Техники эффективных продаж

Техники эффективных продаж – это набор способов и методов работы с клиентом, позволяющий уверенно продвигаться к достижению поставленной цели – грамотной продаже клиенту такого товара, который соответствует его потребностям.

Описание курса: данный материал предназначен для продавцов – стажеров, но будет также интересен и продавцам, работающим в сети длительное время. Материал содержит как теоретическую информацию, так и практические рекомендации. Поэтому поможет «новичкам» погрузиться в увлекательный мир продаж, а « бывалым»- отточить свой профессионализм.

Ниже приведены все этапы взаимодействия продавца с клиентом:

1.Установление контакта.

2.Выявление потребностей.

3.Презентация товара.

4.Работа возражениями.

5.Завершение продажи.

Данные этапы прослеживаются в работе продавца. Следует внимательно отнестись к информации по каждому этапу для обогащения опыта и увеличения личных продаж.

1. Установление контакта

Цель этапа: создание доверительной атмосферы для дальнейшего взаимодействия.

Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

Это первая встреча продавца с покупателем. Начинается данный этап с того момента, когда клиент открывает дверь магазина. В этот момент очень важно соблюсти золотую середину между двумя крайностями, а именно: не наброситься на покупателя, и в то же время не спрятаться от него. Основные признаки, по которым мы определяем, что клиент готов / не готов вступить в контакт, это взгляд, улыбка, поза. Искусство продавца состоит в том, чтобы находиться и на расстоянии, и рядом, как бы “под рукой”. Ему необходимо постоянно обращать внимание на свою позу и жесты.

Эффективные методы установления контакта:

1. Располагающая к взаимодействию поза. Рекомендуется находиться преимущественно в открытой позе при общении с Клиентами (закрытые позы свидетельствуют о неуверенности и не желании вступить в контакт).

2. Улыбка.

3. Оптимальная дистанция (расстояние вытянутой руки).

4. Приветствие. «Доброе утро, день, вечер» — в ряде случаев «работают» более эффективно, чем нейтральное «здравствуйте».

5. «Эффективная первая фраза».

Эффективные первые фразы не являются вопросами, а представляют собой утверждения. Примеры эффективных фраз вы сможете найти в таблице:

Название приема	Описание	Пример
«Констатация факта»	Продавец говорит то, что видит.	– Справа от вас - зона кардиотренажеров. – Вы обратили внимание на детские коньки. – Вы держите в руках мяч для волейбола.
Детали рассматриваемой вещи	Продавец рассказывает клиенту об особенностях того или иного товара (крой, материалы, коллекция, возможно технологии, фирма- производитель).	– Данные ботинки изготовлены из натуральной замши, утеплены натуральным мехом. – Вы стоите рядом с мужскими лыжами для фристайла марки Volkl.
Условия продажи	Сотрудник магазина информирует клиента о скидках, бонусах и.т.д.	– При покупке тренажера марки Kettler на вашу клубную карту будет начислено N бонусов. – У нас акция - вторые носки в подарок. – В нашем магазине на некоторый ассортимент действует скидка 50%.