рынке с 1927 г.».

2. Использование профессиональных терминов.

Уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности собеседника в данной области, то есть клиенту должна быть понятна ваша речь.

Технология Clima Cool позволяет спортсмену оставаться сухим даже в периоды интенсивных тренировок, препятствует скапливанию бактерий и вследствие этого сохраняет здоровье занимающегося.

3. Наглядность.

Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре или деловом предложении за короткий промежуток времени.

Примеры:

- демонстрация свойств товара;

- демонстрация товара в действии;

- демонстрация отдельных элементов.

4. Картина будущего.

Воображаемая картина будущего заставляет клиента прочувствовать, насколько ему необходимо ваше предложение.

Например: «В куртке Sportalm вы будете смотреться королевой на горнолыжном склоне»

5. Включение в действие (данный прием обозначает тестирование товара).

Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.

Например: предоставить клиенту возможность использовать тот или иной товар в действии: беговую дорожку, велосипед, мяч и т.д.

Эффективные методы презентации товара:

1. Говорить на языке понятном покупателю. Расшифровывать все понятия и профессиональные термины, если вы посчитали нужным их употребить.

2. Говорить о выгодах, которые были запрошены покупателями на этапе выявления потребностей.

Возможные выгоды:

- модно \ престижно;

- дешево \ надёжно \ соответствие цены и качества;

- экономия денег \ времени;

- удобно, практично, функционально.

4. Работа с возражениями

Цель этапа: развеять возможные возражения Клиента.

Будьте готовы к тому, что после вашей презентации обязательно последуют возражения со стороны клиента. Не нужно воспринимать их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность ваших аргументов.

Возражение – это не отговорка. Если клиент возражает – он, скорее всего, уже заинтересован, но, возможно еще не уверен и нуждается в дополнительной информации. Возражения клиента, прежде всего, необходимо выслушать. Внимательно! А потом ответить, но обязательно по существу. Не начинайте презентацию заново! Отвечайте на конкретное возражение.

Алгоритм работы с возражениями.

1. Прояснение

Когда вы проясняете возражение, вы хотите, чтобы собеседник более полно разъяснил, обдумал или обсудил то, что его беспокоит, и тогда вы сможете составить об этом представление.

Например: «Что именно вас не устраивает?».

2. Промежуточный этап

Это означает показывать частичное согласие, сочувствие, понимание того, что беспокоит собеседника. Демонстрируя свою заботу, вы как бы говорите покупателю: «Я на вашей стороне. Я понимаю, что Вас беспокоит». Ваше сочувствие делает замечание общим. Вы говорите «Мы заодно».

«Я понимаю Вашу позицию»,

«Да, деньги – это важно...».

Техника «да/и» гораздо мягче и позволяет вам отстаивать свою позицию без спора.

Например: «…. да, эта куртка сшита в Китае и, несмотря на это….».