7. Выбор стратегии

После рассмотрения имеющихся стратегических альтернатив перед руководством предприятия стоит задача выбрать ТУ альтернативу, которая обеспечили бы максимальную эффективность работы организации в будущем. Стратегический выбор основывается на четкой концепции развития, а сама формулировка стратегии должна быть однозначной и понятной. В основе выдранной стратеги могут быть 2 направления. В соответствии с приоритетами стратегии могут быть охарактеризованы либо как наступает летные, либо как оборонительные. Наступательные планы предполагают развитие организации. Создают крупные, обладающие высоким экономическим потенциалом, предприятия. - комплекс мероприятий, необходимых для создания новых сфер деятельности; Определять пути выхода на новых уровень. Нужно ответить на вопросы: Каковы будут условия спроса в будущем? Какими видами продукции должна быть дополнена номенклатура предприятия или же, какая часть продукции должна быть заменена. Каков должен быть диапазон экономических ресурсов, необходимый для производства новых продуктов? Каковы должны быть организационные способы создания новых производств? Каковы должны быть методы предупреждения ошибок при вложении капитала и разработки новой продукции?

Оборонительные планы – на целены на удержание своих позиций на рынке. Применяются в случаях нестабильности деятельности предприятия, их цель: нормализация обстановки и в дальнейшем переход к стратегии развития.

Ликвидационный план как вариант оборонительного плана.

На развитие влияют факторы:

1. риск

2. знание или применение прошлых стратегий

20.03.2014

Сущность бизнес-плана, его цели и задачи

Более 30 лет назад в связи с появлением высокотехнологичных компаний

Цели бизнес планов в Р сводились к привлечению заемных средств.

Бизнес-план – письменный документ, который представляет собой стратегический план создания и развития бизнеса компании. Он отражает: текущее состояние бизнеса, цели и способы их достижения, предполагаемые потребности и результаты развития бизнеса

- это документ инвестиционного проекта, предоставляемый инвестору-кредитору, в котором в краткой форме и общепринятой последовательности излагается суть проекта, его основные характеристики, финансовые результаты и экономическая эффективность проекта.

Выделяют 2 основные цели разработки бизнес-плана:

1. внутренняя цель – создать реальную плановую основу для управления бизнесом, которая разрабатывается и обновляется

2. внешняя цель: это инструмент для коммуникации и привлечения инвестора с целью получения внешних инвестиций и выявления инвестиционной привлекательности бизнеса.

Процесс разработки бизнес-плана связан со сбором и обработкой информации, которая проводится с целью получения желаемого результата в виде целостной системы взаимосвязанных управленческих решений.

Бизнес-план содержит хорошо структурированную и обоснованную систему данных о всех составляющих бизнеса. Их системное описание необходимо, чтобы составить ясную картину того куда компания планирует двигаться и как она собирается этого достичь.

Формы бизнес-плана в рамках многопрофильной компании:

1. стратегический бизнес-план компании – Ключевым звеном всего процесса планирования является стратегический бизнес план компании, который охватывает все направления деятельности компании

2. бизнес-план проекта – ориентирован на достижение ограниченного числа целей бизнеса по разработке нового продукта или услуги, проникновение на новые рынки сбыта, внедрение новых технологических процессов. Связан с конкретными капитальными вложениями, например, покупка нового предприятия.

3. бизнес-план бизнес единицы (одного из направлений деятельности) – предполагает различные альтернативы развития бизнеса и использование ограниченных ресурсов. Это связано с принятием решения о выборе приоритетных направлений развития бизнеса компании

Бизнес планы также различны, поскольку различны аудитории, к которым они адресованы. Единого унифицированного формата не существует.

Бизнес-план может понадобиться в следующих ситуациях:

• при создании нового предприятия – аудитория: инвесторы, сотрудники, партнеры

• при слиянии и поглощении других компаний

• при смене собственника, когда возникает необходимость в разработке новые концепции

• в период подготовки значительных изменений: техническое перевооружение, выходы на новые рынки, переход к выпуску новой продукции или новой услуге

• для привлечения внешнего капитала с целью расширения бизнеса

• для получения одобрения определенного курса развития компании

• для обоснования необходимости выделения материальных ресурсов на реализацию проекта

• для обоснования жизнеспособности, эффективности, гениальности бизнес-идеи, которая заложена в основу бизнеса.

• при выходе на внешний рынок для установления внешнеэкономических связей

В бизнес-плане могут быть заинтересованы:

• собственники, владельцы компании – с точки зрения определения стратегий достижения целей бизнеса, с целью контроля и мониторинга осуществления бизнеса

• руководство или менеджеры компании – для осуществления эффективного управления на плановой основе

• инвесторы – как источник информации для принятия решения о финансировании

• партнеры и сотрудники (будущие) компании – основа для деловых отношений и развития контактов, позволяет понять перспективы компании, определить задачи сотрудничества

Задачи бизнес-плана:

1. расчет ожидаемых финансовых результатов, оценка эффективности инвестиционного проекта

2. экономическая целесообразность его осуществления

3. формирование команды сотрудников, способных реализовать данный проект

4. анализ и контроль за фактические достигнутыми результатами деятельности предприятия за определенный период

5. основа для внешних коммуникаций – построение грамотных цивилизованных взаимоотношений с инвесторами, кредиторами, партнерами во внешней среде бизнеса

6. документ который должен показать намеченный курс, которого будут придерживаться руководители компании

27.03.2014

Бизнес-идея. Концепция бизнеса, которая связана с пониманием ценности предлагаемой потребителю. БИ м б заимствованы извне, а также собственной или инновационной. Как правило инновационные бизнес-идей порождают нечто качественно новое. Инновационные БИ можно дифференцировать по 2 характеристикам:

1. Продукт, который предполагает бизнес-идей

2. Способ, которым продукт разработан, произведён и предлагается на рынок

В рамках каждой из этих характеристик возможно либо усовершенствовать то, что уже существует либо разработать нечто совершенно новое. При разработке новых продуктов или услуг акцент должен быть сделан на увеличении выгоды потребителя. Инновации в системе управления бизнесом прежде всего сопровождаются сокращением производственных затрат. Тогда эта извлечённая выгода м б передана потребителю в виде снижения цен.

Существует ряд методов, помогающих вырабатывать и оценивать новые идеи:

1. Целевые обсуждения – это метод, который заключается в проведении дискуссий

2. Метод мозговой штурм. Создаются условия, которые имитируют реальную жизненную ситуацию

3. Метод мозговой атаки наоборот. Построен на том, чтобы участники группы выявлять недостатки предлагаемых идей

4. Эвристический. Зависит от умения строить догадки на основании логики, интуиции и прошлого опыта

5. Стоимостном анализ основанный на максимизации выгоды для предприятия

6. Матричные структуры

7. Мечты о невозможном. Основан на том, что все приходящие в голову идеи записываются, пока не будет выработана идея, которую можно реализовать

Источники БИ:

1. Отзывы потребителей

2. Продукция, выпускаемая конкурентами

3. Мнение сбытовых агентов

4. Публикации в газетах, журналах и т д

5. Архивы патентного бюро, обзоры изобретений

Необходимо убедиться, что идея станет коммерческой основой бизнеса

Проводится фильтрация идей по ряду характеристик:

1. Первоначальные затраты и барьеры вхождения в отрасль

2. Уровень конкуренции

3. Спрос

4. Лёгкость копирования

5. Законность

6. Потенциальная прибыльность

Успешность бизнес идеи зависит от тога, насколько удовлетворены покупатели

Выгода потребителя от использования продукта определяется тем, что в продукте является улучшенным или качественно новым по сравнению с альтернативными предложениями конкурентов. Более удобный, менее дорогой и т д

Бизнес идею можно предложить потребителю в форме утр – уникального торгового предложения – это отчётливо предложение товара, подчёркивающее отличие продукта от аналогичных, предлагаемых конкурентом.

Презентация бизнес идеи. Должна вал в себя ответы на следующие вопросы:

Что фирма предлагает клиентам и какие потребности она будет удовлетворять?

Кому предлагаются товары и услуги?

Как реализовать свою бизнес идею?

Вопросы для инвестора…

Характеристика бизнес идеи должна показать механизм получения доходов

Основные этапы разработки бизнес-плана

1. Определение целей разработки бизнес плана. Необходимо определить цели бизнеса и цели потенциальной аудитории, для которой разрабатывается бп.

2. Составление плана работ, процесса бизнес планирования. Определяется состав работ и их распределение между участниками рабочей группы. Мероприятия: 1. Определение перечня и объёма всех работ, которые необходимо выполнить при подготовке бизнес-план; определение графика подготовки; ответственных исполнителей; примерной структуры бп; мероприятия, кот необходимы, чтобы координировать деятельность рабочей группы

3. Пересмотр и уточнение плана работ

4. Сбор информации

5. Разработка бизнес плана. Все предположения, закладываемые в основу бп, должны быть зафиксированы в письменном виде

6. Редактирование и оформление бизнес плана

7. Оценка степени выполнения бизнес-плана. Выявлена причин расхождений запланированного достигнутого результатов. Пересмотр и регулярное обновление бп обеспечивает его актуальность и жизнеспособность.

26.03 (пз) WACC – средневзвешенная стоимость капитала, если привлекаются средства изразных источников

WACC = W1C1+ W2C2 + WnCn

W – доля в общей сумме, инвестированной из источника n

С – стоимость инвестиций, привлеченных из источника n

I – 1000000

300000 – собственные средства (30%)

500000 – ссуда банка (50%)

200000 – средства инвестора (20%)

Стоимость долей капитала может рассчитываться исходя из:

1)Доходности альтернативного вложения (например, вклад в банке); 2) Исходя из известной доходности собственного капитала . Этот метод не может быть применен в случае, если предприятие не имеет статистики для расчета стоимости капитала, а также, если предприятие не имеет возможность найти аналогичный бизнес, чей коэффициент мог бы быть применен в собственных расчетах.

3)Исходя из требуемой доходности привлеченного капитала стороннего инвестора.

4) Исходя из доходности финансовых средств, привлеченных на платной основе (банковский кредит). При этом норма дисконта равно процентной ставке по кредиту

C1 (стоимость собственного капитала) зависит от двух величин: инфляция (i), риски (r)

Номинальные величины- величины, выраженные в стоимости будущих лет.

Номинальная ставка N = реальная ставка R - инфляция i

Формула Фишера применяется для расчета номинальной ставки и выражает зависимость номинальной ставки от реальной

N=(1+i)*(1+R)-1

N- ставка номинальная

I – темп инфляции

Реальная ставка 9% годовых

Темп инфляции примерно 8%

N=(1+0,08)*(1+0,09)-1 =0,18

Расчет процентной ставки с учетом рисков проекта определяются по таблице (в интернете – ориентировочная величина поправок на риск проекта)

Уровень риска	Цель проекта	% (величина риска)
Низкий	Интенсификация производства на базе существующей техники	3-5%
Средний	Осуществление проекта на базе нового оборудования (не инновационный продукт)	8-10%
Высокий	Производство и продвижение на рынок нового продукта	3-15%
Очень высокий	Вложения в исследования и инновации	18-20%

В примере возьмем поправку на риск 10%

C=0,18+0,1 = 0,28

Кредит получен под 16% годовых

У инвестора ставка 20%

WACC = 0,3*0,28+0,5*0,16+0,2*0,2 = 0,204

Ed = 1/(1+0,204)ⁿ

Внутренняя норма доходности IRR

Определяется как норма дисконта, при которой приведенная стоимость будущих денежных поступлений равна приведенной стоимости потока затрат на проект (NPV=0).

Индекс прибыльности рассчитывается как отношение приведенной стоимости денежных поступлений к приведенной стоимости расходов на проект, включая первоначальные инвестиции.

PI >1  проект следует принять

Емкость рынка - максимально возможный объем реализации товаров и услуг.

Существуют рынки исходя из:

№1 – весь рынок, но компания на весь этот рынок рассчитывать не может исходя из того, что это рыночный потенциал

№2 – потенциальный рынок – те потребители, которые проявляют интерес к определенному продукту

№3 – доступный рынок, до которого производитель может добраться (территориальная близость, сегментационная доступность – для детей, профессионалов, тех, кто получает более 50 тыс.руб.) Доля конкурентов (если их 3, то ваша доля 25%)

№4 – целевой рынок – потребители, которые могут гарантированно стать клиентами компании. Важно не то, что компания желает продать, а то, что потребители готовы купить.

Объем продаж максимальный – рынок №4, иначе - убытки

В качестве параметра для расчета емкости рынка выбирают год из-за фактора сезонности

Емкость рынка измеряется в натуральном или денежном выражении.

Е=П+И-Э в натуральном выражении

П- общий объем производства данного товара/услуги

И – объем импорта

Э – объем экспорта

Росгосстат

Емкость рынка в стоимостном выражении- количество проданных услуг*цену

Емкость рынка консалтинговых услуг

1. Цепочка коэффициентов

Исходим из численности компаний, которые могут обратиться за услугой в год

1000000*0.5*0,005

03.04.2014

Характеристика предприятия и его бизнеса

2 подраздела:

1. Общее описание компании,

2. Анализ отрасли.

Цель -дать характеристику компании как объекта инвестирования и возможном партнере по бизнесу.

Информация должна быть представлена в соответствии с целями и потребностями бизнес-плана. Необходимо определить, существует ли организация. возможность или же возможность в сфере ведения бизнеса, которая компания могла бы развить сильнее любого конкурента.

Задача в выявлении отличительных компетенций-уникальные характеристи и способности, которые создают особую ценность для потребителя.

Выявление отличительных компетенций, которые трудно воспроизвести,но кот. обеспечивают предоставление продавцов и услуг, отличающих данную компанию от конкурентов в глазах потребителей.

Для идентификации отличий компетенции компании м б использован технологический аудит, предполагающий анализ технологических операций и выявление уникальных операций, выполняющих компнией.

Дол. раскрывать страт. цели компании на будущее и текущие цели на ближ. год.

Для внутреннего и внешнего применения.

При подготовке целевого раздела нужно ответить на ряд вопросов:

1. Каковы миссия и стратегические цели бизнеса.

2. Каким образом миссия и стратегические цели соотносятся между собой.

3. Как тактические цели ориентированы на достижение общих стратегических целей компании.

4. Имеются противоречия между отдельными целями и каковы приоритеты отдельных целей по спосоам и времени их достижения.

Струтктура подраздела "Общее описание компании"

Ключевые параметры	Комментарии
Основные данные о компании	полное наименованнаименовани, описание фирмы, профиль и основные виьы деятельности компании, информация по юр.обеспечению, дата основания, стадия развития бизнеса в настоящий момент, осн.здания и пмпомещения, техническое оснащение и другие активы, отличительные компетенции
Текущая организация бизнеса
Инфраструктура бизнеса
Основные факторы, которые приведут компанию к успеху
Миссия и цели компании

Цель подраздела-дать анализ положения дел в отрасли,в которых компания предполагает вести свой бизнес, выявить потенциал ее прибыли, ключевые факторы успеха в данной отрасли.

Необходимо указать условия той отрасли, в которой компания собирается осуществлять свой бизнес и провести ретроспективный анализ развития отрасли, дать характеристику текущего состояния, проанализировать тенденцию развития отрасли в будущем.

Прогноз будущих тенденций развития отрасли разрабатывают, опираясь на:

1. Анализ изменений, происходящих в отрасли, в том числе и других стран мира;

2. Перспективы развития фирм отрасли, определяют развитие вашей компании;

3. Перспективы развития фирм поставщиков сырья или фирм, предоставляющих компании иные услуги;

4. Анализ появления возможных новых технологий, учитывающий и возможности и угрозы;

5. Анализ изменений в области законодательства.

Чтобы инвестиции были эффективными нужно учитывать отраслевые и региональные особенности бизнеса, как и в каком направлении развиваются отрасли и регион, какова стратегия отрасли, каковы осн. тенденции и динамика развития отрасли.

Это позволяет понять, какое влияние оказывает отрасль на прибыль компании и отдачу от инвестиций.

В этом подразделе нужно также указать необходимое юр. обеспечение выбранного вида бизнеса, то есть те лицензии, которые необходимо получить, сроки их действия, наименование организации, которые их выдают и затраты на их получение.

Следует указать перечень контролир. организаций, их наименование и что именно контролируют.

Указать налоговое окружение бизнеса, то есть, перечень тех налогов, который характерен для вашего проекта.

Основные виды налогов

Наименование налога	Налогооблагаемая база	Ставка нал. в %	Налог. период	Налог. льготы
НДС	Выручка от реализации	18% (или 10%)	Ежемесячно/ежеквартально	?
Единые страховые взносы (ЕСН)	Любые выплаты вознаграждения и начисления работникам предприятия	30-34%	ежемесячно	?
Налог на имущество организации	Остаточная стоимость осн. ср-в	2,2%	ежеквартально	?
Налог на прибыль	Прибыль до налогообл.	20%, может меньше	Ежемесячно/ежеквартально	?

10.04

Анализ отрасли позволяет оценить степень привлекательности бизнеса компании в рамкахотрасли, кот определяется его прибыльностью.

Отраслевые характеристики:

Размер и структура отраслевого рынка

Динамика отрасли

Жизненный цикл отрасли

Технологические перемены в отрасли

Для предприятия малого и среднего бизнеса процесс отраслевого анализа состоит из 2-ух основных шагов:

1. Анализ основных характеристик отрасли

2. Определение ключевых факторов успеха – те аспекты и особенности деятельности, которые компания обязана иметь или хорошо осуществлять, чтобы добиться успеха в конкурентном бизнесе. К ним относится определение опыта, квалификации персонала; характеристики продукции или услуги, технологии, кот м б использованы для создания конкурентного преимущества. Определение кфу позволяет сопоставить имеющиеся в наличие навыки, опыт, квалификацию, технологии и т ж с теми ключевыми факторами успеха, которые необходимы для успеха в бизнесе в данной отрасли.

Для предпринимателя важно видеть открывающиеся возможности развития бизнеса его компании, а также использовать эти возможности. В результате отраслевого анализа предприниматель должен убедиться в том, что вступает в крупную и/или растущую и/или структурно привлекательную отрасль. В бизнес плане необходимо чётко объяснить посему отрасль можно охарактеризовать именно так. Если по характеристикам данную отрасль нельзя отнести к таковой, то необходимо указать каким образом и не смотря на это компания всё же намеревается выйти на уровень прибыли, который мог бы вполне устроить и инвестора, и предпринимателя.

Структура подраздела «характеристика бизнеса компании»

Ключевые вопросы	Комментарии к ним
1. Общее описание отрасли и её размеры	Тенденции роста и развития отрасли, количество фирм отрасли, появившихся за последние 3 года, распределение предприятий по регионам и областям, общее количество предприятий отрасли, перечень ведущих из них, динамика объёмов продаж в отрасли за последние 3-5лет, доля сбыта ведущих предприятий отрасли
2. Развитие экспорта и импорта продукции/услуг	Объёмы экс и ими, перечень экс и ими изделий, куда и откуда, оценка перспектив развития экс и ими в отрасли
3. Основные характеристики предприятия в отрасли	Указывается номенклатура и объём выпускаемой продукции, указывается состояние производственной базы, рентабельность средняя по отрасли, применяемые технологии и т д
4. Ключевые факторы успеха	Технологии, сбыт, каналы сбыта, доступ к финансированию
5. Необходимо юридическое обеспечение выбранного вида бизнеса	Необходимые лицензии и разрешения на ведение бизнеса и затраты и наличие контролирующих организаций
6. Налоговое окружение	Основные виды налогов по вашему бизнесу

3 раздел бизнес-плана. Продукты и услуги. Характеристика.

Описание тех видов продуктов/услуг, кот комп предлагает, их потребительские свойства и конкурентные преимущества. Акцент следует сделать на уникальной способности компании отвечать потребностям рынка. Важно, чтобы описание продукции было предоставлено в форме доступной для понимания неспециалистами. Основной акцент делается на описание тех преимуществ, которые продукция даёт потенциальному потребителю. Важно пояснить уникальные особенности, привлекательные преимущества или отличие предлагаемой продукции по сравнению в аналогичными изделиями других фирм. Полезно дать комментарии относительно степени готовности продукции/услуги к выходу на рынок. Следует избегать слишком сильной критики продукции/услуг конкурентов. Для усиления объективности подаваемой в бизнес-плане информации можно указать некоторые слабые стороны ваше продукции, но только в связке с известными способами их преодоления. Раздел пишется в произвольной форме и д б доступен для восприятия, однако, чтобы нагляднее представить свою продукцию в бизнес-плане следует использовать графические и иные цели, усиливающие принятие информации (графии, фотографии). Иногда в приложении полезно представить список экспертов или потребителей, знакомых с вашей продукцией, которые могли бы дать положительные отзывы.

Структура раздела продукты и услуги

Ключевые вопросы	Комментарии
1.наименование продукции/услуги
2. Назначение п/у	Область применения п/у, удовлетворяемые потребности
3. Основные характеристики п/у	Даётся описание физических, технических, эстетических свойств продукта, соответствие требованиям стандартов, сертификат качества и до свидетельства и документы, характеризующие продукцию
4. Потребительские свойства п/у	Конкретные выгоды или преимущества, получаемые потребителем от использования п/у, приводятся показатели качества, обслуживания, простота сервиса и ремонта и т д, в чём заключается уникальность и инновационность вашего продуктового предложения
5. Основные конкурентные преимущества п/у	Сравнить имеющиеся на рынке аналоги и образцы с вашей продукцией
6. Ассортимент и структура выпуска продукта	Планируемый ассортимент выпуска в натуральном и процентном соотношении
7. Юридическая защищённость продукции	Наличие необходимых юридических документов
8. Дополнительные сервисные услуги	Предпродажноеипослепродажное обслуживание

17.04.2014

Определение спроса на пр-ты и расчет емкости рынка

Рынки малой емкости привлекательны в частности для небольших компаний, способных при небольших объемах пр-ва отвечать потребностям требуемой специализации и получать желаемую прибыль.

Показатели емкости рынка. Емкость рынка зависит не только от потребности рынка в данном товаре/услуге, а также: качества продукции; уровня цен на аналогичные товары на данном рынке; появление на рынке аналогичных товаров и услуг со схожими хар-ми; эластичность спроса (изменение спроса от изменения цены; реакция потребителей к изменениям цены продавцов, напр.); изм-е макроэкономич. показателей; эффект-ть продвижения на рынок и связ. с этим маркетинговые затраты; степень освоения данного рынка.

Подходы к оценке емкости и спроса:

1. Экспертные методы, основанные на знаниях и интуиции специалистов.

2. Статистический метод – основ. на стат. данных по продажам товаров на данном рынке.

3. метод косвенных оценок – базируется на оценке рынка спроса товара-аналога.

4. Метод пробного рынка опирается на пробные продажи в целях экспериментальной проверки реакции потребителей на новый товар, услугу.

5. Смешанные методы – сочетание доступных других методов, учитывающих специфику потребления и данной сферы бизнеса.

Структура II подраздела

Ключевые вопросы	Комментарии
Какой рынок больше всего подходит для вашего проукта/услуги?	Например, рынок, которые обеспечивает доход; перспективный сегмент рынка, емкостный сегмент рынка; Необх. определить, имеет ли емкость рынка и спроса тенденцию к понижению или повышению; В случае затруднений/больших затрат в связи с выходом на рынок для начала возможно выйти в даже менее прибыльный рынок правило для новой компании: цена продуктов должна быть в диапазоне, существующем для конкурирующих продав.
Какова динамика рынка?
На какой рынок выйти проще всего?
По какой цене и в каком количестве может считаться прибылью реализ. ваш проект?
Сколько единиц продукции в год сможете реализовать?

3 раздел. Анализ конкурентов

Цель конкурентного анализа-составить представление о конкурентах, поскольку конкуренты оказывают существеное влияние на состояние и жизнеспособность нашего бизнеса, важно проанализировать их сильные и слабые стороны и понять их поведение на рынке.

Следует показать, в чем отличие предлагаемых продуктов, услуг от продукции конкурентов.

Для анализа конкурентов полезно выделить стратегическую группу-это компании, отрасли,являющиеся вашими прямыми конкурентами, которые используют аналогичную стратегию и тактику поведения на рынке.

Компании, относящиеся к одной стратегической группе,подвержены влиянию одних и тех же факторов. Они одинаково реагируют на них и одинаково ведут себя в сходных ситуациях.

Нужна проверка информации. Необходимо провести поиск информации о конкурентах из различных источников и уточнить, перепроверить полученные ранее данные.

Результатами анализа конкурентов явл-ся: выявление уровня конкуренции на рынке; разъяснение своих конкурентных преимуществ для читателя бизнес-плана; ожидаемое влияние конкуренции и конкурентов на деятельность компании.

Структура 3 раздела

Ключевые вопросы	Комментарии
1. Кто ваши конкуренты	Список фирм, являющиеся ближайшими конкурентами, указав название и местонахождение каждой.
2. Какова их основная продукция	Перечислить виды продукции, услуг, составляющие основу в общем объеме продаж конкурентов.
3. На каких рынках работают	Наиболее важные рынки сбыта конкурентов и их долю на рынке.
4. Каков объем продаж продукции конкурентов за прошедший год	Приводятся данные об объеме реализации продукции конкурентов в натур.и стоимост. выражении, если есть. Иначе можно ограничиться сравнением объемов реал. прод. конкурен. с вашим предполагаемым объемом реализ.
5. Каковы наиболее сильные и слабые стороны конкурентов	Определить характерные особенности конкурентов, доступ к дешевым рынкам сырья, выход на международные рынки
6. Какова доля рынка, контролируемая конкурентами	Упорядочить конкурентов относительно доли рынка, то есть, присвоить конкурентам ранги.
7. Какова ценовая, сбытовая и коммуникативная стратегия конкурентов	Описать методы, используемые этими фирмами, определяющие эффективность их маркетинга.
8. Каков прогноз развития конкуренции в будущем	Выявить изменения в развитии конкуренции и в основных сферах конкуренции. Какие фирмы испытывают трудности и почему. На основе изменений сделать прогноз развития конкуренции в будущем.

08.05.2014

План маркетинга.

Цель раздела состоит в том, чтобы разработать план сбыта, план продаж, показать выбранную стратегию маркетрнга, которая долдна вести к достижению поставленных целей, разъяснить, какие средства мркетинга будут задействованы.

В плане маркетнга необходимо показать, почему клиенты будут покупать продукт или обращаться за услугой и как компания будет содействовать сбыт продукта. А именно: что будет делать компани? Как?кто в компании будет это делать?

План маркетрнга включает два основных подраздела.

1. План продаж. Прогноз объема сбыта.

2. Стратегия маркетнга.

1. План продаж.

В основе разработки плана продаж заложен проноз продаж.

В первую очередь, в плане продаж, необходимо подготоваит проноз продаж.

Прогноз определяет предполагаемый объем продаж, а также доход от продаж на планируемый период.

Прогнозирование продаж рассматривается как пассивное предсказание вероятных, ожидаемых результатов сбыта на несколько лет вперед.

В отличие от прогноза, план продаж составляется на олее короткий период и в нем отражаются принятые решения и намерения руководства оказать влияние на ожидаемые результаты.

Одновременно, планмаркетинга характеризует необходимые затраты по сбыту.

Методы прогнозирования продаж.

1. Метод экстраполяции тренда. Этот метод основанна гипотизе о сохранении в будущем сложившихся ранее тенденций. Метод приемлим в тех случаях, когда существует некоторая история продаж за ряд истекших лет.

Достоинство данного метода состоит в том, что он базируется на фактических данных о продажах, но метод не приемлим для прогноза продаж инновационных продуктов услуг.

2. Метод Бенчмаркинга. Этот метод основан на наблюдении и выявлении лучших методов работы других организаций. Метод наблюдения, не требует существенных затрат.

3. Метод экспертных оценок. Опирается на оценки специалистов,относительно объемов продаж данного продукта или услуги, покаждому из секторов рынка. Этот метод применяется тогда, когда отсутсвуют ретроспективные данные о продажах, когда существует возможность прогноза продаж по отдельным продуктам пили ектору рынка на основе данных о единичных продажах.

Построение прогнозов продаж опирается на различные предположения о развитии событий и влиянии некоторых факторов.

Прогноз родаж рекоммендуется разрабатывать по трем альтернативным сценариям развития событий. Оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. Оптимистический прогноз связан с разраблткой наступательной стратегии, которая требует больших маркетинговых затрат, но реализация которой может привести к получению большей прибыли.

Следующий вариант расчета должен быть спроектирован на наихудший сценарий развития бизнеса, когда возможны потери части рынка сбыта из-за конкурентов, либо, в случае, когда на рынке появляется аналогичный продукт.

Сценарий развития событий, который дает наиболее вероятный объем проадж. Данный вариант требует аксимально объективной оценки как рыночного спроса, так и собственных возможностей предприятия.

Таким образом, для составления достоверного прогноза следует учитывать:

1. Емкость рынка и уровень спроса.

2. Основные тенденции рынка. Рост. Спад. Стогнация.

3. Конкуренция или конкурентное окружение.

4. Предпочтения покупателей.

К внутренним факторам относится:

1. Наличие производственных мощностей, позволяющих выпустить необходимый объем продаж.

2. Наличие персонала, который может обеспечитт необходимый объем продаж.

3. Выбранная маркетинговая стратегия предприятия.

Полезно представить прогнозы объемов продаж минимум на три последующих года, попериодам (кварталам,месяцам),чтобы показать ожидаемый рост продаж и учесть влияние сезонности.

Самое главное условие -прогнозы должны опираться на рельную основу и выглядеть правдаподобными.

Если в бизнес плане рассматривается несколько продуктовили услуг, то следуетпоказать несколько объемов продаж по каждому из них.

На основе прогноза продаж разрабатывается план продаж, он должен быть составлен с учетом фактора сезонности, если такой имеется, с учетом целевой доли рынка, с учетом производственных возможностей предприятия, с учетом реализуемой стратегии маркетинга.

К основным методам планирования выручки относится метод прямого счета. Выручка=Сумма произведений (Объем продаж каждой услуги*Цена по каждой услуге).

Метод прямого счета применяется при небольшом ассортименте выпускаемой продукции.

В результате разработки плана продаж должны быть определены следующие параметры:

1. Объем продаж, если это возможно.

2. Выручка от продаж.

3. Уровень ценпо каждому виду продукции\услуги.

4. Коэффициент сезонности сбыта.

На основе планов продаж определяются :

1. Предполагаемые расходы,связанные с реализацией продукции и осуществлением маркетинговых мероприятий.

2. Предполагаемый объем работ, который закладывается в календарный план проекта.

2. Стратегия маркетинга.

Стратегия маркетинга должна раскрывать:

1. Стратегические установки на рынке.

2. Комплекс маркетинга (4пи).

3. Маркетинговая программа и маркетинговые затраты(бюджет маркетинга).

Цели главной стратегической установки-основа для разработки маркетинговой программы.

Маретинговые цели имеют непосредственное отношение к продажам, к прибыли предприятия, к клиентам предприятия и поэтому они определяются для каждого рассматриваемого продукта и для отдельного сегмента.

Именно такие цели задают организационные мероприятия, которые необходимо провести.

Цели должны быть не только реальными, но мы должны сопоставлять эти маркетинговые цели с имеющимися ресурсами компании.

Маркетнг микс или маркетинговые стратегические установки.

1. Характеристика продукции (ассортимент,качественные показатели, какова их полезность, преимущество и т.д.).

2. Цена и политика ценообразования. Необходимо дать общую структуру цен.При определении цены следует учитывать, на сколько предлагаемая продукция действительно может заинтереовать потребителя. Следует рассмотреть политику предоставления скидок и корректировки цен.

3. Сбытовая политика. Здесь следует подробно раскрыть выбранные каналы сбыта, организацию сбытовой сети, набор и подготовку персонала по сбыту.

4. Продвижение. Реклама, пиар, политика использования торговой марки, имидж компании.

Маретинговая программа проекта

Разрабатываемая маркетинговая программа долна стать ориентиром для принятия марктинговых решений в течение всего плановоо периода.

Программа маркетинга включает в себя описание основных этапов, сроков проведения и необходимых ресурсов для проведения маркетинговых мероприятий.

Издержки на меркетинг

Необходимо оценить зараты на реализацию маркетинговой программы.

Для обеспечения запланированного объема продаж необходимо планировать затраты на продвижение товара на рынок.

Затраты на маркетинг включают все компоненты издержек, связанные с маркетинговой деятельностью, то есть в составе общих маркетинговых затрат учитываются как текущие, так и разовые затраты, осуществляемые в плановый период в соответствии с заданной маркетинговой стратегией.

Контроль за ходом выполнения плана маркетинга.

В процессе разработки маркетинговой программы должны быть продуманна надежная система контроля за ходом выполнения маркетинговых мероприятий. Эта система контроля предполагает ежемесячное или ежеквартальное отслеживание показателей и своевременное внесение корректировок с учетом изменения ситуации на рынке.

К числу возможных причин невыполнения плана маркетинга относятся:

1. Поверхностное установление маркетинговой программы.

2. Неадекватный анализ текущей ситуации.

3. Выбор недостижимых целей.

4. Неспособность компании обеспечить нужный объем продаж.

5. Неопределенные действия конкурентов.

6. Форс-мажорные обстоятельства.

При подготовке плана маркетинг следует соблюдать грань между конфедициальностью и ...

Инвестиционный проект экономически целесообразен только если продукт будет принят рынком, если оно несет уникальное торговое предложение.

15.05.