4.4.2.5 Подход к больному.

Как и во многих профессиях, в медицине существует разделение труда в отношении стратегий - то есть некоторые стратегии подходят для одних задач лучше, чем для других. Для того, чтобы поставить диагноз, будет одна стратегия, а для того, чтобы сделать хирургическую операцию — другая. У врача, который успешно ставит диагноз, может быть прекрасная стратегия для сбора информации — определяет симптомы болезни, потом он будет проверять их по своим внутренним спискам симптомов или вспоминать страницы учебников, где они описаны, пока не найдёт сходства между известными ему симптомами и теми, которые есть у пациента. Такой человек может успешно преподавать в мединституте, но может быть неважным практикующим врачом, потому что у него неразвиты стратегии установления раппорта с пациентом один на один.

Распознавать стратегии и устанавливать раппорт может быть важно во многих ситуациях для врача, например, когда он предписывает пациенту курс лечения или сообщает ему о риске во время курса лечения или операции. В зависимости от стратегии врач может по-разному сформулировать своё сообщение. Некоторые люди, узнав о том, что существует 50% риска погибнуть или почувствовать себя хуже, если лечение не будет успешным, могут впасть в депрессию, стать апатичными или фаталистами (потому что в их стратегии сильнее негативные варианты). Для таких людей статистические данные могут стать окончательным приговором, который обязательно сбудется. Для пациентов с полярной стратегией будет полезно узнать, что они могут умереть, чтобы их собственная полярная реакция стимулировала доступ к ресурсам, которые нужны для выздоровления или улучшения самочувствия.

У некоторых пациентов внезапно появятся симптомы, которые вы им описываете - если вы слишком подробно опишете их или сделаете это слишком эмоционально.

Если пациент, страдающий сердечным заболеванием, использует стресс (Квнутр) как мотив, то он также будет создавать его для того, чтоб чтобы заставить себя расслабиться и делать больше упражнений! (Это так называемый синдром "поднажми и расслабься...")

Поэтому врачу важно установить раппорт с пациентом и собрать информацию о его стратегиях, прежде чем познакомить их с конкретными содержаниями. Всегда полезно выявить и заякорить ресурсную стратегию пациента. Потом к ней можно опять получить доступ и использовать в тех ситуациях, где это важно или где такой стратегии не хватает

4.4.2.6 Право.

Одна из основных задач адвоката — успешно представить информацию. От его способности собрать информацию и установить раппорт с клиентами, судьями и свидетелями во многом зависит успех дела. Если юристу нужно представить судье какую-то информацию, то будет весьма полезно знать, какая у того стратегия принятия решения: так формулируя своё выступление, чтобы оно соответствовало стратегии судьи, можно сделать так, что он лучше оценит ваши аргументы. Тот же самый принцип относится и к судьям.

Многие юристы и судьи достаточно профессионально пользуются языком и поэтому они удивительно точно описывают свои внутренние процессы, произнося речь (часто это бывает бессознательным).

Один из авторов недавно подавал иск в суд с небольшой жалобой. Пока автор ждал своей очереди, он слушал судью и определял его стратегию принятия решения. Каждый раз, когда судья принимал решение, он демонстрировал, как он к нему приходил, всякий раз показывая форму своих внутренних процессов. Например, он сказал: "Ну, господин X, когда я просматриваю эти записи и вижу, что вы не в первый раз в этом зале суда, я спрашиваю себя "Сколько это будет продолжаться?" и чувствую себя ответственным за то, чтобы это больше никогда не повторилось". Это показывает вот какую стратегию:

Когда наступила очередь автора представить свою жалобу в суд, то он так сформулировал своё выступление, чтобы оно соответствовало стратегии судьи. Это было вот так: "Баша честь, когда вы идете рассматривать это дело, то ясно увидите, что обвиняемый не закончил работу, в отношении которой подписывал контракт... И вы, должно быть, спросите себя, "Исходя из того, что здесь представили касательно объёма работы и обязательств, которые взял на себя обвиняемый, как лучше решить это дело?... И я уверен, что вы почувствуете, как и я, что это дело нужно решить в мою пользу".

После того, как судья выслушал все аргументы, он склонился в пользу автора, но у него были вопросы, уточняющие суть жалобы (автор требовал вернуть ему назад в полном объёме деньги, которые он заплатил обвиняемому, хотя тот уже выполнил часть работы). Автор снова представил свои аргументы так, чтобы они повторяли стратегию судьи. Это было так: "Ваша честь, я вынужден был рассмотреть сделанную обвиняемым работу с точки зрения времени, которое он на это потратил, а также тех трудностей и беспокойства, которые мне были доставлены...и я спросил себя.: "Пожалуй, я вправе буду требовать компенсации за все те неприятности, которые мне доставили?" И я почувствовал, что представленная мной жалоба и требования, который в ней содержатся — это справедливая компенсация за те трудности и беспокойство, которые мне пришлось пережить".

Судья согласился и решил дело в пользу автора - полностью удовлетворил те требования, которые содержались в исковом заявлении. Отметим, что, даже используя самого себя в качестве референтного индекса в последнем аргументе, — автор говорил о собственных внутренних процессах, а не обращался к судье, как раньше, - тем не менее, адресатом сообщения был именно судья. Судье невольно приходилось получать доступ к репрезентативным системам в той же последовательности, что и в выступлении автора, для того, чтобы понять, что автор хотел сказать.

В этом последнем примере аргументы были просто сформулированы, и большая часть деталей содержания осталась незадействованной так, чтобы сама форма высказывания была заметнее. Большая часть содержаний, которые здесь использовались, приходили из самой ситуации и конечно, должны были включаться в речь в нужном месте и в нужное время. Такие соображения содержательного плана, как выбор соответствующего словаря и присоединение к юридическим терминам и уместным ссылкам, также были бы очень полезны, но мы много раз указывали, что сама форма высказывания гораздо более действена, чем содержание.

Та же самая тактика используется торговым агентом, когда он обращается к нескольким людям одновременно, и это было описано в этой главе, то же самое может использовать и адвокат, который обращается к суду. Информацию о стратегиях каждого члена можно собирать, задавая суду вопросы и наблюдая за движениями их глаз, а также другими ключами доступа, когда они будут рассматривать дела в суде. Потом по аналогии (невербально), с использованием минимально заметных ключей доступа и не встроенных команд (см. шаблоны 1,2) направьте своё сообщение каждому члену суда и присоединитесь к их стратегиям. В некоторых случаях вы можете просто подойти к каждому из них и обращаться к человеку лично.

Если вы хотите убедить их конкретно по какому-то вопросу, то сформулируйте свои сообщения так, чтобы соответствовать их стратегиям верований. Если вы хотите повлиять на их решение, то используйте их стратегии принятия решения. Если вы достаточно хорошо знаете эти стратегии, то будете понимать, к какому заключению они придут исходя из информации, которой располагают, так что вы сможете до какой-то некоторой степени предсказывать, что произойдёт и контролировать это, когда судей даже не будет рядом. Вы сможете предсказать, как люди, у которых разные стратегии, будут общаться друг с другом, и, наблюдая за ключами доступа и другими минимальными ключами (лёгкие бессознательные покачивания головой или кивки, вздохи, изменения дыхания и так далее), вы сможете получить обратную связь о том, как члены суда реагируют на представляемое вами дело и на то, что представляет противоположная сторона. Вы можете знать, что" 1" положительно реагирует на слова "Х", и, видимо, будет высказываться в его пользу, а "2" почувствует "У" от этих слов, и, видимо, будет противоположного мнения и так далее.

Проще будет, если вы определите, у кого в суде одинаковые стратегии - лучше всего, если они совпадают с вашей (окружение, пол, политические убеждения, и другие различия содержания не будут так важны, как стратегии выбора критериев). Если у юриста, который защищает вашего оппонента, стратегия совпадает с вашей, то лучше выбрать члена жюри с другой стратегией, но полагаться при этом на вашу собственную гибкость присоединения. Иногда бывает полезно растянуть работу судей. В этом случае вы сможете выбрать тех, у кого наибольший набор стратегий или выявить тех, чьи стратегии противоположны. Можно будет выделить судей, чьи стратегии совпадают со стратегиями обвинителя и тех, чьи стратегии совпадают со стратегиями зашиты.

Скрытое якорение и невербальное общение может быть чрезвычайно эффективно при судебных разбирательствах. Зал суда - это уникальное место для общения, потому что сознание фиксируется на дигитальной (вербальной) частью содержания (например, записывается только словесная часть происходящего на суде, и позднее именно это обдумывается). Это позволяет скрытно провести значительное количество действий. Хотя в зале суда часто имеет место запугивание и установление раппорта, это, в основном, остаётся за рамками окончательного процесса принятия решения. Запугивание или установление раппорта можно усилить за счёт отрицательных или положительных якорей. Например, однажды один из авторов пошёл вместе со своим другом на судебное разбирательство

(суда присяжных там не было), чтобы наблюдать за ходом дела. Прежде чем юристы приступили к рассмотрению дел, судья внезапно стукнул чем-то по столу. Секретарь пошутил, сказав что-то о неловкости судьи, и тот сразу же собрался и даже посмеялся от души. Автор воспользовался возможностью установить скрытый якорь на положительное переживание судьи, слегка откашлявшись, как бы прочищая горло - ненавязчиво, но достаточно громко, чтобы судья мог это слышать. Прежде чем приступить к делу друга автора, судьи выслушивали других людей, и это дало автору возможность усилить положительный якорь, каждый раз покашливая в те моменты, когда судья явно показывал, что испытывает приятные чувства. Когда наступила очередь друга автора, и судья стал задавать вопросы и изучать его дело, то автор снова стал покашливать, стараясь делать это не слишком часто, чтобы это не привлекало к себе внимания. Был установлен быстрый раппорт между судьёй и другом автора, и этот раппорт продолжался на протяжении всех слушаний, в результате которых дело было решено в пользу друга автора.

Повторение условных знаков и скрытое якорение будет чрезвычайно полезным при таких разбирательствах.