4.2. Экономическое обоснование проекта в рамках мероприятий по стратегическому развитию организации

В рамках работы с миссией компании и работы над известностью и имиджем компании был разработан проект внедрения службы маркетинга на предприятии:

• внедрение в компании маркетинга как системы;

• постановка бизнес-процессов маркетинга;

• внедрение управления по целям маркетинга;

• внедрение сбалансированных показателей маркетинга;

• реализация скрытого маркетингового потенциала компании.

Цель проекта: создать и внедрить систему управления маркетингом на предприятии. К задачам проекта относятся разработка и реализация стратегии маркетинга; изучение внешней среды компании, возможностей и угроз; изучение внутренней среды, извлечение выгоды из преимуществ, минимизация недостатков, формирование стержневых компетенций компании; обеспечение адекватности предложения компании спросу. Разрабатываемый отдел маркетинга отвечает за работу с коммерческими партнерами и не отвечает за участие в государственных закупках. Поиск государственных закупок в рамках разрабатываемой стратегии развития организации передается на аутсорсинг, ответственным за проведение торгов является генеральный директор.

Участники проекта. Руководителем проекта внедрения выступает генеральный директор. К участникам проекта также относится кадровое агентство; компании, занимающиеся продвижением в интернете; коммерческий директор.

Цель деятельности службы маркетинга в обеспечении конкурентоспособности компании, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, в том числе за счет придания дополнительной маркетинговой стоимости предложению компании на рынке.

Главная задача работ состоит не только в том, чтобы качественно наладить конкретные бизнес-процессы маркетинга, но и в том, чтобы увязать выполнение маркетинговых работ с процессом управления компанией. Только тогда маркетинг будет приносить реальный, эффективный, измеримый результат в развитие компании на рынке.

Рисунок 4.3 – Внедрение систем продаж

Под управлением продажами будем далее обозначать систему, состоящую из стратегии и отношений (правил работы) с клиентами, партнерами и сотрудниками, организационную структуру, бизнес-процессы и должности, территорию и каналы распространения, квоты, показатели оценки и система управленческой отчетности, планирование и моделирование, внедрение и контроль в рамках развития персонала, анализа и системы отчетности, операционного управления.

Процесс изменений в компании не может происходить внезапно, особенно, если до того маркетинг в компании не был развит, поэтому работы проводятся итерационно, в 3 этапа и на каждом этапе компания в целом и управляющие получают новые компетенции и навыки работы с маркетинговыми функциями.

Этапность работ по внедрению:

• 1-й этап: обследование и диагностика;

• 2-й этап: подготовка и реализация;

• 3-й этап: контроль и корректировка.

Рисунок 4.4 – Схема реализации проекта по месяцам

Такая итерационная схема позволяет руководству компании более эффективно реализовать в компании принципы управления маркетингом за счет более полного понимания отдачи от комплекса маркетинговых показателей. Система сбалансированных показателей расширяется на каждом этапе по принципу «от простого к сложному». Благодаря такому подходу становится более понятным использование и вклад каждого показателя в работу компании и реализацию стратегии развития компании на рынке.

Ожидаемые результаты 1-го этапа: выводы о состоянии и перспективах развития маркетинговых бизнес-процессов компании; оперативные рекомендации по модернизации бизнес-процессов маркетинга; формирование платформы стратегического маркетингового планирования дальнейших этапов; внедрение службы маркетинга сначала на основе собственного персонала, а в дальнейшем - с привлечением новых специалистов; календарный и организационный план работ; техническое задание на исследования 2-го этапа.

Ожидаемые результаты 2-го этапа: оценка достижения целевых показателей 1-го этапа; стратегия маркетинга; разработка комплекса сбалансированного показателей 2-го этапа; отладка маркетинговой информационной системы; внедрение новых бизнес-процессов; повышение мотивации персонала; календарный и организационный план работ 3-го этапа.

Ожидаемые результаты 3-го этапа: оценка достижения целевых показателей 2-го этапа; оценка и корректировка бизнес процессов маркетинга; повышение эффективности маркетинга, рост отдачи инвестиций; выявление возможностей оптимизации маркетинговых затрат; разработка комплекса сбалансированного показателей 3-го этапа.

Стоит отметить, что для реализации проекта будут необходимы следующие виды ресурсов:

• материальные (денежные);

• трудовые.

Затраты на организацию отдела маркетинга и его поддержание приведены в таблице.

Таблица 4.3 – Расчет разовых затрат при формировании службы маркетинга

Статьи затрат	Сумма, руб.
Оплата услуг кадрового агентства	100 000
Покупка маркетингового исследования «Рынок дорожного проектирования (Москва и Московская область)»	89 000
Покупку постоянных ссылок	50 000
Разработка материалов рекламно-информационного характера	25 000
Печать материалов	100 000
Итого	364 000

Трудовые ресурсы характеризуются поиском и привлечением персонала в формируемый отдел. Начальник отдела – коммерческий директор – отвечает за составление и исполнение бюджета на продвижение и исполнение объемов привлечения заказов.

Таблица 4.4 – Фазы проекта

Фаза	Разработка концепции проекта	Планирование и организация выполнения	Реализация проекта	Завершение проекта
Характер деятельности	Концептуальная деятельность	Организационная, планировочная	Исполнительная, координационная, контрольная	Отчетная
Этапы	Определение целей, задач, концепции отдела. Привлечение участников проекта.	Поиск и найм коммерческого директора, подготовка к внедрению отдела.	Подробнее описано в рисунке 4.4.	Сопоставление результатов и затрат на их достижение, корректировка деятельности отдела.
Издержки, затраты	Временные затраты.	Подробнее описано в таблице 4.3.	Ежемесячный бюджет на продвижение.	Зависят от показателей.
Участники	Руководитель предприятия	Проектная команда, руководство	Проектная команда, руководство	Руководитель предприятия, коммерческий директор

На данный момент времени основной недостаток в деятельности компании – слабая концентрация на привлечение корпоративных клиентов, что является необходимым условием для улучшения деятельности предприятия в перспективе. В числе затрат проекта включены разработка и печать материалов, которые можно было бы использовать при переговорах с потенциальными заказчиками, на выставках и мероприятия.

Небольшие изменения могут привести к огромной экономии времени, если видеть, как важно уметь быстро обучатся. Для начала необходимо сконцентрироваться на поисках путей упрощения и ускорения всех процессов, например, ввести одностраничный стратегический бриф, обязательный для маркетологов до начала запуска кампании. Простота шаблона гарантирует, что маркетологи с самого начала понимают свои цели, и это убережет их от искушения планировать слишком сложные стратегические цепочки.

Сократив цикл разработки кампании до трех недель, удастся вдвое ускорить процессы обучения и снизить расходы на повторную разработку творческих активов. Чтобы достичь успеха, маркетологам необходимо быть гибкими и подвижными.

В числе конкретных мероприятий можно выделить:

• прием входящих звонков, писем;

• поддержка и развитие сайта, его наполнение;

• поиск и привлечение клиентов с помощью звонков, личных встреч.

Далее рассмотрим ежемесячный план продвижения. В рамках работы с сайтом необходимо продвигать, как минимум, два объявления через директ – «организация дорожного движения» и «проектирование автомобильных дорог» в регионе Москва и Московская область.

Ключевые слова: дороги, получение согласований, проектирование дорог, проект дороги, проект съезда, проект примыкания, согласование примыкания, организация дорожного движения, проект организации дорожного движения, дислокации дорожного движения.

Важное место занимает работа с профессиональными сообществами и форумами. Необходимо вступать в дискуссии, показывать свою компетенцию.

Также огромную роль играет наращивание ссылочной массы. Следует отслеживать мероприятия, заблаговременно регистрироваться на них. В случае участия в качестве экспонента следует продумать концепцию стеллажей, обеспечить наличие маркетинговых материалов.

Таким образом, был рассмотрен проект внедрения системы управления маркетингом на предприятии. Экономическую модель, представленную в пункт 4.1. невозможно реализовать без создания данной системы. Далее оценим ее экономическую эффективность.